Манипуляции в деловых переговорах: техники скрытого управления собеседником и их нейтрализация

 

Манипуляции в деловых  переговорах: техники скрытого управления собеседником и их нейтрализация

Работу выполнила:

студентка 3 курса

факультет конфликтологии

Мельникова Мария

 

Виды психологического влияния в деловых переговорах

 

Убеждение. Воздействие на сознание другого человека при помощи рациональной аргументации, направленное на формирование или изменение его мнения, решения по интересующему вопросу.

Внушение. Воздействие на состояние или отношение собеседника к проблеме при помощи нерациональных средств – влияние на эмоции, моральные принципы собеседника.

Заражение. Передача своего состояния или отношения другому человеку за счет формирования у него таких же эмоций, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) он перенимает и начинает ощущать. Особенно хорошо заражение работает в группе людей, когда эмоции начинают циркулировать, усиливаясь в процессе.

Принуждение. Получение от объекта желаемого поведения за счет использования угроз его безопасности, финансовому положению, статусу в обществе. При этом лицо, использующее угрозы, должно обладать в глазах объекта принуждения возможностью лишить его этих или других благ, ограничить возможности или ресурсы.

Еще одним видом психологического влияния является манипуляции.

 

Манипуляцией или манипулированием (от лат. manipulus — горсть) в Древней Элладе называлось демонстрирование фокусов, основанных преимущественно на ловкости рук и умении отвлечь внимание зрителей от реально происходящего.

Искусство фокусов, зародившееся более 5000 лет назад, в современном обществе деформировалось в набор психологических техник по «управлению» другим человеком, не предполагающему от объекта понимания истинных целей манипулятора.

Под манипуляцией мы будем понимать воздействие на поведение, состояние, мышление собеседника при помощи различных средств, отличающееся наличием двух целей: явной – декларируемой собеседнику, и скрытой – дающей манипулятору одностороннее преимущество или выгоду.

При этом скрытая цель вовсе не обязательно несет вред или урон объекту воздействия. Манипулирование, скрытая цель которого несет позитивные изменения или оказывает благоприятное влияние на объект манипулирования, называется также «скрытым воздействием».

 

Техниками манипулирования  или уловками называются манипулятивные приемы, предназначенные для получения какого-либо преимущества в конкретных обстоятельствах или приемы, вынуждающие другую сторону идти на уступки путем создания определенных ситуаций или обмана. Как правило, уловки вынуждают партнера принимать невыгодные для него решения или затрудняют ему возможность отстаивать с должным упорством свою позицию.

 

В общем, любая техника манипулирования предполагает воздействие по одной схеме:

 

1) сначала собирается информация  об адресате воздействия, выявляются  его потребности, желания и  интересы (стремление к успеху, боязнь неудачи, потребность в деньгах, чувство собственного достоинства и т.п.),

2) на основе собранной информации  выявляются мишени воздействия  - особенности собеседника, потребности,  удовлетворение которых для него  сейчас наиболее актуально,

3) затем демонстрируется приманка  – возможность удовлетворить  свои потребности максимально  быстро и легко,

4) объект воздействия побуждается  как можно быстрее принять  решение, причем время для обдумывания  максимально сокращается, чтобы  недоверие не успело перекрыть радость от найденного «отличного решения»,

5) после принятого решения неожиданно  оказывается, что все не так  просто и предложение совсем  не выгодно, однако «сделанного  не воротишь», и объект манипуляции  списывает все на неудачные  обстоятельства, а манипулятор получает свой выигрыш.

 

Несмотря на то, что все техники  манипуляции основываются именно на этой схеме, для их применения не обязательно  каждый раз узнавать максимум информации о каждом конкретном человеке. Большинством людей легко управлять, используя стандартный набор приманок, обещающих быстрое и не требующее практически никаких усилий удовлетворение их потребностей.

Манипулятор предлагает то, что многие хотят иметь: деньги, безопасность, восхищение, славу. И главное, что  все это можно получить не в результате упорного труда, а сразу, «здесь и сейчас».

 

Уловки в процессе организации переговоров

 

Программирование восприятия.

Большинство наших реакций на определенные события или явления определяются не только самим явлением и нашими свойствами, но и тем, что мы ожидали увидеть в данной ситуации. Поэтому, влияя на ожидания человека, легко запрограммировать его восприятие и скорректировать реакцию в нужном направлении.

