Контрольная работа по "Менеджменту"

- лучше всего осведомлен о состоянии дел на объекте, по которому принимается решение;

- больше всего заинтересован  в реализации и высокой эффективности  принятого решения;

- в состоянии нести  материальную, юридическую и административную  ответственность за качество  принятого решения и полноту его реализации.

Принцип научной  обоснованности методов и правил управления исходит из того, что  методы, формы и средства управления должны быть строго обоснованы и выверены практикой. Производство - та среда, где  на основе законов природы и законов  общественного развития синтезируется законы производства. Последние действует также неотвратимо, как и законы природы. Поэтому знание законов производства для каждого специалиста в такой же мере необходимо, как скажем, знание законов физики и биологии. Работать на производстве и не знать его законов - означает работать вслепую.

Например, если нарушается закон пропорциональности развития производства, то одних изделий  изготовляется чрезмерно много, а других - мало. Возникает дисбаланс - затоваривание одними видами продуктов  и дефицит других. Происходит массовое обесценение труда. Не удовлетворяются потребности предприятий и населения. Выравнивание баланса достигается за счет невосполнимых потерь, гибели неукомплектованных изделий, бесцельно, неэффективно затраченного труда.

Если нарушается другой закон производства - закон оплаты труда в соответствии с его качеством и количеством, то резко снижаются производительность труда и качество продукции. Коллектив предприятия начинает равняться на отсталого работника, имеющего самые низкие показатели производительности и качества продукции и слабую дисциплину труда, который становится своеобразным лидером. Таким образом, в результате выравнивания оплаты происходит выравнивание затрат на самом нижнем, не производительном уровне, исчезают стимулы к проявлению инициативы. Тем самым наносится невосполнимый экономический и материальный урон предприятию и обществу в целом. Нарушение связи между мерой труда и мерой потребления не только деформирует отношение к труду, сдерживает рост его производительности, но ведет к искажению принципа социальной справедливости. Следовательно, законы развития экономики нельзя нарушать. Их надо знать и уметь использовать применительно к конкретным условиям производства.

Принцип научной  обоснованности, разумеется, не может быть реализован лишь на основе знаний законов производства. Его соблюдение возможно только на основе непрерывного сбора, переработки и анализа информации (научно-технической, экономической, правовой пр.). Для этого требуется использование новейшей компьютерной техники и математических методов. Важнейшим условием нормального функционирования механизма управления экономикой на всех уровнях(и, разумеется, прежде всего на предприятиях) является достаточная информационная и техническая вооруженность труда управленческого персонала. Принцип эффективности управления вызван наличие многовариантных путей достижения одной и той же поставленной цели. Предприятия находятся в постоянном поиске эффективных решений в области техники и организации производства, выпуска конкурентоспособной продукции. В условиях свободного рынка руководитель обязан постоянно быть в поиске и даже рисковать, чтобы не отставать от конкурентов.

4. Вывод.

Порой лучше  не принимать никакого решения, чем  принимать необдуманное и неправильное. Неправильное решение лишь отдаляет предприятие от поставленной цели. Чем масштабнее принимаемые решения, тем более тщательно они должны быть обоснованы. После принятия управленческого решения должны приниматься организационные, административные и экономические меры по его реализации и контролю за ходом исполнения. В противном случае теряется время и обесцениваются ресурсы. Принцип совместимости личных, коллективных и государственных интересов определяется общественным характером производства. Предприятия размещаются в населенных пунктах и используют местные природные ресурсы. Они не должны допускать загрязнения водного и воздушного бассейнов, нерационального использования выделяемых им природных ресурсов. За эксплуатацию указанных ресурсов предприятия обязаны вносить соответствующую плату. Кроме того, предприятия не могут решать ряд проблем без помощи государственных и местных органов власти. Это формирование кадров, организация систем водо- и теплоснабжения, канализации, энергопитания, транспортного и медицинского обслуживания и пр. Многие предприятия и целые отрасли нуждаются в государственной поддержке. Местные органы обязаны проявлять работу о занятости населения, следовательно, и о развитии предприятий, размещенных на подведомственной территории. Такое содружество и взаимный контроль в настоящее время становится практической необходимостью.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Вопрос 2.

(название учреждения, организации)

 

УТВЕРЖДАЮ

 

(уполномоченное лицо)

(ФИО, подпись)

"___" ______________ 200_ г. 

 

Должностная инструкция и должностные обязанности менеджера по продажам.

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.

1.1.Настоящая должностная  инструкция определяет должностные  обязанности, права и ответственность  менеджера по продажам.

1.2. Менеджер по продажам  относится к категории специалистов.

1.3. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.

1.4. Менеджер по продажам  подчиняется непосредственно начальнику  отдела продаж.

