Механизмы воздействия в процессе общения

Министерство образования Российской Федерации

 

 

Кафедра: менеджмента

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

 

По специальности: менеджмент

 
на тему: Механизмы воздействия в процессе общения. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Иркутск 2015

 

Содержание:

 

1. Общая характеристика основных механизмов воздействия в общении     3
2. Структура процесса убеждения, способы убеждения                              4
3. Механизмы сопротивляемости убеждающему воздействию                     7
4. Феномен обратной связи в межличностном общении, причины непонимания                                                                                                                 8
5. Роль рефлексии и эмпатии в понимании                                                    10
6. Техника парафраза                                                                                   12
7. Техника резюмирования                                                                           15

 

1. Общая характеристика основных механизмов воздействия в общении

Различают два вида общения: вербальное и невербальное. Общение, осуществимое с помощью слов называется вербальным (от латинского verbalis – словесный).

Содержание общения включает в себя определенные способы воздействия партнеров друг на друга. К ним относятся: заражение, внушение, убеждение и подражание.

     Заражение. В самом общем виде его можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния или, по выражению известного психолога Б.Д.Парыгина, психического настроя. Экспериментально установлено, что чем выше уровень развития личности, тем критичнее её отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма "заражения".

     Внушение. Это целенаправленное неаргументированное воздействие одного

человека на другого. При внушении (суггестии) осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление сопротивления внушающему воздействие называется контрсуггестией. Внушение производится путем непосредственного прививания психических состояний, причем не нуждается в доказательствах и логике. Внушение — это эмоционально-волевое воздействие.

     Убеждение. Оно построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

     Подражание. Его специфика, в отличие от заражения и внушения, состоит в

том, что здесь осуществляется не простое принятие внешних черт поведения

другого человека, а воспроизведение им черт и образов демонстрируемого

поведения. Поскольку речь идет об усвоении предложенных образцов поведения, существуют два плана подражания: или конкретному человеку, или нормам поведения, выработанным группой.

 

2. Структура процесса убеждения, способы убеждения

Структура процесса  убеждения складывается из следующих элементов:

Агент влияния (источник сообщения).

Само сообщение.

Условия, в которых передается сообщение (контекст).

Реципиент, то есть тот индивид, которому предназначено сообщение.

Само сообщение, в зависимости от его содержания, от того, как оно сформулировано и в какой форме преподнесено, также может либо убеждать, либо внушать. Но может и не иметь вообще никакого эффекта.

Деловое общение требует от человека высокой психологической культуры, а также постоянного изучения и учета эмоциональной стороны деловых отношений. Тот, кто считает, что понятие "чувства" неприменимо к работе, способен вызвать многочисленные и дорогообходящиеся конфликты.

Что же произойдет, если в процессе общения послать партнеру сигналы таким образом, чтобы, во-первых, сигнал имел для партнера достаточное эмоциональное значение, во-вторых, чтобы это значение было для него позитивным, а в-третьих, чтобы партнер не осознавал этот сигнал? Возникает такой эффект: партнер по общению будет утверждать, что "чем-то это общение было приятным", "что-то в нем есть располагающее". Если же делать это с данным партнером не один раз, то у него будет вырабатываться достаточно стойкое эмоционально-позитивное отношение. Расположив таким образом к себе человека, т.е. сформировав аттракцию, вы теперь с большей вероятностью добьетесь принятия им вашей позиции, его внутреннего согласия с ней.

С помощью этих способов нельзя никого и ни в чем убедить и ничего никому доказать, а можно лишь расположить к себе собеседника. Много это или мало для повышения эффективности вашего делового общения — пусть каждый из вас решит сам.

Способ "имя собственное". Он основан на произнесении вслух имени (или имени-отчества) человека, с которым вы разговариваете. И это не только вежливость. Звук собственного имени вызывает у человека не всегда осознаваемое им чувство приятного. Д.Карнеги, писал, что звучание собственного имени для человека — самая приятная мелодия. Каков же психологический прием возникновения приятного ощущения, когда человек слышит обращенное к нему его собственное имя?

Попробуйте, например, встречаясь утром со своими коллегами или подчиненными и приветствуя их, прибавить к фразе "доброе утро" (психологически более приятной, чем слово "здравствуйте") имя-отчество каждого- из них, и вы вызовете к себе пусть не ярко выраженные, не осознаваемые, но положительные эмоции. Беседуя с человеком, время от времени обращайтесь к нему по имени-отчеству. Необходимо использовать этот прием не от случая к случаю, а постоянно, располагая к себе собеседника заранее, а не тогда, когда вам от него что-то нужно.

Старайтесь сразу запомнить имя-отчество человека, с которым вы беседуете впервые. Это вызовет у вашего собеседника положительные эмоции, которые вернутся к вам же.

Способ "зеркало отношения". Кому вы чаще по-доброму и приятно улыбаетесь — своему другу или недоброжелателю? Конечно, другу. А кто вам чаще по-доброму приветливо улыбается? Естественно, друг. Ваш личный опыт говорит о том, что доброе и приятное выражение лица, легкая улыбка невольно притягивают к вам людей.

Следует заметить, что эффект указанного механизма не зависит от того, желает или не желает ваш партнер иметь эти положительные эмоции. Важно то, кто будет использовать этот прием.

