Воздействие на подсознание людей как метод управления организацией

Содержательный раппорт - способность отзеркаливать содержание модели мира другого человека, убеждать его в том, что вы разделяете ее, и придерживаться этой модели на протяжении всего вмешательства. Это - симуляция чужого мировоззрения, проецирование ее на себя.

Культурный раппорт - умение создать видимость того, что вы понимаете и полностью разделяете социальные и личные убеждения, которые являются функцией национальной, расовой, религиозной и субкультурной принадлежности, а также существующего на данный момент окружения.( Конечно, здесь существуют некоторые трудности: белому человеку сложно заверить темнокожего в том, что у них одинаковые взгляды на жизнь, так же как старику тяжело казаться подростком пусть даже и в душе.)

Наконец, поведенческий раппорт представляет собой отражение макро - и микроповедения другого человека. В силу своих убеждений, особенностей своей нервной деятельности или приобретенных привычек людям свойственно проявлять характерные индивидуальные формы поведения, которые являются для них самыми приемлемыми и располагающими. Повторение не должно быть заметным, иначе у человека возникнет ощущение, что его передразнивают. Осторожно повторяя действия будущей жертвы, манипулятор добивается у нее ощущения расположения, комфорта в его обществе и доверительного отношения к нему.

Итак, используя раппорт можно раскрыть человека и добиться доверия с его стороны. Теперь необходимо определить техники, которые используются для непосредственного воздействия на подсознание с целью управления. Такие техники можно условно разделить на вербальные и невербальные.

Глава 2

Техники воздействия на подсознание с целью управления

Вербальные методики как видно из названия включают в себя непосредственный словесный контакт между манипулирующим и манипулируемым. Существует несколько уровней контакта, которые отличаются друг от друга глубиной воздействия. Самый поверхностный контакт включает в себя распознавание истинной цели трансакции или взаимодействия. Для этого используется так называемый трансактный анализ.

В 60-х годах 20 века американский психотерапевт Эрик Бернс разработал модель для анализа взаимоотношений между людьми. Основной для ее создания послужили две идеи:

• Мультипликативная природа общения
• Разделения процесса общения на элементарные составляющие и последующий анализ элементов взаимодействия

Бернс считал, что существует всего три позиции с точки зрения общения: родитель, взрослый и дитя. Родитель является учителем, покровителем, его знания и умения неоспоримы,- Пифагор был, скорее всего, родителем по отношению к своим ученикам. Взрослый - человек дела, профессионал, эксперт, рассудителен и работает с информаций для извлечения максимума полезного для себя. Практически все деловые контакты происходят на позициях взрослый - взрослый. Такая трансакция является самой выгодной для сделки. Дитя представляет собой эмоциональную и зачастую беспомощную, слабую сторону нашего сознания, требующую опеки и покровительства.

Анализируя поведение и речь своего собеседника, манипулятор может с легкостью определить, с какой позиции тот разговаривает с ним в данный момент и ответить так, как от него ожидают.

Например, если начальник желает произвести на подчиненного впечатление грозного управителя, самого умудренного опытом и сведущего в делах фирмы, он будет говорить с позиции Родитель. Если подчиненный манипулятор, ему необходимо "подыграть" боссу, но так, чтобы обратная трансакция была не явной, а скрытой. Не стоит открыто юлить и льстить, но подсознательно начальник почувствует смутную симпатию к своему работнику и в будущем станет покровительствовать ему и продвигать по служебной лестнице. Это - пример подстройки снизу, манипулятор специально принижает свой статус, отвечая на доминирующую позицию руководства.

Существуют также пристройка сверху и пристройка на равных. Пример пристройки сверху - манипулирующий распознает в своем собеседнике человека неопытного или неконфликтного. Он понимает, что партнеру проще со многим согласиться, чем идти на открытую конфронтацию. Тогда манипулятор берет на себя роль покровителя и, действуя с позиции родитель, добивается согласия другой стороны со своими взглядами: существует так называемое "Правило Сократа". Оно гласит: для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам "да". Следуя этому правилу, манипулирующий формирует свою речь, увлекая партнера за собой чередой незначительных вопросов, и в итоге добивается согласия в том, в чем изначально мог получить только отказ. Главное, не давать человеку опомниться и хорошо подумать над принимаемым решением.

