Стратегическое партнёрство

 

Содержание

Введение________________________________________________________3

1. Понятие и сущность стратегии партнёрства в системе личных продаж. Необходимость построения качественного партнёрства в системе продаж товарной продукции_________________________________4
2. Формы партнёрских отношений. Стратегические альянсы как новая форма партнёрства_________________________________________10
3. Тест_____________________________________________________13

Заключение__________________________________________________14

Список используемой литературы________________________________15

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

В наше время без партнёрства (привлечения внешних ресурсов или заключение контракта с другими компаниями) не обходится ни один серьёзный проект. Люди (компании) объединяются для реализации своих целей, для получения прибыли.

Целью контрольной работы является углубить знания в вопросе  стратегии партнёрства в  системе  личных продаж.

Задачи контрольной работы:

1) Собрать материал о  понятии и сущности стратегии партнёрства в системе личных продаж, а также о необходимости построения качественного партнёрства в системе личных продаж товарной продукции.

2) Собрать материал относительно  форм партнёрских отношений и  стратегических альянсов как  новых форм партнёрства.

3) Изучить материал, который  поможет ответить на вопросы  теста.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Понятие и  сущность стратегии партнёрства  в системе личных продаж. Необходимость  построения качественного партнёрства  в системе продаж товарной  продукции.

Личная продажа — представление товара одному или нескольким потенциальным клиентам, осуществляемое в процессе непосредственного общения и имеющее целю продажу и установление длительных взаимоотношений с данными клиентами.

Личная продажа как  одна из составных частей комплекса  маркетинговых коммуникаций призвана обеспечить устное представление товара в ходе беседы с потенциальными покупателями и побудить их к покупке. Она предусматривает  прямой (индивидуальный) контакт между  продавцом и покупателем.[4]

Активные продажи связаны, прежде всего, с поиском клиентов вне офиса, «в поле», что подразумевает  под собой самостоятельную работу менеджера.

Преимущества личных продаж

Наличие непосредственного  контакта (чего нет в рекламе) между  покупателем и продавцом: лицом  к лицу или через телекоммуникации, например, в телефонных продажах. Личное взаимодействие обеспечивает коммуникативную  гибкость: продавец видит или слышит реакцию потенциального покупателя на сообщение и может модифицировать сообщение в процессе его передачи в соответствии с реакцией.

Личная, индивидуализированная  коммуникация позволяет продавцу адаптировать сообщение к специфическим нуждам ситуации потребителя.

Эффект презентации может  быть оценен продавцом немедленно в  силу наличия непосредственной и  достоверной обратной связи. В случае неблагоприятной реакции продавец может модифицировать сообщение.

Непосредственная ориентация на целевые рынки и типы потребителей.

Личная продажа является наиболее эффективным элементом  маркетинговых коммуникаций.

По результатам исследований, в ходе которых были обобщены данные эффективности по нескольким предприятиям, использовавшим наряду с личными  продажами печатную рекламу и  рассылку, было получено следующее  распределение:

·         рекламные публикации — 5—7% клиентов;

·         почтовая рассылка — 10—25% клиентов;

·         прямые продажи — до 70% клиентов. [1, стр. 102]

Недостатки личных продаж

Высокая стоимость контакта. Визит к потребителю включает затраты на рекрутинг продавца, его обучение, зарплату, его транспортные и командировочные расходы. Охват крупных аудиторий посредством персональных продаж может оказаться дорогостоящим.

Ограниченность охвата аудитории. Высокая стоимость личных продаж не позволяет охватить большое количество потребителей.

Разные люди могут не донести  сообщение одинаково и в точности. Это осложняет доведение целостного и единого сообщения до всех потребителей.  

 

Область применения личных продаж

Выделяют несколько условий  использования личной продажи:

·         фирма небольшая или не обладает достаточными средствами для рекламы;

·         покупатели сконцентрированы на небольшой территории;

·         личное воздействие торгового уполномоченного помогает установить контакты и выработать доверие к фирме и ее продукции;

·         высоки цены на продукцию;

·         товар необходимо демонстрировать в действии;

·         продукция должна подгоняться по индивидуальным требованиям заказчиков;

·         товар приобретается нечасто;

·         товар относится к таким, которые обмениваются на новый при сдаче старого и внесении соответствующей доплаты.

В основном личные продажи  реализуются на рынке промышленных товаров (В2В). Но сейчас данная форма  маркетинговых коммуникаций с успехом  используется и на потребительском  рыке (В2С). На потребительском рынке  личные продажи получили название многоуровневого  маркетинга.

Многоуровневый маркетинг — это организация системы сбыта компании по принципу «размножения» дистрибьюторов, которые благодаря этому имеют возможность получения мультиплексного дохода. С помощью многоуровневого маркетинга можно распространять практически все товары, которые продаются в магазине. При реализации многоуровневого маркетинга предполагается создание сети дистрибьюторов, каждый из которых привлекает новых продавцов и т.д. [1, стр.103]

В настоящее время система  многоуровневого маркетинга используется только при распространении товаров  широкого потребления.

Личные продажи становятся обязательным инструментом продвижения  и при работе с крупными покупателями, работающими в сфере розничной  торговли, и с любыми организациями, осуществляющими масштабные покупки.

