Отчет по практике в ООО «Фора-Фарм Воронеж»

 

Министерство образования  и науки Российской Федерации

МОУ ВПО  «Воронежский институт экономики  и социального управления»

 

 

 

 

 

 

ОТЧЕТ

по экономической и практике менеджмента

специальность (080507.65)

«Менеджмент организации»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнил                                                                  студентка заочного отделения 5 курса

специальности                                                                       Менеджмент организации

                                                                                                                                                    Никитенко И.В.

 

Сроки практики:                                                                          19.12.11г.  - 05.02.12г.

 

Место прохождения практики:                                 ООО «Фора-Фарм Воронеж»

^{Наименование  организации}

Руководитель практики

от МОУ ВПО ВИЭСУ:                                                _________________________________

                                                                                                                                       ^{Ученая степень, ученое звание, Ф.И.О. руководителя}

 

Руководитель практики

от организации:                                                                 ген. директор Аникеева Г.В.

                                                                                                                                                           ^{Должность, Ф.И.О. руководителя}

 

 

 

                                                                                                                                      МП

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Воронеж 2012 г.

Содержание

 

Введение……………………………………………………………………….3

1 Индивидуальный план  работы……………………………………………..4

2 Календарный план прохождения практики……………………………….5

3 Общая характеристика  ООО «Фора-Фарм Воронеж»………………...…6

4. Сегментация клиентской базы ООО «Фора-Фарм Воронеж»……………8
5. Анализ товарного ассортимента ООО «ФораФарм Воронеж»………….14
6. Анализ инструментов развития продаж  ООО «Фора-Фарм Воронеж»..15

Заключение…………………………………………………………………...17

Список использованной литературы ……………………………………….18

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Экономическая практика и практика менеджмента является важнейшей составляющей подготовки квалифицированных  специалистов всех специальностей, в том числе и «Управление персоналом». Во время прохождения практики происходит закрепление и конкретизация результатов теоретического обучения, приобретение студентами умения и навыков практической работы по избранной специальности и присваиваемой квалификации.

Основной целью экономической практики и практики менеджмента является практическое закрепление теоретических знаний, полученных в ходе обучения. Основным результатом данной работы является отчет о прохождении практики, в котором собраны все результаты деятельности студента за период прохождения практики и анализ основных показателей управления персоналом в организации.

Задачи практики состоят  в следующем:

-изучение и участие  в разработке организационно-методических  и нормативно-технических документов  для решения отдельных задач управления персоналом организации по месту прохождения практики;

-разработка предложений  по совершенствованию подсистемы  управления персоналом системы  управления организации;

-сбор необходимых  материалов и документов для  выполнения курсовых проектов по дисциплинам «Управление персоналом организации» и «Мотивация трудовой деятельности» в соответствии с выбранной темой.

Данный отчет состоит  из введения, заключения, списка литературы и основной части, которая в свою очередь, состоит из перечня производственных и ознакомительных вопросов, по которым проводилась основная аналитическая работа.

Базой для прохождения  практики служила фармацевтическая компания ООО «ФораФарм Воронеж».

1 Индивидуальный план работы

Период прохождения практики – с 19.12.11. по 05.02.12г.

Место прохождения практики – ООО «ФораФарм Воронеж».

Тип предприятия	Производство и реализация товаров народного потребления, БАДов, изделий медицинского назначения
Наименование	«Фора-Фарм Воронеж»
Форма собственности	Общество с ограниченной ответственностью
Адрес	г.Воронеж, ул. Мазлумова, д.25А
Телефон/факс руководителя	8(473)260-61-37
Эл. почта	anikeeva@vrn.forafarm.ru
Руководитель предприятия	Аникеева Галина Владимировна

 

Должность прохождения  практики – менеджер по маркетингу.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Календарный план прохождения практики

 

Выполняемые функции	Календарный срок	Название отдела
Ознакомление с деятельностью ООО «Фора-Фарм Воронеж», с отчетностью, получаемой из программы СКИФ, которая отражает оперативный учет ООО «Фора-Фарм Воронеж»	19.12.11-20.12.11	ООО «ФораФарм Воронеж» вцелом
Сегментация клиентской базы на основе полученных данных из программы СКИФ	21.12.11-23.12.11	Отдел продаж «ФораФарм Воронеж»
Анализ товарного ассортимента организации «Фора-Фарм Воронеж», работа с программой СКИФ	26.12.11– 30.12.11	Самостоятельная работа в предоставленной  СУБД  «Олап» организации ООО «Фора-Фарм Воронеж»
Анализ инструментов развития продаж (ИРП), предоставляемых отделу продаж ООО «Фора-Фарм Воронеж»	10.01.12 – 13.01.12	Самостоятельная работа в предоставленной СУБД  «Олап» ООО «ФораФарм Воронеж», отдел продаж ООО «ФораФарм Воронеж»
Разработка на основании полученных данных оптимальной схемы продвижения  продукции с помощью новых  ИРП	16.01.12 – 20.01.12	Самостоятельная работа в предоставленной СУБД  «Олап» ООО «ФораФарм Воронеж», отдел продаж ООО «ФораФарм Воронеж»
Презентация отделу продаж схемы продвижения  продукции	23.01.12	отдел продаж ООО «ФораФарм  Воронеж»
Сбор оперативной информации по проводимой активности	24.01.12-31.01.12	Самостоятельная работа в предоставленной  СУБД  «Олап» ООО «ФораФарм Воронеж», отдел продаж ООО «ФораФарм Воронеж»
Анализ проведенной маркетинговой  активности и подведение итогов по целесообразности проведения	01.02.12-05.02.12	Самостоятельная работа в предоставленной СУБД  «Олап» ООО «ФораФарм Воронеж», отдел продаж ООО «ФораФарм Воронеж»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 Общая характеристика  ООО «Фора-Фарм Воронеж»

Компания является филиалом группы компаний «Фора-Фарм», состоящей  из:

- головного предприятия  в г.Москва «Фора-Фарм Лоджик»,

- НПО «Фора-Фарм» ( производство);

- еще семи филиалов  по РФ.