Сообщая одному из участников переговоров об отношении окружающих, коллег к его будущему партнеру по переговорам, о репутации этого человека, Вы получите загодя запрограммированную, выгодную Вам, реакцию на него и его слова. Причем создать можно как позитивную, так и негативную реакцию, хотя личность собеседника, его речь на самом деле будут одними и теми же.

 

Ознакомление с материалами  в последний момент.

В ситуации, когда партнеров по переговорам нужно подтолкнуть  к принятию решения как можно  быстрее или просто необходим  выигрыш во времени, применяется  как бы случайная задержка документов, которые не присылаются собеседникам заранее, за день или два до переговоров, а выдаются при встрече. Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами), не успеет все хорошо осмыслить, всегда можно сказать, что он что-то недопонимает и победа в обсуждении будет за Вами.

 

Блокирование «второго чтения».

Предложение типа: Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся.

За счет такого приема можно сначала  получить согласие по необходимым вопросам, а потом обсуждать моменты, существенно  влияющие на принятие первоначального  решения. При этом раз решение  уже принято, вернуться и изменить его уже нет возможности.

 

Перерыв в нужном месте.

Когда обсуждение дойдет до желаемого  варианта, можно временно приостановить  его — объявить перерыв, перекур, а после этого продолжать обсуждение с этой точки, как с уже принятого  решения. Обычно собеседники помнят, что на этом остановились и возражать не будут.

 

Избирательность в предоставлении времени.

Если организатор переговоров  принимает на себя роль распорядителя, то есть определяет время на выступление  сторон и порядок выступающих, у  него появляется возможность управлять процессом переговоров: кого-то одергивать в разговоре ( Ну что вы так долго об одном и том же?.. или Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…), а кому-то давать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной точке зрения.

 

Принятие решения через "взгляд со стороны"

Наблюдать за переговорами приглашается какой-то известный специалист по данному  вопросу (без права голоса). В процессе переговоров у него спрашивается мнение, которое заранее можно согласовать, и выдается за принятое решение. То, что приглашенный не имеет права голоса, при этом сознательно игнорируется.

 

Заваливание массой информации.

Метод, когда в пакете документов дается очень много материалов или/и  ставится очень много целей на переговоры. При этом собеседнику физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать "оптом" — по всем обсужденным и необсужденным вопросам.

 

Не давать говорить.

Уловка направлена на прямой срыв выступления оппонента. Для этого можно постоянно перебивать, вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрировать нежелание слушать.

Цель – вызвать у оппонента  негативные эмоции и либо совсем закончить  переговоры, либо заставить его нервничать и вывести на ошибку.

 

 

Косвенные (скрытые) техники  манипулирования

 

Были разработаны известным  психотерапевтом Милтоном Эриксоном.

Его подход к изменённым состояниям сознания лёг в основу целого направления, известного как эриксоновский (недирективный) гипноз, дающий быстрый стратегический результат.

Основной принцип этих техник состоит  в том, что необходимое сообщение  или команда доносится в обход  человеческого сознания на бессознательный  уровень.

Главное точно знать, какое сообщение  необходимо донести до бессознательного

 

Очевидное предположение

Состоит их двух частей:

1 часть – сообщение, которое  нужно донести до бессознательного.

2 часть – отвлечение внимания  сознания на интересные для  него, но не особо важные события.

Пример: Когда вы дочитаете эту статью до конца, вы поймете, как легко можно манипулировать людьми.

1 часть – когда вы дочитаете  эту статью до конца. Как  будто вопрос читать или не  читать уже не стоит.

2 часть – вы поймете, как  легко можно манипулировать людьми. Бонус, который должен заинтересовать  ваше сознание.

 

Правило трех Да

Человеческий мозг работает инерционно. Вы, наверное, замечали, что второй раз  отказать намного проще чем первый. То же самое и с согласием. Достаточно 3-4 раза согласиться с собеседником, и на пятый раз согласиться с ним станет намного легче.

Согласие необязательно должно быть вербальным, главное, что человек  соглашается.

Пример: Сегодня мы собрались с вами в этом зале (подсознание слушателей отмечает: да, действительно сегодня собрались здесь), чтобы подвести итоги проделанной работы (ну да, итоги) и обсудить наши планы на будущее (да, действительно надо). И поэтому я прошу вас всех выбрать руководителя голосованием.

