Психологический портрет менеджера

Введение

Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это  вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение  проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем  дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов  сторон обсуждение не требуется, участники  просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем  в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.

1 слайд

Переговоры – это деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения. На протяжении всей нашей жизни мы ведем переговоры, обмениваемся обязательствами и обещаниями.

Переговоры протекают в виде деловой беседы по вопросам, представляющим интерес для обеих сторон, и  служат налаживанию кооперационных связей.

В процессе переговоров люди хотят:

•  
  добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как правило, сталкиваются интересы;
•  
  достойно выдержать конфронтацию, неизбежно возникающую из-за противоречивых интересов не разрушая при этом отношения.

2 слайд

Чтобы достичь этого надо уметь:

•  
  Решить проблему;
•  
  Наладить межличностное взаимодействие;
•  
  Управлять эмоциями.

 
За столом переговоров могут сойтись  люди, имеющие различный опыт ведения  переговоров. Они могут иметь  различный темперамент (например, сангвиник  и холерик) и различное специальное  образование (например, техническое  и экономическое). 
 
В соответствии с этим большим разнообразием отличается и сам ход переговоров. Они могут протекать легко или напряженно партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к какому-либо соглашению

3 слайд

Любые переговоры включают подготовку и непосредственное проведение. Подготовка к переговорам является одним  из важнейших этапов, на котором  закладывается успех предстоящих  решений. Она включает следующие  этапы

  -выявление области взаимных  интересов;

- установление рабочих отношений  с партнером;

-решение организационных вопросов (формирование делегации, определение  места и времени встречи, утверждение  повестки дня каждого заседания  и т.д.);

-нахождение общего подхода и  подготовка переговорной позиции.

4 слайд

Данные этапы достаточно условны, поэтому их содержательная сторона  будет рассмотрена комплексно посредством  раскрытия следующих вопросов:

•  
  анализ проблемы и интересов участников,
•  
  формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на них,
•  
  определение возможных вариантов решения.

 
 
При анализе проблемы обращается внимание на интересы сторон, что позволяет найти развязку оптимальным образом. Готовясь к переговорам, необходимо продумать, какие интересы сторон отражает позиция и как она их реализует. 
 
 
При формировании общего подхода к переговорам определяются те задачи, которые будут решаться на переговорах, обсуждается вопрос о необходимости данных переговоров, об их возможных итогах и последствиях. 
 
 
При определении возможных вариантов решения целесообразно ответить на вопросы: 
 
• Какой из вариантов решения в наибольшей степени отвечает интересам всех сторон? 
 
• Возможна ли корректировка варианта с тем, чтобы он был более приемлем? 
 
• Какие негативные и позитивные моменты несет в себе этот вариант? 
 
• и так далее. 
 
 
При подготовке позиции участники переговоров должны продумать, какие предпочтения имеет тот или иной вариант решения, а также их тщательную аргументацию. Основные аргументы, подтверждающие позицию стороны, должны быть продуманы заранее. В случае необходимости на подготовительной стадии нужно провести научную, экономическую, правовую и другие экспертизы.

5 слайд

На подготовительном этапе важно  определить основные аспекты переговоров. Помочь в этом может ряд методик и методов. 
 
 
Одним из них является метод, разработанный американскими исследователями Р. Фишером и У. Юри. Суть его заключается в том, что на листе бумаги в две колонки записываются сведения о собственных интересах и интересах партнера, а также различные варианты решения. Напротив каждого из них отмечаются возможные положительные и отрицательные моменты его принятия. 
 
 
Вторым наиболее распространенным методом является «мозговой штурм», предполагающий коллективную подготовку решения. Участники подготовки переговоров предлагают максимальное количество возможных вариантов решения и записывают их. После этого идет обсуждение каждого варианта, определяются положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием решения. В результате коллективного обсуждения принимается наиболее рациональный вариант.

Следует отметить, что в целях  благополучного разрешения проблемы используются методы научного предвидения, в частности, методы получения информации о будущем, основанные на использовании опыта  и интуиции специалистов и методы, предусматривающие использование  математического аппарата.

 
6 слайд 
^ Неформальные методы основываются на мыслях и представлениях высококвалифицированных специалистов о том, как будут развиваться определенные события. Наиболее распространенные из них - разработка сценариев будущего, вариантов обстановки, деловые игры, метод экспертной оценки. 
^ Разработка сценариев будущего является одним из методов подготовки информации о той обстановке, которая может сложиться в процессе переговоров. В сценарий включается описание всех существующих вариантов обстановки, на фоне которых будет производиться сравнительная оценка альтернатив. Наряду со словесным описанием происходящих событий сценарий содержит и различные числовые характеристики параметров обстановки, необходимые для проведения количественной оценки альтернатив. 
^ Разработка вариантов обстановки отличается от разработки сценариев тем, что в их описании отсутствует динамика развития событий. При наборе вариантов специалисты, занимающиеся обоснованием решения, акцентируют внимание на различных обстоятельствах и деталях обстановки, учет которых позволяет избежать неожиданностей. 

7 слайд

Правила переговоров

Немаловажное значение на подготовительном этапе имеет установление рабочих  отношений с партнером. Американский специалист в области переговоров  Браун выделяет сновные правила установления отношений с партнером:

1) Рациональность (нельзя чрезмерно  проявлять свои эмоции, даже если  противоположная сторона это  делает; эмоциональность негативно  влияет на принятие решения).

