Система управления

Реализация товаров и услуг – важнейшая  задача в  деятельности  любого предприятия, работающего  в  условиях  рынка.   Целью  политики  руководства банка  и  деятельности  всех  его  служб   является  привлечение  клиентуры, расширение сферы сбыта своих  услуг  и  завоевание  рынка,  рост  получаемой прибыли.

  Каждый   банковский  работник  и  специалист  должен   знать  основные принципы маркетинга, чтобы постоянно применять его в  своей  работе.  

Еще совсем недавно рынок банковских услуг был рынком  продавца,  когда клиенты располагали большими суммами (вследствие инфляции) денег,  а  банков было немного.  Но    в  последнее  время  при  наметившейся  стабилизации  с инфляцией, ростом ставки рефинансирования и в условиях хронической  нехватки денежных  ресурсов  у  основных  клиентов  банков  –  предприятий,  рынок банковских  услуг  превратился  в  рынок  покупателя.    С   этого   момента большинство  российских  банков   стали  искать  новые  способы  привлечения клиентов. Для этих целей они могут успешно применять маркетинг.

Таким образом, маркетинг в банке – это стратегия  и  философия  банка, требующая  тщательной  подготовки,  глубокого   и   всестороннего   анализа, активной работы  всех  подразделений  банка  от  руководителей  до   низовых звеньев. Всех, чья работа может повлиять на клиента. Маркетинговый подход  в организации деятельности  предполагает    переориентацию  банка   со  своего продукта на  потребности клиента. Поэтому необходимо   тщательное   изучение рынка, анализ  изменяющихся вкусов и  потребностей  потребителей  банковских услуг. 

Положение об отделе маркетинга

1. Общие положения 

Общая цель предприятия: развитие предприятия на базе обеспечения его стабильного финансового положения путем осуществления эффективной производственно-сбытовой деятельности, приводящей к получению предприятием высокой прибыли. Цели и задачи отдела маркетинга направлены на достижения общих целей предприятия.

2. Цели и задачи отдела маркетинга 

Исходя из общих целей предприятия, целью отдела маркетинга является выработка рекомендаций по формированию и проведению производственно-сбытовой политики предприятия, а также координация деятельности в этой области всех подразделений предприятия. Его рекомендации по рыночной ориентации производственно-хозяйственной и сбытовой деятельности предприятия после утверждения руководством предприятия обязательны для соответствующих служб, занятых указанными видами деятельности.

Решения, влияющие на рыночную ориентацию предприятия, все подразделения предприятия принимают на основе рекомендаций и по согласованию с отделом маркетинга. Все подразделения предприятия обязаны предоставлять отделу маркетинга любую информацию о характере и результатах своей деятельности. В свою очередь отдел маркетинга обязан предоставлять всем другим подразделениям предприятия информацию, необходимую для рыночной ориентации их деятельности.

Отдел маркетинга не подменяет другие подразделения, а ориентирует деятельность других подразделений на рынок и коррелирует их работу с общими для всего предприятия целями рыночной деятельности.

Главные задачи отдела маркетинга:

- оценка конъюнктуры рынка, постоянный  анализ результатов коммерческой  деятельности предприятия и факторов, на них влияющих; разработка прогнозов  продаж и рыночной доли предприятия, проведение ситуационного рыночного анализа;

- совместно с другими подразделениями  предприятия и руководством предприятия  выработка целей и стратегий  рыночной деятельности предприятия  на внутреннем и внешнем рынках  в целом и в отношении отдельных  видов товарной продукции, относительно продуктовой и ценовой политики, выбора рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продуктов;

- разработка для предприятия  в целом и отдельных товарных  групп долгосрочных и текущих  планов маркетинга и координация  в данной области деятельности подразделений предприятия;

- оперативное информационное обеспечение  маркетинговой деятельности всего  предприятия и его подразделений;

- выработка, исходя из ориентации  на рыночную деятельность, рекомендаций  по совершенствованию организационной  структуры управления предприятием, его производственно-сбытовой деятельности, изменению номенклатуры выпускаемой продукции, по повышению эффективности работы предприятия и т.п.;

- выработка рекомендаций по  установлению контактов с внешними  организациями, а в ряде случаев представление предприятия в его отношениях с другими организациями, предприятиями, кооперативами, частными лицами. Порядок и уровень подобных контактов определяются руководством предприятия;

- создание имиджа преуспевающей  и надежной фирмы.

