Коммерческая деятельность

1.      Сущность коммерческой сделки. Классификация коммерческих сделок, их характеристика.

Сделками признаются действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей (ст. 153 ГК РФ). Таким образом, сделку характеризуют следующие признаки:

•   сделка - это всегда волевой акт, т.е. действия людей;

•   это правомерные действия;

•   сделка специально направлена на возникновение, прекращение или изменение гражданских правоотношений;

•   сделка порождает гражданские  отношения,  поскольку  именно гражданским законом определяются те правовые последствия, которые наступают в результате совершения сделок.

Классификация коммерческих сделок

     Коммерческая сделка — это договоренность между двумя или несколькими сторонами на поставку товаров, работ или услуг в соответствии с условиями, которые были обговорены между сторонами заранее. 
    Международная сделка — это договоренность между представителями разных стран (фирм, которые не зарегистрированы на территории страны продавца или покупателя). 
Сделка считается внутренней в том случае, если в ней принимают участие представители одной страны, в том числе и иностранные фирмы, которые зарегистрированы в стране покупателя либо продавца. 

Коммерческие сделки делятся на основные и вспомогательные. 

    К первым можно отнести те сделки, которые связанны с куплей-продажей товаров, научно-технической информацией (патенты, лицензии и т. д.) и технических услуг (внедрение новых технологий, содействие при строительстве уникальных объектов и т. д.), с арендой производственных объектов, товаров, работ и услуг и организацией международного туризма. 
Вспомогательными сделками считают соглашения, связанные с передачей товаров, работ и услуг от продавцов к покупателю, в том числе с международными перевозками, страхованием, складированием, переработкой и хранением грузов, а также с проведением расчётов между сторонами (банковскими операциями). 
    Коммерческие сделки в международной практике заключаются на¬прямую с производителем или через посредника. 
Прямые торговые сделки между потребителями и производителями товаров, работ, услуг обеспечивают значительные преимущества, а именно: 
1) покупатель получает именно тот товар, который ему необходим; 
2) связи между продавцами и покупателем устанавливаются на стадии научно - исследовательских или проектных работ, что позволяет вовремя вносить коррективы в условия сделки; 
3) покупатель расширяет свои деловые связи, входя в контакт с фирмами; 
4) прямые связи чаще всего перерастают в долговременное сотрудничество или совместное производство; 
5) прямые связи облегчают эксплуатацию оборудования, организацию гарантийного и послегарантийного обслуживания. 
    Однако при таком ведении дел покупатель берёт на себя перевозку, хранение, страхование грузов, осуществление таможенных формальностей, банковских расчётов и других операций. Поэтому покупатели зачастую предпочитают пользоваться услугами квалифицированного и опытного посредника. 
     Торговые посредники, извлекая прибыль от закупочной цены и реализации или за счёт комиссионного вознаграждения, которое выплачивает продавец либо покупатель, избавляют продавца от необходимости создавать сбытовую сеть, которая требует крупных инвестиций в рекламу, транспорт, складские хозяйства и т. д. 
    Посредники оказывают производителям и покупателям множество услуг от поиска партнёра и заключения контракта до послегарантийного обслуживания, включая поставку, монтаж, наладку, испытания, запуск в работу оборудования. 
    При проведении коммерческой сделке изначально необходимо найти контрагента, затем подготовиться к подписанию контракта купли-продажи, после - заключить контракт и последнее обсудить осуществление условий контракта. 
    Например, отечественное предприятие решило закупить оборудование за рубежом. 
    А для этого необходимо установить поставщиков, затем решить порядок оплаты (за наличные деньги, за счёт кредита, в обмен на часть продукции, за счёт реализации другого экспортного товара). 
    Затем подготавливают технико-экономическое задание, где указываются все необходимые параметры оборудования (производительность, номенклатура готового продукта, инженерное обеспечение и т. д.), а также обговаривают порядок оплаты, условия поставки, сроки выполнения заказа и т. д. 
