Сбытовая политика производственной фирмы, ее элементы и форма реализации

Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих  методов и приемов:

распространение образцов среди потребителей бесплатно или  на пробу по принципу "в каждую дверь", по почте, раздача в магазине, приложение бесплатное к другому образцу, к рекламному приложению и др.;

купоны, дающие право  потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;

упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают  один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубная щетка и бесплатная паста;

премии — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;

конкурсы с бесплатной выдачей приза;

зачетные талоны —  это специфический вид премии, которую получают потребители при  совершении покупки и которые  они могут обменять;

экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и  другие методы стимулирования.

Стимулирование сферы  торговли осуществляется с применением  следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.

Стимулирование торгового  персонала осуществляется с применением  следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки  и т.п.

Регулирование — функция  менеджмента по изучению изменений  факторов внешней среды, оказывающих  влияние на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и  принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды.

Главными факторами  внешней среды, влияющими на эффективность  функционирования системы менеджмента  фирмы, являются следующие:

темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы;

новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым  товарам;

рыночная стратегия  конкурентов;

государственная политика в области внешнеэкономической  деятельности;

ценовая политика;

другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.

Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям:

изменения, которые воздействуют на разные аспекты текущей деятельности фирмы;

факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии  конкурентов;

факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.

Результаты анализа  семи перечисленных факторов вносятся после тщательнейшего обоснования  в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом устанавливается  обратная связь в цикле управления.

 

 

Заключение

Исследовав теоретическую  основу организации сбыта на промышленном предприятии, можно сделать некоторые выводы и подвести итоги.

Во-первых, при создании или совершенствовании отдела сбыта  на предприятии, следует решить несколько  вопросов, касающихся выбора каналов реализации продукции, стратегии охвата рынка, коммуникационной стратегии и методов стимулирования сбыта. Все организационные решения по сбытовой политике фирмы должны быть приняты лишь только после глубокого анализа существующей ситуации и должны быть нацелены на выполнение конкретных задач предприятия, как то получение максимальной прибыли или завоевание наибольшей доли рынка.

Во-вторых, сбытовую систему  предприятия нельзя отделять от комплекса  маркетинга, несмотря на то, что в организационной структуре предприятия за службой маркетинга и службой сбыта закреплены разные отделы. Процесс организации сбыта в полной мере использует инструментарий маркетинга, в то время, как сбыт является одной из важнейших функций маркетинга.

В-третьих, для создания эффективного отдела сбыта или маркетинга для российских предприятий необходимо знать опыт других предприятий и знать методы и в России, и на Западе. Основные методы были описаны в этой работе, опыт других предприятий можно узнать из многочисленных публикаций и в Интернете, и в прессе, и в специализированной литературе. Но, несмотря на вышеперечисленные условия, если нет руководителя, который бы все контролировал и «подталкивал», дело изначально обречено на провал.

 

Список литературы

Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 2009.

Виноградова С.Н. Организация  и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 2004.

Горемыкин В.А., Богомолов  А.Ю. Планирование предпринимательской  деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,2007.

Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.

Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.

Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998.

Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 2002.

Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива  — СПб.: Перспектива, 1996.

Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.

Наумов В.Н. Маркетинг  сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005.

Осипова Л.В., Синяева  И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 2007.

Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению  товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml