Факторы, влияющие на продажи. Коммуникации в продажи

• Изменение цен на комплектующие

Комплектующими называются товары, используемые совместно с другими товарами. Например, допустим, что вам принадлежит магазин, торгующий стереофоническими динамиками. Если цены на тюнеры и усилители резко снижаются, спрос на ваши динамики должен возрасти. Но если стоимость тюнеров и усилителей стремительно вырастает, уровень продаж динамиков падает.

• Ожидания

Если потребители верят, что их ждет безоблачное будущее, они склонны покупать больше. Когда же будущее туманно и неопределенно, потребители предпочитают отложить деньги на черный день и чаще воздерживаются от совершения покупок.

 

 

3.2. Внутренние факторы

Одной из главных причин краха бизнеса является падение объемов продаж. Следовательно, чтобы обеспечить дополнительные продажи, необходимо тщательно проанализировать влияющие на них внутренние факторы и определить наиболее приемлемые для вас способы увеличения сбыта.

К внутренним факторам относятся:

• Цена

В экономике существует особая область анализа, называемая эластичностью ценообразования. По своей сути эластичность ценообразования является изменением потребности в товарах или услугах в результате изменения их цены. Четко представляя себе эту идею о взаимозависимости потребности и цены, вы сможете установить оптимальные цены на свои товары или услуги, обеспечив тот уровень продаж, который принесет вам максимальную прибыль.

• Реклама

Реклама предоставляет потребителю информацию о товаре, которая в свою очередь способствует повышению объемов продаж. Несомненно, что люди не станут покупать товары или услуги, о которых не имеют ни малейшего представления. Качество и количество рекламных материалов непосредственно влияет на уровень продаж.

• Сотрудники

Ваши сотрудники должны обладать определенным имиджем, сочетающимся с характером продаваемых вами товаров или предоставляемых услуг.

Они должны иметь четкую мотивацию и стремиться делать максимум возможного для увеличения объемов продаж. Этот фактор способен оказать огромное влияние на прибыльность вашего предприятия.

• Умение продавать

Часто в небольших предприятиях их владельцы являются и единственными реализаторами своих товаров — в этом случае они должны обладать не только умением, но и талантом продать товар. Если собственник предприятия не может продать свой товар, его бизнес, вероятно, будет испытывать существенные трудности. Часто главной причиной, заставляющей клиентов возвращаться в один и тот же магазин, является компетентность его владельца и обслуживающего персонала. Именно это качество представляет собой основную составляющую умения продавать, без чего успех предприятия немыслим.

• Местонахождение

Где расположить свое предприятие — это одно из первых решений, которые вам придется принять при открытии своего дела. Правильный выбор месторасположения предприятия способен существенно увеличить объемы продаж.

• Размещение товаров

Выгодное размещение и демонстрация товаров могут оказать огромное влияние на объемы продаж. В некоторых магазинах предпочитают придерживаться простого девиза «Посмотрите вокруг, и вы наверняка найдете все, что вам нужно!», располагая товары на полках бессистемно. В других магазинах может быть больше свободного пространства и утонченная атмосфера.

Во многих магазинах, стремясь увеличить продажи, устраивают специальные выставочные стенды, располагая их в местах, где покупатели расплачиваются за товары. Обустройство таких стендов вызывает покупательский «импульс», поскольку людям свойственно приобретать товары, предлагаемые на выставках. С помощью этого способа можно существенно повысить прибыли. Разумеется, принципы внутреннего оформления предприятия в большой степени определяются характером предлагаемых товаров или услуг, но несомненно, что этому фактору должно быть уделено самое пристальное внимание.

• Затраты

Хотя уровень затрат зависит в первую очередь от поставщиков, умелое ведение переговоров способно значительно сократить расходы, что, соответственно, поможет снизить стоимость товаров для потребителей. Это повысит конкурентоспособность предприятия и увеличит объемы продаж.

