Негосударственное
образовательное учреждение высшего
профессионального образования
МосковскИЙ
финансово-ПроМЫШЛЕННАЯ уНИВЕРСИТЕТ
«СИНЕРГИЯ»
ФАКУЛЬТЕТ МЕНЕДЖМЕНТА
Специальность |
061100 |
| |
(код) |
Отчет об экономической практике И ПРАКТИКЕ МЕНЕДЖМЕНТА
Студент |
Григоренко Е. А. |
|
|
| |
(Ф.И.О. полностью) |
|
подпись |
Руководитель |
Зенченко М. О. |
|
|
| |
(Ф.И.О.) |
|
подпись |
Москва 2013 г.
Введение
Экономическую и практику
менеджмента в компании ООО «Электростандарт»
я проходила в период с 5 января 2013 года по 15 февраля 2013 года.
Основной целью прохождения
экономической и практики менеджмента было закрепление, расширение и систематизация
знаний, полученных при изучении общепрофессиональных
и специальных дисциплин, на основе изучения деятельности
конкретной организации; приобретение первоначального
практического опыта по избранной специальности, а именно получение опыта и навыка активных
продаж, которыми обладает менеджер отдела
продаж по работе с клиентами.
Задачи прохождения
практики:
- обобщение, систематизация, конкретизация и закрепление теоретических знаний на основе изучения опыта работы компании ООО «Электростандарт» по основным направлениям деятельности;
- формирование и закрепление навыков и умений выполнять функции, составляющие содержание управленческой деятельности;
- получение практических навыков по решению задач управления на базе теоретических знаний, полученных по общетеоретическим и специальным дисциплинам в период обучения;
- ознакомление на конкретном материале, на базе конкретной организации, с практикой решения вопросов управления;
- ознакомление с нормативными актами в области управления экономикой и смежных сферах, статистическими материалами;
- практическое ознакомление с методами внедрения (реализации) решений по управлению на всех его уровнях.
Часть 1. Общая
характеристика сферы профессиональной
деятельности компании ООО «Электростандарт»
Светотехническая продукция
– это различные светильники
и приборы, с помощью которых
организуется освещение в жилом
или промышленном помещении. На сегодняшний день
существует несколько ее видов. Например,
с помощью светотехнической продукции
можно организовать целевое, фоновое или
акцентированное освещение. Все зависит
от условий размещения светильников и
функций, которые они должны выполнять.
Будет ли это основной источник света
или цель светильника – выгодно подчеркнуть
деталь интерьера.
Современный рынок светотехнической
продукции предлагает множество
удобных вариантов в зависимости
от потребностей и вкусов потребителей.
Главное – правильно выбрать производителя.
Он непременно должен обладать солидным
опытом работы и большим ассортиментом
продукции.
Сфера применения светотехнических изделий
обширна. Ведь как в быту, так и
в промышленности необходимо качественное
и надежное освещение. Так, существуют
светильники для общего повседневного
освещения, декоративные светильники,
назначение которых – сделать акцент
на какой-либо детали стиля, освещающие
устройства для автомобилей. Они позволяют
комфортно и безопасно чувствовать себя
на дороге. Промышленная светотехническая
продукция многогранна. Здесь имеются
как светильники для помещения на время,
пока в нем ведется деятельность, так и
аварийное освещение, необходимое для
контроля безопасности в ночной период.
Современный рынок светотехнической
продукции предлагает разнообразие товаров
различного назначения. Галогенные, люминесцентные,
светодиодные – каждый вид имеет свои
характеристики, которые обуславливают
использование. Поэтому, покупая светильники,
в первую очередь, необходимо определить
их назначение. В зависимости от этого
варьируются особенности освещения: цветопередача,
светопередача, цвет излучения. Например,
для дизайнеров наиболее важной является
цветопередача. Ведь от ее качества зависит,
насколько реалистично воспринимаются
окружающие предметы. Для домашней непринужденной
обстановки оптимальными являются лампы
теплого тона. Их будет уместно поместить
в гостиной или спальне. Для офисов же
характерны холодные люминесцентные лампы.