Каждому предполагаемому партнёру направляется письмо с технико-экономическим заданием и указанием срока. Если по истечении введенного срока предложение останется без ответа, тогда следует считать, что он не желает участвовать в сделке. Если же кто-то из партнёров откликнулся на предложение, тогда можно приступать к заключению сделки, уточнив предварительно технические решения, гарантии качества, способ доставки и т.д. главным вопросом являются порядок платежей, так как от платежей зависит точная цена контракта. 
     При закупках оборудования на валюту важно учесть, что цена на это оборудование поддерживается государством на фиксированном заниженном уровне за счёт госдотаций. 
    При подписании контракта стороны согласуют текст статей и парафируют контракт постатейно либо по листам текста, окончательно определяют цену сделки с учётом различных скидок в зависимости от величины заказа, условий платежа и доставки, гарантий и т. п. 
Согласованный контракт подписывают два уполномоченных лица. 
    С момента вступления контракта в силу начинается этап его реализации, который включает деловую переписку, банковские операции, заключение соглашений с фирмами, обеспечивающими транспортировку, страхование, получение лицензий на ввоз и вывоз и т. д. 
    Для установки оборудования продавец должен передать необходимую документацию и чертежи. Запуск оборудования производится в сроки, устанавливаемые контрактом, и оформляется специальным актом. Если в контракте предусмотрены сроки гарантийного обслуживания, тогда оформляется еще один окончательный документ, который свидетельствует об исполнении обязательств участниками сделки. 
    Основным документом, оформляющим коммерческую сделку, является контракт, который определяет условия реализации сделки, порядок его исполнения и ответственность сторон. 
    В контракте купли-продажи обязательно должны отмечаться такие условия: предмет и объём поставки; способы установления качества и количества товара; срок, место и условия поставки; цена контракта; условия платежа и наименование валюты платежа; порядок сдачи и приёмки товара; гарантии поставки и штрафные либо поощрительные санкции; арбитраж в случаях разногласия сторон; обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажорные обстоятельства); юридические адреса и другие реквизиты сторон. 
    Кроме того, в контракте должны найти отражение порядок возмещения убытков, принцип освобождения от ответственности (при передаче права собственника), порядок приостановки или расторжения контракта. 
    Контракт не может предусматривать все возможные вопросы и ситуации, которые возникают при реализации сделки, но чем тщательнее будет составлен и проработан этот документ, тем больше вероятность того, что его условия будут выполнены качественно и в срок. 
    Приведу образцовую структуру контракта купли-продажи. 
    Преамбула должна содержать общие сведения о сделке (полные юридические названия сторон), термины, которые использованы в контракте, их значение, наименование и номер контракта, дату и место его заключения. 
    В статье, оговаривающей предмет контракта, указывают наименование товара и определяют основные качественные и количественные характеристики. Если товар включает в себя различные составляющие (например, в контрактах на строительство объектов или техническое содействие), то их можно перечислить в специальных приложениях, которые будут являться неотъемлемой частью контракта. 
    В статье, устанавливающей количество товара, регламентируют единицы (штуки, кубические метры, тонны и т. д.) и порядок определения количества. В контракте может быть указан общий объем поставки, твёрдо фиксированный (1000 м3) либо ограниченный определёнными рамками (например, +1,5%), или объём партий, поставляемых в установленный отрезок времени в соответствии с графиком (ежеквартально по 5 тыс. тонн). Если в странах продавца и покупателя используются разные системы мер, лучше определить объём поставки в системах мер обеих стран. Очень важна оговорка об упаковке товара (различают два вида поставки товара: брутто — с учетом упаковки и нетто — без учета упаковки). 
    Статья, определяющая качество товара, устанавливает метод и процедуру контроля качества. 
    Практикуют следующие основные методы контроля качества: 
1) по стандарту страны покупателя или продавца; 
2) по техническим условиям, когда нет стандартов, или выдвинуты специальные требования к качеству товара (технические условия могут быть разработаны покупателем, либо предложены продавцом); 
3) по спецификации, содержащейся в контракте; 
4) по образцу, подтвержденному заинтересованными сторонами; 
