Деревообработка ООО "Техномикс"

       Сильной стороной  конкурентов на внешнем рынке  является то, что они давно  находятся на рынке хорошо  известны потребителям и имеют  с ними давние и хорошо отлаженные  связи.

        Слабой стороной конкурентов является безусловно более высокая себестоимость продукции, объясняемая более высокой стоимостью основного сырья (древесины) на западном рынке и значительно большими затратами на оплату труда.

Влияние на конкуренцию  внешних факторов:

Влияние на уровень и  состояние конкуренции на рынке  государственных регламентирующих органов, законодательства, налоговой  системы и т.п.?

        Несовершенство  налогового законодательства в  России, безусловно оказывает отрицательное  влияние на конкурентоспособность производства, так как ныне действующие ставки налогов делают себестоимость продукции чрезвычайно высокой. Однако, существующие налоговые льготы для малых предприятий (возможность ускоренной амортизации) позволят предприятию значительно сократить сумму налогов в первый год производства, что для предприятия особенно важно. В дальнейшем, вступление в силу проектируемого в настоящее время нового налогового законодательства должно несколько улучшить ситуацию.

 

СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА

 

Географический аспект стратегии:

Пример географического  ограниченного локального или регионального  рынка, на котором действуют все  сегменты. Пример отдельного сегмента (продуктовой группы), который функционирует  на всех национальных или международных  рынках. Отдельные сегменты функционируют в отдельных регионах. Все сегменты продвигаются на все регионы.

Принимая во внимание огромный потенциал  внутреннего рынка для планируемой  к производству продукции, в начальный  период работы предприятие ориентируется  на экспорт продукции. Для этого имеется ряд причин:

1. Нестабильное финансовое состояние внутренних потребителей.

2. Уровень качества готовой продукции  позволяет конкурировать с западными  аналогами продукции.

3. Относительное дешевое сырье  и рабочая сила позволяют достигать высокого уровня рентабельности и конкурировать с западными производителями продукции по отпускной цене.

 

Выбор  стратегии:

Каков географический регион, в котором данный проект будет  внедряться? Какую базовую стратегию следует выбрать: лидерства по издержкам, дифференциации или рыночной ниши?

Какую позицию на рынке (долю рынка) предполагается занять и  как много для этого потребуется  времени? Какую связь "продукт-рынок" следует положить в основу концепции маркетинга? Что будет играть роль продуктового диапазона (продукты, уровень цен)?

На какой целевой  группе будет сосредоточено внимание? Какая стратегия будет выбрана: стратегия конкуренции или расширения рынка?

В отношении части продукции, производимой на экспорт вполне закономерен выбор  стратегии лидерства по издержкам.

Практический опыт и  квалификация:

Какие практический опыт и квалификация нужны для победы над существующими и потенциальными конкурентами?

Будет ли достижение рыночной позиции проекта осуществляться только своими силами или возможна кооперация?

 

Определение целей маркетинга:

Оборот, доля рынка, имидж, прибыль.

ТАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН МАРКЕТИНГА

 

Стимулирование продаж:

Какие способы стимулирования продаж мы предполагаем использовать

политика цен? Распределение  по географическим регионам, форма  представления товара потребителям с учетом дизайна и модификаций, график (четкость) поставок, условия оплаты товара потребителем, гарантии для потребителя (гарантийное обслуживание), продажи по принудительному (спорному) ассортименту.

Выбранный уровень экспортной цены - $670 за куб.м для мебельного щита и $880 за куб.м. для клееного бруса на 18 - 20% ниже сложившегося уровня цен на Западном рынке на аналогичную продукцию. С учетом страховки, транспортных расходов и таможенных платежей, западный потребитель будет иметь выигрыш в цене не менее 10% при приобретении продукции у нашей компании. При этом, что немаловажно, компания "Фимос" способна обеспечить надежные каналы доставки продукции в Финляндию, Швецию и Германию. Кроме того в проекте предусмотрено, что потребитель будет оплачивать продукцию по факту её доставки на свой таможенный склад.

 

Программа запуска:

Как мы представим продукт, программа запуска. Использование  торговых агентов, непосредственно  приходящих к потребителю. Выставки-продажи, средства массовой информации.

Сбыт продукции будет осуществляться ограниченному числу производственных предприятий соответствующего профиля, с большинством из которых отдел  сбыта предприятия уже наладил  отношения. Поэтому сбыт будет иметь  строго прогнозируемый характер и будет осуществляться в виде плановых контрактных поставок.

Планируемый объём поставок Действующее производство.

Продукт/Вариант	Объем продаж (м.куб. в мес.)
Доска, брус	200
Вагонка	140
Погонаж	80

 

Планируемый объём поставок Мебельный щит(куб.м.)

Продукт/Вариант	1.1997	2.1997	3.1997	4.1997	5.1997	6.1997
Мебельный щит	0	67	167	266	370	400
Продукт/Вариант	7.1997	8.1997	9.1997	10.1997	11.1997	12.1997
Мебельный щит	400	400	400	400	400	400
Продукт/Вариант	1-12. 1998	1-12 1999
Мебельный щит	4800	4800

Планируемый объём поставок Клееный брус (куб.м.)