Такая пристройка сверху часто осуществляется с целью убеждения человека или группы людей в своем знании в области, в которой он или они недостаточно хорошо разбираются. В такой ситуации слушатель не склонен спорить, так как не уверен в своей правоте. Примером данной манипуляции может быть речь экскурсовода.

Будучи в музее Михаила Булгакова в Киеве, я поразилась тому напору и давлению, с которым говорила экскурсовод о писателе, о его книгах и биографии. Она была намного осведомленней в этой сфере знания и говорила без остановки, с выражением, силой и непреклонностью, словно играя роль в театре. Высказывая свое мнение, с которым в другой ситуации многие могли и не согласиться, она создавала атмосферу таинства, ритуала познания чего-то, недоступного каждому. Мы чувствовали себя ничего не смыслящими учениками, сумевшими попасть к мудрому учителю (некоторая аналогия со школой Пифагора). Я понимала, что соглашаюсь со всеми тезисами не потому, что действительно так думаю, а потому, что мне кажется, что я не имею достаточного знания, чтобы противоречить. Вот типичные ощущения человека, к которому умело применяется пристройка сверху, основанная на преимуществе во владении некоторым предметом.

По окончании осмотра я испытывала к этой женщине огромное уважение, потому что только очень сильная личность может заставить других себя слушать и во всем с собой соглашаться, чувствовать себя несмышлеными детьми, и вселять в них свои взгляды.

Однако, как можно будет убедиться позже, не всякое манипулирование достойно и тени уважения. Действия лидеров религиозных сект и создателей финансовых пирамид во многом походят на методы убеждения, примененные в вышеописанной ситуации, однако цели этих людей не имеют никакого отношения к просветительству.

Пристройка на равных не является, по сути своей, пристройкой. Это - обыкновенный разговор, в котором отсутствует скрытый посыл некой позиции партнеров по отношению друг к другу. Чтобы избежать манипуляций, как на сознательном, так и на подсознательном уровне следует выводить любое начало контакта на позицию взрослый - взрослый. Если собеседник апеллирует к роли родитель или дитя, важно не поддаться ему. Тогда разговор станет конструктивным, а попытка воздействия окажется бессмысленной. В крайнем случае, можно провести контрманипуляцию. Но такой вариант зачастую опасен тем, что при нападении психологическая защита ослабевает. Главное в такой ситуации постоянно контролировать направление беседы и пресекать возможные манипуляции в самом начале.

Теперь следует сказать о невербальных техниках. Они включают в себя использование жестов и мимики, и, как правило, применяются вместе с вербальными методиками. Воздействовать на человека при прямом контакте намного проще, чем при телефонном разговоре, но практически невозможно вообще без участия голоса. Это связано с тем, что визуальное восприятие текстовой информации значительно хуже слухового и осязательного. Образы оказывают сильное влияние на психику человека, однако сухой текст не убеждает в отличие от слова и, тем более, взгляда.

Зрительный контакт имеет огромное значение для проведения любого рода внушений. Именно поэтому сотрудники правоохранительных органов советуют гражданам не смотреть в глаза человеку, пристающему к прохожим на улице или в метро. Профессиональному гипнотизеру достаточно одного взгляда, чтобы  взять под контроль свою жертву.

Для манипулирования с целью управления очень важно часто и подолгу смотреть манипулируемому в глаза. Многие эмоции можно передать с помощью глаз: посмотреть с укоризной, искоса, испытывающее, подмигнуть, ободрить взглядом, посмотреть с нежностью и заботой и др. Таким образом, манипулятор может говорить одно, и показывать взглядом, или жестами, мимикой другое.

Люди слабохарактерные, безвольные и стеснительные редко выдерживают продолжительный и открытый взгляд. Им тяжело смотреть в глаза другому человеку, они стараются их поскорее отвести. Такие люди легче поддаются психологическому управлению, так как подсознательно заранее готовы к роли побежденного, угнетенного и безропотно выполняющего указания.

Также "прячет глаза" человек, который лжет или что-то скрывает. Этим легко можно воспользоваться, сделав основой для манипулирования. Врун чаще всего находится в напряженном состоянии, поэтому воспринимает намеки на возможное раскрытие его тайны крайне болезненно. Делая ставку на страх перед разоблачением, манипулирующий добивается психологической незащищенности своей жертвы: она тратит энергию на доказательство своей правдивости или защиту своего секрета, упуская из виду проводящееся подсознательное внушение.

