Принципы и факторы построения коммерческой службы

 

 

Содержание

 

Введение

1. Коммерческая система, её составные элементы.

2. Принципы и факторы построения коммерческой службы.

3. Тестовое  задание.

Заключение

Список использованных источников

 

Введение

Предпринимательство и бизнес представляют собой самостоятельную, любую инициативную деятельность отдельных граждан или групп граждан, которую они осуществляют на свой страх и риск, под свою имущественную ответственность и направленную, главным образом, на получение экономической выгоды в форме прибыли.

В зависимости от основной сферы деятельности выделяют несколько видов предпринимательства и бизнеса — производственный бизнес, коммерческий, инансовый бизнес и др.

Понятие «коммерция» возникло позднее (от лат. «коммерциум» —торговля). В широком понимании — это предпринимательская деятельность в торговой сфере.

По словарю Даля «коммерция - это торговля, торговые обороты, купеческие промыслы»1, по словарю Ожегова «коммерция — это торговля, торговые операции»2. В словаре «Язык рынка» (1992) коммерция рассматривается как торговля, как всякий сбыт товаров в виде промысла независимо оттого, произведены ли они сбывающим лицом или приобретены у других лиц. Обязательное условие в этой деятельности то, что она всегда направлена на получение коммерческой (торговой) прибыли.

В дореволюционной России коммерции придавали большое значение, и было даже введено почетное звание «Советник коммерции». (Сегодня — Заслуженный работник торговли.) В современной литературе имеется множество определений понятия «коммерция». В узком смысле слова «коммерция» - это приобретение и сбыт (продажа) товаров. В более широком смысле под коммерцией понимают любую предпринимательскую

деятельность, направленную на получение прибыли, т.е. коммерция является как бы составной частью предпринимательства.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Коммерческая система, её основные элементы

Коммерческая деятельность как система (от греч. systema - целое, составленное из частей; соединение) имеет составные элементы, системные характеристики функционирования и цели. Канадский ученый Л. фон Берталанфи, создатель общей теории систем, под системой понимал объекты, обладающие целостностью и состоящие из взаимодействующих между собой и с окружающей средой частей, элементов.

Рассмотрим основополагающие признаки, позволяющие охарактеризовать объект как системное явление. Существуют четыре свойства, обладая которыми, объект становится системой. Первое свойство — взаимодействие и целостность. Элементы, вступая во взаимодействие, создают единую, целостную систему. Они могут быть разной направленности, но одновременно совместимыми. Второе свойство — связи. Между элементами устанавливаются связи, которые с закономерной необходимостью реализуются целенаправленно в системе. Для появления системы связи между элементами внутренней среды должны быть более выраженными, чем связи отдельных элементов с внешней средой. Они могут быть вещественными, информационными, прямыми и обратными. Третье свойство — организация. Наличие системоформирующих факторов у элементов предполагает создание системы. Для этого необходимо организовать и задействовать элементы в целевую структуру. Четвертое свойство — интегративные качества, которые проявляются лишь у элементов, суммарно составляющих систему. Этим свойством не обладает ни один из элементов, взятый в отдельности.

Охарактеризуем коммерческую деятельность торгового предприятия с точки зрения каждого из четырех приведенных свойств.

Первое свойство. Коммерческую деятельность представляют присущие ей элементы, взаимодействующие друг с другом. Выделяются следующие основные элементы; сделки, контракты (договоры), обмен, продажа, перепродажа, продвижение, распределение, потребление, информация. Перечисленные элементы обладают разным предназначением, но, взятые вместе, обеспечивают единство цели, т.е. коммерческую направленность деятельности.

Второе свойство. Элементы коммерческой деятельности в установленном составе выражаются связями. Отличительным признаком является системная целостность.

Третье свойство. Элементы коммерческой деятельности приобретают упорядоченность и организуются в коммерческую систему.

Четвертое свойство. Элементы коммерческой деятельности в совокупности обладают интегративными свойствами. Каждый элемент, как правило, выполняет определенные функции, а вместе они представляют собой подсистему или систему. Так, при закупочной деятельности, выступающей в роли подсистемы, совершаются: выбор поставщика, коммерческая сделка, заключение контракта, товарно-денежный обмен, адаптация на происходящие события, продвижение товара (следующий этап обращения).

Составляющие подсистемы: закупочная деятельность, хранение, распределение товаров с присущими им элементами — представляют коммерческую деятельность как систему . Границы подсистем выражаются этапами доведения товаров до потребителей. В рамках подсистем задействованы коммерческие процессы и операции, обеспечивающие количественные и качественные изменения. Поступающие в обращение, а затем уходящие товарно-материальные потоки в потреблении становятся объектами продажи, т.е. связаны с товарно-денежным обменом. Функции системы коммерческой деятельности выполняются исходя из целей, определяемых своеобразием торгового предприятия и факторами внешней среды.

При характеристике коммерческой деятельности используются экономические понятия: рынок, потребности, собственность, ресурсы, цена, полезность и др. Технологические и организационные процессы управления продажей связаны с понятиями: закупка, продажа, товароснабжение, обслуживание и др. Чтобы обобщить основные коммерческие процессы, в коммерческой деятельности используют понятия: система, организация, структура организации, цель, субъекты, объекты и др.

Именно такие основные понятия и составляют структуру коммерческой деятельности. При исследовании проблем коммерции эти понятия рассматриваются комплексно.