   Компания является  крупнейшим дистрибьютором парафармацевтики (парафармацевтика - всё, что продается  в аптеках, но не является  лекарством) на фармацевтическом  рынке, а также производителем собственной продукции (БАД и лечебная косметика – космецевтика).

   Обособленного  структурного подразделения «маркетинг»  нет, маркетингом в компании  занимается маркетолог под руководством  генерального директора и при  помощи структурного подразделения – сбыт (отдел продаж).

    Компания позиционирует  себя как эксперт в области  продаж парафармацевтики.

   До 2006 года в  ассортимент аптек входило 90% лекарственных средств и только 10 % - парафармацевтики. В связи с  новой стратегией развития аптечного сегмента доли перераспределились – 50% и 50%. Связано это с тем, что аптека по современным меркам не только место приобретения лекарств, но и место, где можно конечному потребителю получить информацию о правильном образе жизни, важности профилактики и укрепления здоровья. Поставщикам лекарственных средств, работающим на фармацевтическом рынке,

ресурсы не позволили  переориентировать свой ассортимент  и увеличить его в два раза. Т.о. в поддержку изменений и  нового сегментирования ассортимента на фармацевтическом рынке появилась группа компаний «Фора-Фарм». 
   Основные методы исследования рынка, применяемые компанией :

Получение данных о емкости  рынка на закрепленных территориях (г. Воронеж, Воронежская область, г.Липецк, г.Курск, г. Белгород, г. Старый Оскол) по численности населения. По данным аналитической компании ДСМ групп, которая более 12 лет занимается исследованием фармацевтического рынка, известно среднее потребление человеком (60 у.е. в год). Таким образом, в денежных единицах можно рассчитать емкость рынка (умножив численность населения на среднее потребление).

       Т.к.  компания «Фора-Фарм Воронеж»  реализует только парафармацевтическую  продукцию, а по данным ДСМ  групп в аптеках это занимает 25% общих продаж (в денежных единицах) то отсюда можно вычислить доступный именно для компании рынок (умножить емкость рынка на 25%).

Оперативный учет по деятельности ООО»Фора-Фарм Воронеж» отражен в  электронной программе «Скиф» и  базе данных «Олап». Информацию можно  получать в режиме «он-лайн». Данные из этих программ и будут являться основой для практического занятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

4. Сегментация клиентской базы ООО «Фора-Фарм Воронеж»

   Клиентскую базу  компании «Фора-Фарм Воронеж»  составляют аптеки, аптечные сети  и магазины диетического питания. Что касается конечных потребителей, то целевой рынок компании не ограничен ни по возрасту потребителя, ни по социальной принадлежности населения. Все пользуются лечебной косметикой, изделиями медицинского назначения, покупают витамины и БАДы и т.д.

Сегментация клиентской базы производится по двум критериям:

Одним из критериев является закупочный товарооборот клиента:

- От 3млн. руб.  и выше в месяц  – ВИП клиенты,

- менее 3млн.руб – средние  клиенты,

- до 1 млн. руб. – мелкие клиенты.

Следующий критерий определяет принадлежность к категории:

      - аптечная сеть;

      - аптека;

      - другое ( магазины  диетического питания, «лавка  жизни» и т.д.)

      Ресурсы по работе  с разными категориями клиентов  практически одинаковые, исключение  составляют случаи, когда аптечная сеть (ВИП-клиент) хочет достигнуть с компанией «Фора-Фарм Воронеж» отпределенной договоренности. Тогда составляется коммерческое предложение по интересующему вопросу в индивидуальном порядке.

Ассортимент в прайсе компании очень разнообразный и  часто обновляющийся, таким образом компания имеет возможность удовлетворить потребности всей клиентской базы. Конкурентные преимущества (они же – уникальные преимущества) состоят в том, что:    - «Фора-Фарм Воронеж» - единственная компания, которая является экспертом в продвижении парфармацевтики;

- широкий ассортимент  продукции (более 7000 наименований);

- обширная география (филиал  обслуживает четыре крупных региона  ЦФО), а совокупно с головным  предприятием в г. Москва и  еще семью филиалами обслуживается  более 62 крупных региона РФ;

- возможность поддержания конкурентоспособных  цен.

     Компания  «Фора-Фарм Воронеж» презентует  работу своей компании при  установлении контакта с новыми  клиентами с помощью презентации,  подготовленной маркетологом. Отдел продаж, состоящий из начальника отдела сбыта и менеджеров по продажам, за которыми закреплены клиенты, всю оперативную информацию доносят до клиентов при личном контакте (визите), по телефону, по электронной почте.

        За каждым из шести менеджеров  компании «Фора-Фарм Воронеж» закреплена клиентская база, в которой 10-20% клиентов – VIP-клиенты. На них направлены основные силы менеджера, т.к. суммарно продажи по ним дают 50% объема и соответственно дохода филиала. Как правило, эти клиенты более требовательно относятся к работе поставщиков. Характеризуются следующими признаками:

- ценозависимость;

- доставка товара по  требованию;

- ограниченный ассортимент  (т.к. большое внимание клиент  уделяет собственной ассортиментно-количественной  матрице);