Целесообразно для отдела маркетинга создать специальный бюджет маркетинговой деятельности. Структура и объем бюджета определяются отделом маркетинга совместно с экономическими службами предприятия и утверждаются директором. Ответственность за расходование выделенных средств несут зам. директора по коммерческим вопросам и начальник отдела маркетинга. Отчет по расходованию средств бюджета ежегодно представляется отделом маркетинга на утверждение руководству предприятия.

3. Структура отдела маркетинга 

Организационная структура управления отделом маркетинга, в основу которой положен товарно-функциональный принцип, имеет следующий вид.

Отдел маркетинга наряду с отделом сбыта подчинен заместителю директора по коммерческим вопросам.

За выполнение отдельных функции маркетинга отвечают группа маркетинговых исследований, анализа и планирования маркетинговой деятельности (группа 1) и группа продвижения товара и доведения его до потребителя (группа 2).

Эти группы (1 и 2), помимо участия в выработке и непосредственной реализации маркетинговой политики, выполняют по заказу руководителей товарных групп отдельные виды маркетинговой деятельности, а также ведут информационную базу по всем товарам.

Управляющие, ответственные за маркетинг отдельных групп товаров (руководители товарных групп), при участии сотрудников групп 1 и 2 вырабатывают и реализуют маркетинговую политику относительно соответствующих товарных групп, а также товаров, входящих в их состав.

В состав группы 1 входят: руководитель группы, старший аналитик-исследователь, аналитик-исследователь и экономист-аналитик (всего 4 человека).

В состав группы 2 входят: руководитель группы, аналитик по продвижению товара, аналитик по сбыту (всего 3 человека).

Учитывая, что отдельные маркетинговые функции по заказу руководителей товарных групп выполняют сотрудники групп 1 и 2, группы маркетинга отдельных товаров первоначально целесообразно создать в составе только их руководителей.

Таким образом, общая первоначальная численность отдела маркетинга, включая начальника отдела и руководителей товарных групп, составляет 12 человек.

Руководители маркетинговых групп по функциям и товарам отчитываются о своей работе перед начальником отдела маркетинга предприятия.

4. Функциональные обязанности (должностные  инструкции) руководителей и сотрудников отдела маркетинга

Начальник отдела маркетинга:

- определяет общие направления  деятельности отдела в рамках  общих целей и задач, установленных  “Положением об отделе маркетинга  предприятия”, а также на основе  указаний директора предприятия и зам. директора по коммерческим вопросам; несет всю полноту ответственности за результаты деятельности отдела;

- определяет структуру отдела, вносит необходимые изменения  и дополнения в соответствии  с возникающими задачами; принимает  оперативные меры по изменению структуры отдела для решения конкретных задач;

- ведет все кадровые вопросы  в отделе, обладает правом принимать  и увольнять сотрудников отдела;

- определяет порядок оплаты  труда временных работников, поощрения  по итогам работы, несет ответственность за поддержание дисциплины в отделе и т.п.;

- руководит процессом изучения  рынка, определяет методы и способы  изучения рынка, прогнозирования  спроса, реализации продукции;

- определяет стратегию деятельности  по продвижению товаров, организует  ее реализацию; отвечает за качественную и своевременную подготовку и проведение рекламных мероприятий;

Руководитель группы 1

Руководитель группы маркетинговых исследований, анализа и планирования осуществляет следующие исследовательские и исполнительские функции:

