Облік виданих кредитів банку по видах кредиту

          Друге, не менш важливе рішення полягає у виборі ринкової орієнтації на всіх чи на частину клієнтів, і далі — на всі чи на частину їхніх потреб. Лідерству ціни, як правило, відповідає вибір орієнтації "усі клієнти + частина потреб", а лідеру якості — "усі потреби + частина клієнтів".

        Стратегія банку стосовно просування продукту на ринку визначається співвідношенням характеристик ринку і продукту.

        Залежно від попиту на банківські продукти, проводиться та чи інша маркетингова стратегія.

        У поєднанні з рішенням про вибір стратегії слід розглядати сегментацію ринку як одне з найважливіших рішень, оскільки воно означає, де, як і за допомогою чого банк має намір конкурувати з іншими. Сегментація дає змогу розділити ринок на окремі групи споживачів банківської продукції, відповідно до певної ознаки, що дозволяє зосередити зусилля банку на обслуговуванні окремого сегмента.

       Інформаційною базою для сегментування, зокрема, є бази даних (БД) — по зовнішньому середовищу, конкурентах, каналах доступу, — а також оцінки експертів, опитування, власні міркування. Частиною опису сегмента може бути "портрет споживача", складений, якщо мова йде про фізичні особи, на підставі таких даних:

- тип клієнта (вік, родиний  стан, рівень освіти, місце проживання);

- основні чинники, що впливають  на позитивне рішення про одержання  послуги;

- рівень доходу потенційних  клієнтів;

- де і на що вони  витрачають гроші;

- найдієвіші форми просування  продукту (реклами і пропаганди).

       Переваги сегментації полягають у:

- використанні спеціальних  преференційних чинників (систем  пільг) щодо окремих цільових  груп, внаслідок чого ускладнюється  проникнення конкурентів на даний  ринок;

- довгостроковому тісному  зв'язку з клієнтом;

- збільшенні прибутку (наприклад, шляхом скорочення затрат на  маркетинг у зв'язку з концентрованою  обробкою клієнтури) або зниженні  накладних витрат на рекламу.

        У банківській практиці можлива сегментація за групами споживачів і за характером запропонованих послуг.

       Великі групи клієнтів складають корпорації, фізичні особи, кредитно-фінансові установи, урядові установи. Кожна з цих груп за допомогою певних критеріїв розбивається на велику кількість вузьких сегментів.

      Сегментація індивідуальних клієнтів найчастіше проводиться з урахуванням таких чинників, як географічний, психологічний і демографічний.

За географічною ознакою потенційні клієнти банку поділяються відповідно до належності до того чи іншого регіону, що має свої особливості.

         Психологічний чинник передбачає вивчення способу життя споживача, його реакцію на запропоновані послуги і засоби їхнього просування (зокрема на рекламу). Також враховуються різноманітні аспекти поведінки потенційних клієнтів, привід для придбання послуги, ставлення до неї. володіння інформацією щодо банківської послуги, традиції одержання банківського обслуговування, частота звертання до банку тощо.

         Сегментація за демографічною ознакою враховує вік, стать потенційних клієнтів; склад і вікову структуру сім'ї; освіту, рівень доходів тощо. Банки, як правило, вирізняють такі сегменти роздрібного ринку:

- багаті клієнти;

- клієнти, що мають високий  рівень достатку;

- високооплачувані спеціалісти, що працюють індивідуально;

- підприємці;

- робітники та службовці;

- студенти й молодь;

- пенсіонери.

        Творчий підхід до проведення сегментації призводить іноді до досить екзотичних ознак, наприклад, довіра до іноземного банку, регламент робочого дня, превага тих чи інших газет, способи проведення вільного часу тощо. Вправляючись у сегментації, маркетолог краще усвідомлює різницю в попиті клієнтів, що допомагає йому в розробці потрібних послуг і націлених програм просування продуктів.

          Визначення стратегiй передбачае глибоке знания своїх конкурентів, їхніх поточних i перспективних намірів та планiв. Практика свiдчить, що керiвництво банкiв потребуе iнформації про своїх ринкових суперникiв по таких позицiях:

1. планування послуг;
2. цiнова полiтика;
3. стратегiя реалiзації;
4. оборот;
5. структура витрат;
6. дослiдницька дiяльнiсть;
7. банківські технології;
8. патенти;
9. практика фiнансування;
10. оплата працi керівної ланки, рядових працівників

          Систематичне вивчення конкурентів дає змогу:

1. адекватнiше оцiнювати власнi успiхи;
2. легше визначати прiоритетнi напрямки використання ресурсів;
3. оперативно реаryвати на заходи з їхнього боку;
4. змiцнювати банкiвськi позиції на ринку в рамках "наступальної" стратегії.

