Отчет по практике в ООО «Фора-Фарм Воронеж»

- оплачивает поставки  точно в срок;

- нередко закупает  большими партиями (соответственно  филиал должен поддерживать товарный  запас под VIP-клиента).

   Также при еженедельных, ежемесячных, ежегодных отчетах  генеральным директором, начальником  отдела продаж и маркетологом пристально рассматривается работа данных клиентов и соответственно оценивается работа менеджеров.

   Посещение VIP-клиентов  проводятся регулярно, изучаются  потребности, возникшие в процессе  работы, выясняются проблемы, требующие  совместного решения. Визит осуществляется менеджером, начальником отдела продаж и по необходимости маркетологом. На встречах обсуждается:

- сотрудничество (если  это новый клиент);

- уровень цен (ценовой  аудит) для правильного выбора  ценовых условий;

- маркетинговая активность: проведение акций, оформление витрины, расположение товарных групп – мерчандайзинг;

- анализ ассортимента;

-презентация продукции.

      Активная  клиентская база компании «Фора-Фарм  Воронеж» состоит:

- аптечные сети (65%);

- аптеки (31%);

- специализированные магазины диетического питания (2%);

- «лавки жизни» - магазины  лечебной косметики, товаров для  профилактики и здорового образа  жизни (2%).

    Основными  требованиями клиентов являются:

- цены (фармацевтический  рынок очень ценозависимый);

- сервис (доставка в срок, обеспечение всеми необходимыми документами: сертификаты с каждой поставкой, по-серийная сборка)

- маркетинговая активность (проведение акций, презентаций,  рекламная поддержка продукции  и т.д.).

   Основными показателями  эффективности работы отдела продаж и маркетолога являются три показателя (у менеджера – по активной клиентской базе; у маркетолога и начальника отдела продаж –  по всему филиалу):

    1)товарооборот;

   2) валовый доход;

   3) товарооборот  по продукции собственного производства (НПО «Фора-Фарм).

    Как выше  было изложено – основное внимание  уделяется VIP-клиентам, так как  50% товарооборота и соответственно  валового дохода получается засчет  именно этого сегмента. Валовый  доход в процентном соотношении  будет ниже, чем показатель товарооборота, потому что VIP-клиенты – ценозависимы. Клиенты, не относящиеся к сегменту VIP, менее требовательны к ценам и процент валового дохода, получаемый при работе с ними выше показателя товарооборота (рисунки 3,4)

Рисунок 3 – Доли клиентов в товарообороте

      

Рисунок 4 – Доли клиентов в валовом доходе

     Ценообразование  в филиале очень гибкое и  частое (каждую неделю перестраиваются  прайсы).  Связано это с ценовой  политикой фармацевтического рынка.  В любой момент один из конкурентов может демпинговать, с целью оборотом увеличить долю присутствия  на рынке. Все участники-поставщики стараются поддерживать цены на одном уровне.

     Строится  порегионально, так как зона  ответственности компании «Фора-Фарм  Воронеж» - четыре региона ЦЧР. В каждом из регионов свой набор поставщиков (конкурентов филиала), разная ценовая политика.

    Также на  ценообразование в филиале влияет  ценозависимость клиентов. Таким  образом, строится восемь прайсов,  по два на каждый из четырех  регионов:

    -VIP-прайс;

    -Базовый прайс.

    У каждого  прайса есть показатель средней  маржинальности (прибыльности). В случае, когда есть отклонения более  1-1,5%, рассматривается перевод клиента  на другие ценовые условия:  на прайс ставится наценка  или скидка.

   На выбор ценовых условий также влияет кредитная история клиента (дополнительно собирается информация по клиенту). В случае, когда мы заведомо знаем о неудовлетворительной кредитной истории – компания подстраховывается и увеличивает наценку, ограничивая, т.о. товарооборот, при этом увеличивая валовый доход.

