Стратегии ведения переговоров в коллективистских и индивидуалистских культурах

Московский Государственный  Университет Экономики, Статистики и Информатики (МЭСИ)

 

Институт права и гуманитарного  образования (ИПиГО)

Кафедра лингвистики и  межкультурных коммуникаций (ЛиМК)

 

 

 

 

 

Курсовая работа

по предмету “Основы  межкультурной коммуникации”

на тему:

“Стратегии ведения переговоров в коллективистских и индивидуалистских культурах”

 

 

 

 

 

Курсовая работа выполнена                                                                                             студенткой III курса группы ДГЛ-302                                                                           Ли Екатериной Рустамовной                                                                                       Научный руководитель:

д.ф.н., проф.каф-ры ЛиМК

Чулкина Н.Л.

 

 

Москва, 2010

 

Содержание

 

Введение…………………………………………………………………………...3

Глава 1. Типы культур………………………………………………………...4

1. Индивидуалистские культуры……………………………………………..4
2. Коллективистские культуры……………………………………………….6

Глава 2. Стратегии ведения переговоров…………………………………….8

2.1. Культура и сотрудничество…………………………………………………..9

2.2. Переговоры с учетом различия культуры………………………………….10

2.3. Русский стиль ведения переговоров……………………………………….12

2.4.Американский стиль ведения переговоров………………………………...12

2.5. Английский стиль ведения переговоров………………………………......15

2.6.Французский стиль ведения переговоров………………………………….16

2.7. Немецкий стиль ведения переговоров……………………………………..16

2.8. Скандинавский стиль ведения переговоров……………………………….17

2.9. Средиземноморский тип ведения переговоров……………………………18

2.10.Австралийский тип ведения переговоров………………………………...18

2.11.Японский стиль ведения переговоров…………………………………….19

2.12. Китайский стиль ведения переговоров…………………………………..20

2.13. Латиноамериканский стиль ведения переговоров……………………….21

2.14.Арабский стиль ведения переговоров…………………………………….21

2.15. Исследование межнациональных переговоров………………………….22

Заключение……………………………………………………………………….23

Аннотация………………………………………………………………………..25

Annotation ………………………………………………………………………..26

Список литературы………………………………………………………………27

 

Введение

 

Данная курсовая работа посвящена рассмотрению стратегий переговоров в индивидуалистских и коллективистских культурах. Целью работы является исследование методов ведения переговоров и подходов к переговорам на примерах индивидуалистских и коллективистских культур.

Работа состоит из двух глав. В первой главе рассматриваются типы культур, классификация которых была предложена известным голландским ученым, доктором социальной психологии Гиртом Хофстеде. В этой главе раскрывается смысл понятий индивидуалистской и коллективистской культур. Во второй главе рассматриваются стили ведения переговоров в различных странах мира, приводятся примеры из социальных и психологических исследований различных народов, а также проводится сравнительный анализ некоторых культур.

Для создания курсовой работы были использованы книги: Д.Мацумото (ред.), Психология культуры. СПб., Питер. 2003. ; Кибанов А.Я.; «Этика деловых отношений»; Москва; 2002. ; Ларина Т.В.Категория вежливости и стиль коммуникации.Москва.2009 и другие. Также использовались некоторые интернет-источники (сайты указаны в списке литературы).

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава I. Типы культур

 

Культура – абстрактное  понятие, и описать ее чрезвычайно  сложно, но те попытки ее описания, классификации, измерения, которые уже предприняты  учеными (Г. Хофстеде, Э.Холл, К. Клакхон, Ф.Стродтбек и др.), представляются весьма существенными, поскольку обладают большими объяснительными возможностями.

Герт Хофстеде выделил четыре основных параметра, которые могут быть положены в основу классификации культур: индивидуализм / коллективизм; дистанция власти (Power Distance); терпимость / нетерпимость к неопределенности (Uncertainty Avoidance) и мужское/женское начало (masculinity/ femininity). Первые связаны с социальными характеристиками общества и для межкультурной коммуникации имеют, на наш взгляд, первостепенное значение.