          Отже, сьогоднішній етап проведення економічних реформ в Україні зумовив виникнення національного ринку банківських продуктів і послуг, який характеризується швидким розвитком. Створюються умови для посилення конкуренції на кредитному ринку в результаті відкриття нових банків, розширення філійної мережі банківських установ, збільшення асортименту банківських продуктів і послуг, інтенсивного впровадження нових технологій банківського сервісу. Загальна тенденція полягає в тому, що розвиток ринку фінансових послуг та посилення конкуренції в банківському секторі впливають на поведінку споживачів. Клієнти, маючи можливість вибору, дедалі вимогливіше ставляться до якості надання банківських послуг. Вплив та ініціатива переходять до тих клієнтів банку, які потребують більш високої якості банківського сервісу. Тому однією з важливих проблем, що постають сьогодні перед комерційними банками, є необхідність розробки та реалізації ефективної стратегії банківського маркетингу, яка має забезпечувати найкраще задоволення потреб клієнтів при одночасному досягненні поточних та довгострокових цілей діяльності банку.

         Таким чином, головними причинами, які призвели до необхідності розробки стратегії банківського маркетингу сучасними комерційними банками є:

- посилення конкуренції  в банківському секторі як  в сфері запозичення грошових  засобів, так і в сфері надання  кредитних послуг. Слід зазначити, що конкуренція в банківському  секторі відрізняється розвиненістю  форм та інтенсивністю, відсутністю  вхідних бар'єрів і патентних  обмежень;

- обмеження цінової конкуренції  на ринку банківських послуг, які пов'язані з державним регулюванням;

- розвиток інформаційних  технологій та комунікативних  засобів на підставі сучасної  техніки, який сприяє розширенню  територіальної сфери діяльності  фінансово-кредитних інститутів;

- висока міра диверсифікації  банківської індустрії: розширення  спектра послуг, використання небанківських  методів запозичення грошових  засобів;

- інтернаціоналізація економічних  процесів, яка супроводжується проникненням  банків на зовнішні ринки та  їх конкуренцією з місцевими  банками, тобто глобалізація конкуренції  в банківському секторі.

Маркетингова стратегія розвитку банку

 

Стратегії залежно від диференційованості маркетингу	Стратегії стосовно кількості цільових сегментів			Стратегії стосовно клієнтів
- недиференційований маркетинг; - диференційований маркетинг; - індивідуальний маркетинг.	- вузька спеціалізація (1 сегмент); - універсальний банк (декілька  і більше цільових сегментів).			- збільшення чисельності  клієнтів; - підтримання існуючої  чисельності клієнтів; - зменшення чисельності  клієнтів; - якісне відновлення клієнтів.
Стратегії стосовно конкурентів			Продуктові стратегії
-   стратегія «лідера»; -   стратегія «послідовника»; -         - стратегії наступу (наступ на сильні сторони конкурента, наступ на слабкі сторони, захоплення стратегічних висот); -   захисні стратегії (укріплення конкурентних позицій, захисна атака)			-         якісне відновлення продуктів; -         кросування продажів; -         персоналізація; -         пакетне обслуговування; -         нові продукти; -         виокремлення певних видів послуг; -         зменшення пропозиції продуктів.
Цінові стратегії		Збутові стратегії		Комунікаційні стратегії
- стратегія «зняття вершків»; - активний маркетинг; - вибіркове проникнення; - широке проникнення; - пасивний маркетинг; - конкурентне ціноутворення; - «середні витрати плюс  прибуток»; - стратегія забезпечення  цільового прибутку; - стратегія врахування  цінності продукту; - стратегія врахування  взаємин з клієнтурою; - цінові знижки та надбавки; - стратегія «психологічної»  ціни; - стратегія поділу цін.		- стратегія інтенсивного  збуту; - стратегія вибіркового  збуту; - стратегія ексклюзивного  збуту.		- стратегія виштовхування; - стратегія втягнення; - змішана стратегія;

 

 

 

 

 

 

 

 

Висновок

 

        Отже, маркетингова стратегія – це розробка стратегічних рішень, які дозволять ефективно реалізувати завдання середньострокового і короткострокового періоду підприємства.

