Разработка эффективного инструментария коммерциализации результатов исследований и разработок в России

К слабым сторонам проектов коммерциализации технологий можно отнести:

• отсутствие у инновационной компании собственных производственных мощностей и производственного оборудования для выпуска инновационной продукции или предоставления инновационных услуг;
• необходимость проведения сертификации как самого производства с применением инновационной технологии, так и конечной продукции по стандартам тех стран, в которые предполагается поставка инновационной продукции.

Таким же образом  описываются и возможности и  угрозы. После этого исходные данные для SWOT-анализа сводятся в таблицу. Результаты совместного анализа  сильных и слабых сторон проектов коммерциализации технологий, а также потенциальных опасностей и возможностей, связанных с их реализацией, используются для составления рекомендаций по разработке маркетинговой стратегии проектов коммерциализации технологий.

Методика LIFT и технологический аудит

Методика LIFT (Linking Innovation, Finance and Technology) разработана в рамках 5-ой рамочной программы Европейской Комиссии при участии корпорации INBIS (Великобритания) для определения степени коммерциализуемости инновационных технологий. Методика объединяет проведение технологического аудита и бизнеc-планирование и по сути является методом отбора проектов коммерциализации технологий для финансирования. Основные разделы методики LIFT были адаптированы к российским условиям в рамках проекта TASIS BISTRO «Создание элементов межрегиональной инновационой системы и апробация модели инновационного развития Сибири». [1]

Методика была апробирована на отборе проектов коммерциализации технологий в Томской, Новосибирской  областях и Красноярском крае. Методика не претендует на полноту ответов на возникающие при технологическом аудите вопросы, но даёт определённый срез состояния проекта коммерциализации технологий.

Процедура проведения технологического аудита по методике LIFT

Технологический аудит по методике LIFT, как правило, проводится командой из трех экспертов, которые являются специалистами по коммерциализации технологий, по работе с интеллектуальной собственностью и по экономике инноваций. Процедура технологического аудита состоит из трех частей:

1. Заполнение анкеты проекта коммерциализации технологий.
2. Интервью экспертов с разработчиками/ исследователями/ менеджерами инновационной компании.
3. Выдача заключения экспертами, проводившими аудит.

Методология оценки перспектив коммерциализации TAMETM (Technology And Market Evaluation)

Система TAMETM разработана  компанией Lambic Innovation Ltd с целью обеспечения четко структурированного подхода к оценке технологии и рынка для ее коммерциализации. Таким образом, Система TAMETM применяется как методика системной оценки объектов интеллектуальной собственности и их коммерческого потенциала. Проблема с инновационными технологиями часто состоит в том, что для их оценки не существует количественных параметров и эксперты вынуждены полагаться на субъективные суждения. Однако, обычно бывает достаточно очертить рыночные перспективы применения новой технологии, оценить возможности и дать прогноз затрат, чтобы потенциальные инвесторы решили, работать с предлагаемой технологией в дальнейшем или нет. [1]

Система TAMETM опирается на 5 основных критериев оценки:

• Сильные стороны и обширность рыночных применений, обеспечиваемых объектом интеллектуальной стоимости.
• Сущность новой технологии.
• Проблемы коммерциализации технологии.
• Проблемы содействия процессу коммерциализации технологии.
• Коммерческие вопросы.

Для оценки каждого  из этих разделов разработаны вопросники с ранжированными ответами. Основной задачей системы в целом является системный подход к перспективам коммерциализации. Это связано с тем, что оценка различных технологий по разным критериям бывает неоднозначной. При оценке перспектив коммерциализации необходимо рассматривать систему в целом, а не в виде разрозненных частей. Метод ранжирования (то есть простановки баллов в зависимости от ответов на вопросы) позволяет в итоге получить комплексную оценку, при этом ответ на каждый вопрос ранжируется по 5-ти бальной шкале. Максимальное количество баллов, которое может получить технология по этой системе оценки, составляет 200. Для некоторых технологий необходимо проводить несколько системных оценок для разных условий, например, отдельные оценки по всем категориям для определенных географических рынков.