Жесты и мимика немаловажны для воздействия на подсознание. От того, как человек выглядит, как проявляет свои эмоции, невербально реагирует на реплики собеседника (улыбается, морщится, жмурится, смеется и др.) зависит успех в установлении раппорта и психологического контроля. Некоторые люди любят коммуникабельных и веселых партнеров по общению, другие предпочитают задумчивых и временами загадочно молчащих. Опытный психолог без труда распознает, какой тип людей наиболее подходит к находящемуся перед ним человеку. Поэтому любой, кто берется создать организацию, управляемую при помощи воздействия на подсознание людей, должен быть опытным психологом, а также владеть всеми описанными выше и многими другими приемами этого воздействия.

Как показывает практика, успешно функционирующие по такому принципу структуры основаны очень талантливыми в своем деле людьми. Теперь мне бы хотелось поговорить о типах институтов, в которых такое управление наиболее вероятно и привести примеры.

Глава 3

Типы организаций, применяющих воздействие на подсознание как метод управления, примеры.

Смысл использования психологических техник для управления людьми кроется в структуре организации, в цели ее создания. Коммерческие предприятия редко прибегают к подобному стилю управления, так как основной движущей силой в них является прибыль. Она же, в форме заработной платы или акций, является приманкой для работников.

Некоммерческие организации (не государственные), ставящие перед собой просветительские или благотворительные цели, нанимают волонтеров или используют другие методы оплаты труда: оплачивают отдых в санаториях, снабжают литературой, питанием, жильем и др. Как ни странно, в современном мире до сих пор существуют организации, основанные на деньги спонсоров и использующие бесплатный труд.

Среди некоммерческих организаций можно выделить религиозные, экологические, и образовательные. Наиболее интересными с точки зрения психологии являются религиозные, так как именно религия оказывает сильное влияние на моральные устои человека, формирование его как личности и т.д.

Религиозные секты отличаются от иных форм религиозных организаций. Это, как правило, закрытые общества, обладающие строгой иерархией, своими законами и моральными принципами. Деятельность религиозных сект может идти в разрез с законодательством страны, в которой они образованы, и нередко носит криминальный характер. Последствием вхождения человека в религиозную секту может стать нищета, инвалидность и смерть.

Чтобы попасть в религиозную секту иногда достаточно контакта с ее представителями. Кришнаиты, например, открыто распространяют информацию о своем религиозном движении, раздают литературу и приглашают к ним присоединиться. Другие сообщества, например розенкрейцеры, являются полностью закрытыми, и проникнуть туда практически невозможно.

Особенно интересна деятельность сект, которые на самом деле не являются порождением новой религии с целью нести ее людям (хотя таковых большинство). В данном случае секта является скрытой финансовой пирамидой, которая облачается в просветительские одежды и строится на якобы божественной основе. Такая организация и есть самый подходящий пример для изучения воздействия на подсознание людей как метода управления.

Структура подобной пирамиды довольно проста:

Во главе секты стоит харизматичный Лидер, который играет роль если не Бога во плоти, то его ближайшего родственника или помазанника божьего, или пророка. В любом случае, Лидер является главным правителем секты, ему беспрекословно обязаны подчиняться все ее члены, сам он является неприкосновенным и обладает паранормальными способностями. Лидера не осуждают и не обсуждают, как не делали этого древние люди по отношению к своим богам.

Некоторые богатые и знаменитые личности делают лидеру подарки, увековечивая его и его религию в монументах, зданиях и др. Простые же люди вносят деньги в общие фонды, из которых финансируется деятельность секты. Как правило, лидер является организатором секты и потому - профессиональным манипулятором. Как уже говорилось ранее, чем способнее манипулятор, тем проще ему организовать вокруг себя идолопоклонническое формирование, основать новую религию, а себя сделать ее идолом или символом.

Патримоны (это не официальное название, а использованное мною взамен термина "руководители", которыми, по существу, они являются) или приближенные формируют круг близких к Лидеру людей. Они занимаются организацией секты, обеспечивают ее существование, распространяют информацию о ней.

Патримоны занимают в секте руководящие должности: один руководит привлечением новых членов, другой занимается их обучением, внедряет специальную литературу, третий - разрабатывает пропаганду, четвертый - обеспечивает поставки продовольствия, а пятый - жилье для членов секты, шестой приобретает недвижимость для построения церквей или арендует помещения для собраний, и так далее.