Критерии выбора поставщика

Однако, как показали исследования, прямые каналы товародвижения для аптек Москвы составляют н/б 5%, что объясняется определенными критериями выбора делового партнера самим производителем. С их точки зрения прямой контакт выгоден, если:

1. количество продаваемого товара достаточно велико, чтобы оправдать немалые расходы на прямой сбыт;
2. потребителей немного и они расположены на относительно небольшой территории (имеет место концентрация рынка потребителей);
3. товар требует высокоспециализированного сервиса (автомобили, бытовая техника);
4. объем каждой поставляемой партии достаточен для заполнения контейнера или вагона;
5. существуют правила, ограничивающие договоренности производителей с независимыми участниками товародвижения.

Любое из этих условий  может быть одной из причин необходимости  прибегать к услугам посредников. А если еще учесть, что ассортимент аптеки насчитывает несколько десятков тысяч наименований, выпускаемых несколькими сотнями предприятий в различных географических районах, то рассчитывать только на прямые контакты и нереально, и очень дорого.

Завершающим этапом в процессе выбора поставщика является заказ товара. В настоящее время более эффективно и быстро заполнять заказ в электронном виде, используя как собственное программное обеспечение, так и модемные программы дистрибьюторов. Автоматизация охватывает все стороны деятельности аптеки: от оприходования товара (с возможностью контроля забракованных серий, сроков годности, стабильности цен) до анализа продаж и формирования заказа. Например, программные продукты «Юнико» позволяют оперировать электронными накладными всех ведущих поставщиков. После составления заявок и отправки по электронной почте в адрес фармацевтических фирм основной заказ считается размещенным. В случае если нет возможности отправить заявку в электронном виде, заявка м.б. отправлена по факсу или передана по телефону.

Изучение развития современной  системы централизованных и децентрализованных поставок фармацевтической продукции  в России позволяет говорить о  складывающейся культуре формирования каналов товародвижения.

И в случае централизованных поставок, и при децентрализованных поставках формирование канала осуществляется путем конкурсного отбора.

При осуществлении централизованных закупок конкурсный отбор (тендер) носит  формализованный характер. Протокольные тендерные мероприятия включают:

• Формирование состава конкурсной комиссии;
• Определение ассортимента конкурсных закупок и критериев выбора поставщика;
• Объявление конкурса в открытой, как правило, профессиональной печати;
• Проведение отбора;
• Объявление победителей и заключение контрактов;
• Контроль условий выполнения контракта.

Одним из методов оценки качества организации товародвижения является Оценка по срокам поставок и дробность поставок.

Оценка  по срокам поставок получается в результате сопоставления запланированных и фактических сроков поставок.

Поставщики должны доставлять затребованное количество товаров к соответствующему сроку – не раньше и не позже.

За сроки поставки заказанных товаров поставщикам  выставляются следующие оценки:

100 баллов – при  получении заказанной партии  в установленные сроки или на неделю раньше;

80 - при получении заказанной  партии на неделю позже или  на две недели раньше установленного  срока;

60 - при получении заказанной  партии на две недели позже  или на три недели раньше  установленного срока;

40 - при получении заказанной партии на три недели позже или на 4 недели раньше установленного срока;

20 - при получении заказанной  партии на 4 недели позже.

0 - при получении заказанной  партии на 5 и более недель позже.

Оценка  за дробность поставок определяется путем деления числа запланированных отгрузок, на число фактических отгрузок:

Од = (Ч план / Ч факт) х 100

Пример. Если поставщик вместо 15 делает 20 отгрузок, то за дробность (партионность) поставок он получит оценку:

Од = (15 / 20) х 100 = 75 баллов

Из суммы оценок за сроки поставок и партионность поставок складывается общая оценка качества обслуживания поставщиком потребителя.

При этом первоначально  каждая составная часть взвешивается в зависимости от влияния, которое  она оказывает на деятельность предприятия (т.е. определяется удельный вес каждой из оценок).

