Психологический портрет менеджера

10 слайд

Типы принимаемого решения 
Любой из рассмотренных подходов к ведению переговоров, которые условно названы методами, предполагает выбор типа принимаемого решения. Таких типов три: 
 
1. Взаимные уступки. Здесь действует принцип «соединенного решения», за которым стоит примерно равное удовлетворение интересов. 
 
2. Нахождение в ходе обсуждения принципиально нового решения, которое появляется, если включить конкретную проблему в более широкий аспект, в другую систему ценностей. 
 
3. Ассиметричное решение, когда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Такого решения следует избегать даже в том случае, когда партнер слаб и зависим от вас изначально.

11 слайд

Тактические приемы, применяемые  на переговорах 
 
 
Прием «Уход» применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Например, просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Прием «Ухода» может сыграть положительную роль, когда, например, нужно согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера. 
 
«Выжидание» связано с «вытягиванием» у партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение. 
 
«Салями» - медленное, постепенное раскрытие собственной позиции. Цель - получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложение в самом выгодном для себя виде вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему. 
 
^ Прием «Завышение начального уровня» состоит в том, чтобы включить в состав обсуждаемых вопросов пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты должны содержать предложения, заведомо неприемлемые для партнера. 

«Выдвижение требований в  последнюю минуту» состоит в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования. 
12 слайд 
«Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» — предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. Здесь уместна формула Д.Карнеги: «Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал Вам «да», и только тогда в 10-й раз он уже не сможет сказать «нет». 
 
«Прямое открытие позиции» - добровольное, полное раскрытие своих интересов и потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости. 
 
«Принятие первого предложения партнера» применяется, когда есть опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции, когда имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие уступки. 
13 слайд 
«Поиск общей зоны решения» - выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, следует попытаться найти общие моменты. 
 
«Сюрприз» - принять предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель — вызвать смятение и растерянность, значит, взять инициативу в свои руки. 
 
«Ультиматум», то есть принимается наше решение сразу или мы уходим с переговоров. Риск при этом достаточно высок, но часто оправдан. 
 
«Выдвижение требований по возрастающей». Видя, что партнер соглашается с выносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые.  
«Блеф». В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров. 
 
14 слайд

 
Нередко бывает, что в процессе ведения  переговоров партнер оказывается  манипулятором, т.е. человеком, который  пытается использовать оппонента, его  личные особенности и слабости для  достижения своих корыстных целей. Для этого он использует следующие  приемы: 
 
«Сомнительность намерений». Если намерение другой стороны выполнить соглашение сомнительно, то, выразив для приличия уверенность в ее честности и малой вероятности нарушения условий соглашения с ее стороны, внесите в договор пункты, обеспечивающие выполнение обязательств, а еще лучше - конкретные жесткие санкции в случае несоблюдения условий договора. 
 
«Неясные полномочия». В тот момент, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, другая сторона объявляет, что у нее нет полномочий принимать окончательное решение и ей необходимо теперь получить одобрение другого лица. В этом случае рекомендуется следующая тактика поведения. Прежде, чем приступить к договору, спросите: «А какими именно полномочиями вы располагаете в данном случае?» Получив уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающим реальными правами. Если рассматриваемая ситуация возникла в конце переговоров, можно сказать партнеру: «Если ваше руководство одобрит этот проект, будем считать, что мы договорились. В противном случае, каждый из нас волен вносить в проект любые изменения». 
 
«Намеренный обман». Партнер утверждает нечто заведомо ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнения, он изображает оскорбление. В данном случае следует «отделить» этого человека от решаемой вместе с ним проблемы. Если у вас нет причин доверять ему, не делайте этого. Но это не означает, что вы должны называть его лжецом. Переговоры должны продолжаться, но уже без доверия. 
 
«Преднамеренный выбор плохого места для ведения переговоров». Если вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано намеренно, чтобы вы стремились быстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию, то прежде всего нужно попытаться понять причины неприятных ощущений, обсудить ваши предложения с другой стороной. Скажите, что вам неудобно. Предложите устроить перерыв, перейти в более удобное помещение или условьтесь о перенесении встречи на другое время. 
 
Заканчивая рассмотрение манипулятивных приёмов ведения переговоров, следует указать общее тактическое правило противодействия использования таких приемов. 
Суть его состоит в том, чтобы своевременно распознать тактику партнера, открыто заявить о ее наличии в его поведении и подвергнуть сомнению законность и желательность такой тактики, т.е. открыто обсудить ее.

Вывод

Обобщая сказанное, хотелось бы еще  раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка, концентрация на предмете, ориентированное  на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.