Атакующий менеджмент

                                                                                                                                                        Загонов Виктор   
                                                                                                                                      ФВМ-1 2гр. 
 
                  "Менеджмент — искусство карабкаться по лестнице успеха; руководство — умение определить, к той ли стене приставлена лестница." Питер Дракер 
 
                                                      
                                    Тема: Атакующий менеджмент 
 
     Атакующий менеджмент — это система управления бизнесом, направленная на достижение лидерства на рынке. Лидерство строится на основе согласования всех методов и мероприятий для достижения долговременного превосходства по прибыли и потребительской ценности. 
     Система атакующего менеджмента направлена на управление двумя параметрами бизнеса — долговременной прибылью и долговременной ценностью товара или услуги для потребителя. Для того, чтобы заниматься атакующим менеджментом, нужно владеть приёмами маркетинга и, разумеется, знать атакующие приёмы. Вот основной принцип маркетинговой атаки: нужно сделать прибыльность и потребительскую ценность ваших товаров и услуг «выше среднего» по отрасли. 
Именно конкретные и абсолютно необходимые для долговременного бизнеса параметры «выше среднего» и превращают атакующий маркетинг в эффективную систему управления бизнесом. Именно эти «выше среднего» обеспечивают победу в бизнесе вместо поражения.

Для достижения этих «выше  среднего» и используются инструменты  маркетинга, управления, психологии, финансов. Важно и то, что атакующий менеджмент направлен как наружу, на удовлетворение потребителя, так и внутрь, на саму систему бизнеса и всех сотрудников фирмы. Методы согласования задач подразделений и даже личных целей сотрудников с целями фирмы по прибыли и потребительской ценности обеспечивают нацеленность вашей команды на общий результат. 
Возможности атакующего менеджмента безграничны, так как посредством него можно менять рынки, потребительские желания, макро и микросреду, поставщиков.  
Цель подобной стратегии предельно ясна и не нуждается в дополнительных разъяснениях. Это естественно, что любая компания готова делать все, лишь бы получить выгодные условия и увеличить объем прибыли. Так уж исторически сложилось, если хочешь получить нечто стоящее, завоюй его: атакуй и получи желаемый объект в личное распоряжение. Только атакуя, можно получить самых лучших поставщиков, отменные рынки и много новых клиентов.  

     Тактику нападения нужно планировать заранее, поэтому все те, кто желает прибегнуть к методам активного маркетинга, будьте готовы: нужно быть ориентированным в будущее, уметь прогнозировать события, создавать и реализовывать планы. Зачастую, хорошо нападать умеют специально обученные этому креативщики, так как именно они работают с системами будущего, они создают продукты, которых еще нет на рынке.  
Любая атака не обходится без боеприпасов, которыми в нашем случае будут возможности рекламы. Однако, чтобы создать убедительный рекламный продукт, для начала придется потрудиться маркетологу, который должен провести все необходимые маркетинговые исследования, проанализировать по необходимым параметрам все аспекты, а затем предоставить собранные данные креативщику. 
 
                                        Атакующие стратегии  
      Если компания стремится перехватить лидерство на рынке, вступившем в фазу зрелости, ее основная цель заключается в привлечении клиентов лидера, а не охват новых групп потребителей не являющихся пользователями данного товара. 
       Ф. Котлер и Р. Сингх определили пять разновидностей атакующих стратегий, которыми может воспользоваться фирма, выходящая на рынок, для описания которых можно применить военную терминологию. 
 
          Фронтальное наступление 
       Фронтальное наступление на лидера рынка предполагает достижение победы за счет предложения покупателям товаров, качество которых выше, чем у всех известных образцов, более низких цен или превосходства в расходах на рекламу и продвижение. Реализация такой стратегии, как правило, заканчивается неудачей, так как обычно лидер имеет более низкие издержки, а значит, и достаточные для контрудара ресурсы. Военная наука утверждает, что для успешной лобовой атаки против хорошо укрепившегося противника атакующая сторона должна иметь трехкратное превосходство в боевой мощи. Фронтальное наступление имеет смысл лишь в том случае, если лидер серьезно ослаблен. 
 
              Фланговая атака 
   Фланговая атака отличается от фронтальной тем, что она подразумевает нанесение удара по наиболее уязвимым позициям лидера. Ее успеху способствуют два благоприятных обстоятельства, возникающие обычно в фазе быстрого роста рынка. Первое заключается в появлении новых рынков (например, в других странах) или сегментов, второе - в идентификации новых потребностей покупателя, упущенных из ввиду лидером, или новых качеств товара.

            Попытка окружения 
     В то время как фланговая атака направлена на конкретные опорные пункты обороны противника, данная стратегия подразумевает одновременное наступление с разных направлений. Конкурент лидера предлагает множество новых товаров, предназначенных для небольших или плохо освоенных сегментов рынка. Атака ставит своей целью нанесение ударов не по основным «крепостям» лидера, а лишь по тем областям, где он действует недостаточно эффективно.

            Партизаны в тылу врага

     Небольшие компании обычно не имеют ресурсов ни для одной из перечисленных стратегий. Поэтому они практикуют партизанские рейды в тылу, цель которых - нарушение привычного ритма работы лидера, с тем чтобы, воспользовавшись его временным замешательством, попытаться расширить долю рынка. Такие не требующие больших затрат «походы» могут выражаться в различных рекламных трюках, специальных мероприятиях по стимулированию продаж и прочих целенаправленных акциях в ограниченном регионе.

            Обходной маневр 
    Стратегия обходного маневра предполагает нанесение удара в тех областях, где лидер никак не проявляет свою активность. К ним могут относиться, например, страны, в которых не замечено присутствие ведущей компании. Другой вариант атаки - разработка новых технологических решений     

Итак, атакующий менеджмент — это когда…

1. Руководство фирмы и маркетологи с участием всех подразделений сознательно вырабатывают стратегию бизнеса и ясное видение будущего на основе стандартного бизнес-анализа.

2. Руководство фирмы владеет методами мотивации, непрерывно ведет и мотивирует сотрудников к повышению прибыли и созданию все более высокой потребительской ценности.

3. Атакующее отношение к бизнесу внедряется и пропитывает всю фирму благодаря четким системам планирования, мотивации и внутренних PR .

4. Сотрудники осознанно и профессионально применяют инструменты маркетинга, менеджмента, финансов для достижения стратегических и повседневных целей — от закупок и производства до послепродажного сервиса.

Оценив ваш бизнес на соответствие этим 4 пунктам, вы можете сами определить степень готовности вашей фирмы  к внедрению атакующего маркетинга.