 

1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности "менеджмент" или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента. Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

1.6. В своей деятельности  менеджер по продажам руководствуется:

- нормативными документами  и методическими материалами  по вопросам выполняемой работы;

- уставом организации;

- правилами внутреннего  трудового распорядка организации;

- приказами и распоряжениями  коммерческого директора и начальника  отдела продаж;

- настоящей должностной  инструкцией менеджера по продажам.

1.7. Менеджер по продажам должен знать:

- федеральные законы  и подзаконные акты, регламентирующие  ведение предпринимательской и  коммерческой деятельности, в том  числе законодательство субъектов  Российской Федерации, муниципальных  образований;

- основы ценообразования и маркетинга;

- основы рыночной  экономики, конъюнктуру рынка,  особенности и специфику рынка  соответствующего региона;

- основы налогообложения;

- ассортимент, классификацию,  характеристику и назначение  реализуемой продукции;

- условия хранения  и транспортировки продукции;

- психологию, этику делового  общения, правила установления  деловых контактов и ведения  телефонных переговоров;

- порядок разработки  бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

- структуру коммерческой  службы и отдела продаж организации;

- правила работы с  компьютером и эксплуатации офисной  техники.

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ.

Менеджер по продажам:

2.1. Разрабатывает схемы,  формы, методы и технологии  продаж товаров, продвижения товаров  на рынок.

2.2. Разрабатывает и  организует проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.

2.3. Осуществляет контроль  за разработкой и реализацией  бизнес-планов и коммерческих  условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивает степень возможного риска.

2.4. Изучает рынок товаров  (анализирует спрос и потребление,  их мотивацию и колебания, формы  деятельности конкурентов) и тенденции  его развития, анализирует рыночные  возможности.

2.5. Организует сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализирует потребности покупателей.

2.6. Выявляет наиболее  эффективные секторы рынка продаж  товаров, разрабатывает комплекс  мероприятий по      использованию  возможностей рынка товаров.

2.7. Разрабатывает и  обеспечивает реализацию мероприятий  по организации и созданию  сети сбыта товаров (разработка  и построение каналов движения  товаров к потребителям; построение  отношений с оптовыми и розничными  торговыми предприятиями, иными  посредниками; развитие дилерских отношений).

2.8. Выявляет потенциальных  и перспективных покупателей  товаров (оптовых и розничных  торговых предприятий, иных посредников,  пр.) и устанавливает деловые контакты.

2.9. Проводит переговоры  по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.

2.10. Принимает участие  в ценообразовании, прорабатывает  психологические аспекты переговоров  о цене, определяет способы обоснования  цены, определяет формы расчетов  по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.), разрабатывает и применяет схемы скидок в зависимости от различных факторов.

2.11. Организует преддоговорную  работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.;

определение способов и  форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.) и заключает договоры (купли-продажи, поставки, пр.).

2.12. Руководит организацией  работ по доставке или отгрузке  товаров покупателям по заключенным  договорам.

2.13. Контролирует оплату  покупателями товаров по заключенным  договорам.

2.14. Организует сбор  информации от покупателей о  требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.

2.15. Анализирует причины  направления покупателями претензий,  рекламаций по заключенным договорам.

2.16. Создает и обеспечивает постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно- правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).

2.17. Поддерживает контакт  с постоянными клиентами, перезаключает  договоры с ними.

2.18. Анализирует объемы  продаж и подготавливает отчеты  по результатам анализа для  представления вышестоящему должностному  лицу.

2.19. Организует и руководит  проведением мероприятий по формированию  потребительского спроса на товары, стимулированию продаж, координирует  проведение отдельных видов рекламных  кампаний, обеспечивает участие  предприятия в презентациях товаров,  в проводимых ярмарках, выставках.

2.20. Принимает участие  в решении вопросов формирования  и изменения направлений развития  товарного ассортимента.

2.21. Осуществляет подбор  и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов  по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников), определяет задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.

3. ПРАВА.

Менеджер по продажам имеет право:

3.1. Самостоятельно определять  формы продаж товаров и установления  деловых связей с покупателями.

3.2. Подписывать и визировать  документы в пределах своей  компетенции.

3.3. Знакомиться с документами,  определяющими его права и  обязанности по занимаемой должности,  критерии оценки качества исполнения  должностных обязанностей.

3.4. Запрашивать лично  или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.5. Вносить на рассмотрение  руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.

3.6. Требовать от руководства  торгового предприятия обеспечения  организационно-технических условий  и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных  обязанностей.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ.

Менеджер по продажам несет ответственность:

4.1. За ненадлежащее  исполнение или неисполнение  своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной  инструкцией, — в пределах, установленных  действующим трудовым законодательством Российской Федерации.

4.2. За правонарушения, совершенные в процессе своей  деятельности, — в пределах, установленных  действующим административным, уголовным  и гражданским законодательством  Российской Федерации.