• Товары или услуги

Основное влияние на объемы продаж оказывает качество предлагаемых товаров или услуг. Кроме того, на создание у потребителя благоприятного мнения о товарах или услугах во многом влияет качество упаковки, срок гарантии и множество других факторов.

Тщательный анализ внешних и внутренних факторов даст возможность принять взвешенные и обоснованные решения по ведению бизнеса. Это позволит бизнесу процветать, поскольку он будет строиться на плане действий, основанных на этих решениях и направленных на увеличение продаж и, соответственно, прибылей.

 

 

4. Типы факторов, влияющие на продажи

1.     Общая динамика рынка 
 
2.      Сезонная динамика продаж 
 
3.      Конкуренты 
 
4.      Законодательство 
 
5.      Товарный ассортимент 
 
6.      Ценообразование 
 
7.      Клиенты 
 
8.      Каналы сбыта 
 
9.      Персонал 
 
10.    Активность компании на рынке 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Общая динамика  рынка

Под общей динамикой рынка понимается: рынок развивается или сокращается, и насколько. Это могут быть, например, определенные статистические данные о том, что в год рынок растет на такое-то количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, мы получим примерную динамику в месяц. 

2. Сезонная динамика  продаж

Как изменяются продажи в зависимости от времени года, сезона, месяца. Наиболее, наверное, известный фактор, который в первую очередь вспоминают при планировании и анализе продаж. Он характерен для многих товаров и услуг. Например, туристические услуги и строительство поднимаются летом. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров и различных видов оборудования, особенно, когда государственные организации спешат реализовать свои бюджеты. А после новогодних праздников обычно хорошо зарабатывают программисты, которые обновляют экономическое ПО после очередных изменений законодательства. 
 
3. Конкуренты

Любые действия конкурентов, которые могли или могут повлиять на наши продажи. Причем как в отрицательную, так и в положительную сторону. Например, на рынке появились новые конкуренты, которые так или иначе оттянут на себя часть клиентов. Или, наоборот, какая-то компания прекратила свою деятельность. Или - кто-то проводит рекламную кампанию, кто-то снижает цены, у кого-то меняется персонал, руководство и т.д. 
 
4.Законодательство 
Изменения законодательства в анализируемый период – прошлый или будущий. Все, что изменилось в законодательстве, может повлиять на продажи и желательно сразу же это учесть и оценить  
 
5.Товарный ассортимент 
 
Другие наименования - товары и услуги, продуктовая линейка, товарный портфель и т.д. Любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товаров и услуг. Этим могут быть, например, увеличение или уменьшение ассортимента, новые товары, модели и т.д. 
 

6.Ценообразование 
 
Изменения в ценообразовании, в ценах, могут включаться в предыдущий пункт – товарный ассортимент – а могут и выделяться отдельно. Это может проявляться, например, в повышении или понижении цен, изменении ценовой политики в целом и др. 
 
7.Клиенты 
 
Клиенты, клиентская база, прямые покупатели и/или дилеры, посредники и т.д. Сюда могут быть отнесены все изменения, произошедшие среди наших клиентов и/или партнеров в общей цепочке сбыта. Их количество может увеличиться или уменьшиться, может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина и т.д. 

 
8. Каналы сбыта

Здесь могут выделять различные изменения способов продажи наших товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др. 
 
9.Персонал 
Увольнения или приход новых сотрудников, изменения штатной структуры и т.д. Качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала. 
 
10. Активность компании на рынке

Сюда можно отнести все виды активности нашей собственной компании, предприятия, на рынке. Это могут быть рекламные кампании по продвижению продуктов и услуг, маркетинговые мероприятия, промоушн-акции по

стимулированию продаж, скидки, лотереи, конкурсы и т.д. 
 

 

 

5. Методика расчета влияния факторов

Методика расчета влияния факторов на прибыль от обычной деятельности включает следующие шаги:

1. Расчет влияния фактора  «Выручка от продажи».