5) по содержанию отдельных веществ в товаре (в этом случае определяется минимальное или максимальное процентное содержание компонента в товаре, например содержание металла в руде). 
    Кроме того, существует метод, при котором товар принимают в том виде, в котором он поставлен, т. е. продавец не несёт ответственности за качество товара. Процедура контроля качества товара согласуется сторонами и определяется место (страна покупателя или продавца, граница) и контролирующий орган (лаборатория продавца, покупателя или третьей стороны). 
    Перед поставкой товара необходимо установить оплату за транспортировку, так как данных расценок зависит точная сумма сделки, а также риски (порча, гибель). 
    В мировой практике зачастую применяются следующие условия поставки: с завода (склада) продавца («франко-склад»), когда продавец не несёт ответственности за транспортировку товаров к покупателю и не оплачивает её; «франко-склад» покупателя, когда покупатель не несёт ответственности за доставку товара продавцом и не оплачивает транспортные и другие расходы; ФОБ, когда продавец доставляет товар за свой счёт на борт судна, зафрахтованного покупателем, в устанавливаемый контрактом порт с вручением коносамента (документа о погрузке) покупателю; после доставки товара право переходит полностью к покупателю (риски, дальнейшие расходы); СИФ (стоимость, страхование, фрахт, порт страны покупателя), когда продавец оплачивает все расходы, связанные с фрахтованием судна, погрузкой, транспортировкой и страхованием товара до согласованного порта страны покупателя; покупателю вручают коносамент, страховой полис, а право собственника переходит к покупателю в момент пересечения грузом поручней судна, в момент погрузки. 
    Цену при условии ФОБ обычно считают экспортной, а при условии СИФ импортной. 
    Статья, определяющая срок и дату поставки, фиксирует момент, когда товар переходит в собственность покупателя или лица, им уполномоченного (экспедитора, перевозчика). Чаще всего указывают конкретную дату или период (календарный месяц или квартал, промежуток между датами) поставки, либо дату вступления контракта в силу, либо дату открытия аккредитива или оплаты счёта и т. д. 
    Контрактом может быть оговорена досрочная поставка товара с согласия покупателя. Дату поставки определяет специальный документ, который оформляется сторонами. Таким документом может быть коносамент, авиа или железнодорожная накладная, приёмо-сдаточный акт и т. п. 
    Цену контракта обычно определяют для количественной единицы (или для определённого числа единиц) или для весовой единицы. Цена назначается для каждой единицы разнородного товара. Разделяются цены на твёрдые, такие цены не подлежат изменению, пока не истечёт срок действия контракта. Подвижные, когда при подписании контракта договариваются о том, что в случае, если цена на рынке повысится или понизится, то соответственно поменяется цена контракта (при этом обязательно учитывается источник информации о колебаниях цен). 
    И скользящие, определяемые в момент исполнения контракта с учётом издержек (в этом случае фиксируется базисная цена с оговоркой о применении метода расчёта доплаты к базисной цене). При определении уровня цены необходимо учитывать расчёты затрат и опубликованные цены (справочные цены, биржевые котировки, цены на аукционах, цены фактических сделок, цены крупных фирм) и добиваться предоставления скидок за количество, за оборот в течение определённого срока (бонусной, экспортной, сезонной), за продажу оборудования, бывшего в употреблении, и т. д., а также оговаривать премиальные и штрафные выплаты, связанные с улучшением (ухудшением) качества товара, срочность исполнения заказа и т. п. Этой же статьёй определяется валюта платежа (валюта продавца, покупателя или иная). 
    Контракт должен устанавливать конкретные сроки и виды платежей (наличный платёж, платёж с авансом, платёж в кредит или комбинация всех трёх способов). 
    Обязательным элементом контрактов, особенно международных, является статья, устанавливающая форму расчётов. В международной торговле для прямых расчётов практически не применяются наличные деньги, а используются инкассовые и аккредитивные расчёты. К инкассовым относятся те формы расчёт, когда продавец передаёт поручения своему банку на получение от покупателя суммы платежей при предъявлении соответствующих товарных документов. При аккредитивной форме расчёта используется обязательство банка произвести по указанию и за счёт покупателя платеж продавцу на сумму стоимости поставленного товара против предъявленных банку продавцом документов. 

