Технология ведения переговоров

Заключение

      Как нами уже отмечалось, переговоры – это вид совместной с партнером деятельности направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

      Переговоры  являются неотъемлемой частью  любых деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку в данном направлении.

      В отличие  от зарубежных коллег, для российских  предпринимателей это совершенно  новая область деятельности. Отсюда  и соответствующее отношение  к переговорам. В одних случаях  – это просто растерянность,  в других – наши предприниматели  прибегают к методам, усвоенным  при командно-административной системе.

      Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой  мир движется по пути все  большей ориентации на партнерские  отношения. В реальной практике  существует несколько приемов  таких отношений, изученные различными  исследователями: «максимальное  завышение начального уровня»,  «расстановка ложных акцентов  в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю  минуту», «угроза», «выдвижение требований  по возрастающей», «салями», «дача  заведомо ложной информации или  блеф», «отказ от собственных  предложений», «двойное толкование».

      Таким образом,  умение общаться с деловым  партнером, понимание психологии  другого человека, интересов другой  организации можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

Тщательная подготовка, организация, а также применение научно обоснованных и психологически эффективных методов  это одна из самых важных предпосылок  к проведению успешных деловых переговоров, а соответственно и к успеху. Этот вывод является основный мыслью и  смыслом данной работы. А вежливость, лояльность, склонность к компромиссу  являются основными необходимыми качествами для любого участника деловых  переговоров, что подтверждается как  научными исследованиями, так и практикой  бизнеса.

Литература

1. Леонов, Н.И. Основы конфликтологии: Учеб. пособие/ Н.И. Леонов. – Ижевск, 2006. – 122 с.

2. Бабосов, Е.М. Конфликтология: Учеб. пособие/ Е.М. Бабосов. –  Минск: Тетраси-стемс, 2006. – 464 с.

 3. Большаков, А.Г. Конфликтология организаций/ А.Г. Большаков, М.Ю. Несмелова. – М.: МЗ Пресс, 2004. – 182 с.

4. Веснин, В.Р. Практический  менеджмент персонала: Пособие  по кадровой работе/ В.Р. Веснин. – М., 2007. – 532 с.

5. Васильев, Н.Н. Тренинг  преодоления конфликтов/ Н.Н. Васильев. – СПб., 2007. – 78 с.

6. Веснин, В.Р. Практический  мен