2) Понимание (понимание точки  зрения партнера позволяет выбрать  взаимоприемлемые решения).

3) ^ Общение (проведение консультации  с партнером; основной акцент  делается на умение слушать  партнера).

4) Достоверность (наличие ложной  информации затрудняет аргументацию  и снижает доверие противоположной  стороны).

5) ^ Тон переговоров (избегайте  поучений, применяйте способы аргументированного  убеждения).

Подготовка к переговорам предусматривает  формирование представления о другой стороне. При проведении торговых переговоров, к примеру, изучается конъюнктура  рынка, цены, потенциальные возможности  стороны, конкурентноспособность фирмы и т.д.

Важным моментом является также  выработка социально-психологической  установки и стереотипов мышления участников переговоров. Следует попытаться поставить себя на место партнера, отбросив устоявшиеся стереотипы мышления, основываясь на объективных данных. В отдельных случаях стереотип мышления играет и положительную роль. К примеру, имидж фирмы, включающий понятие надежного партнера, высокого качества товар и т.д. Так, название фирм «Мерседес», «Сони», «Ланком» уже гарантируют высокое качество продукции и надежность партнера.

При наличии взаимных отрицательных  представлений о надежности, компетентности партнера, рекомендуется не спешить  с началом переговоров. Основная задача в этом случае состоит в  снятии крайне отрицательных оценок, уменьшении эмоционального накала, а  также привлечении посредников  для проведения переговоров.

8 слайд

Этапы ведения деловых  переговоров

Особенности ведения переговоров  рассматриваются с позиции этапов, техник и приемов ведения деловых  переговоров.

П. Мицич предложил трехэтапную структуру переговорного процесса:

^ Первый этап - взаимное уточнение  интересов участников переговоров  - очень важен, поскольку для  выработки договоренностей, прежде  всего, необходимо выяснить точки  зрения друг друга и обсудить  их. Поспешность здесь крайне  нежелательна, так как отношение  к самому процессу переговоров  у деловых людей разное.

На этом этапе важное место должно уделяться нахождению общего языка  с партнерами по переговорам. При  этом необходимо убедиться в том, что обе стороны пользуются одной  терминологией и применяемые  термины однозначно трактуются обеими сторонами. Важным условием успешного  ведения переговоров является достижение психологического контакта, совместимости участников переговоров.

^Второй этап — обсуждение позиций и точек зрения участников - направлен на максимальную реализацию собственной позиции.

При обсуждении позиций особое значение приобретает аргументация, которая  может использоваться как для  жесткого отстаивания своей позиции, так и для показа партнеру, на что сторона не может пойти  и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением этапа  уточнения позиций. Выдвигая аргументы  в ходе дискуссии, высказывая оценки и предложения, стороны, таким образом  указывают на то, что по их мнению не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально  не согласны и почему, или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Действенность аргументов зависит  не только от уровня понимания партнеров, их знаний, но также и от их отношения  к говорящему. Отношения с партнером - это и создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, твердое  согласование условий, при которых  можно достигнуть взаимопонимания.

 

Третий этап - этап согласования позиций. В зависимости от обсуждаемых  проблем под согласованием позиций  может пониматься и компромиссная  концепция (как вариант решения  проблемы), и просто круг поднимавшихся  в ходе переговоров вопросов, которые  могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не само соглашение, а только самые общие  его контуры. Здесь можно выявить  две фазы согласования позиций: сначала  общая формула, затем детализация.

 

Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку  окончательного варианта итогового  документа. При этом важно не растерять  те частицы соотнесения интересов, которые были найдены ранее. А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления.

9 слайд

Техника ведения деловых  переговоров 
Техника ведения деловых переговоров подразумевает выбор метода их ведения и типа принимаемого решения. 
Существует два принципиально отличающихся друг от друга метода ведения переговоров: «метод позиционного торга» и «метод принципиальных переговоров». 
 
 
Метод позиционного торга заключается в том, что первоначально занимаемые позиции затем уступаются в некоторой последовательности. Начинается он с изложения исходных положений, предполагающих весьма значительные завышения первоначальных требований. Выдвигается крайняя позиция (например, максимальная цена товара), которую упорно отстаивают путем небольших уступок. Чем более жесткую позицию занимает сторона и чем незначительнее ее уступки, тем больше времени и усилий потребуется, чтобы обнаружить, возможно соглашение или нет. 
 
^ Цель позиционного торга - реализовать свою исходную (завышенную) позицию наиболее полно и при минимальных уступках. При этом торг ориентирован на некоторую игру, предполагающую манипулирование поведением партнера, давление на него и т.д. 
 
Позиционный торг как жесткий метод ведения переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и вероятностью отказа от сотрудничества в будущем. 
 
 
Метод принципиальных переговоров, описанный Роджером Фишером и Уилльямом Юри, состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти (или не пойти) каждая из сторон, а, исходя из сути дела, стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно. Там же, где их интересы не совпадают, стороны добиваются результата, который был бы обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. 
 
Главное в переговорах - принятие удовлетворяющего все стороны решения проблемы. Отсюда и иное поведение на переговорах — значительно большая степень открытости. Нет здесь и начального завышения требований. Для того чтобы переговоры были более объективными и справедливыми, приглашаются посредники, наблюдатели, независимые эксперты. Если при позиционном торге участники переговоров, образно говоря, играют с «закрытыми картами», то на принципиальных переговорах их «карты открыты».