Управление дебиторской задолженностью (на примере ЗАО «Страховая группа «Спасские ворота» филиал в г. Калининград)

1.2 Принципы формирования  кредитной политики предприятия

В современной коммерческой и финансовой практике реализация продукции  в кредит (с отсрочкой платежа  за нее) получила широкое распространение, как в нашей стране, так и  в странах с развитой рыночной экономикой. Формирование принципов  кредитной политики отражает условия  этой практики и направлено на повышение  эффективности операционной и финансовой деятельности предприятия.

Различают три принципиальных типа кредитной политики предприятия  по отношению к покупателям продукции  – консервативный, умеренный и  агрессивный, которые характеризуют  принципиальные подходы к ее осуществлению  с позиции соотношения уровней  доходности и риска кредитной  деятельности предприятия.

Консервативный тип кредитной  политики предприятия направлен  на минимизацию кредитного риска. Такая  минимизация рассматривается как  приоритетная цель в осуществлении  его кредитной деятельности. Механизмом реализации политики такого типа является существенное сокращение круга покупателей  продукции в кредит за счет групп  повышенного риска; минимизация  сроков предоставления кредитов и его  размера; ужесточение условий предоставления кредита и повышение его стоимости; использование жестких процедур инкассации дебиторской задолженности.

Умеренный тип кредитной  политики предприятия характеризует  условия ее осуществления в соответствии с принятой коммерческой и финансовой практикой и ориентируется на средний уровень кредитного риска  при продаже продукции с отсрочкой  платежа.

Агрессивный (мягкий) тип  кредитной политики предприятия  приоритетной целью кредитной политики ставит максимизацию дополнительной прибыли  за счет расширения объема реализации продукции в кредит, не считаясь с высоким уровнем кредитного риска, который сопровождает эти операции. Механизмом реализации политики такого типа является распространение кредита на более рискованные группы покупателей продукции; увеличение периода предоставления кредита до минимально допустимых размеров; предоставление покупателям возможности пролонгированного кредита.

Для выбора оптимальной кредитной  политики компания должна сравнить потенциальные  выгоды от увеличения объема продаж со стоимостью предоставления дополнительных торговых кредитов (кредитных проверок, дополнительных административных расходов и т.п.) и риском возможной неуплаты.

В приложении 1 представлены типы кредитной политики предприятия  в зависимости от степени допустимого  риска. Кредитная политика может  быть основана как на формальных, так  и на неформальных критериях:

1. покупательская и платежная история покупателей. Платежная история может быть получена через неформальные контакты с банками и другими партнерами клиента;
2. платежеспособность покупателей может быть оценена на основе кредитной истории взаимоотношений покупателей и вашей компании;
3. текущий анализ и перспективная оценка финансовой стабильности покупателей. Для этого могут быть использованы те же источники информации, которые указаны выше, а также неформальные мнения знакомых профессионалов, работающих в отрасли клиента, рекомендации независимых аналитиков, новости и отчеты специализированных агентств деловой информации.

Осторожность при выборе кредитной политики предприятия  обусловлена тем, что ведение  предпринимательской деятельности в нынешних условиях сопряжено с  сохраняющейся политической и экономической  нестабильностью, многочисленными  коммерческим рисками, недобросовестностью  партнеров по бизнесу. Именно в такой обстановке предприниматели должны принимать ответственные решения, которые затрагивают не только их материальные интересы, но и соответственно интересы партнеров. Так что рассматриваемая проблема выбора кредитной политики по отношению к покупателям продукции является важной практически для всех, кто занимается предпринимательской деятельностью.

Основной хозяйственной  единицей в экономике любого государства  является предприятие, которое выступает  в самых различных организационно-правовых формах: единоличные хозяйства, полное товарищество, общества с ограниченной ответственностью, акционерные общества и другие. Общим для них является то, что в соответствии с действующим  законодательством они обязаны  подавать в государственные органы определенный законом набор информации о своей хозяйственной деятельности. И несут за ее точность материальную и административную ответственность. Все остальные экономические  показатели, как правило, скрываются фирмами под предлогом коммерческой тайны, доступ к которой возможен лишь оперативным путем.