Продукт/Вариант	1.1997	2.1997	3.1997	4.1997	5.1997	6.1997
Клееный брус	0	34	83	133	184	200
Продукт/Вариант	7.1997	8.1997	9.1997	10.1997	11.1997	12.1997
Клееный брус	200	200	200	200	200	200
Продукт/Вариант	1-12. 1998	1-12 1999
Клееный брус	2400	2400

Сбыт (Условия оплаты)

Продукт/Вариант	Описание
Мебельный щит	Задержки платежей: 15 дней
Клееный брус	Задержки платежей: 15 дней

Сбыт (Условия продаж)

Продукт/Вариант	Описание
Мебельный щит	Запас готовой продукции: 20,00%
Клееный брус	Запас готовой продукции: 20,00%

 

 

Использование торговых агентов:

Условия работы с агентами, мотивация торговых агентов, программа стимулирования продаж, региональные и индивидуальные квоты, комиссионное вознаграждение

соперничество, конкуренция, специальные поощрительные меры.

 

Рекламная компания:

Почему и когда мы начнем рекламную компанию

цели, положительные и  отрицательные стороны

рекламный план, стратегия  и увязка рекламного плана и плана  продаж

финансирование рекламы.

 

Использование почты:

Цели, список адресатов, стратегия и план увязки торговли по почте с планом продаж

финансирование.

 

Семинары, презентации:

Цели, план событий и дат, темы, лист приглашений, стратегия и план использования результатов мероприятий, финансирование.

 

Выставки:

Цели, темы выставок, методы и приемы (пресс-релизы), внешние  посредники - агентства, план выставок и его увязка с планом продаж, финансирование.

Планируется участие в ежегодной  выставке "Мебель", проводимой в  экспоцентре на Краснопресненской  набережной.

Подготовка персонала:

Подготовка персонала  для организации сбыта. Цели, приемы и методы, план подготовки, финансирование.

Для организации сбыта на экспорт будет использован персонал компании "Фимос", имеющий богатый опыт организации экспортно-импортных операций по мебели, стройматериалам, лесу.

Обучение потребителей:

Как мы будем обучать  потребителей использовать достоинства  товара? Цели, методы и приемы, план, финансирование.

 

Гарантийное обслуживание:

Как мы предполагаем организовать гарантийное обслуживание товаров?  Политика, использование гарантийного обслуживания как инструмента продажи, методы и приемы, план, финансирование.

 

Послегарантийное обслуживание:

Что мы предпримем после  окончания гарантийного срока? Политика, Стратегия использования, как инструмента  продаж, например приобретение товаров  фирмы обратно от потребителя  с предоставлением им права купить новый продукт, затраты.

 

Информирование клиентов:

Как мы информируем предполагаемых клиентов о нас? Каталоги, технические  описания и другая информация. Требуемое  количество информации по периодам времени. Рассылка. План - график, финансирование

     Планируется выпуск  цветных восьмистраничных проспектов для использования на выставках и рассылки потенциальным покупателям по почте.

Связи с общественностью:

Связи с общественностью,  государственными и общественными  организациями. Цели, политика, уровни,  стратеги. План-график, финансирование.

 

Вспомогательные материалы:

Дополнительные средства для обеспечения сбыта. Модели и  образцы, кино-видео материалы, а  также соответствующее оборудование, рисунки и копии, картины и  плакаты, рекламный портфель, визуальное оформление (витрины, стенды и т.п.), другое оборудование, рекомендательные письма. План-график изготовления и использования, финансирование.

 

МАТЕРИАЛЬНЫЕ РЕСУРСЫ

 

Сырье:

Краткое описание основного  поставляемого сырья, требуемые  объемы и качество, доступность, цены, условия приобретения, возможность  получения специальных скидок или  льготных условий поставки (например в кредит), необходимость выплаты дополнительных налогов (например акцизов). Основные поставщики, кто они, их надежность? Существуют ли альтернативные поставщики? На чем основано решение производить самим или приобретать у других?

 

Обработанные промышленные материалы:

Краткое описание необходимых промышленных материалов, требуемые объемы и качество, доступность, цены, условия приобретения, возможность получения специальных скидок или льготных условий поставки (например в кредит), необходимость выплаты дополнительных налогов (например акцизов). Основные поставщики, кто они, их надежность? Существуют ли альтернативные поставщики? На чем основано решение производить самим или приобретать у других?

В производстве клееных щитов из массивной древесины используются только два сырья и материалов - древесина хвойных пород и клей.

Древесина хвойных пород 50% - сосна, 50% - ель, первый сорт по ГОСТ 8486-86, обрезная, будет поставляться из трех мест:

- Республика Коми - поставщик АО "Комилеспром" (Обьечевский и  Ленский леспромхозы);

- г.Киров - СП "Вятка-Вуд";

- леспромхозы Московской области  - Ногинский, Павлово-Посадский, Куровской  и т.д.

На момент составления бизнес-плана  цена на древесину указанного качества составляет 115 USD на складе заказчика, оплата производится по факту приемки вагона на станции назначения. График поставок при выходе на плановую мощность - 3 вагона в неделю.

В случае устойчивого финансирования, нахождение альтернативных источников сырья не представляет проблем.