Стратегии развития оптовых торговцев

- своевременное,  полное и ритмичное обеспечение  товарами в широком ассортименте  посреднических, розничных предприятий, потребителей;

- организация  хранения товарных запасов;

- организация  планомерного и ритмичного завоза  и вывоза товаров;

- обеспечение  приоритета потребителя, усиление  его экономического воздействия  на поставщика в зависимости от надежности хозяйственных связей, качества поставляемой продукции;

- обеспечение  стабильности партнерских отношений  в хозяйственных связях, взаимоувязывание  по всем временным категориям (долгосрочным, среднесрочным, текущим,  оперативным);

- организация  планомерного завоза товаров из регионов производства в район потребления;

- широкое применение  экономических методов регулирования  всей системы взаимоотношений  между поставщиками, посредниками, потребителями снижение совокупных  издержек, связанных с продвижением товаров от изготовителей к потребителям.

Оптовые торговцы должны принимать ряд маркетинговых  решений, основные из которых касаются выбора целевого рынка, формирования товарного  ассортимента и комплекса услуг, ценообразования, стимулирования и  выбора места размещения предприятия.

Первое - решение  о целевом рынке. Подобно розничным  торговцам, оптовикам необходимо определить свой целевой рынок, а не пытаться обслужить сразу всех. Оптовик  может выбрать целевую группу клиентов по признакам их размеров (например, только крупные розничные торговцы), их вида (например, только магазины продовольственных товаров), остроты их заинтересованности в услуге (например, клиенты, нуждающиеся в кредитовании) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовик может выделить наиболее выгодных для себя клиентов, разработать для них заманчивые предложения и установить с ними более тесные отношения. Он может предложить таким клиентам систему автоматической выдачи повторных заказов, организовать курсы для обучения руководства и консультационную службу и даже выступить в качестве спонсора добровольной сети. Одновременно оптовик может избавить себя менее выгодных клиентов, установив более высокие объемы минимальных заказов или надбавки к цене за заказы небольшого объема.

Второе –  решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. «Товаром»  оптовика является предлагаемый им ассортимент. На оптовиков оказывают сильное  давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные  запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. И сегодня оптовики вновь задумываются над тем, каким количеством ассортиментных групп товаров заниматься, и отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы.

Одновременно  оптовики снова задумываются над тем, какие именно услуги помогают добиваться наиболее тесных отношений с клиентами, а от каких услуг следует отказаться или сделать их платными. Основное - сформировать четко выраженный комплекс услуг, наиболее ценных с точки зрения клиентов.

Третье –  решение о ценах. Для покрытия своих издержек оптовики обычно производят определенную наценку, скажем 20%, на первоначальную стоимость товаров. Издержки могут  достигать 17% суммы валовой прибыли, и тогда чистая прибыль оптового торговца составит всего около 3%. В оптовой торговле бакалейно-гастрономическими товарами чистая прибыль часто не достигает и 2%. Оптовые торговцы начинают экспериментировать с новыми подходами к проблемам ценообразования. Они, например, могут сократить размеры чистой прибыли на какие-то товары, чтобы завоевать себе больше нужных клиентов. Они могут обратиться к поставщику с предложением установить низкую льготную цену, если у них есть возможность добиться благодаря этому увеличения общего объема сбыта товаров этого поставщика.

Четвертое –  решение о методах стимулирования. Большинство оптовых торговцев  не слишком задумываются о стимулировании. Использование ими рекламы на сферу торговли, стимулирования сбыта, пропаганды и методов личной продажи  носит в основном случайный характер. Особенно отстает у них техника личной продажи, поскольку оптовики до сих пор рассматривают сбыт как переговоры одного коммивояжера с одним клиентом, а не как коллективные усилия по обеспечению продаж основным клиентам, укреплению отношений с этими клиентами и удовлетворению их потребностей в услугах. Кроме того, оптовикам необходимо взять на вооружение и некоторые приемы неличного стимулирования, применяемые розничными торговцами. Оптовикам необходимо разработать всеобъемлющую стратегию стимулирования. Им следует шире пользоваться в своих интересах материалами и программами стимулирования, которыми пользуются поставщики.