Также можно выделить инструменты коммерциализации, классифицированные по различным группам, например, по применимости на различных этапах, по способу коммерциализации интеллектуальной собственности, по субъектам инновационной деятельности, которые их используют, по основным составляющим институциональной среды коммерциализации технологий, по методам продвижения проектов, по методам продвижения технологий, по сети трансфера технологий, по продвижению технологий через офисы трансфера технологий университетов и НИИ.

По применимости на различных этапах:

При этом последовательно происходит трансформация разработок сначала  в перспективные для коммерциализации разработки, затем в коммерческое предложение для продвижения на рынок новых технологий и интеллектуальных услуг. В завершение после определения конкретных потенциальных покупателей и выявления их специфических требований, проводится доработка исходного коммерческого предложения в соответствии с требованиями конкретного покупателя и получение товара для реализации, предназначенного этому покупателю. [3]

1. Определение направлений коммерциализации разработки – на основе исходной самой общей бизнес-идеи определяются перспективные направления коммерциализации имеющегося «ноу-хау», дается предварительная оценка потребностей. Именно на этом этапе рождаются первые инициативные инновационные предложения клиентам – покупателям новых технологий (интеллектуальных услуг), а также при необходимости – партнерам по их коммерциализации.
2. Превращение разработки в товар для рынка технологий и интеллектуальных услуг. Этот этап предусматривает создание коммерческого предложения, которое выступает в качестве товара на рынке. На этом этапе требуется поддержка и привлечение самых различных специалистов для помощи в выявлении, оценке интеллектуальной собственности, для проведения маркетингового исследования и разработки бизнес-плана, а также необходимых испытаний и получения сертификатов. Для этого создается развитая инфраструктура, способная оказать всю необходимую помощь – Управление интеллектуальной собственности, Центр трансфера технологий, Цент коммерциализации технологий. На этом этапе происходит уточнение инновационных предложений и формирование на их основе коммерческих предложений.
3. Продвижение разработки на рынок новых технологий и интеллектуальных услуг. На этом этапе ведется поиск конкретных покупателей новых разработок. Для этого используются самые различные пути, в том числе прямые обращения и переговоры, участие в выставках и ярмарках, конференциях и семинарах, различных конкурсах, проведение презентаций. При этом используются как традиционные подходы, так и возможности новых информационных технологий (Интернет, электронная почта), средства массовой информации (радио, телевидение, пресса). Рекламные кампании в этом случае должны носить информационно-обучающий характер. Также эффект приносит рассылка писем потенциальным клиентам. Эти рассылки носят информационно-ознакомительный характер. Для разработок наиболее эффективно проведение направленного поиска по различным каналам конкретных потенциальных покупателей и подготовка для них конкретных адресных инновационных предложений.
4. Адаптация исходного коммерческого предложения к требованиям конкретного потенциального покупателя. Специфика рынка технологий и интеллектуальных услуг заключается в том, что на нем отсутствует массовый покупатель, поэтому продавец обязан вести индивидуальную работу с каждым потенциальным покупателем.
5. Реализация новых технологий и интеллектуальных услуг на рынке – этап коммерциализации, связанный с непосредственным получением коммерческого эффекта. Это может быть продажа лицензии, создание совместного предприятия, вхождение в действующее предприятие с интеллектуальной собственностью и др.

По способу коммерциализации интеллектуальной собственности:

Существует ряд способов коммерциализации интеллектуальной собственности. Это инжиниринг, промышленная кооперация, передача технологий в рамках совместных предприятий, техническая помощь, франшизинг, лизинг. [4]

