Автор работы: Пользователь скрыл имя, 14 Мая 2013 в 18:35, контрольная работа
Таким образом, необходима ситуация со смешенными интересами. Только в этом случае мы имеем дело с взаимозависимыми переговорами. Чем больше стороны зависят от успеха переговоров, тем выше вероятность их успешного завершения. Чем выше степень взаимозависимости, тем меньше шансов у участников переговоров воспользоваться односторонними действиями. Более того, не следует забывать, что само по себе участие в переговорах создает такую ситуацию, которая позволяет строить новые взаимоотношения сторон, независимо от условий существовавших до их начала.
Следовательно, технология переговоров - это совокупность определенных условий, методических рекомендаций, методов и образцов поведения, используя которые, деловому человеку существенно легче выстроить переговорный процесс эффективно и добиться своей цели, не нарушая при этом интересов партнера.
Переговоры с деловыми партнерами включают три стадии, внутри которых выделяются следующие этапы: подготовка переговоров, процесс переговоров, достижение согласия, подписание итогового документа. На заключительной стадии, независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, их итоги должны быть обсуждены и оформлены: в виде юридического документа: договора, контракта, соглашения; предусмотрен порядок контроля выполнения принятых договоренностей; достигнутым договоренностям придан формализованный вид и разработаны механизмы принуждения и обязательств: гарантии выполнения, сроки и размер санкций, справедливость и беспристрастность контроля.
Выделяют методы ведения переговоров: вариационный, компромиссный, метод интеграции и уравновешивания, которые могут сосуществовать и использоваться в пределах одного переговорного процесса. Они реализуют речевые стратегии на различных этапах переговоров.
Стратегии реализуются в
тактиках. Тактика представляет собой
динамическое использование говорящими
речевых умений построения диалога
в рамках реализуемой стратегии.
Тактики ведения деловых
Достижение желаемых результатов в ходе деловых переговоров возможно на основе оптимального сочетания технологии и тактики их ведения.
В заключении выделим общие
рекомендации по ведению переговоров:
строго соблюдать принятые организационные
условия; обеспечить максимум бытовых,
культурно-развлекательных (при наличии
возможности и желания) и других
условий; избегать позиционного торга;
эффективнее обсуждать
Список используемой литературы
1.Бороздина Г.В. Психология делового общения: Учебник / Г.В. Бороздина. - М.: ИНФРА-М, 2004.
2.Деловое общение. Деловой этикет: Учеб. пособие / Авт.-сост. И.Н. Кузнецов. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
3.Деловое общение: Учеб. пособие / Под ред. Ф.Л. Шарова. - М.: МИЭП, 2007. - 108 с.
4.Кибанов А.Я. Этика деловых отношений: Учебник / А.Я. Кибанов. - М.: ИНФРА-М, 2004.
5.Понуждаев Э.А. Управление персоналом: Учеб. пособие / Э.А. Понуждаев. - М.: МИЭП, 2005.