Пятое – решение  о месте размещения предприятия. Оптовые торговцы обычно размещают  свои предприятия в районах с  низкой арендной платой и низким налогообложением и тратят минимум средств на благоустройство территории и оборудование помещений. Нередко применяемые ими методы грузообработки и прохождения заказов отстают от уровня современной техники и технологии. Для борьбы с растущими издержками передовые оптовики разрабатывают новые методы и приемы деятельности. Одной из таких разработок стало создание автоматизированных складов с записью поступающих заказов на перфокарты, которые затем вводятся в ЭВМ. Товары извлекаются из мест хранения с помощью механических устройств и подаются транспортером на отгрузочную платформу, где происходит комплектование заказа. Складская механизация, равно как и механизация многих конторских работ, развивается очень высокими темпами. Многие оптовые торговцы обращаются к компьютерам и текстовым процессорам, используя их для бухгалтерских операций, выставления счетов, управления товарно-материальными запасами и прогнозирования.

 

2. Теоретические  основы стратегического планирования  оптовика

Мировой опыт и  отечественная практика показывают, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли как активного коммерческого посредника.

Существенно расширяются  права оптовых предприятий. Они  самостоятельно определяют свою специализацию, сферу и зону деятельности, уровень автономности функционирования и функциональную ориентацию. Оптовая торговля в рыночных условиях должна быть более гибкой и способной оптимально реагировать на любые изменения экономических условий. Это может быть обеспечено на основе последовательного развития типового и видового разнообразия оптовых структур на потребительском рынке.

В основу типового разнообразия оптовых предприятий  положены масштабы их деятельности, с  учетом чего следует выделять оптовые предприятия общенационального (федерального) и регионального (внутрирегионального) уровней.

Оптовые предприятия  общенационального (федерального) Уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они  должны гарантировать ее устойчивость и стратегическую стабильность. Важнейшей их задачей является создание необходимой структуры каналов товародвижения, предназначенной для обслуживания крупных отечественных товаропроизводителей, а также зарубежных производителей и поставщиков товаров.

Оптовые предприятия  общенационального уровня реализуют  товары по всей территории страны. Сюда включаются предприятия, обеспечивающие федеральные нужды, а также оптовые  структуры межрегионального характера, обслуживающие районы Крайнего Севера, Дальнего Востока и местности досрочного завоза, а также оптовые предприятия, обслуживающие исторически сложившиеся центры производства текстильных товаров, хрусталя, керамики, мебели и других товаров. С учетом этого и должен развиваться товарный ассортимент оптовых предприятий общенационального масштаба и межрегионального характера.

Основной организационно-правовой формой оптовых предприятий общенационального  уровня являются акционерные общества открытого типа с заметной долей  участия государства в их уставных капиталах. Это могут быть и государственные концерны. Оптовые предприятия общенационального уровня в перспективе должны составить основу формирования торгово-промышленных, торгово-финансовых групп и транснациональных компаний.

Процесс оптовой реализации товаров завершают оптовые предприятия регионального уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и у оптовых предприятий федерального уровня, доводят их до любых оптовых покупателей в зоне своей деятельности. Главной задачей их функционирования является обеспечение товарами региональных товарных рынков.

В эту группу оптовых предприятий могут включаться автономные оптовые структуры и  сбытовые подразделения промышленных предприятий, а также оптовые  структуры крупных розничных предприятий. Эти предприятия функционируют преимущественно в виде хозяйственных товариществ и акционерных обществ.

На региональном уровне должны получить распространение  различного рода объединения. Они могут  формироваться как в виде цепных оптовых торговых компаний, так и в виде добровольных оптово-розничных цепей.