Измерение культур по признаку индивидуализм — коллективизм призвано показать степень, до которой культура поощряет социальную связь в противоположность индивидуальной независимости и опоре на собственные силы и тем самым объяснить различия в поведении представителей разных культур. Выдвигая этот признак, Хофстеде исходил из того, что в зависимости от приоритета потребностей личности или общества все культуры можно разделить на коллективистские и индивидуалистские. ¹

 

Индивидуалистские культуры

Меньшая часть человечества живет в обществах, в которых  интересы индивида преобладают над  интересами группы. Эти общества и  их культуры были названы Хофстеде индивидуалистскими. В данном типе культуры индивидуальные цели ее членов более важны, чем цели групповые. Индивидуализм присущ обществам со свободной (нежесткой) социальной структурой, в которых каждый должен заботиться о себе и своей семье.

В них отношения между  людьми зависят от индивидуальных интересов  и притязаний их участников и поэтому  изменяются по мере изменения интересов  и притязаний. В подобных обществах  выбор индивидом стиля одежды, друзей, занятий или супруга относительно свободен и не зависит от диктата  со стороны семьи или еще кого-либо. Это не означает, что люди в таких  обществах не испытывают влияния  со стороны окружающих. Но степень  влияния здесь несравненно меньше, чем в коллективистских обществах.

В силу указанных причин в таких индивидуалистских культурах, как культуры Германии, США, Австралии, Великобритании, Канады, Нидерландов, Новой Зеландии, связи между людьми менее важны. Считается, что в  этих культурах каждый человек должен сам позаботиться о себе и своей  семье. Семья состоит из родителей  и их детей (малая семья, или нуклеарная). Цель воспитания ребенка в семье – сделать его самостоятельным, независимым, в том числе и от родителей. Независимо от достатка семьи дети рано начинают зарабатывать деньги, рано покидают дом родителей, после ухода детей из семьи контакты с родителями сводятся до минимума. Выполнение поставленной цели в данных культурах превалирует над любыми личными взаимоотношениями. Преданность индивида группе низка, каждый человек входит в состав нескольких групп, переходя из одной в другую по мере надобности. В этих культурах предпочтение отдается соревнованию и конкуренции, а не кооперации и сотрудничеству. Ценится, прежде всего, право каждого на личную собственность, частное мнение, точку зрения. Приветствуется умение самостоятельно принимать решения.

В основе деления культур  на индивидуалистские и коллективистские лежит исторически сложившийся уровень дистанции между членами общества (в данном случае речь идет о горизонтальной дистанции). В индивидуалистских культурах дистанция больше, в коллективистских – меньше. Эти различия находят отражение в идеологии, в восприятии своего «я», в типе взаимоотношений между членами общества, в системе воспитания, в культурных ценностях, в образе жизни, в поведении, в том числе и коммуникативном.

 

Коллективистские  культуры

Коллективистская культура характеризуется тем, что в ней  групповые цели доминируют над индивидуальными. Коллективизм присущ обществам с жесткой (строгой) социальной структурой, четким разделением на социальные группы, внутри которых каждому индивиду гарантированы забота и внимание остальных в обмен на безоговорочную лояльность по отношению к группе.

В коллективистской культуре «мы» стоит выше, чем «я». Семья  может состоять из довольно большого количества людей, мнение семьи играет большую роль. Ценность отдельной  человеческой жизни низкая и часто  приносится в жертву интересам группы. Карьера человека зависит не столько  от его личных качеств, способностей и достижений, сколько от связей и умения строить отношения. В  коллективистских культурах отношения  между членами группы более тесные, чем в индивидуалистских культурах, они строятся на основе взаимозависимости, взаимопомощи и подчинения.

Представители названных  типов культур характеризуются  разным восприятием «образа себя»: в индивидуалистской культуре –  это «я-образ», в коллективистской – «мы-образ». Представителям многих коллективистских культур, в частности японской, китайской, для которых на первом месте стоит группа, а не личность, трудно выделить отдельного человека из этой группы. Любопытно, что и слово «я», и обозначающие его иероглифы в китайском и японском языках имеют, как отмечают исследователи, отрицательную коннотацию; человек существует и является кем-то, только если он / она принадлежит к какой-то группе. В английском языке, напротив, местоимение / (я) пишется с большой буквы, что отражает значимость индивида в английской культуре. В русском языке, как мы знаем, с большой буквы пишется местоимение Вы, что свидетельствует о других ценностях и приоритетах. В речи индивидуалисты чаще используют местоимение я, коллективисты – мы.