Отсюда вытекает один из важных методологических выводов: хозяйственные  показатели деятельности мелких фирм страдают неполнотой, получить их достаточно затруднительно. И только лишь акционерные  общества и общества с ограниченной ответственностью дают довольно обширную информацию о себе в своих годовых  отчетах перед акционерами. Это  оказывает существенное влияние  на формирование кредитной политики по отношению к конкретному покупателю. Очевидно, что в условиях большого количества неплатежей, чем меньше информации о своей коммерческой деятельности готово предоставить предприятие-покупатель, тем жестче будет по отношению  к нему кредитная политика со стороны  продавца.

Вместе с тем следует  отметить, что и открытая информация при соответствующем применении методов экономического анализа  может дать предприятию-продавцу возможность  сделать довольно точные выводы о  состоянии производственной, сбытовой и финансовой программы фирмы, которая выступает в роли покупателя.

При всем многообразии публикуемой  информации можно получить довольно полную характеристику конкретного  покупателя: полное и сокращенное  наименование фирмы, адреса, телефоны и факсы, год создания фирмы, сфера  ее деятельности и структура, включая  дочерние предприятия, число работников предприятия, главные показатели экономической  деятельности фирмы, корреспондентские  отношения с банками и многие другие сведения. Кроме того, существуют и фирменные справочники, в которых  содержится ряд технических характеристик  выпускаемой продукции, рекламные  материалы по другим товарам. Естественно, что в справочниках нельзя получить детальную информацию по всем фирмам. В них содержатся данные лишь о  крупных и средних корпорациях, действующих в форме акционерных  обществ.

Следует иметь в виду, что фирменные справочники по форме изложения сведений и группировкам материалов отличаются многообразием: адресные, отраслевые, директорские, биографические, справочник по акционерным компания, по финансовым связям.

Для российских бизнесменов  при поиске выгодных деловых связей с потенциальными покупателями целесообразно  использовать определенную последовательность в работе с разными видами справочников. В первую очередь следует знакомиться  с адресными справочниками. Это  позволяет сразу же обнаружить наличие  той или иной фирмы, краткое и  полное наименование, ее установочные данные (адрес, телефон, факс).

Для аналитической работы с потенциальными покупателями весьма важно умение пользоваться справочниками  по финансовым связям. Они позволяют  установить определенные связи и  взаимозависимости через участие  в акционерном капитале. С их помощью  можно определить систему участия  той иди иной фирмы в определенных объединениях капиталов, какой частью акций владеет та или иная материнская  компания. При вступлении в деловой контакт следует детально определить положение фирмы - потенциального контрагента в той или иной схеме взаимоотношений между материнскими компаниями и их филиалами. Здесь сразу же решается вопрос - имеет право фирма-контрагент подписывать без ведома материнской компании какие-либо договорные документы. В случае отсутствия у дочерней фирмы генеральной доверенности материнской компании на право подписания контрактов установление с ней договорных отношений следует делать осторожно. Иначе это может нанести предприятию-продавцу весьма ощутимый материальный и моральный ущерб в связи с высокой долей вероятности прекращения поставок в одностороннем порядке.

Фирменные справочники содержат неполную информацию и это обусловлено  их предназначением: дать предпринимателям ориентиры в первичной рыночной информации (кто есть кто, кто и  что производит и продает, кто, где  находится).

Более обширную картину деятельности фирмы можно получить из публикуемых  годовых отчетов, балансов и прочих публикаций, которые осуществляют сами фирмы. Следует иметь в виду, что  такие публикации, как уже подчеркивалось выше, осуществляют регулярно только компании, действующие в форме  акционерных обществ и обществ  с ограниченной ответственностью.