- организует и принимает личное  участие в изучении общего  состояния и конъюнктуры рынков  и тенденций их развития (как  в региональном, так и отраслевом  разрезах);

- организует и принимает личное  участие в проведении социологических  исследований по изучению потребностей и отношения потребителей и торговых посредников к продукции предприятия;

- организует и принимает участие  в сегментации рынка и изучении  параметров сегментов (объемы спроса, отношение к ценам, конкуренты  в данном сегменте и т.п.);

- проводит изучение деятельности конкурентов по профилю группы 1 и с учетом результатов изучения их деятельности по профилю группы 2, осуществленного ее сотрудниками, а также руководителями товарных групп, определяет позицию предприятия в конкурентной борьбе;

- вырабатывает рекомендации по  выбору направлений совершенствования  выпускаемой продукции и разработке  новой продукции;

- организует получение данных  по конкретным рынкам товаров  и о научно-техническом прогрессе  в конкретной области;

Старший аналитик-исследователь:

- осуществляет прогнозирование  и моделирование рыночных ситуаций;

- организует и лично совместно  с экономистом-исследователем этой  группы участвует в проведении  маркетинговых исследований, анализе  и планировании маркетинговой  деятельности;

- проводит выявление и осуществляет  анализ информационных потоков  и взаимосвязей структурных подразделений  предприятия, принимающих участие  или влияющих на реализацию  функций маркетинга;

- при участии других сотрудников  отдела маркетинга строит алгоритмы, а где возможно и экономико-математические модели по всем направлениям маркетинговой деятельности;

- разрабатывает структуру АСУ  “Маркетинг”, состав пакета программ, формирует задания (ТЗ, входные параметры, область значений и т.п.) по  разработке программ АСУ для отдела АСУП;

- осуществляет приемку и контроль  готовых программ, создаваемых программистами  отдела АСУП и покупаемых вне  организации,

Экономист-аналитик:

- осуществляет оперативный экономический  анализ текущей маркетинговой  деятельности, в частности, анализ хода продаж, его соответствия плановым показателям, изучает причины отклонений хода продаж от плана и вносит в них коррективы,

- на основе статистической экономической  информации и результатов специальных  исследований осуществляет анализ  и прогнозирование развития рынка строительных материалов и покрытий,

- предоставляет старшему аналитику-исследователю  экономическую информацию, необходимую  для анализа и прогнозирования  рыночной ситуации;

- осуществляет совместно с руководителями  товарных групп изучение жизненного цикла отдельных товаров;

- вырабатывает предложения в  области ценовой политики;

- проводит совместно с сотрудниками  группы 2 отдела маркетинга анализ  эффективности деятельности по  продвижению товаров, в частности, рекламных мероприятий, вырабатывает рекомендации по повышению ее эффективности;

Руководитель группы 2:

- организует и принимает личное  участие в выборе и реализации  отдельных методов продвижения  товаров;

- представляет начальнику отдела  маркетинга предложения о проведении рекламных кампаний, их сроках, объемах, средствах ведения;

- организует и принимает личное  участие в изучении деятельности  конкурентов в области продвижения  товаров и их сбыта;

- представляет начальнику отдела  маркетинга предложения о полиграфических, наглядных и сувенирных материалах для представительской деятельности;

- представляет начальнику отдела  маркетинга предложения по разработке  фирменного стиля оформления  продукции предприятия (товарный  знак, символика, фирменные цвета, логотипы  и т.п.);

- представляет начальнику отдела  маркетинга рекомендации по развитию  и совершенствованию сбытовой  сети;

Аналитик по продвижению товара:

- разрабатывает при участии  руководителей товарных групп  тексты рекламных материалов (тексты  рекламных сообщений, фотографии, технические рисунки, схемы и т.п.) н деловые письма по продвижению товаров;

- осуществляет с помощью специалистов  из других подразделений предприятия  и руководителей товарных групп  техническое редактирование текстов  рекламных сообщений;