Манипуляции в деловых переговорах: техники скрытого управления собеседником и их нейтрализация

Пример

В своей известной просьбе «Делай со мной, что хочешь, Братец Лис, только, пожалуйста, не вздумай бросать меня в этот терновый куст!» (в книге Д. Харриса «Сказки дядюшки Римуса»)                            Кролик-манипулятор полагался как раз на достижение обратного эффекта. Конечно, Лис швырнул его именно в тот самый терновый куст, который, как известно, оказался родным домом поднаторевшего в манипуляциях Кролика.

Противоядие: Прежде чем раздражаться от назойливости просящего и решать «сделать все наоборот», постарайтесь задаться вопросом о целях собеседника и истинных мотивах такого поведения.

Использование «мнения масс»

При использовании данного приема осуществляется подбор суждений, высказываний, фраз, создающих впечатление, будто так делают все.

Сообщение, например, может начинаться словами: «Все нормальные люди понимают, что...» или «Ни один здравомыслящий человек не станет возражать, что...» и т. п.

Посредством «общей платформы» у человека вызывают чувство уверенности в  том, что большинство членов определенной социальной общности, с которой он себя идентифицирует или мнение которой  значимо для него, принимают подобные ценности, идеи, программы и т. п.

Противоядие: Замечайте сверхобобщения. Их характеризуют слова-маркеры, такие как все, никто, всюду, нигде, всегда, никогда и тому подобные признаки работы иррациональной установки.

Способы защиты от манипуляций

1. Вы должны точно знать, чего хотите.

2. Часто людьми легко манипулировать, потому что они сами не знают, что им нужно. Если человек просто плывет по течению, то всегда найдется тот, кто это течение направляет.

3. Освоить техники влияния. Предупрежден – значит вооружен. Если человек сам знает, как можно управлять людьми, то он вполне в состоянии понять, когда им пытаются манипулировать.

4. Умейте отказывать. Очень часто люди страдают из-за того, что они не в состоянии сказать “нет”. Это приводит к тому, что их начинают использовать.

Запомните одну простую  истину Когда вы говорите “нет”  кому-то, вы говорите “да” себе, своим  желаниям и интересам.

Владимир Соловьёв «Манипуляции: атакуй и защищайся».

Владимир Соловьев вспоминает: как-то в США «…бывший морпех объяснил мне, что если я хочу вывести человека из себя, то необходимо смотреть ему на кадык или на подбородок, и тогда получится тот самый знаменитый взгляд, как у сотрудника спецслужб, когда оппонент чувствует давление, чувствует свой проигрыш.

Потому что, с одной  стороны, вы вроде бы смотрите прямо на него, а с другой стороны, он не может уловить выражение ваших глаз: линия взгляда проходит чуть-чуть ниже и упирается человеку в подбородок, вызывая у него откровенно нервную реакцию.

При желании вы и сами можете попробовать этот трюк в беседе с близкими и почувствовать, как в них зреёт раздражение.

Не только интонация, но и фонетика зачастую играет гораздо  большую роль, чем смысл произносимого.

У нас в институте, на военной кафедре, преподавал человек, который произвел на меня удивительное впечатление. Он был очень умен, прекрасно образован — настоящий армейский интеллигент, белая кость. В повседневном общении он говорил на блестящем литературном русском языке, но на плацу позволял себе высказывания наподобие: «Мишень представляет собой квадрат размером шесть на девять». Мне это резало слух. Я спросил:

— Александр Андреёвич, почему вы говорите «квадрат» ? Ведь мы все понимаем, что правильно говорить «прямоугольник»!

Он ответил:

— Владимир, а как вы себе это представляете — на плацу перед парой сотен человек прокричать: «пря-мо-у-голь-ник»? А «квад-рат» звучит чётко и понятно.