Переговоры с китайцами

 

Будьте готовы смириться  с затратами на поездку и вернуться  домой ни с чем.

 

Дайте понять китайцам, что  отсутствие результата для вас является вполне приемлемой альтернативой невыгодной сделке.

 

Проработайте все детали контракта перед подписанием.

 

Оговорите все пункты с  китайской стороной. Убедитесь, что  китайцы истолковывают все пункты так же, как и вы.

 

Внимательно относитесь ко всем ремаркам и замечаниям.

 

Еще раз просмотрите все, что говорила китайская сторона, и попросите прояснить все  двусмысленные моменты.

 

Торгуйтесь, как это делают китайцы.

 

Будьте готовы к компромиссам, но не отдавайте ни одной позиции  без боя.

 

Оставайтесь спокойными и  невозмутимыми во время переговоров.

 

Даже если вы гуляли ночью, как хорошие приятели, старайтесь заблокировать личностные моменты  во время переговоров. Покажите китайцам, что на первом месте для вас  хороший бизнес.

 

Будьте терпеливы.

 

Китайцы уверены в том, что европейцы вечно спешат. Они  попытаются вынудить вас подписать  контракт, прежде чем вы изучите  все нюансы сделки и оговорите  все детали.

 

Подходите к переговорам  и всему бизнесу с китайцами  с точки зрения долговременной стратегии.

 

Некоторые послабления китайцам в каких-то отдельных моментах могут  обернуться значительными выгодами в долгосрочной перспективе.

 

Меры безопасности

 

Если вы являетесь продавцом  или покупателем товаров военного или двойного назначения, вы наверняка  столкнетесь со вниманием к себе со стороны китайских специальных  служб. Китайцы будут стараться  получить как можно больше информации, во-первых, о ваших планах, во-вторых, о ваших полномочиях, в третьих, о ваших личных данных. Цель, преследуемая при этом, – получить максимально возможную выгоду от сделки.

 

Китайские спецслужбы крайне неохотно идут на применение технических  средств, хотя во многих случаях нельзя быть абсолютно гарантированным  от этого. Следует при этом учесть, что проживание в гостинице, находящейся  в совместной (китайско-американской, китайско-японской) собственности, а  тем более в 100-процентном владении иностранной фирмой, дает гораздо  больше шансов на то, что китайцы  не решатся даже в случае крайней  необходимости применять подслушивающие устройства. Это не гарантирует, однако, того, что младший обслуживающий  персонал отеля (почти всегда – китайский) не проявит повышенного интереса к содержимому ваших деловых  бумаг или к файлам вашего портативного компьютера. Риск резко возрастает, если вы останавливаетесь в ведомственных "домах приема", госдачах, санаториях или в стопроцентно китайской  гостинице. Шансы быть поселенным в "плюсовой" номер весьма и весьма велики.

 

Применение различных  устройств противодействия техническим средствам, как то сканеры и т.п., крайне нежелательно: китайцы могут обратить ваши действия против вас в 99,9% случаев, даже если вы найдете в своей комнате дюжину "жуков". В целом считается, что технические методы съема коммерческой информации используются только на самом высоком уровне или при проведении каких-либо операций по дезинформации или вербовке. Уровень технической оснащенности китайцев в этой сфере стал в последнее время довольно высок. Однако даже самому изощренному способу можно противопоставить элементарные приемы: "не говорить", "не делать", всегда держать включенным телевизор или радио, тщательно уничтожать все записи на бумагах, не оставлять документы и компьютер без присмотра. В последнем случае – если все-таки возникают ситуации, когда необходимо оставить компьютер в номере, – рекомендуется или всю критическую информацию сбрасывать на дискету и брать её с собой, или использовать программы типа PGP-disk для создания виртуальных криптомодулей (шифропрограмм, открытых для гражданского использования).

 

Еще одна особенность китайской  психологии – "делать все до конца". На практике вы можете столкнуться  с этим, когда после подписания контракта, или даже уже после  перечисления денег позволите себе расслабиться где-нибудь вне зоны досягаемости (как вам кажется) ваших партнеров: на пограничной станции, в купе поезда, в машине по дороге в аэропорт. Бывали случаи, когда критическую информацию снимали с людей на трапе самолета. Одним словом, будьте бдительны!

 

Преступность 

 

Китай считается страной  с одним из самых низких уровней  преступности по отношению к иностранцам. Однако не обольщайтесь на этот счет: даже в самой классной гостинице у  вас могут прямо из-под носа увести дорогой фотоаппарат, не говоря уже о карманных кражах. Но это  то, что есть, наверное, в любой  стране и что больше зависит от вашей личной осторожности и внимательности.

 

Больше всего стоит  опасаться в Китае и в общении  с китайцами "неосторожного обращения  с людьми". Чрезмерное доверие, чрезмерная фамильярность, чрезмерная наглость или  чрезмерная грубость могут послужить  причиной очень и очень печальных  последствий.