2.      Принципы построения организационных структур коммерческих служб предприятия.

    К коммерческим службам предприятия относятся, служба сбыта, маркетинга и материально-технического обеспечения. 

   В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло.

   Формирование организационной структуры коммерческих служб предприятия должно включать два аспекта: определение места в структуре управления предприятием - установление соподчиненности и функций; распределение функций между отдельными группами и работниками.

   На построение организационной структуры коммерческих служб оказывает влияние ряд факторов, которые группируются по следующим направлениям:

- технические;

- экономические;

- организации производства.

    Технические факторы определяют влияние техники, технологии и отраслевой структуры, назначение и количество выпускаемой продукции и потребляемых материально-технических ресурсов. Как известно, расширение номенклатуры выпускаемой продукции происходит под воздействием научно-технического прогресса и состояния рыночной конъюнктуры. Увеличение номенклатуры выпускаемой продукции приводит к росту числа потребителей. Техническими факторами также являются: назначение и сложность изготовляемой продукции, оснащенность транспортно-складского хозяйства.

    К экономическим факторам, оказывающим влияние на организационную структуру коммерческих служб предприятия, относятся: уровень спроса на выпускаемую продукцию, объем производства, формы расчетов за поставляемую продукцию и закупаемые материально-технические ресурсы, Доля мелких отправок и внетранзитных партий отгрузки, доля поставок на экспорт.

    Факторы организации производства: тип производства (индивидуальное, мелкосерийное, серийное, крупносерийное, массовое), уровень специализации, территориальное размещение производства и складов.

Многообразие факторов, воздействующих на структурное построение коммерческих служб, приводит к весьма значительному количеству различных разновидностей схем организационных структур служб сбыта и материально-технического обеспечения.

На многих промышленных предприятие (особенно машиностроительных) существует разделение сбытовых функций между различными отделами. В частности, такая сбытовая функция, как формирование портфеля заказов, на этих предприятиях выполняется в производственных отделах, отделы сбыта выполняют оперативно-сбытовые функции по отгрузке готовой продукции.

    Для рыночных условий подобные организационные структуры непригодны, поскольку могут быть причиной производства продукции, не находящей сбыта. Более прогрессивной в условиях перехода к рыночным отношениям является структура, при которой все сбытовые функции сконцентрированы в отделе сбыта, так как при этом можно ориентировать сбыт продукции на потребителя.

    На предприятиях России с мелкосерийным типом производства часто встречаются финансово-сбытовые отделы, которые выполняют и финансовые, и сбытовые функции, учитывая тесную взаимосвязь финансовой и сбытовой деятельности.

    Для предприятий с неширокой номенклатурой, большим или средним объемом выпускаемой продукции характерна структура службы сбыта.

    Для крупных предприятий с многономенклатурным производством и значительным объемом выпуска продукции имеет место дифференциация функций по сбыту продукции и номенклатуре. Поэтому в структуре отдела сбыта могут быть: бюро заказов и планирования, диспетчерское бюро, тароупаковочный цех (или участок), цех экспедиции и отгрузки готовой продукции, участок консервации и упаковки, группа (или бюро) экспорта продукции, а также ряд товарных бюро, специализирующихся по номенклатуре выпускаемой продукции. Каждому бюро подчиняется склад готовой продукции. Склады готовой продукции принимают изготовленную продукцию у производственных цехов, осуществляют ее хранение, комплектуют отгружаемые партии и готовят продукцию к отправке покупателям, организуют погрузку отправляемой продукции в транспортные средства, оформляют необходимую приходно-расходную документацию и ведут оперативный учет поступления и отпуска готовой продукции.

    Переход промышленных предприятий к организации производственно-сбытовой деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

    В настоящее время в связи с формированием рыночной экономики на предприятиях промышленности по существу только начинаются изменения в организационных структурах управления. Ряд промышленных предприятий организовали самостоятельные отделы маркетинга, которые еще не завершили своего становления и поэтому выполняют маркетинговые функции не в полном объеме. Как правило, наибольшее внимание созданные отделы маркетинга уделяют изучению товарного рынка, рекламе, сервисному обслуживанию покупателей и сбыту.

    В странах с развитой рыночной экономикой организационная структура службы маркетинга может иметь одну из следующих ориентации по:

функциям;

товарам;

рынкам и покупателям;

регионам;

функциям и товарам;

функциям и рынкам;

функциям и регионам.

    Однако чаще всего реальная организация маркетинговой деятельности осуществляется по функциям и товарам, поэтому эти схемы структурного построения служб маркетинга считаются базовыми.

