Понятие и виды спроса

Для фирмы главное — завоевание доверия потребителей к ее продукции. Для того чтобы прогнозировать будущие потребности людей, необходимо проанализировать, как потребитель реагирует на появление на рынке принципиально новых изделий.

Зарубежные исследователи выделяют среди возможных следующие направления стратегии фирмы по производству продукции:

• внешнее отличие товара в глазах покупателя от товара конкурентов;

• выход на рынок с новым товаром;

• разработка пионерного товара, который будет лидером на ближайшие годы, обеспечивая превосходство над конкурентами.

Для реализации этих направлений собираются идеи по созданию нового товара и до минимума сокращаются сроки между выдвижением идей и пробной продажей товара. С целью поиска идей широко применяются методы экспертных оценок: метод коллективной генерации идей, метод "635", метод "Дельфи".

Лидером в выработке стратегии фирмы является Япония. Японские фирмы гордятся тем, что их служащие ежегодно вносят огромное количество идей, из которых отбираются 7 — 10 оригинальных, имеющих практическое значение.

Прежде чем принять решение о выпуске новых изделий, наряду с прогнозом спроса необходимо спрогнозировать издержки производства, цену и прибыль.

Для выявления реакции потребителей целесообразно использовать рекламу, пробную продажу. Изучение спроса на новые товары может также осуществляться на выставках-продажах, выставках-просмотрах, ярмарках. Определяются степень соответствия изделий запросам покупателей, их предпочтения другим товарам-аналогам и условия, при которых население отдает предпочтение новым товарам (цена, оформление и др.).

Товары рыночной новизны являются ключевыми для коммерческого успеха предприятия. Фирмы, производящие такие товары, имеют возможность устанавливать монопольные цены и получать более высокую прибыль.

Каждый товар имеет свой жизненный цикл (ЖЦТ). Концепция ЖЦТ исходит из того, что товар имеет определенный период рыночной устойчивости. ЖЦТ или описывающую его в координатах "прибыль—время" кривую можно разделить на стадии внедрения, роста, зрелости, насыщения и спада. Переход от стадии к стадии происходит без резких скачков, в связи с чем необходимо следить за изменениями темпов продажи или прибыли, чтобы уловить границы стадий и внести изменения в товар или производственную программу.

При прогнозных исследованиях товарного рынка наряду с комплексным анализом большую роль играет разрабатываемая стратегия ценообразования, так как цена является важным рычагом продвижения товара на рынок и определяющим фактором объема продаж и прибыли.

 

 

5.Виды маркетинга в зависимости от характера спроса

В зависимости от характера спроса маркетинг может быть: конверсионный, стимулирующий, ремаркетинг, развивающий, синхромаркетинг, поддерживающий, демаркетинг, противодействующий.

Рассмотрим подробнее эти виды.

Конверсионный маркетинг

Применяется при отрицательном или негативном спросе. Рынок находится в состоянии отрицательного спроса, если большая часть потенциальных потребителей недолюбливает товар и согласна на определенные издержки, лишь бы избежать его покупки (стоматологические услуги, некачественный товар). Причины отрицательного спроса: вредность товара для здоровья, неприятные ощущения при потреблении товара, товар вышел из моды, отрицательный имидж фирмы-производителя товара. Задача маркетинга - проанализировать, почему рынок испытывает неприязнь к товару и может ли план, программа маркетинга изменить негативное отношение рынка переделкой товара, снижением цен, более активным стимулированием и рекламой.

 

Стимулирующий маркетинг

Применяется в условиях отсутствия спроса. В данном случае потребители могут быть не заинтересованы в товаре или безразличны к нему. Причины отсутствия спроса: отсутствие информации, новизна изделия, несоответствие рынка сбыта, потеря ценности товара. Задача маркетинга - выявление способов увязки присущих товару выгод с естественными интересами и потребностями человека. Основными инструментами стимулирующего маркетинга являются: резкое снижение цен, усиление рекламы и других методов продвижения продукта.

Ремаркетинг.

