Правила ведения переговоров и деловых встреч

Бизнесмен же с  Востока возьмет с собой красивую секретаршу, чековую книжку, массу  сувениров. Ведя переговоры, он, прежде всего, попытается установить контакт, разгадать душу своего партнера. Как утверждают специалисты Мосеев Р.Н. Международные этические нормы и психология делового общения: М.: Издательство «Институт практической психологии», Воронеж: НПО « МОДЭК», 1997 С. 91, он попытается прежде всего заглянуть в глаза своего потенциального партнера и угадать, можно ли ему доверять.

Некоторые специалисты  в области международных этических  норм делового общения выделяют следующие  требования, которые следует выполнять  вне зависимости от того, где и  с кем работает человек:

-правильно произносить  имена людей;

-правильно есть  и учитывать особенности кухни  в каждой стране;

- правильно  одеваться;

- правильно  разговаривать.

Кроме того, все  крупные компании, корпорации, банки, торговые объединения и т.п. в  обязательном порядке имеют некий  устав или кодекс, который определяет этическую основу взаимоотношений между сотрудниками данной организации, а также между ее сотрудниками и внешней средой. Данный документ вырабатывается на основе существующих в конкретной стране основных правовых актов (Конституции страны, Гражданский кодекс, Уголовный кодекс, законы и налогообложении и т.п.), регламентирующих производственную, коммерческую, правовую, иную деятельность данной организации, а также с учетом сложившихся в данной организации традиций, принятых правил и т.д. Инициаторов выработки кодекса, как правило, выступает руководство организации, которое преследует цели укрепления дисциплины, повышения конкурентоспособности, увеличения доходов. Таким образом, в конечном счете каждый работник, подписываясь под кодексом, присягает быть законопослушным и вместе с тем неукоснительно выполнять требования администрации «своей» фирмы.

Так, например, представительство компании «Sonу» в  Москве использует «Руководство для  сотрудников компании», предназначение которого «помочь сотрудникам понять политику компании и оценить ее деятельность». В соответствии с этим руководством « Сони» требует от своих сотрудников «придерживаться самых высоких этических норм, как в пределах, так и за пределами компании».

В чем же смысл  обязательных на фирмах «Сони» этических норм?

Прежде всего, сотрудники компании, поддерживающие деловые контакты от имени « Сони»  с клиентами, «должны вести работу в интересах фирмы, никому не отказывая  предпочтения и не предоставляя никому преимуществ».

Во-вторых, «  подарки, наградные и все другое, что представляет ценность, не должны приниматься сотрудниками компании или членами их семей от лиц, имеющих деловые отношения с «Сони».

Запрещается также  вручение подарков между сотрудниками, находящимися в отношениях начальника и подчиненного.

В другой знаменитой компании «Coca- Cola» при поступлении  на работу каждому вновь принятому  служащему вручается « Кодекс делового поведения сотрудников  компании», который требуется не только тщательно проштудировать, но в дальнейшем всегда держать под рукой, твердо знать и руководствоваться в своей работе. Кодекс требует соблюдение честности и безупречности репутации от своих сотрудников в « соответствии с моральными, этическими и правовыми стандартами тех стран, где компания ведет свои дела». Один из пунктов Кодекса гласит, что «взятки никогда не разрешаются. Щедрые подарки и приемы запрещены». Вместе с тем разрешается « подкармливать» местных государственных чиновников и госслужащих в соответствии с местными законами. Характерно также, что кодекс требует, чтобы «каждый рабочий и служащий, располагающий информаций или знающий о нарушении данного кодекса кем-либо, должен сообщить об этом вышестоящему руководителю».

В России правила, определяющие поведение деловых  людей, стали появляться с развитием капитализма. Одним из таких кодексов чести предпринимателя стали принятые в 1912 году в деловом мире « Семь принципов ведения дел». Они, в частности, предусматривали:

- быть честным  и правдивым;

- любить и  уважать человека;

- быть верным  своему слову;

- быть целеустремленным.

 

2.2 Национальные стили ведения деловых переговоров 

Американцы  оказали значительное влияние на различные стили ведения переговоров  во всем мире. Для них характерны хороший настрой на переговоры, энергичность, внешнее проявление дружелюбия и открытости. Они любят не слишком официальную атмосферу при ведении переговоров, ценят шутки и хорошо реагируют на них. Одновременно с этим проявляется и эгоцентризм. Часто американцы исходят из того, что их партнер должен руководствоваться теми же правилами, которым следуют и они. В результате не исключено возникновение непонимания между участниками переговоров.