    На многих предприятиях Западной Европы в результате обострения конкуренции была введена система "центров прибыли". Сущность этой системы в следующем. Фирма (компания) распадается на определенное число субпредприятий, которые самостоятельно производят продукцию, закупают необходимые для ее производства сырье и продают эту продукцию.   Руководство каждого самостоятельного субпредприятия состоит из коммерческого и технического директоров. Коммерческий директор одновременно является председателем совета директоров. Для консультирования руководства существуют два штаба: один - по вопросам планирования, другой - по проблемам маркетинга. Основные функции выполняют "центры прибыли". Коммерческое руководство "центра прибыли" покупает материально-технические ресурсы и занимается сбытом. Такие отделы, как финансовый, бухгалтерия, транспортный, исследований и разработок, юридический, а также отдел кадров, являются общими для фирмы.

    Система "центров прибыли" зарекомендовала себя в качестве гибкой организационной структуры, которая может добиваться хороших результатов, быстро реагировать на меняющуюся ситуацию на рынке.

Как было сказано выше, материально-техническое обеспечение промышленного предприятия является одним из направлений коммерческой деятельности, основная функция которой - закупка сырья, материалов, топлива, комплектующих изделий и т.д.

    Раньше в странах с рыночной экономики была широко распространена децентрализованная форма организации материально-технического снабжения. Каждое предприятие, входящее в промышленную фирму, самостоятельно обеспечивало себя необходимыми материально-техническими средствами. Причем снабжение осуществлялось в рамках производственной деятельности предприятия.

    Позже децентрализованное обеспечение промышленных фирм постепенно заменяется централизованным. Централизация закупок материальных ресурсов обусловила необходимость создания самостоятельных служб материально-технического обеспечения. Вице-президент фирмы, возглавляющий материально-техническое снабжение, получил одинаковые права с вице-президентами, отвечающими за производственную и финансовую деятельность. Центральной службой снабжения проводится политика закупок, вырабатывается "стратегия снабжения", которая заключается в решении основной проблемы: закупать те или иные виды материально-технических ресурсов либо производить их самостоятельно. Но главная функция службы снабжения фирмы - закупка основных видов материально-технических ресурсов с наименьшими затратами. В центральной службе снабжения фирмы проводятся постоянные наблюдения за рынком сырья и материалов, изучается конъюнктура спроса и предложения, в ней сосредоточена информация о новых материалах, возможностях их применения, технологии их производства.

    Руководитель центральной службы снабжения фирмы отвечает за эффективность процесса закупок, намечает основные источники материального обеспечения, координирует деятельность подчиненных ему сотрудников, указывает планы закупки с деятельностью других функциональных подразделений, подбирает кадры.

    Вообще степень централизации закупок материально-технических ресурсов зависит от выпускаемой продукции и структуры фирмы. Например, служба снабжения концерна "Форд мотор" состоит из трех основных секторов закупок; строительного и промышленного оборудования; Принадлежностей общего характера; металлов. Вместе с тем закупки многих других товаров децентрализованы.

    Централизация материального обеспечения в рамках фирмы создает основу для рационального планирования закупок и получения экономии на транспортных перевозках и сокращении материальных запасов.

    В 80-х годах среди американских промышленных фирм получила распространение новая концепция управления материалами, которая предусматривает установление единого руководства и координацию закупок материалов, их доставку на предприятие и контроль за запасами. В фирмах, организующих управление закупками материальных ресурсов на основе новой концепции, появляются управляющие материалами. Причем управляющий материалами получил в ведение функции транспортировки материально-технических ресурсов на предприятия фирмы, которые раньше контролировались производственным аппаратом. Результатом подобной реорганизации было улучшение оперативного управления материалопотоком, сокращение сроков доставки материальных ресурсов на предприятия фирмы, уменьшение размеров запасов на 20-40% и ускорение их оборота.

    На промышленных предприятиях России существуют разные схемы организационного построения отделов материально-технического обеспечения. Систематизация организационного построения отделов снабжения на предприятиях позволяет выделить две наиболее типичные схемы.

    Отличительной особенностью первой схемы организационного построения является функциональная специализация подразделений (групп или бюро), входящих в отдел материально-технического снабжения. Для этой схемы характерно выделение функций планирования потребностей в материально-технических ресурсах, оперативно-заготовительной работы, складирования.     Плановая группа (бюро) изучает рынок сырья и материалов, определяет потребности предприятия в материально-технических ресурсах, оперативно-заготовительные (материальные) группы осуществляют закупку сырья, материалов и других материальных ценностей; склады принимают, хранят и передают материальные ресурсы в цехи. Деятельность всех групп (бюро) координирует начальник отдела.