1. Инжиниринг - это совокупность проектных и практических работ, относящихся к инженерно-технической области и необходимых для осуществления проекта. Примером таких услуг являются консультативные услуги, связанные с интеллектуальными услугами при проектировании объектов, разработкой планов проведения и контроля работ; технологические услуги, связанные с предоставлением заказчику технологий и строительные услуги, связанные с поставкой и монтажом технологического оборудования, строительством технологических линий и производств «под ключ».
2. Промышленная кооперация - это форма коммерциализации технологий, когда обеспечивается интенсивный технологический обмен. При коммерциализации технологий в форме промышленной кооперации заключаются соглашения о производственной кооперации, в рамках которых помимо прямых или взаимных поставок (продаж и закупок) продукции или оказания услуг между сторонами создается длительная общность интересов, направленных на получение дополнительной взаимной выгоды. Кооперационные соглашения заключаются по следующим причинам:
• получение или разделение технических знаний;
• поиск лучших условий для производства и использования трудовых ресурсов;
• увеличение серийности и специализации производства;
• поиск новых рынков сбыта;
• уменьшение производственных издержек и т.п.
3. Передача технологий в рамках Совместных предприятий осуществляется тогда, когда заинтересованные партнеры из разных стран объединяют усилия, знания и опыт в производстве новой для данного рынка продукции с разделением совместного риска.
4. Техническая помощь - это технические услуги и помощь, которые оформляются двумя способами:

• Техническая помощь является главным предметом соглашения.

• Техническая помощь включается разделом в соглашение о передаче технологии или поставках оборудования.

Особенность соглашений о предоставлении технической помощи состоит в том, что объект контракта - «неосязаемый» товар - технические  услуги, выполнение исследований, обучение и подготовка кадров. Кроме того, наличие элементов инжиниринговых услуг, подрядных работ, контрактов на аренду приборов и инструментов.

Формы вознаграждения за различные виды обучения оговариваются  в контракте или включаются в  лицензионное соглашению передаче технологии. Отдельные виды обучения осуществляются безвозмездно (например, командированный лицензиаром или поставщиком технологии специалист по монтажу и наладке оборудования обучает местных рабочих и мастеров).

5. Франшизинг - это мобильная и гибкая форма передачи технологий. Преимущества франшизинга для разных участников процесса состоят в следующем:

• для франшизора (предоставляющего франшизу);

• быстрое внедрение;
• на новом рынке;
• без значительных инвестиций;
• для франшизата (получателя франшизы);
• начало нового вида деловой активности;
• с меньшей опасностью неудачи и провала, благодаря поддержке со стороны франшизора, включающей передачу определенных навыков, приемов и услуг, а также оказание помощи и обучение персонала;
• для потребителя;
• расширение выбора товаров и услуг на местном рынке;
• соответствующее (часто гарантированное) фирменное качество;
• конкурентные цены.

Привлекательность франшизинга  как формы коммерциализации технологии состоит в том, что франшизинг обеспечивает пробную эксплуатацию рынка, помогает определить реальную емкость рынка и потребности рынка. При этом такая форма коммерциализации не создает необходимости в больших капитальных затратах. По результатам франшизинга можно провести обоснование дальнейшей экспансии технологии на рынке, сделать вывод о целесообразности организации производства с применением инновационной технологии.

Следующий за франшизингом этап сотрудничества - сделка по передаче технологии, например, закупка лицензии на производство и сбыт аналогичного товара на местном или региональном рынке.

6. Лизинг - специфика лизинга применительно к коммерциализации технологии состоит в следующем:

• аренда прав и технологии;

• опасность риска, связанного с нарушением прав третьих лиц. В большинстве лизинговых сделок патентные риски являются ответственностью арендодателя, если в контракте нет «патентной оговорки», регламентирующей взаимоотношения сторон в случае предъявления арендатору патентных претензий и исков от патентовладельца или исключительного лицензиата;
• арендатор имеет право использовать переданное ему ноу-хау по окончании срока аренды оборудования и технологии, если в контракте нет соответствующей оговорки;
• возможен лизинг лицензий: арендодатель покупает право использования патента на определенный срок и на определенной территории с правом предоставления сублицензии и по лизинговом контракту передает это право в аренду арендатору. То есть купленная лизинговой компанией лицензия передается арендатору в форме своеобразной сублицензии. Такие соглашения могут заключаться в пакете с лизинговым контрактом на технологическое оборудование и самостоятельно.