Переговоры с китайцами

Место переговоров – Китай

 

Китайцы любят назначать  место переговоров у себя в  конторе или в переговорных залах  различных публичных мест (гостиницы, рестораны, бизнес-центры). Если приоритет выбора и назначения места переговоров принадлежит китайцам, будет уместно поинтересоваться у противной стороны, где именно они назначают встречу, что это за место, какова будет полная программа проведения переговоров. Обычно китайские компании имеют традицию совмещать переговоры с последующим угощением. Отказываться от этого не всегда удобно, но, когда это явится для вас полной неожиданностью, вам нелегко будет отказаться и, самое главное, быть понятыми китайцами. Прием пищи в Китае – часть переговорного процесса, отказ от угощения иногда воспринимается как обида или оскорбление (особенно, если обед или ужин уже заранее заказаны). Однако следует учесть, что отсутствие заблаговременного уведомления о планируемой совместной трапезе со стороны китайцев является также грубым нарушением этикета, в том числе и китайского. Почти всегда такого рода мероприятия обсуждаются с иностранными гостями заранее.

 

Если четкого разграничения  обязанностей по выбору места переговоров  между сторонами нет, и вы не чувствуете себя стесненными в выборе такого места, вам лучше выбрать что-то наиболее подходящее вам по стилю  и привычкам белого человека. Обычно, если место переговоров назначается  российской стороной, – это вызывает уважение у китайского партнера. Особенно если это место подобрано в  чисто западном деловом стиле (специальные  комнаты переговоров при гостиницах, специализированные бизнес-центры для иностранцев, российские учреждения за рубежом). От места встречи при первом знакомстве во многом зависит дальнейший ход переговоров и отношение китайской стороны, если китайцы понимают, что вы заплатили очень большие деньги за аренду апартаментов, или когда встреча происходит на территории дипломатических учреждений. Это обязывает китайцев к серьезному настрою, дает вам дополнительные козыри в плане психологического воздействия на партнера и способствует проведению переговорного процесса в нужном для вас направлении.

 

Место переговоров – Россия

 

Планируя встречу с  китайцами на своей территории, ни в коем случае не следует принимать  приглашения китайского партнера (если инициатива исходит от него), не оговорив заранее места переговоров. Вполне вероятно, что китайцы просто приглашают вас к себе в гостиничный номер  для "диванных переговоров". Договоренности, достигнутые при таких "посиделках", обычно заканчиваются ничем. Китайцы, приехавшие в Россию, настроены выяснить уровень вашей состоятельности, оценить степень вашей заинтересованности в сделке и будут делать это на основании практических шагов, предпринимаемых вами в их отношении. Назначение "достойного" места переговоров – половина успеха.

 

Если вы не располагаете хорошо оборудованным переговорным залом  у себя в офисе, при первом знакомстве лучше провести переговоры на нейтральной  территории. Перенос последующих  переговоров к вам в офис приятно  удивит китайцев и даст вам лишний плюс. Не бойтесь быть уличенными в  “пускании пыли в глаза”. Будучи, наверное, самыми большими позерами в  мире, китайцы редко могут заметить этот порок у европейцев, если, конечно, не перегнуть палку. При демонстрации своего материального положения  и имущественного достатка важно  соблюсти некую середину, ни в коем случае не показывая, что удивление  и восхищение китайцев (которые могут  быть в тысячи раз богаче вас) льстит вашему самолюбию и что именно такого эффекта вы всей этой демонстрацией  и добивались. Наибольший эффект производит скромность, особенно когда она естественна.

 

Одежда 

 

Не старайтесь выделиться. Но не бойтесь также показаться и  богатыми - богатство и дорогие  вещи очень престижны в Китае. Старайтесь максимально придерживаться делового стиля, избегая излишеств  в одежде и особенно в украшениях. Деловым женщинам и женам следует  избегать чрезмерно откровенных  декольте и вызывающе коротких юбок выше колен. Экстравагантность в  одежде делового человека может вызвать  неадекватную реакцию китайского партнера по переговорам, в особенности при  первых встречах переговаривающихся сторон.

