Критерии выбора поставщика

 

Из данных представленных таблиц следует, что ОАО «Красногорсклексредства» и  ЗАО "Фирма Здоровье" имеют I ранг по уровню дистрибьюции как в аптеках, так и у оптовиков. В аптеках высоким уровнем дистрибьюции также обладают ЗАО «Иван-чай» и ЗАО «Фито-Эм», а в ассортиментном перечне дистрибьютора фирма Еlanda, специализирующаяся на выпуске фиточаев. Высокий уровень дистрибьюции свидетельствует о предпочтении данных фирм не только аптечными организациями в качестве поставщиков продукции, но и конечными потребителями. Анализ уровня дистрибьюции оптовиков показал, что в аптечные организации, вошедшие в выборку, ЛРС поставляется 39 дистрибьюторами, которые также были разделены на три ранга: I ранг с высоким уровнем дистрибьюции - от 100,0% до 45,0%, в который вошла одна оптовая компания  ЗАО ЦВ Протек (поставлял ЛРС 41,3% респондентам, что составляло 33 аптеки); II ранг – от 44,0% до 20,0% - это средний уровень и в него вошел один оптовик: СИА Интернейшенл ЛТД (38,8% или 31 аптечная организация); III ранг – ниже 19,0% - включены оптовики  с низким уровнем дистрибьюции, такие как: ООО «Морон» - 17,5% (14 аптек), Аптека-Холдинг – 7,5% (6 аптек) и другие дистрибьюторы.

Анализ поставщиков  по уровню предпочтений выявил, что  работниками аптечных организаций  наибольшие предпочтения отдаются 10 дистрибьюторам, распределение которых по удельному весу представлено в табл. 2.12.

Таблица 2.12

Распределение дистрибьюторов ЛРС в аптечных организациях

по уровню предпочтений

 

№	Дистрибьютор	Удельный вес, %
1	ЗАО Протек ЦВ	23,2
2	СИА Интернешенл ЛТД	21,8
3	ООО "Морон"	9,8
4	Аптека-Холдинг	4,2
5	Шрея Корпорейшенл	3,5
6	Арал+	2,8
7	Катрен	2,1
8	Генезис	2,1
9	Геофарм	2,1
10	Профит Мед	2,1
	Прочие (29)	26,2
	ИТОГО: 39	100

 Лидером среди торговых  наименований по объему аптечных  продаж является Боярышника настойка (0,9% от общего объема розницы), за которой следуют Но-шпа и Мезим форте, а завершают пятерку лидеров Виагра и Актовегил.

Методика оценки выбора поставщика  с помощью  методов фармакоэкономики (на примере  генерических препаратов).

Для того, чтобы быть наиболее прогрессивными в вопросах выбора поставщика, особенно выпускающего генерические препараты, необходимо использовать различные подходы: фармакоэкономические, институциональные и т.д. Для методики оценки выбора поставщика можно воспользоваться методами фармакоэкономики. С этой целью воспользуемся совмещением методов ABC анализа и XYZ анализа. Так, ABC анализ позволит оценить вклад каждого препарата данного поставщика в структуру сбыта, а XYZ анализ позволит оценить скачки сбыта (его нестабильность), связанная с различными способами продвижения аналогичных препаратов разными компаниями, рейтинговыми позициями поставщиков, их популярности и др. Методика XYZ анализа заключается в присвоении каждой выбранной позиции коэффициента вариации, который показывает отклонение анализируемого показателя от среднеарифметического значения и выражается в процентах. Например, значение коэффициента вариации в 1% или менее, говорит о том, что среднестатистические продажи по препарату мало подвержены колебаниям; значение коэффициента вариации в 25% - это сигнал к тому, что для препаратов среднестатистическое значение продаж не верно. В сочетании с АВС анализом – это выявление безусловных лидеров (группы АX) и аутсайдеров (СZ). Всего при проведении совмещенного анализа получаем девять групп товаров:

• АX, АY, АZ
• ВX, ВY, ВZ
• СX, СY, СZ

Формула для расчета  коэффициента вариации:

 

 

 

где, x i – значение параметра по оцениваемому объекту за i-тый период, x – среднее значение параметра по оцениваемому объекту анализа, n – число периодов.

Методика анализа состоит  из 5 этапов.

1. Первый этап. Определение объектов анализа. Объектами анализа м.б.: товарная группа, товарная единица, поставщики, клиенты и т.д. В нашем случае объекты анализа – аналогичные товарные единицы различных поставщиков (см. Таблицу №1, столбец 1).
2. Второй этап. Определение параметра анализа. Параметрими анализа м.б.: единицы продаж в руб; доход в руб, продажи в шт. и т.д. В нашем примере – продажи в шт. (см. Таблицу №1, столбец 3).
3. Третий этап. Определение периодов анализа. Периоды анализа: неделя, месяц, квартал, полугодие, год. В нашем примере – квартал (см. Таблицу №2).

Для примера возьмем  трех поставщиков, выпускающие аналогичные   генерические препараты под различными торговыми названиями – поставщик1, поставщик 2, поставщик 3, проранжированных в соответствии с методом АВС анализа, причем препарат поставщика 1 – подвержен колебаниям в процессе реализации, препарат 2-го поставщика – с ярко выраженной нестабильностью, препарат 3-го поставщика – без  ярко выраженной нестабильностью. Все три поставщика данных препаратов имеют ранг А и стоят на приоритетных закупках, причем объем закупок рассчитывается по среднестатистическим продажам.

 

Таблица №1.