        Розробка маркетингової стратегії необхідна для забезпечення ефективності маркетингових заходів, що проводяться. Розробка і реалізація стратегії маркетингу на споживчих ринках вимагає від будь-якої компанії гнучкості, здатності розуміти, пристосовуватися і, в окремих випадках, впливати на дії ринкових механізмів за допомогою спеціальних маркетингових методів.

       Більшість стратегічних рішень, які приймає будь-яка компанія, лежать у сфері маркетингу. Створення нового бізнесу, злиття і поглинання, освоєння нової ринкової ніші, дилерська політика, звуження або розширення продуктової лінійки, вибір постачальників і партнерів - всі ці і багато інших рішень приймаються в рамках маркетингової стратегії. Від адекватності маркетингової стратегії компанії залежить успіх бізнесу.

       Треба відзначити, що до необхідності застосування маркетингу в банках спричинив ряд чинників:

1. поява і розвиток практично у всіх країнах великої кількості небанківських установ, які склали конкуренцію банкам;
2. розширення спектру послуг, які надаються банками;
3. розвиток інформаційних технологій і засобів комунікації;
4. розвиток конкуренції всередині банківської системи, а також між банками і небанківськими інститутами;
5. обмеження цінової конкуренції на ринку банківських послуг, які пов'язані із державним регулюванням, а також із тим, що існує граничний розмір відсотка, нижче якого банк вже не отримає доход, виставляють на перше місце проблеми управління якістю банківського продукту і просуванням його на ринок.

   Таким чином, головними причинами, які призвели до необхідності розробки стратегії банківського маркетингу сучасними комерційними банками є:

- посилення конкуренції  в банківському секторі як  в сфері запозичення грошових  засобів, так і в сфері надання  кредитних послуг. Слід зазначити, що конкуренція в банківському  секторі відрізняється розвиненістю  форм та інтенсивністю, відсутністю  вхідних бар'єрів і патентних  обмежень;

- обмеження цінової конкуренції  на ринку банківських послуг, які пов'язані з державним регулюванням;

- розвиток інформаційних  технологій та комунікативних  засобів на підставі сучасної  техніки, який сприяє розширенню  територіальної сфери діяльності  фінансово-кредитних інститутів;

- висока міра диверсифікації  банківської індустрії: розширення  спектра послуг, використання небанківських  методів запозичення грошових  засобів;

- інтернаціоналізація економічних  процесів, яка супроводжується проникненням  банків на зовнішні ринки та  їх конкуренцією з місцевими  банками, тобто глобалізація конкуренції  в банківському секторі.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список використаної літератури

 

1. Дубовик О. В., Бойко С. М., Вознюк М. А., Гірченко Т. Д. Маркетинг у банку: Навчальний посібник. – 2-ге вид. – К.: Алерта, 2007.
2. Козьменко С. М., Шпиг Ф. І., Волошко І. В. Стратегічний менеджмент банку: Навчальний посібник. – Суми: ВТД «Університетська книга», 2003.
3. Романенко Л. Ф. Банківський маркетинг: Підручник. – Київ: Центр навчальної літератури, 2004.
4. Нікітін А. В. Маркетинг у банку. Опорний конспект. Навчальний посібник. – Київ: Кондор. – 2008.
5. Куденко Н. Д. Дискусійні проблеми сутності і змісту маркетингової стратегії підприємства // Вісник НУ „Львівська Політехніка» „Логістика». – 2004.
6. Циганкова Т.М. Cучасні моделі та тенденції розвитку стратегічного маркетингу // Маркетинг в Україні №2, 2004.
7. Гаркавенко С.С. Маркетинг. Робочий конспект та навчальні тестові завдання: Навч. посібник. – Київ: Лібра, 2004.
8. Маркетинг: Ситуаційні вправи. Навч. посібник / Н.В.Головкіна – К.: Студцентр, 2002.
9. Армстронг Г., Котлер Ф. Маркетинг. Загальний курс.: Пер. с англ.: Навч. посіб.-М.: Вільямс, 2001.
10. Герасимчук В.Г. Маркетинг: Теорія і практика: Навч. посібн. Для вузів. – К.: Вища шк.., 2002.
11. Кириченко О., Геленко І., Ятченко А. Банківський менеджмент. К.: ОСНОВИ, 2003
12. Романенко Л.Ф. Особливості банківського маркетингу// Маркетинг в Україні. – 2001.