 

Поиск партнера

 

Китайцы крайне недоверчивы  в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Найти достойного партнера в Китае необычайно трудно несмотря на многочисленность населения и высокую плотность различных коммерческих структур в городах. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как “сюрприз с подвохом”. Сплошь и рядом можно столкнуться в Китае с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу. Отсюда возникает важный для условий Китая вывод: любой процесс по поиску партнера следует начинать с выбора посредника – проводника ваших мыслей.

 

Как правило, в Китае достаточно широкий выбор подобного рода посредников: от мрачноватых личностей  в аэропортах и на железнодорожных  вокзалах до прилипчивых “переводчиков” на выставках и в гостиницах. Если вы заранее не позаботились о том, чтобы найти внушающего доверия  посредника через консультационную фирму, туристическое агентство, личных знакомых, вам в любом случае следует  избегать контактов с вышеупомянутыми  личностями.

 

Поиск китайского партнера нужно  и можно начинать еще дома. Для  этого, прежде всего, следует весьма внимательно изучить всю доступную  вам страноведческую литературу по Китаю. В будущем знание реалий во многом облегчит вам общение с китайцами. Следует учесть, что Китай, во многом как бывший Советский Союз, страна очень многонациональная. Мало того, даже основная нация страны – китайцы (“ханьцы” – от древнего названия китайского княжества Хань – так они себя называют) настолько сильно различаются внешне, по языку и культурным традициям, что могут по существу считаться разными народностями. Единственное, что связывает в этом случае все эти народности - это иероглифическая письменность. Низкорослые южане - любители фруктов и овощей, считающие плюс 20 градусов по Цельсию чуть ли не морозом, – не поймут без переводчика “мясоеда”-северянина, обходящегося без головного убора даже при минус 35. Но стоит им записать свои слова иероглифами – они прекрасно друг с другом поладят.

 

Если вы хотите найти бойкого  и изворотливого партнера, который  будет понимать вас с полуслова, готов будет пойти на мелкие нарушения  закона, чтобы избежать чрезмерных расходов на сертификацию товара, таможенные расходы, то вам лучше поискать его  в северных провинциях КНР: Хэйлунцзян, Внутренняя Монголия, Ляонин, Цзилинь. Однако вы должны быть при этом готовы к тому, что ваш темпераментный друг может с легкостью проигнорировать  и ваши с ним договоренности.

 

Знаменитый в последнее  время Южный Китай даст вам  более цивилизованного и более  законопослушного партнера. Однако это  не означает, что южане будут более  сговорчивы или податливы в вопросах бизнеса. Скорее наоборот: опыт, эрудиция, коммерческая грамотность, информированность, совершенство финансовых инструментов дают южанам серьезные козыри на переговорах  с вами.

 

Деление китайцев на северных и южных весьма условно. Юг Китая, безусловно, более развит экономически и знаменит своими товарами народного потребления. Север – Маньчжурия – это база тяжелой индустрии, буферная зона торговли с Россией, изобилующая не только посредниками, падкими до наживы, но и серьезными партнерами. При этом на Юге работает много северян, а на Севере – немало выходцев из южных провинций. Так что все определяет в итоге ваша конечная цель. Есть, разумеется, целый ряд сформировавшихся стереотипов даже в Китае. Например, шанхайцы (не обязательно коренные – просто жители Шанхая!) считаются самыми умными, хитрыми и удачливыми. А жителей (тут скорее все-таки – уроженцев) провинции Хэнань считают тугодумами, недотепами, простаками.

 

Непосредственно поиск партнера можно производить несколькими  способами:

через знакомых – один из наиболее эффективных и менее  затратных способов. Стоит отметить, однако, весьма высокую вероятность  обмана со стороны специально подведенных  к вам профессиональных аферистов, которых и в Китае не меньше, чем в России. Подходите к этому  способу с большой осторожностью.

через специализированные конторы – довольно затратный, но, тем не менее, результативный способ. Вы можете стать клиентом специализированных посреднических компаний, бюро переводчиков, торговых домов, консультационных фирм и т.п.

 

Тактика переговорного процесса

 

Китайцы знамениты своим  терпением, выдержкой, пунктуальностью  и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость – категория  нарицательная и субъективная. В  большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать  отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию. Несмотря на то, что отнюдь не все китайцы  обладают вышеперечисленными качествами характера, игнорировать многие из присущих или приписываемых им достоинств ни в коем случае не следует. Если вам  не знакомо слово “выдержка”, надо подумать о том, надо ли завязываться с китайцами вообще.

