Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой торговли

 

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой  продажи товаров со склада:

 

1. Личная отборка товаров  покупателями, практикуется по изделиям  сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных  изделий, мебель и т.п.), когда  нужен выбор с учетом цвета,  модели, рисунка. 

 

2. Продажа товаров через  передвижные комнаты товарных  образцов, которые оборудуются в  кузовах автомашин, оснащаются  выдвижными ящиками, витринами  с образцами, рекламными альбомами,  каталогами, бизнес-картами, на базе  которых товаровед оформляет  заявки на доставку товаров  покупателям. 

 

3. Продажа товаров через  автосклады, которые загружаются  товарами на базе и, выезжая  по графику, отпускают товары  магазинам. 

 

4. Посылочная торговля, обеспечивает  население в форме индивидуальной  или розничной торговли через  магазины мелкооптовой посылочной  торговли.

 

5. Подборка товаров в  соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны  потребителей.

 

6. Привлечение при формировании  портфеля заказов многочисленных  торговых агентов.

1.3 Товарные склады

 

Товарные склады представляют собой комплекс взаимосвязанных  помещений, являющихся составной частью оптовых или розничных торговых предприятий. Они предназначены  для накопления и хранения товарных запасов, комплектования торгового  ассортимента, подготовки к продаже  товаров и их реализации.

 

Классификация товарных складов:

 

I по характеру выполняемых  функций

 

накопительные, подсортировочно-распределительные, транзитно-перевалочные, сезонного  хранения, досрочного завоза и временного хранения.

 

II по товарной специализации

 

специализированные и  универсальные.

 

III по особенностям технического  устройства

 

открытые, полузакрытые и  закрытые склады.

 

IV от объёмно-планировочного  решения

 

одноэтажные, с несколькими  этажами

 

V по уровню механизации  технологических операций

 

с применением средств  малой механизации, механизированные и автоматизированные.

 

VI по транспортным условиям

 

портовые или пристанские, прирельсовые, не имеющие своих подъездных путей.

 

 

1.4 Оптовые рынки

 

Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные  структуры, осуществляющие организацию  операций по купле-продаже оптовых  партий товаров в определённом месте  и по установленным правилам.

 

Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах  и промышленных центрах. Цель их создания – повышение эффективности снабжения  потребителей преимущественно продовольственными товарами.

 

Такие рынки могут быть как универсальные, так и специализированными  на продаже какой-либо одной продукции  или товарной группы (мясные, плодовоовощные рынки, рынки морепродуктов и  т.п.):

 

·          площадь зоны обслуживания и численность  потенциальных покупателей;

 

·          наличие дорог, соединяющих рынок  с городской транспортной системой;

 

·          возможность перспективного расширения участка земли, отведённого под  рынок.

 

Оптовый продовольственный  рынок должен иметь удобные подъездные пути и пешеходные развязки.

 

На территории рынка выделяют следующие функциональные группы:

 

1.         торговую (специальные здания, павильоны,  киоски);

 

2.         административно-складскую (административно-бытовые  помещения, в том числе предприятие  общественного питания для персонала  рынка; складские помещения);

 

3.         хозяйственную (с площадкой для  сбора мусора);

 

4.         стоянку для транспорта.

 

Для обеспечения деятельности оптовых рынков при них создаются  специализированные службы: информационные, юридические, расчётно-финансовые, общественного  питания и гостиничного хозяйства, транспортные и др.

 

Правила торговли на оптовом  продовольственном рынке разрабатываются  и утверждаются его администрацией. В них устанавливаются права  и обязанности участников торгов, порядок заключения сделок, режим  работы рынка и т.д.

 

Администрация оптового рынка  обеспечивает соблюдение установленного порядка ведения торгов, предоставляет  участникам рынка в аренду необходимые  площади в торговом зале, на имеющихся  складах, за специальную рыночную пошлину, обеспечивает своевременную уборку территории рынка, санитарные условия и технику пожарной безопасности. За нарушение правил торговли или невыполнение своих обязательств администрация несет полную ответственность, предусмотренную договорными обязательствами перед пользователями её услугами.

 

Участниками торгов на оптовом  продовольственном рынке являются продавцы, покупатели, персонал оптового рынка.

 

В роли продавцов выступают:

 

·           товаропроизводители (с/х предприятия, предприятия пищевой и перерабатывающей промышленности и т.д.)

 

·           оптовые предприятия-посредники.

 

Покупателями могут быть:

 

·           предприятия розничной торговли

 

·           предприятия общественного питания

 

·           другие потребители, регулярно закупающие товары (дошкольные и учебные заведения, лечебные заведения)

 

Отношения оптовых продавцов  и покупателей на оптовых рынках регулируются нормами Гражданского кодекса Российской Федерации о  купле-продаже, в основе которых  лежит признание равенства участников хозяйственных отношений, неприкосновенности их собственности, свободы выбора партнёров, недопустимости вмешательства администрации  рынка в их коммерческую деятельность.

 

Наиболее часто на таких  рынках применяется павильонно-секционная организация торгового процесса, при которой каждому оптовому продавцу администрацией рынка сдаётся  или товарная секция специального торгового  зала, или отдельный павильон или  киоск. Кроме того, продавцу предоставляется  помещение для хранения товаров. Это помещение должно быть обеспечено оборудованием, соответствующим требованиям, предъявляемым к хранению отдельных видов товаров.

 

Продавец, осуществляющий торговлю на рынке, несёт ответственность  за качество реализуемых им товаров. Оно должно соответствовать требованиям  действующих стандартов, технических  условий и подтверждаться сертификатами. На оптовых рынках могут создаваться  специализированные подразделения  для проверки качества поступающих  для продажи товаров.