Расчет влияния этого фактора нужно разложить на две части. Так как выручка организации — это произведение количества и цены реализуемой продукции, то сначала рассчитаем влияние на прибыль от продаж цены, по которой продавалась продукция или товары, а затем рассчитаем влияние на прибыль изменения физической массы проданной продукции.

При проведении факторного анализа необходимо учитывать влияние инфляции. 

1.1. Расчет влияния фактора  «Цена»

1.2. Расчет влияния фактора  «количества проданной продукции (товаров)»

2. Расчет влияния фактора  «Себестоимость проданной продукции»

Здесь при анализе нужно быть внимательным, так как расходы — это факторы обратного влияния по отношению к прибыли.

3. Расчет влияния фактора  «Коммерческие расходы»

4. Расчет влияния фактора  «Управленческие расходы»          

Остальные показатели — факторы от прочей операционной и внереализационной деятельности и чрезвычайные — не оказывают столь существенного влияния на прибыль, как факторы хозяйственной сферы. Однако их влияние на сумму прибыли тоже можно определить. В данном случае используется метод балансовой увязки, факторная модель чистой прибыли отчетного периода аддитивного вида.

 

 

 
6. Коммуникации  в продажах

Эффективная коммуникация, несомненно, необходима для успешной реализации целей организации. Искаженные, неправильно трактуемые сообщения часто становятся причиной поражений крупных компаний, армий и народов. Тем не менее многие менеджеры, предприниматели и бизнесмены по-прежнему думают, что коммуникация подразумевает умение давать распоряжения, спорить и оправдываться. Тогда как прежде всего это активное слушание. Как шутят американцы, для жителей Нью-Йорка слушать означает ждать своей очереди высказаться.

Любой продавец знает, что потенциального клиента нужно выслушать, чтобы понять его потребности, а чтобы поддерживать долгосрочное сотрудничество, следует поставить себя на его место, говорить в том же темпе и теми же фразами. Другими словами, успешный бизнес держится на длительных отношениях с клиентами. Когда вы предоставляете им качественные услуги, между вами устанавливается контакт. После споров или обсуждений вы переходите на другой уровень, осознав, что вас услышали, поняли и настроены к вам дружелюбно. Глубокая взаимосвязь строится на эффективных коммуникациях, которые формируют лояльность коллег, подчиненных и клиентов.

 

 

 

 

 

 

Эффективная или неэффективная

• Неэффективная коммуникация — это пререкания с окружающими, направленные на защиту своих целей и планов. Она подразумевает наличие победителей и побежденных. Подобный стиль «общения» корнями уходит в философию, делящую мир надвое: на «правильно и неправильно», «победу и поражение» или «хорошо и плохо», не учитывая промежуточных состояний. Есть лишь одно верное мнение, поэтому можно пренебречь взглядами и переживаниями людей, которые могут обогатить наши знания о мире и сформировать целостную картину. Вместо этого мы постоянно отстаиваем свои узкие воззрения. Успехом считается пауза в конфликте, когда обороняющийся временно отступает. Разногласия в итоге выливаются в сопротивление, потерю командной эффективности и даже саботаж, пока не воцарится баланс власти и уважения
• Эффективная коммуникация, в  свою очередь, ставит целью понять взгляды, чувства и мнения окружающих. Когда две стороны слушают друг друга, выигрывают обе. Взаимопонимание и уважение становятся основой сотрудничества, взаимозависимости и лояльности. Успех достигнут, если каждая из сторон скажет: «Да, именно это я и имел в виду. Вы меня поняли».

Навыки эффективной коммуникации позволяют сосуществовать противоположностям — это высшая способность понять иную точку зрения и найти компромисс. Зачем спорить о том, кто прав, кто виноват? Цель эффективной коммуникации — наладить и оберегать взаимосвязь, поддержку и рабочие взаимоотношения, взаимовыгодные и, следовательно, длительные.

 

Демонстрируя желание выслушать и понять позицию и переживания собеседника (не отрицая собственной точки зрения), вы создаете атмосферу безопасности и одобрения, которая повышает вероятность подписания выгодного контракта или заключения сделки.

 

 

Заключение