Умеете ли вы улыбаться тогда, когда это необходимо? Подобная необходимость возникает в том случае, когда у собеседника нужно вызвать положительные эмоции, расположить его к себе. Это необходимо для того, чтобы он принял вашу позицию, чтобы выполнял ваше распоряжение или просьбу не под давлением, а добровольно. Если вам трудно улыбаться "по заказу", то можно для начала порекомендовать следующее: оставшись наедине с самим собой, улыбнитесь тому, кто смотрит на вас из зеркала.

Комплименты — это слова, содержащие небольшое преувеличение достоинств, которые желает видеть в себе собеседник. В этом смысле мы и рассмотрим комплимент как один из приемов формирования аттракции в деловых отношениях.

Разумеется, каждому из нас приятно слышать комплименты в свой адрес. При этом мы осознаем, что сказанное — пусть и небольшое, но все же преувеличение. Так почему нам все же приятно слышать такие слова?

В эффекте внушения происходит как бы заочное удовлетворение мечты, желания, потребности человека в совершенствовании какой-то своей черты. Фактически потребность при этом не будет полностью удовлетворяться, но реальным будет ощущение ее удовлетворения, появление на этой почве положительных эмоций.

     Комплимент должен  быть кратким, содержать одну-две  мысли, не должен содержать поучений. Необходимо избегать двусмысленных оборотов. Комплименты нужно говорить как можно чаще. Именно практикой достигается легкость и непринужденность в комплименте, что делает его естественным и неотразимым. Комплимент начинается с желания его сказать. Найдите, что вам лично нравится в собеседнике, что бы вы хотели позаимствовать у него.

Люди принимают комплименты благосклонно, так как каждому приятно уже одно то, что ему хотят сказать что-то хорошее. Именно поэтому они легко прощают возможные промахи.

Способ "терпеливый слушатель". Все мы с детства помним привычные правила, что нельзя перебивать собеседника, необходимо дослушивать его до конца, быть внимательным к нему.  Для того чтобы терпеливо и внимательно выслушивать собеседника, нужно немалое время, ибо не каждый умеет сжато и четко излагать свои мысли. Кроме того, нам приходится выслушивать высказывания, которые не относятся к делу. Если вы все-таки выслушаете подчиненного, то он удовлетворит свои потребности, получит положительные эмоции, связав это помимо своей воли с вами. Поскольку источником этих положительных эмоций явились именно вы, то они и будут вам "возвращены" в виде небольшого усиления симпатии к вам, т.е. в виде возникшей или усиливающейся аттракции.

Способ "личная жизнь". У каждого человека наряду со служебными интересами имеются и личные интересы, увлечения и личная жизнь. В эмпирических наблюдениях было замечено, что если с человеком повести разговор в русле его выраженного личного интереса, то это вызовет у него повышенную вербальную активность, сопровождаемую положительными эмоциями.

 

 

3. Механизмы сопротивляемости убеждающему воздействию

Можно рассмотреть несколько таких механизмов:

• Естественная настороженность в случае, если убеждающий, незнаком или знаком плохо.

• Убеждающий незнакомец не внушает доверия внешне.

• Он не провел впечатляющую самопрезентацию.

• Убеждающий обладает плохой репутацией

• Наличие коммуникативных барьеров.

• Предложение не актуально в данный момент

• Аргументы не показывают выгод для аудитории.

• Предложение выглядит рискованным.

• Наличие предрассудков и предубеждений против убеждающего и его предложения.

Есть еще два объяснения внутри психологического порядка. Первое – наличие собственных привычных взглядов субъекта на данный предмет. Когда партнер просто слушает информацию, то это пассивный контакт. Такой прямой способ убеждения может выглядеть как навязываемый. Дело в том, что прежде чем принять полностью чужую точку зрения, должен произойти болезненный для психики процесс смены привычки и стереотипа мышления и поведения. В этом проявляется защитная реакция мозга против лишней работы.

Второе – вопрос самолюбия и того же феномена «охраны своей территории» Известно, что человек получает больше самоудовлетворения, если действует по решениям, найденным им самим. Этот творческий акт повышает его самооценку. Принятие, же чужой идеи подсказывает, что другой умнее, осведомленнее тебя. Или демонстрируется «забраковка» твоих идей. Поэтому убедить человека легче, если применить косвенный способ убеждения. Суть его в том, чтобы дать ему возможность самому прийти к тому выводу, который, в конечном счете, предлагает убеждающий. Тогда такое решение может выглядеть как почти свое и отчасти облегчить уязвленное самолюбие.

 

4. Феномен обратной связи в межличностном общении, причины непонимания

Обратная связь - это реакция получателя на сообщение. Она может быть вербальной и невербальной, письменной и устной. С помощью обратной связи мы можем оценивать эффективность нашей коммуникации.

Информацию в ракурсе общения различают двух типов побудительную и констатирующую. Побудительная информация отправляется с целью вызвать реакцию получателя в виде обратной связи или какого-то действия, или возникновения намерения. Такая коммуникация может быть в виде стимулирующей рекламы, убеждения, просьбы, призыва, агитации, угрозы, приказа, распоряжения и т.п. Констатирующая информация имеет целью доведение до сведения. Это может быть, например, информационное сообщение СМИ, докладная записка, напоминающая реклама, рассказ. Для такой констатации характерна нейтральная, безоценочная интонация отправителя.

Конструктивная обратная связь корректирует поведение воздействующего в сторону повышения эффективности общения.

Деструктивная обратная связь мешает общению и даже разрушает его.