    Кредитная  политика компании «Фора-Фарм  Воронеж» подстроена под фармацевтический  рынок вцелом. Структура сегментации  клиентской базы по отсрочке  платежа: 

- от 1 до 7 дней – 50%;

- от 7 до 14 дней – 33%;

- от 14 до 21 дня – 16%;

- свыше 21 дня – 1%.

Это идеальный вариант  для филиала, так как обеспечивается максимальное поступление денежных средств. В программе есть надстройка, определяющая дебиторскую задолженность  клиента на каждый день. Одной из наиболее важных критериев оценки работы менеджера является недопущения просроченной задолженности.

Важнейшее место в  продвижении любой продукции  является реклама. В компании «Фора-Фарм Воронеж» маркетолог собирает с поставщиков  продукции информацию о проведении рекламы в СМИ и перенаправляет отделу продаж для дальнейшей отправки своим клиентам. Крайне важно, чтобы информация об агрессивной рекламе попала к клиенту, т.к. они в свою очередь обязаны поддерживать в торговой точке достаточный запас продукции. Конечный потребитель очень быстро реагирует на рекламу в СМИ.

Очень большое внимание уделяется листовкам, печатной рекламе, т.к. замечено, что стоя в очереди, конечный потребитель, прочитав листовку, приобретает продукцию.

Регулярно отслеживается  эффективность проведения рекламы. Для этого отслеживается динамика продаж по рекламируемому ассортименту, его узнаваемость.

Важным критерием оценки работы филиал вцелом является доля, занимаемая на фармацевтическом рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

5  Анализ товарного ассортимента ООО «ФораФарм Воронеж»

   Прайс компании «Фора-Фарм Воронеж» включает в себя более 7000 наименований. В компании «Фора-Фарм Воронеж» выделяются две продуктовые группы:

- продукция собственного  производства (производитель НПО  «Фора-Фарм» г. Королев)

- дистрибьюция  (продукция сторонних производителей).

  В продукцию собственного  произодства входят 112 наименований  продукции, 32 бренда, которая в свою  очередь подразделяется на:

- Лечебную косметику  (24 бренда, 96 наименований)

- БАДы (8 брендов, 16 наименований).

   В связи с тем, что бренд на рынке пользуется популярностью на протяжении не более 5 лет, регулярно проводятся исследования:

  - по узнаваемости  бренда,

  - по его популярности,

  - доле продаж,

  - по динамике роста  продаж;

  - по прибыльности.

 По данным исследований принимаются решения о снятии с производства либо введении новой продукции в ассортимент. С наступлением определенного сезона под популярным брендом может выйти несколько новых наименований. Мобильное производство компании позволяет делать это практически каждые полгода. Прямые контакты по дистрибьюции дополнительного ассортимента заключаются постоянно, что дает возможность быстро увеличивать и менять ассортимент.

  Вся продукция,  реализуемая компанией, делится  на следующие сегменты:

- Лечебная косметика  (65% прайса); - Изделия медицинского  назначения (12%); - БАДы (12%); - МАСС- Маркет (11%).

6 Анализ инструментов развития продаж  ООО «Фора-Фарм Воронеж»

Маркетинговыми инструментами развития продаж  (ИРП) являются различные акции, позволяющие увеличить объем закупаемой клиентами продукции.

В ООО «Фора-Фарм Воронеж» присутствует несколько видов ИРП:

- «сбытовые» акции;

- акции на удержание;

 «Сбытовыми» называются маркетинговые активности, направленные на активный рост доли присутствия ООО «Фора-Фарм Воронеж» в закупочном товарообороте клиента. Как правило рассчитываются примерные цифры плановой закупки клиентами и рассчитывается вознаграждение. Плановые цифры рассчитываются согласно двум показателям:

- статистике предыдущих периодов;

- определенной доле в закупочном товарообороте клиента, которой желает достичь компания.

Приз рассчитывается от прироста валового дохода (50%).