 

Данные типы культур имеют  разные ценности. В индивидуалистских  культурах ценятся свобода личности, независимость, равенство, уважение прав человека, индивидуальность, прагматизм, личная инициатива, конкуренция, соревновательность, высоко ценится человеческая жизнь. В коллективистских культурах важнейшими ценностями являются взаимозависимость и взаимопомощь, самопожертвование, привязанность к дому, к родным местам, скромность, уважение к старшим и даже их почитание, соблюдение иерархии.

По мнению Хофстеде, подавляющее большинство людей живет в коллективистских обществах, в которых интересы группы превалируют над интересами индивида. Коллективистский характер общества означает не власть государства над индивидом, а власть группы над ним. К данному типу культур следует отнести большинство традиционных азиатских и африканских культур, а также католических стран Южной Европы и Латинской Америки, которые отличает повышенное внимание к семейным и общинным отношениям и ценностям. Самая первая группа, в которой оказывается человек с рождения — его семья. В большинстве коллективистских обществ семья состоит из довольно большого числа членов, проживающих под одной крышей. В нее могут входить не только родители и их дети, но также дедушки, бабушки, дяди, тети и прочие родственники. Эти люди и становятся первыми и главными арбитрами, определяющими направление поведения человека. Если дети вырастают в семьях такого типа, то они изначально воспринимают себя как часть «мы-группы». Каждая большая семья отличает себя от других групп в обществе и является основанием для создания собственной идентичности. Здесь между индивидом и группой развиваются отношения зависимости. Собственная группа на протяжении всей жизни защищает индивида, но в ответ требует

от него постоянно проявлять  преданность.

Деля культуры по признаку «коллективизм / индивидуализм», исследователи  предупреждают о том, что к  этому делению нельзя подходить  буквально, поскольку в индивидуалистских  культурах могут быть коллективисты, а в коллективистских – индивидуалисты, большинство культур представляют собой смесь индивидуалистских  и коллективистских черт, однако те или иные тенденции могут преобладать.

Каждый тип культуры имеет  свои преимущества и недостатки. Коллективисты  вынуждены придерживаться многочисленных экономических, социальных и культурных ограничений, получая взамен надежную поддержку. Индивидуалисты достигают  более высокого материального уровня и всегда имеют больше возможностей при выборе образа жизни и поведения.

 

Глава II. Стратегии ведения переговоров

Зная о существовании  названных различий в культурах, легче понять и объяснить многие различия в коммуникации, адекватно  интерпретировать особенности коммуникативного поведения представителей других культур  и находить им объяснение.

Отмеченные культурные особенности  проявляются во всех сферах общения. Так, например, в деловой сфере  они определяют степень формальности отношений в коллективе, роль личной инициативы при решении тех или  иных вопросов, степень вмешательства  руководителя в производственный процесс  и другие. Представители коллективистских культур с высокой статусной дистанцией, устроившись на работу в западную компанию, обычно чувствуют себя дискомфортно от того, что отношения между коллегами представляются им слишком фамильярными, отсутствует уважение (в их понимании) к начальству; взаимоотношения носят соревновательный, а не кооперативный характер; начальник недостаточно четко и конкретно ставит перед ними задачи, не определяет пути их решения; они ощущают недостаток в инструкциях, испытывают временной прессинг. Знания культурных особенностей помогают преодолевать возникающие сложности, быстрее адаптироваться к новым условиям.

 

Культура и  сотрудничество

Ряд культурных исследований указывает, что культуры в значительной степени различаются по своим  ценностям и установкам по отношению  к сотрудничеству и поведению, направленному  на сотрудничество.

Культурные отличия очевидны не только в степени уважения и  сотрудничестве, предоставляемыми другими  людьми, но также и в процессе решения кооперативных задач. Исследователи данного вопроса сделали видеозапись того, как американские восьмиклассники европейского и африканского происхождения участвовали в общей игре, включавшей групповое принятие решений. Эти записи кодировались ассистентами, которые отмечали, что происходило и как взаимодействовали участники.