Они помогают легко создать рабочую атмосферу.
Компания ООО "Электростандарт"
— одна из ведущих компаний на рынке
производства и оптовой продажи
светотехники. Под торговой маркой
Elektrostandard™ производится широкий
ассортимент осветительных приборов,
в том числе энергосберегающие
лампы различных видов, светодиодные
лампы, светодиодная лента, точечные светильники
(хрустальные, литые, штампованные), а также
уличные светильники.
Контролируя процесс
производства на каждом этапе, компания
несет ответственность за качество
продукции предлагаемой клиентам. Ориентируясь на потребности
покупателей ООО «Электростандарт» регулярно
расширяет ассортимент новыми перспективными
моделями, вводит новые виды товаров.
Компания рада новым партнерам
вне зависимости от их положения
на рынке и всегда готова предложить
удобную ценовую политику. Налаженные
за многие годы технологии работы с регионами
делают оптовую торгово-производственную
компанию «Электростандарт» надежным
партнером для бизнеса в любом городе
России и СНГ.
Компания оказывает
своим партнерам поддержку в продвижении торговой марки Elektrostandard
включая рекламную и информационную.
Часть 2. Организационная
структура Отдела Продаж компании ООО
«Электростандарт»
Отдел продаж.
Это ключевой отдел фирмы, так как
все доходы фирма получает от продаж.
Главная задача этого отдела компании
заключается не только в обеспечении постоянного
роста объемов продаж продукции, но и в
развитии долгосрочных крепких отношений
с клиентами.
Отдел продаж оптовой
торгово-производственной компании «Электростандарт» делится на 4 отдела,
разделенных про территориальному принципу:
- Отдел «Сибирь»
- Отдел «ЦФО»
- Отдел «Москва и МО»
- Отдел «Юг»
Руководителем отдела является
начальник отдела продаж (дальше ОП).
Его обязанности:
- Выполнение план продаж;
- Анализ и систематизация клиентской базы;
- Контроль состояния дебиторской и кредиторской задолженностей клиентов;
- Разрешение конфликтных ситуаций «клиент-менеджер»;
- Своевременное предоставление в отдел развития заказ на поставку товара по клиентской базе;
- Разработка критериев оплаты менеджеров отдела продаж;
- Организация обучения, тренингов для менеджерского состава (совместно с отделом развития);
- Участие в организации и проведении выставок;
- Контроль внешнего вида, состояния рабочих мест и дисциплины;
- Решение рекламационных вопросов по товару с клиентами, составление необходимой документации;
- Установка и контроль отпускных цен, разработка ценовой политики;
- Осуществление подбора сотрудников отдела.
Ниже на ступень стоят
руководители каждого их подотделов
— ведущие менеджеры. Обязанности
каждого из них:
1. Организация и ведение
продаж продукции Фирмы:
- поиск потенциальных клиентов;
- ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;
- согласование условий работы с клиентами, оформление и заключение договоров;
- прием и обработка заказов клиентов, согласно технологии работы отдела;
- отслеживание сроков и сумм оплат клиентов;
- систематическое посещение клиентов и установление наиболее благоприятствующих взаимовыгодному сотрудничеству отношений;
- поддержание ассортиментной линейки у клиентов и обеспечение соответствующего позиционирования товара;
- мотивация клиентов на работу с Фирмой, в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта;
- выезд в командировки в интересах Фирмы.
2. Планирование и аналитическая
работа:
- осуществление сбора информации о региональном рынке;
- анализ информации о региональном рынке и разработка на основе результатов анализа стратегии по продвижению и продаже продукции на данном рынке;
- разработка оперативных и перспективных планов сбыта продукции в регионе;
- ассортиментное и финансовое планирование в соответствии с установленным регламентом;
- анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;
- сбор и анализ информации о позиционировании конкурентов у клиентов, об изменении рыночной ситуации на региональном рынке;
- предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы.