 

Основное правило ведения  бизнеса с китайцами – не наживайте  себе врагов!  Китайцы злопамятны и мстительны.  При этом они  к тому же еще и настолько импульсивны  в своих поступках, что стать  жертвой китайской несдержанности в Китае – проще простого.

 

Основное правило для  избежания "крайних мер" по отношению  к себе со стороны китайцев –  не делайте так, чтобы китаец чувствовал себя "потерявшим лицо". Понятие "потерять лицо" многогранно, и о нем очень  много любят говорить иностранцы – почти как о японском "харакири". Но на практике надо помнить только об одном: унижая, оскорбляя, обманывая  китайца (вольно или невольно, с последующим  чувством раскаяния или без него), старайтесь сделать так, чтобы об этом знало как можно меньше китайцев, кроме него самого. "Потеря лица" – явление социальное! И ваш  обман (хитрость) или оскорбление  для китайца сами по себе не являются чем-то страшным. Даже наоборот: ваш  обман – это показатель вашего ума, а оскорбление, нанесенное вами, – показатель вашей внутренней силы! Но если об этом знает или, не дай  бог, это видело еще несколько  китайцев, а тем более близких  и уважаемых “вашим” китайцем, это уже "потеря лица", утрата авторитета в глазах окружающих. Тут уж недалеко и до публичного или кулуарного объявления вам вендетты. А уж за техникой исполнения такой вендетты у китайцев дело не станет! Это может быть и вытащенная на божий свет забытая вами долговая расписка пятилетней давности, и сделанные во времена "дружбы" фотографии или видеозаписи бурных веселий, и даже нанятый за пару десятков тысяч юаней "палач" из далекого города – как последний аргумент. Китайцы крайне неразборчивы в средствах и методах решения коммерческих споров. Особенно когда речь идет о крупных суммах.

 

Шутки

 

Если вы хотите рассказать анекдот или просто пошутить, опробуйте  это сначала на вашем китайском  переводчике или на знакомом китайце. Юмор ситуаций китайцами не воспринимается. Если вы действительно хотите развеселить  китайцев, выучите несколько китайских  пословиц: ваше произношение само по себе расшевелит китайцев. Вызовут восхищение и ваши усилия в овладении языком. Если вы не уверены в значении тех  или иных китайских слов, лучше  не применяйте их. Например, вы можете в шутку сравнить кого-то с обезьяной, но сравнить китайца с собакой  – это оскорбление.

 

Когда китайцы у вас  в гостях

 

Китайские чиновники и  руководители государственных фирм обожают зарубежные командировки. Для  вас это идеальная возможность  проявить свое гостеприимство и поразить гостей своей влиятельностью: заказать кабинет в самом шикарном ресторане  или пригласить на ужин мэра города.

 

Когда китаец приезжает в  гости к вам в офис, лучше  встречать его у крыльца здания, а не у дверей вашего кабинета. Будьте уверены, в Китае вас принимали  бы точно так же. Если вы сделаете по-другому, ваш гость ничего не скажет, и даже припишет это вашей культурной традиции, но это может сказаться  на некоторых тонкостях ваших  взаимоотношений.

 

Если вы пригласили китайца  отобедать, не потчуйте его дорогой  филейкой. Возможно, она его совершенно не интересует.  Если вы все-таки решите настоять на своем, не заказывайте ничего полупрожаренного или среднепрожаренного.  Китайцы предпочитают мясо сильно прожаренное. Большинство китайцев предпочитает китайскую кухню – даже вдали  от Родины.

 

Китаец никогда не будет  жаловаться на что-либо: ни на слишком  жесткое расписание, ни на то, что  машина едет слишком быстро, ни на то, что пища приготовлена ужасно. Вы должны быть максимально внимательны к  деталям и предупредительны. Не думайте, что китайцы хорошо чувствуют  себя на нашей территории, даже если они здесь часто бывают. Молчание и отсутствие жалоб не означает, что у них все хорошо.

 

Если вы везете китайца  на экскурсию, не задерживайтесь на одном  месте долго. Они не любят длинных  историй. Большее удовольствие им доставит беглое знакомство с 50 разными местами  в течение дня с обязательным фотографированием на каждом месте.

 

“Капли воды со временем точат в границе дыры”.   Так гласит китайская пословица.

 

Упорство и терпение окупаются  с течением времени.  Если вы намерены строить свой бизнес с Китаем, прежде всего попытайтесь понять людей, его населяющих, и попытайтесь, чтобы они поняли вас.  Добавьте к этому немного упорства и терпения, внимательности и скрупулезности, осторожности и предусмотрительности, пунктуальности и настойчивости, выносливости и невозмутимости – и успех вам почти гарантирован.