Партнерство появилось, когда  люди стали понимать, что традиционные отношения противостояния между  собственником и подрядчиком  приводят к дорогостоящей ситуации, когда обе стороны проигрывают. Более того, партнерство предполагает, что стороны имеют общие цели, гарантирующие более тесные отношения  сотрудничества. Например, и подрядчики, и владельцы хотят, чтобы проект был выполнен вовремя и без  особого риска. Ни одна из сторон не хочет заниматься доработкой. Обе  стороны хотят избежать дорогостоящих  судебных процессов. Каждая из сторон заинтересована в сокращении издержек и в повышении качества. Основную выгоду можно извлечь, когда партнерство  осуществляется в рамках нескольких проектов и длительное время. Преимущества, связанные с установлением долгосрочных партнерских отношений, следующие:

1. Снижение административных  затрат. Отсутствуют затраты, связанные  с торгами и выбором подрядчика. Сокращаются административные затраты  на контракт, так как партнеры  информированы о том, что вызывает  юридическую тревогу партнеров. 

2. Более эффективное использование  ресурсов. Подрядчики знают объем  работ, а владельцы могут сосредоточиться  на ключевом бизнесе и не  отвлекаться на проект.

3. Улучшение связи. По  мере накопления опыта сотрудничества  друг с другом партнеры вырабатывают  общий язык и перспективы, которые  уменьшают недоразумения и усиливают  сотрудничество.

4. Совершенствование нововведений. Партнеры могут обсуждать нововведения  и связанные с этим риски  более открыто и справедливо  делить как риски, так и награды. 

5. Улучшение деятельности. Со временем партнеры все больше  узнают о стандартах и ожиданиях  друг друга и могут извлекать  уроки из предыдущих проектов. [3, стр.238]

Наличие общих целей, чрезмерные затраты, связанные с противостоянием, и те выгоды, которые могут появиться, создают возможности для преобразования конкурентной ситуации в отношения  сотрудничества.

Реальный процесс партнерства  может принимать различные формы  в зависимости от характера проекта  и контракта, количества организаций, принимающих участие в проекте, и их предыдущего опыта совместной работы.

 

 

12 этапов процесса создания партнерства:

1. Оценка ситуации. Понимание и исследование проблемы, сбор данных, консультирование с заинтересованными сторонами и потенциальными донорами и организациями, предоставляющими ресурсы, формирование общей картины/видения партнерства.

2. Определение партнеров. Определение потенциальных партнеров и если необходимо - обеспечение их участи обеспечение мотивации и желания работать сообща.

3. Построение взаимодействия. Партнеры выстраивают рабочее  взаимодействие за счет согласования целей, задач и основных принципов, которые лежат в основе партнерства.

4. Планирование. Партнеры планируют деятельность и начинают разрабатывать проект.

5. Управление. Партнеры создают структуру для управления партнерством на средне- или долгосрочный период.

6. Обеспечение ресурсов. Партнеры определяют потребности  и мобилизуют денежные и иные ресурсы, используя все виды источников поддержки.

7. Реализация. Как только получены необходимые ресурсы, и проект согласован всеми партнерами, начинается этап реализации – работа по выполнению утвержденного плана-графика и (в идеале) достижению ожидаемых результатов.

8. Измерение результатов.  Оценка результатов и отчетность по эффективности и воздействию – поставленные задачи и ожидаемые результаты – насколько партнерство достигает намеченных задач?

9. Оценка. Оценка партнерства: как партнерское взаимодействие влияет на партнерские организации? Нужно ли расстаться с кем-то из партнеров или привлечь новых?

10. Корректирование и доработка.  Пересмотр и корректирование партнерства, программ(ы) или проекта/ов в свете полученного опыта.

11. Создание институциональной  основы. Создание соответствующих структур и механизмов для партнерского взаимодействия в целях обеспечения долгосрочного взаимодействия и преемственности.

12. Продолжение или завершение. Обеспечение продолжения партнерского

взаимодействия или достижение соглашения о завершении совместной деятельности. [5]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Формы партнёрских  отношений. Стратегические альянсы  как новая форма партнёрства.

Партнерские связи в сфере  бизнеса выступают не только важным составным элементом предпринимательских  действий по реализации делового проекта (взаимоотношения с рынком, с коллективом  наемных работников, с партнерами), но и являются необходимым условием договорных отношений между несколькими  предпринимателями, дают возможность  каждому из них получить определенный уровень прибыли за счет обмена результатами деятельности. Каждый предприниматель  заинтересован найти наиболее эффективную  форму партнерских связей, а это  можно лишь путем сравнительного анализа вариантов сотрудничества.

Партнерские связи  развиваются  по трем направлениям:

   * отношения с поставщиками;

   * отношения с потребителями  продукции (услуг), производимой  предпринимателем;

   * отношения с партнерами, оказывающими предпринимателю деловые  услуги (консалтинг, аудит, обучение  и т. п.).

Рассматривая все многообразие конкретных форм партнерских связей, можно сгруппировать их по шести  основным видам деятельности. Так, если для предприятий и организаций  сферы производства товаров и  услуг (промышленность, строительство, транспорт, общественное питание, включая  сферу бытового обслуживания и др.) характерны шесть основных форм партнерских  связей:

- совместное предпринимательство,

- лицензирование,

- производственная кооперация  подрядное и субподрядное производство,

- управление по контракту  и др.)

 Для организаций, фирм, занятых торговлей и товарообменом,  возможные формы сотрудничества  носят более узкий характер  и, как правило, ограничиваются  в основном бартерными сделками, коммерческой триангуляцией, консигнацией, а так же различными формами  торговых сделок: обычная, форвардная, сделка спот и т. д.