3. Обеспечение продаж:
- участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;
- взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;
- участие в рабочих совещаниях;
- ведение рабочей и отчетной документации.
- поддержание в актуальном состоянии данных о клиенте в информационной системе.
4. Контрольная:
- контроль выполнения договорных обязательств и условий работы с клиентами;
- контроль динамики оплат и отгрузок.
Основной функциональной,
«боевой» единицей является менеджер
отдела продаж, и его непосредственный
помощник. Их обязанности сходны, заключаются
в:
1. для осуществления продаж услуг
и оборудования компании:
- досконально знать перечень товарных единиц (номенклатуру), представляемых компанией на рынок, их качественные характеристики и потребительские свойства, постоянно поддерживать качественный уровень этой информации;
консультировать клиентов по телефону и при личном общении по цене товара, об условиях заключения договора поставку товара, об условиях и сроках поставки товара;
- рассчитывать выгодность конкретного клиента для компании, по согласованию с Начальником отдела продаж корректировать в зависимости от полученной информации взаимодействие с ним;
уверенно отстаивать интересы компании при выборе условий поставки товара;
в случае необходимости продажи ниже установленной цены запрашивать разрешение на данную операцию у начальника отдела продаж;
- контролировать своевременность оплаты заказа, в случае необходимости добиваться от должников немедленной ликвидации задолженности, достигать положительного результата;
- оценивать потребность в данной информации и периодически проводить сверку задолженности клиентов;
- оформлять процесс продажи товара компании (договор, бланк заказа, счет и т. д.);
контролировать правильность оказания услуги согласно Бланку заказа или выдачу товара согласно накладной;
- в случае необходимости принимать решительные меры по ликвидации выявленного несоответствия нормативным документам;
- постоянно отслеживать оборот своих клиентов, планировать и предпринимать действия по его увеличению и расширению;
- привлекать клиентов компании к участию в маркетинговых программах и активно участвовать в них самому;
- управлять процессом реализации услуг, контролировать эффективность процесса рекламирования продуктов компании в местах продаж;
- разбираться в причинах потери клиентов, вырабатывать и реализовывать меры по их "возврату" и добивать положительного результата.
2. для поиска и привлечения
новых клиентов:
- постоянно отслеживать новые возможности в рамках своего сегмента продаж, находить и осуществлять коммуникации с перспективными клиентами, доводить до них информацию о компании , ее услугах и продуктах, тех выгодах, которые им принесет сотрудничество, добиваться положительного результата;
- раскрывать потребности клиента, предлагать возможности их удовлетворения, проводить презентации, добиваться положительного результата;
- информировать потенциальных клиентов о новых услугах компании и новых возможностях удовлетворения потребностей клиента, о существующих и планируемых маркетинговых компаниях, добиваться положительного результата.
для сбора и первичной обработки информации:
- по запросу собирать информацию о ценах, активности конкурентов, нереализованном спросу на своем сегменте рынка, обрабатывать и предоставлять руководству;
в случае особой важности информации - немедленно доводить ее до Начальника отдела продаж;
- собирать любую маркетинговую информацию по прямому указанию Начальника отдела продаж.
Направления деятельности
Отдела продаж:
- Сбор и анализ информации о рынке светотехнической Российской Федерации (информация о клиентах, конкурентах, поставщиках и др.).
- Поиск клиентов.
- Проведение переговоров с клиентами
- Оформление и заключение контрактов.
- Развитие отношений с клиентами.
- Получение рекомендаций от клиентов.
- Ведение внутренней отчетности и документации.
- Продвижение товара компании (реклама и PR).
- Формирование рекламного бюджета.
- Мониторинг производственной линии.
Функции отдела:
- Увеличение стоимости и рентабельности заключенных контрактов.
- Рост числа крупных заказов
- Расширение и сохранение клиентской базы.
- Формирование личных и доверительных отношений с клиентами.
- Расширение известности компании.
- Создание имиджа компании как надежного делового партнера.
- Качественная подготовка документов.
- Развитие личностных и профессиональных компетенций работников отдела