Помимо этого, в процессе выбора кредитной политики должны учитываться  следующие основные факторы:

1. современная коммерческая и финансовая практика осуществления торговых операций;
2. общее состояние экономики, определяющее финансовые возможности покупателей, уровень их платежеспособности;
3. сложившаяся конъюнктура товарного рынка, состояние спроса на продукцию предприятия;
4. потенциальная способность предприятия наращивать объем производства продукции при расширении возможностей ее реализации за счет предоставления кредита;
5. правовые условия обеспечения взыскания дебиторской задолженности;
6. финансовые возможности предприятия в части отвлечения средств в дебиторскую задолженность;
7. финансовый менталитет собственников и менеджеров предприятия, их отношение к уровню допустимого риска в процессе осуществления хозяйственной деятельности.

Определяя тип кредитной  политики, следует иметь в виду, что жесткий ее вариант отрицательно влияет на рост объема операционной деятельности предприятия и формирование устойчивых коммерческий связей, в то время  как мягкий ее вариант может вызвать  чрезмерное отвлечение финансовых средств, снизить уровень платежеспособности предприятия, вызвать впоследствии значительные расходы по взысканию  долгов, а в конечном итоге снизить  рентабельность оборотных средств  и используемого капитала.

Дебиторская задолженность  по своей сути являются непроизводительным активом, связывающим дефицитные финансовые ресурсы. Кроме того, с дебиторской  задолженностью ассоциируется определенный элемент риска, и этот риск увеличивается  с продолжительностью предоставляемого дебитору кредита. Следовательно, иногда бывает жизненно важно сводить количество дебиторов к абсолютному минимуму и, если возможно, совсем избегать его  наличия. Некоторые компании, например, супермаркеты и некоторые другие предприятия розничной торговли, не должны иметь дебиторов. Все их продажи осуществляются за наличный расчет. Но большинство других компаний сходятся на том, что условия торговли в их конкретной области требуют  некоторого элемента кредита. Кредит, и особенно предоставление особых условий кредита, также используется, как средство организации сбыта для увеличения продаж.

В процессе управления дебиторской  задолженностью предприятия необходимо четко определить возможную сумму  финансовых средств, инвестируемых  в дебиторскую задолженность. При  расчете этой суммы необходимо учитывать  планируемые объемы реализации продукции  в кредит; средний срок предоставления отсрочки платежа по отдельным формам кредита; средний период просрочки  платежей исходя из сложившейся хозяйственной  практики (он определяется по результатам  анализа дебиторской задолженности  в предшествующем периоде); коэффициент  соотношения себестоимости и  цены реализуемой продукции.

Расчет необходимой суммы  финансовых средств, инвестируемых  в дебиторскую задолженность, осуществляется по следующей формуле:

Идз = ОР * К * (ППК+ПР)/360 ;

где И дз - необходимая сумма финансовых средств, инвестируемых в

дебиторскую задолженность;

ОР - планируемый объем  реализации продукции в кредит;

К — коэффициент соотношения себестоимости и цены продукции,

выраженный десятичной дробью;

ППК - средний период предоставления кредита покупателям в днях;

ПР - средний период просрочки платежей по предоставляемому кредиту.

Данную формулу можно  несколько упростить с помощью  математических преобразований. Так  как планируемый удельный вес  себестоимости продукции в цене является, в сущности, отношением себестоимости  реализованной продукции к выручке, следовательно, формула приобретет следующий вид:

Идз = ОР * К * (ППК+ПР)/360 = С/С * ПО/360 ;

где С/С - планируемая себестоимость продукции, реализованной в

кредит;

ПО - средний период, в  течение которого поступают платежи  за

реализованную продукцию, в  днях.

Полученный вариант расчета  данного показателя несколько проще, требует меньшего количества переменных величин, а следовательно, является менее трудоемким по сравнению с предыдущим, что в конечном итоге позволяет сократить время для расчета необходимой суммы финансовых средств, инвестируемых в дебиторскую задолженность.

Таким образом, если финансовые возможности предприятия не позволяют  инвестировать расчетную сумму  средств в полном объеме, то при неизменности условий кредитования должен быть соответственно скорректирован планируемый объем реализации продукции в кредит. Формирование системы кредитных условий.

В состав этих условий входят следующие элементы:

1. срок предоставления кредита;
2. размер предоставляемого кредита;
3. стоимость предоставления кредита;
4. система штрафных санкций за просрочку исполнения обязательств покупателями.