Автор работы: Пользователь скрыл имя, 18 Марта 2013 в 14:13, курсовая работа
Роберт Льюис Стивенсон как-то заметил, что "всяк живет, что-то продавая". Всем известно, что продавцы занимаются продажей продукции и услуг клиентам во всем мире. Продавцы есть как в штате коммерческих, так и некоммерческих организаций. Церковь привлекает новых прихожан с помощью приходских комитетов. Больницы и музеи прибегают к услугам людей, собирающих пожертвования и поддерживающих отношения со спонсорами. В этой главе мы узнаем о значении личной продажи в принятии управленческих решений, касающихся торгового персонала и рассмотрим принципы личной продажи.
Введение…………………………………………………………………………3
Роль личной продажи в маркетинге
Характер и сущность личной продажи………………………………..3
Служба сбыта и ее роль в организации личных продаж……………..5
Принципы и основы организации личной продажи
Процесс личной продажи……………………………………………..24
Роль личности в процессе личной продажи…………………………30
Маркетинг взаимоотношений в процессе личной продажи………..35
Заключение……………………………………………………………………40
Литература…………………………………………………………………….43
Процесс продажи состоит из следующих этапов: поиск и оценки покупателя, подготовка к контакту, контакт, презентация и демонстрация, устранение разногласий и возражений, заключение и сопровождение сделки. Все эти этапы помогают торговому представителю заключить сделку и, таким образом, создают тенденцию к ориентации на сделки. Однако продавцы, непосредственно имеющие дело с потребителями, должны руководствоваться более широкой концепцией маркетинга взаимоотношений. Служба сбыта компании должна "дирижировать оркестром усилий всех служб и подразделений компании", направленных на развитие выгодных долгосрочных взаимоотношений с основными клиентами на основе первостепенной значимости клиента и достижения максимальной степени его удовлетворения.
Литература