Пример. Вами установлено – 60% общей оценки –  за срок поставок и 40% - за дробность  поставок. Если Ваш поставщик получил  оценку 80 баллов за сроки поставок и 75 за дробность, то общая оценка обслуживания поставщиком потребителя составит 78 баллов из 100:

(80х60%)/100% + (75х40%)/100% = 78 баллов

Является этот балл «проходным»  или нет, зависит от требований, предъявляемых  к поставщикам. Как правило, при  подобной системе оценки «проходной»  балл за качество обслуживания поставщиком потребителя не д.б. ниже 90.

В данном разделе еще  одним важным понятием является – базисное условие поставки товаров, которое определяет кто несет расходы, связанные с транспортировкой товара от продавца к покупателю (фактурные цены). Здесь возможны 3 варианта:

• Все оплачивает поставщик;
• Все оплачивает покупатель;
• Расходы делятся между поставщиком и покупателем.

Порядок распределения  транспортных расходов между поставщиком  и покупателем определяется условиями  франкировки (франко – от итальянского – свободный). Этот термин означает, до какого звена на пути движения товара от производителя до потребителя последний освобождается от оплаты транспортных расходов или начиная с какого звена он обязан оплачивать.

Основные виды франко:

• Франко-склад поставщика (все расходы несет покупатель);
• Франко-склад покупателя (все расходы несет поставщик);
• Франко-вагон (судно) станция (порт-пристань) отправления – поставщик оплачивает только расходы по доставке товаров от склада до станции (порта) и погрузке, остальное – тариф за перевозку, выгрузку, доставку оплачивает покупатель;
• Франко-вагон (судно) станция (порт-пристань) назначения – покупатель оплачивает только расходы по выгрузке и доставке.

 

Институциональные критерии выбора поставщика

Репутация поставщика

 

 

Уровень информированности о поставщике

Перейдем к следующей  группе критериев выбора поставщика – его уровне информированности  у потребителя (аптеки). Для того, чтобы объективно можно было оценить  данный критерий необходима различная  информация, например, доля рынка участника товародвижения, оборот и доход компании и др.

Основными источниками  информации могут быть:

1. Внешние (пресса, новости компаний, годовые отчеты, рекламные материалы, аналитика мониторинговых компаний);
2. Информационный обмен (контакты с представителями компаний – медицинские представители);
3. Коммуникативные источники (информация, полученная в процессе личного обмена между другими клиентами данной компании и др.).

Вкратце остановимся  на одном из внешних источников информации – аналитики мониторинговых компаний, которые в конечном итоге сводятся к составлению различных рейтингов.

В определенной степени  проблему недостатка информации можно  решить путем составления рейтингов. Хотя рейтинги не могут создать «правила игры» на рынке, однако способствуют его большей прозрачности и установлению таких правил. Практика составления рейтингов широко распространена во всем мире, при этом рейтинговые агенства используют как общедоступную, так и корпоративную информацию. Что касается рейтинга дистрибьюторов, то при его составлении используются следующие показатели: оборот и доход компании, объем закупок отечественных и импортных ЛС, наличие и количество региональных представительств, складов, дочерний компаний, охват регионов, число клиентов (аптек), количество прямых контрактов с производителями и др. Обладая полным объемом информации, аптека будет иметь ориентиры при выборе оптимального поставщика в соответствии с маркетинговым планом предприятия.

В настоящее время  существуют различные аналитические  компании (рейтинговые агенства), составляющие подобные рейтинги, например, RMBC (ГК «Ремедиум») – Рос. мед. бизнес консалдинг,  «ФармЭксперт» и др., публикующие рейтинги наиболее крупных дистрибьюторов, импортеров, производителей ЛС. Так, в рейтингах ведущих предприятий химико-фармацевтической отрасли по объему производства в 2004 году занимает компания ICN Pharmaceuticals (115,2 млн. долларов), немного уступают ей «Отечественные лекарства» (104,7 млн. долларов), далее следует «Верофарм» (55,4 млн. долларов) и «Нижфарм» (53,2 млн. долларов). По объему аптечных продаж доля компании Berlin-Chemie на фарм. рынке составляет 3,7%, Aventis (3,6%), Gedeon Richter (2,9%), Servier Pharmaceuticals (2,9%) и Pfizer International Inc (2,7%).