Поставщик	Ранг АВС	Продажи за квартал, шт.	Средняя розничная цена, руб.	Продажи за квартал, руб.	Средне-арифметические продажи, мес./шт.
1	2	3	4	5	6
Поставщик 1	А	48	275	13200	16
Поставщик 2	А	44	115	5060	15
Поставщик 3	А	153	52	7956	51

 

Таблица №2.

Наименование	Окт. 05	Нояб.05	Дек. 05
Препарат поставщика 1	14	16	18
Препарат поставщика 2	10	13	21
Препарат поставщика 3	47	52	54

 

4. Четвертый этап. Расчет коэффициента вариации.

По формуле для расчета  коэффициента вариации рассчитываем показатели коэффициента вариации для каждого  поставщика (см. Таблицу №3). Группировка  товарных позиций происходит по возрастанию коэффициента вариации в каждой подгруппе АВС, т.е.:

• АX, ВX, СX – до 15% коэффициент вариации;
• АY, ВY, СY - от 15% до 50% коэффициент вариации;
• АZ, ВZ, СZ – свыше 50% коэффициент вариации.

 

Таблица №3.

Наименование	Коэффициент вариации, %	Ранг XYZ	Ранг  АВС/ XYZ	Вывод
Препарат поставщика 1	10	X	АX	Безусловный лидер
Препарат поставщика 2	31	Y	АY	Лидер
Препарат поставщика 3	6	X	АX	Безусловный лидер

 

 

Данная методика позволяет:

1. Выбрать оптимального поставщика (АX, АY).
2. Оптимизировать ассортимент за счет:

1. уменьшения долю препаратов СZ;

2. увеличения долю препаратов АX;
3. группа препаратов с рангом X может иметь некоторый запас, в то же время закупки по группе препаратов с рангом Z должны проходить с максимальной осторожностью (для аптек работа по таким препаратам может идти по индивидуальному заказу).
3. Оценить рентабельность товарных групп.
4. Оценить логистику. Группа товаров АX, АY – это товары с высокой скоростью оборота и, следовательно, производя расчеты потребности по ним необходимо учитывать скорость доставки, чтобы исключить появление дефектуры по ним. Компании-дистрибьюторы как правило вводят дополнительный временной фактор для данных групп.

 

 

Анализ цены продукции  поставщика

Политика ценообразования в  современных рыночных условиях становится очень важным инструментом управления своей деятельности в большинстве фармацевтических компаний и влияет не только на финансовые показатели предприятия, но и на восприятие потребителя. Цена может выступать как ориентир качества товара или услуги, нести информационную и имиджевую нагрузку.

При выборе аптекой поставщика важно  определить, какую стратегию ценообразования  он ведет. Можно выделить несколько  вариантов такой стратегии:

• Активное использования высокой цены. Используется редко и для небольшого сегмента потребителей, как правило на уникальные товары, находящиеся на стадии внедрения, и в данном случае цена несет на себе функцию индикатора качества товара. На фармацевтическом рынке такой стратегии придерживаются некоторые компании, производящие медицинское оборудование, мед. технику.
• Активное использования низкой цены. Используется поставщиками в том случае, когда цена является для потребителя немаловажным фактором принятия решения о покупке. Чаще всего на фармацевтическом рынке данную стратегию используют компании, производящие дженерики.
• Пассивное использования высокой цены.  Используется для  высококачественных товаров, для которых основная маркетинговая политика строится на качестве и уникальных характеристиках товара. Для производителей большинства оригинальных фармацевтических препаратов характерна подобная стратегия.
• Пассивное использования низкой цены.  Данную стратегию используют небольшие компании, уровень издержек которых ниже, чем у конкурентов. Среди компаний, производящих БАД, можно встретить пассивное использование низкой цены.

Подобная неопределенность ценовых  стратегий фармацевтических  компаний формирует издержки поиска аптекой  поставщика с доступным по цене и  качеству товаром, для расчета которых  в институциональной экономике  используется теория Дж. Стиглера, позволяющая определить затраты поиска и выбор поставщика. Данная теория была адаптирована для определения издержек на ценовой мониторинг аптекой в поисках товара по приемлемой цене.

Расчеты на основе теории Дж. Стиглера проводились по модифицированной формуле, имеющей вид:

   

где - издержки на ценовой мониторинг аптекой в зависимости от издержек поиска и разброса цен; n – кол-во поставщиков, имеющих в ассортименте искомый товар; s – отклонение в цене.    

Весомым доводом в пользу выбора поставщика могут стать возможные скидки с цены, представляемые поставщиками аптекам. Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений партнеров и др. В настоящее время используются около 20 видов скидок. Наиболее распространены следующие виды скидок:

• общая (простая) скидка с прейскурантной цены (составляет 20-30%),
• скидка сконто – покупка за наличный расчет (2-3%);
• скидка за оборот (бонусная) предоставляется постоянным клиентам в зависимости от достигнутого размера оборота;
• дилерская скидка – скидка постоянным клиентам без дополнительных условий;
• специальные скидки – привилегированным покупателям (например, первым).

Логистические критерии выбора поставщика

Организация товародвижения

Следующий критерий выбора – организация товародвижения, которая зависит от:

• Сложности канала распространения товара (которая в свою очередь определяется числом посредников);
• Скорости и легкости размещения заказов;
• Гарантий поставок в требуемые сроки;
• Возможности получения товара небольшими партиями;
• Умения воспользоваться наиболее подходящим видом транспорта;
• Возможности получения товара на «реализацию»;
• Наличия отсрочки платежа и иные благоприятные для аптеки условия.

Безусловно, с экономической  точки зрения, при сложившейся  ситуации в области ценообразования, аптечной организации наиболее выгодно пользоваться прямыми каналами (т.е. покупать товар у производителя), т.к. в этом случае размер торговой надбавки к отпускной максимален.