 

Положительный опыт организации  оптовых продовольственных рынков за рубежом и в некоторых российских городах позволяет сделать вывод  о том, что в будущем они  станут одной из важнейших структур, занимающихся товароснабжением розничных  торговых предприятий. В их состав наряду с рынком оптовой торговли будут  входить охлаждаемые хранилища, цеха сортировки и упаковки, предприятия  общественного питания, административные здания, автостоянки.

 

Получат также распространение  производственно-торговые комплексы, состоящие, например, из оптового продовольственного рынка, центра оптовой торговли промышленными  товарами, цеха по переработке и  товарной подработке с\х продукции, лаборатории контроля качества продукции, а также магазинов типа кэш-энд-кэрри.

 

Классификация оптовых торговцев.1. Оптовики-купцы 2. Брокеры и агенты 3. Оптовые отделения и конторы производителей 4. Разные специализированные оптовики

 

Оптовики с полным циклом обслуживания

 

Торговцы оптом

 

Дистрибьюторы товаров промышленного  назначения

 

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания

 

Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров

 

Оптовики-коммивояжеры

 

Оптовики-организаторы

 

Оптовики-консигнанты

 

Сельскохозяйственные производственные кооперативы

 

Оптовики-посылторговцы 

Брокеры

 

Агенты

 

Агенты производителей

 

Агенты по сбыту

 

Агенты по закупкам

 

Оптовики-комиссионеры 

Сбытовые отделения и  конторы

 

Закупочные конторы 

Оптовики-скупщики сельхозпродуктов

 

Оптовые нефтебазы

 

Оптовики-аукционисты

 

1.5 Биржевая торговля

 

Важной формой оптовой  торговли является биржевая торговля. На бирже товары продаются без  осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю  и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При  этом ведется свободная купля  и продажа контрактов. Сделки заключаются  только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются  биржевой котировкой и формируются  под влиянием реальных соотношений  спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

 

Первые биржи, имевшие  собственное помещение для проведения торгов, появились приблизительно в 16 веке в Италии, Голландии, а позднее  и в других европейских странах. В России их создание началось по указу  Петра I с основания в 1703 году Санкт-Петербургской  биржи.

 

Современные товарные биржи  – это организации, создаваемые  для проведения гласных публичных  торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее  определённом месте и в определённое время.

 

Черты биржевой торговли:

 

- регулярность возобновления  биржевых торгов, их высокая организованность, подчиненность биржевой торговли  установленным правилам, проведение  торгов в строго отведенное  время и месте. 

 

- для организации биржевой  торговли проводится большая  предварительная работа по установлению  стандартов на товары, их заменяемости, разработке типовых контрактов, котировке цен, рекламно-информационной  деятельности и др.

 

- биржевая торговля осуществляется  массовыми однородными товарами, качественно сравнимыми, отдельные  партии которых должны быть  взаимозаменяемыми. В процессе  торговли устанавливаются минимальные  партии продаваемых товаров. 

 

Цель проведения биржевых торгов состоит в заключении сделок. Предметом сделки являются товары или  контракты на их поставку. В зависимости  от того, что является предметом  сделки, их делят на две группы:

 

·           сделки с реальным товаром;

 

·           сделки без реального товара.

 

При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют  в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену). Кроме того, в нём  определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются простыми (спот или кэш). Если же на бирже  заключён договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной. Такие сделки являются срочными, т.к. срок исполнения обязательств по ним  отсрочен. Поэтому предметом этой сделки могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у продавца, но и те, которые будут произведены  к установленному сроку.

 

Одним из наиболее распространённых видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта  на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку  его основные условия (размер партии товара, качество, срок поставки) не согласуются  сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга. Возможны два способа  ликвидации фьючерских контрактов: поставка соответствующих товаров или  заключение обратной сделки.

 

Особым видом сделки, как  с реальным товаром, так и с  фьючерсным контрактом является опционная. Такая сделка даёт право, но не обязанность  на покупку или продажу биржевого  товара или фьючерсного контракта  по установленной цене в течение  согласованного срока. Приобретая опцион (опционный контракт), покупатель уплачивает продавцу определённую сумму (премию).

 

Кроме перечисленных, на бирже  могут заключаться и другие сделки, предусмотренные правилами биржевой торговли. Такие правила устанавливаются  самой биржей. В них должны быть определены: порядок проведения биржевых торгов, виды биржевых сделок, наименование товарных секций, перечень основных структурных  подразделений биржи, порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах, порядок регистрации и  учёта биржевых сделок, порядок расчётов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовывать и регулировать биржевую торговлю.

 

Биржевые торги проходят в специальном зале, разделённом  на товарные секции. В каждой секции ведётся торговля определённым видом  товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что  он должен быть однородным, а его  качество соответствовать определённому стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.

 

Осуществление торговых операций на бирже производится через биржевых посредников – брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых  брокеров. Брокеры являются постоянными  посетителями биржи, обладающими местом на ней. Брокеры участвуют в торгах, заключая сделки на продажу или покупку  оптовых партий товаров от своего имени, но по поручению и за счёт клиентов. За это они получают комиссионное вознаграждение.

 

Посредниками при осуществлении  покупки и продажи оптовых  партий товаров на товарно-сырьевых биржах могут выступать дилеры. Их отличие от брокеров заключается  в том, что они действуют от своего имени и за свой счёт.

 

Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют их помощники – операторы.