В целом американский стиль характеризуется достаточным  профессионализмом. Редко в американской делегации можно встретить человека, некомпетентного в вопросах, по которым ведутся переговоры. При этом члены американской делегации относительно самостоятельны при принятии решений по сравнению с членами делегаций из других стран.

Французы обычно избегают официальных обсуждений вопросов один на один. Они очень стараются сохранить на переговорах свою независимость. В то же время их поведение может измениться кардиальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы.

Члены французской  делегации больше внимания уделяют  предварительным договоренностям и предпочитают заранее обсудить те или иные вопросы. По сравнению с американцами, французы менее свободны и самостоятельны при принятии окончательных решений.

При обсуждении конкретных вопросов французы ориентируются  на логические доказательства и исходят из общих принципов. Они достаточно жестко ведут переговоры и обычно не имеют запасной позиции. Часто на переговорах они выбирают конфронтационный тип взаимодействия, кроме того, предпочитают использовать французский язык в качестве официального языка переговоров.

Китайский стиль  ведения переговоров четко разграничивает отдельные этапы: первоначальное уточнение  позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе переговоров  большое внимание уделяется внешнему виду партнеров, манере их поведения. Эти показатели служат индикатором для определения статуса каждого из участников переговоров. В значительной степени китайцы ориентируются на людей с более высоким статусом и на партнеров, которые выражают симпатии китайской стороне. С помощью таких партнеров китайцы стараются оказать свое влияние на позицию противоположной стороны.

Обычно окончательное  решение принимается китайской  стороной не за столом переговоров, а  в домашних условиях. Одобрение достигнутых  договоренностей со стороны центра практически обязательно. В составе китайской делегации бывает много экспертов, что увеличивает ее численность.

Японский стиль  ведения переговоров примечателен тем, что японцы практически не используют угроз при переговорах. Они стремятся  избегать обсуждений и столкновений позиций во время официальных переговоров, а также участия в многосторонних переговорах. Также они уделяют много внимания развитию личных отношений с партнером. Во время официальных встреч японцы стремятся по возможности подробнее обсудить проблемы с партнером. Механизм принятия решений у японцев предполагает довольно сложный процесс согласования и утверждения тех или иных положений. Характерной чертой японцев является чувствительность к общественному мнению. 

Заключение

Подготовка  новой сделки может занимать сколько угодно времени, но само решение должно приниматься быстро и немедленно реализовываться. Кстати один из постулатов японского бизнеса гласит: реагировать мгновенно, действовать молниеносно. Груз ответственности при этом очень велик – ведь в случае неудачи или банкротства некого винить, кроме самого себя, поэтому планирование переговоров – важнейший этап их подготовки. План должен с максимальной полнотой охватывать интересующие вас проблемы. Он не может быть ограничен только определением даты, времени и места переговоров. В нем в общем виде намечаются основные проблемы, подлежащие рассмотрению, и состав участников. Наличие плана вселяет в исполнителей уверенность в успехе любого дела.

Успех переговоров  не в последнюю очередь зависит от принципиальных отношений собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации. Исходите из того, что переговоры необходимы и полезны для решения поставленных перед вами задач. 

Список литературы

1. Коргова М.А. Кадровый менеджмент: учебное пособие/М.А. Коргова. – Ростов/д.: Феникс, 2007
2. Лихацкий В.И. Кадровый менеджмент [Электронный ресурс]: Электронное учебно-методическое пособие/ В. И. Лихацкий; С.-Петерб. акад. упр. и экон. - Электрон. текстовые дан.. - СПб.: Изд-во СПбАУЭ, 2007
3. Титова Л.Г. Деловое общение: учебное пособие/ Л.Г. Титова.- М.: ЮНИТИ, 2006
4. Ханиш Х. Деловой этикет для работы и карьеры: учебное пособие / Х.Ханиш. - 2- е изд., испр.- М.: ОМЕГА-Л, 2008
5. Чернышова Л.И. Деловое общение: учебное пособие / Л.И. Чернышова.- М.: ЮНИТИ-Дана, 2008