Применяется при снижающемся спросе. Причины: снижение качества товара, появление товаров-заменителей, снижение престижности товара, моральное старение товара. Задача маркетинга - проанализировать причины падения спроса, оценить перспективы восстановления спроса, разработать комплекс мероприятий, направленных на оживление спроса.

 

Развивающийся маркетинг

Применяется при скрытом спросе, который имеет место при возникновении у потребителя желания, которое невозможно удовлетворить с помощью имеющихся на рынке товаров и услуг. Задача маркетинга - своевременно выявить спрос, оценить величину потенциального рынка и создать эффективные товары и услуги на новом качественном уровне, способные удовлетворить спрос, то есть превратить его из потенциального в реальный.

Инструментами развивающего маркетинга являются:

- разработка продуктов, отвечающих новым потребностям;

- переход на новый качественный уровень удовлетворения потребностей;

- использование рекламы,

- создание ориентированного  на конкретные потребительские  группы имиджа продукта.

Синхромаркетинг.

Применяется при нерегулярном или колеблющемся спросе. В этом случае сбыт колеблется на сезонной, ежедневной и почасовой основе. Задача маркетинга - изыскать способы сгладить колебания в распределении спроса во времени с помощью гибких цен. Эффективным средством синхромаркетинга является поочередный переход на различные географические и другие сегменты рынка.

Поддерживающий маркетинг

Применяется при полноценном спросе. В этом случае спрос полностью соответствует возможностям фирмы, которая удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга - поддерживать существующий уровень спроса возможно дольше, несмотря на меняющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Средства поддержания спроса: политика цен, модернизация товара, изменение условий продажи, реклама, проверка целесообразности издержек на маркетинговые операции.

Демаркетинг.

Применяется при чрезмерном спросе. В этом случае уровень спроса постоянно и существенно выше, чем фирма может удовлетворить. Задача маркетинга - снизить спрос до разумных пределов. Методы: увеличение цен, сокращение или прекращение рекламы, выдача лицензий другим фирмам.

Выборочный демаркетинг

- демаркетинг, стремящийся  сократить уровень спроса на  тех участках рынка, которые менее  доходны или требуют меньше  сервисных услуг.

Общий демаркетинг

- демаркетинг, стремящийся  сбить чрезмерный спрос посредством  повышения цен, ослабления усилий  по стимулированию и сокращению  сервиса.

Противодействующий маркетинг.

Применяется при иррациональном спросе, который создает угрозу благополучию общества в целом или безопасности отдельных его индивидов (алкоголь, табак, оружие). Задача маркетинга - ликвидировать или максимально снизить спрос. Методы: повышение цен, запрет или ограничение рекламы, антиреклама, ограничение доступа товара, формирование общественного мнения, негативного по отношению к потребителям данного товара.

 

 

Заключение

 

Спрос – это запрос фактического или потенциального покупателя, потребителя на приобретение товара за имеющиеся у него, предназначенные для покупки этого товара деньги. Спрос отражает, с одной стороны, потребность покупателя в некоторых товарах или услугах, желание приобрести эти товары или услуги в определенном количестве и, с другой стороны, - возможность оплатить покупку по ценам, находящимся в пределах «доступного» диапазона. Наряду с этими обобщенными определениями спрос характеризуется рядом свойств и количественных параметров. Объем спроса зависит прежде всего от цен на продаваемый товар, услугу. Но кроме них на величину спроса влияет и ряд других факторов, которые иногда называются неценовыми. Это прежде всего потребительские вкусы, мода, величина доходов, величина цен на сопряженные товары, возможность замещения одного товара другим. Закон спроса проявляется в том, что при прочих неизменных факторах величина спроса уменьшается по мере увеличения цены товара. Математически это означает, что между величиной спроса и ценой существует обратно пропорциональная зависимость. Оценка спроса важна не только в теоретическом плане. Она имеет также практический смысл. В этом можно убедиться на примере анализа их эластичности. Термин «эластичность» используется для измерения степени влияния ценовой политики на объем продаж товаров и торговую выручку.