«Осуществление коммерческой деятельности связано с организацией (лат.- сообщаю стройный ряд, устраиваю). Существует множество определений организации, из которых обычно выделяется концепция организации как рациональной системы, направленной на достижение цели»1.

С одной стороны, под организацией понимают внутреннюю упорядоченность, согласованность, взаимодействие между частями целого, обусловленные его строением. С другой стороны — это совокупность процессов и действий, которые приводят к образованию и совершенствованию взаимосвязи между частями целого.

Организация коммерческой деятельности торгового предприятия включает в себя определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Основными элементами организации являются:

• люди, входящие в данную организацию;
• цели, для достижения которых существует данная организация;
• управление, приводящее в движение потенциал организации для достижения стоящих перед ней целей.

Поэтому понятие организации тесно связано с понятием управления.

Организация -это систематизированное, сознательное объединение действий людей, преследующих достижение определенных целей и действующих на основе определенных правил и процедур.

Таким образом, понятие организации применимо как к объектам, так и к субъектам коммерческой деятельности.

При анализе коммерческой деятельности все явления рассматриваются в движении, развитии и изменении, исследуются положительные и отрицательные стороны, изучаются внутренние противоречия, выявляются и анализируются причинно-следственные связи. Совокупность приемов исследования, применяемых при изучении данной дисциплины, представляет собой методологию, которая вкпючает как общенаучные, так и специальные методы познания (исследования).

Для исследования коммерческой деятельности используются:

• общенаучные методы - метод диалектического материализма, системный анализ, математические методы, методы моделирования, наблюдения, эксперимента, аналогии, группировки, сравнения и др. Эти методы основаны на историческом развитии явлений и процессов, на исследовании понятий и переходе от простых к более сложным с выделением тенденции их непрерывного совершенствования и развития;
• специальные методы — анкетные опросы покупателей, экспертные оценки, панельные опросы, экономико-математические расчеты при определении эффективности коммерческой деятельности и т.д.

Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами. Так же, это предусматривает ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Принципы и факторы  построения коммерческой службы

В условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности.

Существует несколько подходов к определению коммерческой деятельности, основные из которых сводятся к отождествлению коммерческой деятельности торговли, либо предпринимательской деятельности. Коммерческая деятельность оказывает непосредственное влияние на эффективное производство и воздействует на различные показатели деятельности предприятия: объем реализации товара, уровень коммерческих издержек, показатели оборачиваемости и ряд других. На современном этапе в условиях формирования в России рыночных отношений это воздействие особенно усиливается. При рассмотрении вопроса организации коммерческой деятельности на промышленном предприятии, необходимо уделить особое внимание ее составным элементам - сбыту готовой продукции, материально-техническому обеспечению, которые в последние годы приобретает новое содержание. Переход промышленных предприятий к организации производственно-хозяйственной деятельности на принципах маркетинга должен сопровождаться изменениями организационной структуры управления, характера работы, стиля мышления хозяйственного руководства.

В условиях централизованного планирования производства и распределения продукции, когда товарно-денежные отношения в России играли формальную роль, коммерческие службы предприятия (служба сбыта, материально – технические отделы, маркетинг) имели второстепенное значение. При переходе к рыночным отношениям значение этих служб резко возросло. В связи с этим, актуальным вопросом является организация коммерческой службы предприятия на современном этапе. Работа коммерческих служб предприятия оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности.

Современная организация коммерческой службы, как кажется на первый взгляд, следует обычному линейно-штабному принципу. Функции коммерческой службы и непосредственно сбыт разделены организационно на самостоятельные структурные единицы, но все линейные и штабные функции современной коммерческой службы имеют одинаковый удельный вес и несут одинаковую ответственность; все они служат прямо или косвенно одной цели - предоставить покупателю продукцию и убедить его купить ее.  
Если коммерческая служба действует как единое целое, как и должно быть, каждая сторона ее деятельности вносит определенный вклад в каждую торговую сделку. 

Реклама и развитие операций. Во многих фирмах реклама все еще остается "независимой" функцией высшего руководства. Вице-президент или исполнительный комитет определяет политику рекламы, но почти все рекламные кампании организуются и проводятся специальными агентствами. Реклама во многом определяет политику фирмы. Общая концепция коммерческого дела требует передачи рекламы под контроль коммерческого администратора. Он должен следить за тем, чтобы реклама усиливала политику фирмы, но не устанавливала ее. Развитие операций по сбыту зачастую составляет важную часть рекламы, и наоборот. Для того чтобы получить наибольшую выгоду от этих мероприятий, коммерческий директор направляет и рассчитывает во времени свои усилия в этой области в соответствии с производством, распределением и возможностями сбыта. 

Изучение рынка. Информация о рынке делается все более необходимой для эффективного проведения коммерческих операций независимо от того, получена ли она от специальных агентств, в результате собственного изучения рынка или путем выводов, сделанных самой фирмой на основе общей информации. Если ответственность за получение и оценку информации возложена на комитет при высшем руководстве, то информация может стать или сомнительной базой для планирования сбыта, или вообще быть бесполезной. Когда же эта работа координируется на "рабочем" уровне, как это предусматривает концепция, охватывающая всю коммерческую деятельность в целом, то информация используется в качестве действенного инструмента планирования. Такая информация является не только основой для составления прогнозов сбыта, но и служит основой для планирования сбыта на любом уровне - от торговых менеджеров и руководителей сбыта до коммерческого директора. Изучение рынка - это сравнительно новая область, еще недостаточно прочно утвердившаяся во всех фирмах.