 

Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее  уверенными в "правильности" или  исключительности собственного стиля  ведения бизнеса. Вежливые китайцы  будут рады узнать, что представляете  собою вы и ваш стиль, но они  никогда не придут к тому, чтобы  считать ваш стиль лучше своего.

 

Подходя с вами к входу  в помещение, китаец обязательно  предложит пройти вам первым. Вы должны в ответ предложить сделать  ему то же самое, и только после того, как он откажется – вы можете проходить вперед.

 

Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров  с китайцами – это беспрерывная череда отступлений, выпадов, отвлекающих  и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.

 

 Наиболее распространенные  приемы китайцев при ведении  переговоров: Жесткий контроль  над расписанием и местом проведения  переговоров 

 

Если китайцы чувствуют, что российская сторона потратила  много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет  уехать с пустыми руками, китайцы  могут вести себя за столом переговоров  нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только "для практики". В других случаях, в частности, на российской территории, китайцы ведут "пустые переговоры" для того, чтобы сбить  цены на закупаемый в России товар ("тактика  обманок", когда многочисленные группы китайцев ведут изнурительные переговоры, заканчивающиеся ничем якобы  по причине "высоких российских цен");

 

Намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, кроме вас, если их требования не удовлетворят.

 

Обычно подобная техника  очень эффективно влияет и на китайскую  сторону, как, впрочем, и все остальные  приемы "китайской хитрости", обращенные против их изобретателей;

 

Демонстрация гнева 

 

Хотя по конфуцианскому этикету  проявление гнева, раздражения, равно  как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью  проверки нервов и хладнокровия противной  стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки.

 

Проверка на качество

 

Если китайцы почувствовали, что вы все просчитали до мельчайших деталей и что вы уверены в  успехе контракта на 100 процентов, они  могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать вас  и заставить сомневаться в  собственной правоте (конечная цель – дополнительные уступки с вашей  стороны).

 

Лесть

 

Иногда китайцы прибегают  к грубой и неприкрытой лести  – восхваление как ваших личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у собственного "эго" в ущерб собственному бизнесу.

 

Знание вашей даты отъезда  может стать очередным козырем  в руках китайцев

 

Принятие окончательного решения будет откладываться  под разными предлогами до последнего, пока вашему терпению не придет конец. По мнению китайцев, ваш страх, что  вы так и уедете не подписав контракт, заставит вас уступить. Противоядие – зарезервируйте несколько дат отъезда и будьте готовы оставаться дольше запланированного, если чувствуете, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно скажите китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщите им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее).

 

"Тактика изматывания" 

 

Затягивание переговоров  с целью вызвать нетерпение и  раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется побыстрее закончить со служебными делами и заняться личными. Китайцы умело поведут вас по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью.

 

Использование вас же против вас самих 

 

В ходе переговоров китайцы  будут тщательно конспектировать  ваши слова и не упустят возможности, чтобы поймать вас на противоречии или уличить во лжи. Старайтесь быть осторожными, называя конкретные цифры  даже в беседах со своими товарищами.

 

Искусственное завышение  цен 

 

Китайцы могут заранее  быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят (покупка товара китайцами) или завысят (продажа товара китайцами) цены до абсурдно неприемлемого уровня.

 

 Приемы и методы, которые  помогут вам при переговорах  с китайцами: 

 

Будьте полностью подготовлены к переговорам.

 

Садясь за стол переговоров, вы должны знать все аспекты ведения  бизнеса, включая технические детали сделки. Будьте готовы к тому, что  вам придется давать длинные и  подробные разъяснения по поводу механизма работы с вашей стороны. Будьте осторожны: не давайте важной коммерческой или технической информации до полного подписания контракта.

 

Сталкивайте интересы.

 

Если переговоры идут туго, не зазорно будет напомнить противной  стороне, что они не единственные претенденты на роль партнеров. Конкуренция  среди китайских производителей очень сильна, и на любой товар  в Китае всегда найдется альтернативный производитель или поставщик. Если проблемы в цене, вы всегда можете попытаться найти товар дешевле. Если проблема в качестве, японские или тайваньские  производители могут предложить более качественный товар.