Каждый тип  оптовых предприятий может существовать в различных видах. При этом оптовые  предприятия могут быть следующих  видов: специализирующиеся на оптовой  торговой деятельности предприятия, осуществляющие полный комплекс закупочно-сбытовых операций с переходом права собственности на товар к оптовому звену. Это так называемые независимые оптовые торговцы; посреднические оптовые структуры, не использующие в своей деятельности перехода к ним права собственности на товар (дистрибьюторы).

Целями развития оптовой торговли являются:

• создание развитой структуры каналов товародвижения;

• поддержание  необходимой интенсивности товаропотоков;

• формирование резервных источников финансового  обеспечения процесса товародвижения.²

Предприятия оптовой  торговли специализируются на коммерческом посредничестве в установлении хозяйственных  связей между предприятиями-производителями  товаров и розничными торговыми  предприятиями или другими оптовыми покупателями, а также на закупке и продаже товаров со складов и оказании сопутствующих услуг.

Задачи стратегического  планирования.

Планирование  необходимо для достижения фирмой следующих  целей:

- повышение  контролируемой доли рынка

- предвидение  требований потребителя

- выпуск продукции  более высокого качества

- обеспечение  согласованных сроков поставок

- установление  уровня цен с учетом условий  конкуренции

- поддержание  репутации фирмы у потребителей.

Задачи планирования определяются каждой фирмой самостоятельно в зависимости от деятельности, которой она занимается. В целом же задачи стратегического планирования любой фирмы сводятся к следующему:

1. Планирование  роста прибыли.

2. Планирование  издержек предприятия, и, как  следствие, их уменьшение.

3. Увеличение  доли рынка, увеличение доли продаж.

4. Улучшение  социальной политики фирмы.

Таким образом  основной задачей планирования является получение максимальной прибыли  как результата деятельности и осуществления  его важнейших функций: планирование маркетинга, производительности, инноваций и другого.

Процесс стратегического  планирования состоит из восьми взаимосвязанных  этапов; осуществляется совместно руководством фирмы и сотрудниками маркетинговых  служб.

Сам процесс  планирования проходит четыре этапа:

-  разработка общих целей;

-  определение конкретных, детализированных целей на заданный, сравнительно короткий период времени (2, 5, 10 лет);

-  определение путей и средств их достижения;

-  контроль за достижением поставленных целей путем сопоставления плановых показателей с фактическими.

Планирование  всегда ориентируется на данные прошлого, но стремится определить и контролировать развитие предприятия в перспективе. Поэтому надежность планирования зависит  от точности и правильности бухгалтерских  расчетов прошлого. Любое планирование предприятия базируется на неполных данных. Качество планирования в большей степени зависит от интеллектуального уровня компетентных сотрудников, менеджеров. Все планы должны составляться так, чтобы в них можно было вносить изменения, а сами планы взаимоувязывались с имеющимися условиями. Поэтому планы содержат в себе так называемые резервы, иначе именуемые “надбавками безопасности”, однако слишком большие резервы делают планы неточными, а небольшие влекут за собой частые изменения плана. В основу составления плана по конкретным направлениям производственных участков предприятия кладутся отдельные задачи, которые определяются как в денежных, так и в количественных показателях. При этом планирование должно отталкиваться от так называемых узких мест: в последнее время это сбыт, финансы или рабочая сила.

Рисунок 1 - Процесс стратегического планирования³

 

Любая компания должна применять как долгосрочное, так и краткосрочное планирование. Например, при планирование производства продукта как одного из важнейших элементов рыночной стратегии целесообразно применять долгосрочное и оперативное планирование в совокупности, так как планирование производства продукта имеет свои специфические черты и определяется поставленной целью, сроками ее достижения, видом товара и так далее.

Долгосрочный  план обычно охватывает трехлетний или  пятилетний периоды. Он скорее носит  описательный характер и определяет общую стратегию компании, поскольку  трудно предугадать все возможные  расчеты на такой длительный срок. Долгосрочный план вырабатывается руководством компании и содержит главные стратегически цели предприятия на перспектив.