Акции на удержание для  той категории клиентов, которые  достигли определенной доли присутствия  компании в закупочном товарообороте и дают  дальнейшее развитие и взаимовыгодное сотрудничество. Удачным примером служит трехмесячная акция «Каталог подарков», в котором план по отгрузке выставляется на период проведения и при условии выполнения клиент выбирает приз из Каталога подарков. Каталог подарков – печатное изделие, которое в начале периода акции отправляется клиенту с указанной суммой плановой отгрузки.

Моментальные акции  заключаются в том, что за единовременную закупку определенного ассортимента клиент получает подарок. Таким образом, выгодно продвигать новинки, уникальный ассортимент. Большого дохода с точки зрения компании не приносит, но позволяет получить лояльность клиента.

Помимо маркетинговых  инструментов в компании активно используются сбытовые:

- презентации клиентам новой продукции;

- проведение для сотрудников  аптек менеджерами «фармкружков».

 

наименование активностей	доля участников АКБ	доля в общих продажах закупок клиентов- участников
сбытовые акции	23,77%	34,10%
акции на удержание	27,30%	25,66%
моментальные акции	3,50%	1,67%
индивидуальные	2,61%	2,10%
	57,18%	63,53%

 

Таблица 1 - Акции ООО «Фора-Фарм Воронеж» в АКБ

      Из таблицы наглядно видно, что основную долю продаж приносят именно сбытовые акции. Суммарно участники всех акции дают компании ООО «Фора-Фарм Воронеж» примерно 64% общих продаж. Известно, что правильно мотивированные клиенты со временем становятся максимально лояльными.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

По моему мнению существенных проблем в управлении и развитии клиентской базой у сотрудников отдела продаж компании ООО «Фора-Фарм Воронеж» нет. Все действующие методы развития продаж  являются эффективными. За время практики я выяснила, что системой управления компании ООО «Фора-Фарм Воронеж» было выбрано правильное направление деятельности.

Важным критерием оценки работы филиал вцелом является доля, занимаемая на фармацевтическом рынке.

Таблица 2 – Доля присутствия  компании Фора-Фарм Воронеж» на фармацевтическом рынке регионов.

товарооборот, доля присутствия  Фора-Фарм Воронеж  период: сентябрь-октябрь
	товарооборот рынка, тыс  руб.	товарооборот Фора-Фарм Воронеж, тыс руб.	доля присутствия, %
Белгород	64 6410,32	6380,06	0,99%
Воронеж	140 2830,85	15520,67	1,11%
Ст. Оскол	18 8830,29	1940,72	1,03%
Курск	69 9870,93	7830,11	1,12%
Липецк	62 5800,39	4100,78	0,66%

 

На данный момент в  среднем по регионам «Фора-Фарм Воронеж» занимает 1%. Это очень хороший  результат с учетом того, что существует компания всего 2,5 года. К концу 2012 компания планирует занять 2,5%,т.е. увеличить  товарооборот в 2,5 раза.

 

 

 

 

 

Список использованной литературы:

1. Абрамова Г.П. Маркетинг: Вопросы и ответы. - М.: Агропромиздат, 2006
2. Карлоф Б. Деловая стратегия (Концепция, содержание, символы). - Пер. с англ. - М.: Экономика, 2007. - 248 с.

3. Кибанов А.Я. Управление персоналом организации: практикум. М. Экономика, 2006. 232с

4. Лапин А. Формирование системы управления персоналом. М. Наука., 2008. 342с,
5. Лившиц А.Я. Введение в рыночную экономику. Курс лекций. - М., ПМТ ТПО "Квадрат", 2010. - 225 с.

6. Магура М.И. Место поиска и отбора кадров в общей системе управления персоналом,. М. Экономика. 2007. 454с

7. Маслов Е.В. Управление персоналом предприятия. М. МГУ. 2006. 344с

8. Мосейкин Ю.Н. Стратегическое планирование. Курс лекций: Учебное пособие. - М.: Изд-во РУДН, 2008. - 80 с.