И слушатели скорее всего будут голосовать, даже если до этого кто-то хотел выдвинуть свою кандидатуру.

 

Слова-связки

В русском языке есть слова, которые  используются для связи частей предложения. Они делают нашу речь логичной, и  мы настолько привыкаем к этой логике, что порой не замечаем, как ее используют против нас. Эти слова: да ( = согласие), и при этом, следовательно, именно поэтому, чем-тем.

 

Очень часто слова-связки используют продавцы при работе с  возражениями клиента:

    – Этот телевизор  подозрительно дешевый.

    – Да, его цена действительно  невелика, и при этом на него  распространяется точно такие  же условия гарантии, как и  на более дорогие модели.

 

    – У этого телефона  очень слабый динамик.

    – Да, звук на самом  деле тихий, и именно поэтому  вибрация намного сильнее, чем у других моделей. Это позволит Вам всегда отвечать на звонки, и не отвлекать других людей громкой мелодией звонка.

 

В словах-связках никогда  не используются противопоставления, такие как но, зато, однако, а и  др.

 

Выбор без выбора

Это очень интересная вариация очевидного предложения. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение. Мозг человека в такой ситуации начинает искать решение и хватается за один из вариантов как утопающий за соломинку.

 

    – Вам удобнее будет  подписать договор в нашем  офисе (в 30 км от города) или будет лучше, если мы приедем с договором к Вам?

 

    – Вы будете оплачивать  кредиткой или наличными?

 

Ясно, очевидно, понятно

Если человек использует эти  слова в своей речи, то очень  часто даже самые спорные его  выражения приобретают более  логичное звучание. И чем увереннее  говорит человек, чем сильнее  наше сознание ему верит.

Совершенно ясно, что эту статью нужно перечитывать несколько раз.

Вроде бы с чего вдруг? Но если мы начнем вдумываться в это утверждение, то наш мозг подкинет нам несколько  вариантов ответа. Например, чтобы  лучше усвоить материал или вдруг  я что-то забуду, и надо будет подсмотреть…

Это же очевидно, что современные  бизнесмены очень много внимания уделяют развитию коммуникативных  навыков.

 

Незавершенное действие

В этом случае ставка делается на человеческое любопытство. Внимание человека притягивается  к незавершенной фразе или действию. Этот трюк часто используется в сериалах для того, чтобы удержать зрителей у экрана. Например, серия вдруг заканчивается на самом интересном месте. Создается интрига.

– Я считаю, что сейчас рано говорить об особых условиях, их мы предоставляем только постоянным клиентам.

 

«Карфаген должен быть разрушен»

 

Техника повторов — еще один действенный  способ манипулировать сознанием людей. Во время Пунических войн — борьбы не на жизнь, а на смерть между Карфагеном и Римом — суровый римский  сенатор Катон Старший прославился усвоенной им привычкой. Выступая в римском сенате, о чем бы он ни говорил — о выборах ли в комиссию или о ценах на овощи на римском рынке, — каждую свою речь Катон неизменно заканчивал одной и той же фразой: «А кроме того, я думаю, что Карфаген должен быть разрушен!» У сенатора была цель — приучить слушателей к данной мысли. Такое многократное повторение одной и той же фразы, в конце концов действительно заставило сенаторов привыкнуть к стоящей за ней мысли настолько, что предстоящее разрушение Карфагена стало для них чем-то естественным. Над мудрым старцем сначала посмеивались. Но потом все случилось, как ему хотелось: в результате страшной кровавой борьбы Рим победил, Карфаген был стерт с лица земли, а самое место, где он стоял, распахали римскими плугами.

Противоядие: Отслеживайте оказываемое на вас давление, в том числе и технику повторов. Не давайте количеству перейти в качество, напоминая себе аргументы своей собственной позиции.

Использование малопонятных слов и  терминов

 

Обратное желание

Эта техника заключается в том, чтобы добиться чего-то, настойчиво выражая желание, обратное тому, чего на самом деле хочется. Дело в том, что акцентирование внимания на крайней  желательности исполнения просьбы  побуждает, наоборот, к отказу ее выполнить. А часто даже провоцирует на действия строго противоположные. Этот антагонизм и используют манипуляторы.