Сущность, роль, содержание и задачи коммерческой работы

                                                   Лекция №1

Тема: Сущность, роль, содержание и задачи коммерческой работы.

План:

1.Введение

2.Понятие и сущность коммерческой  деятельности.

3. Характер и содержание процессов, выполняемых в торговле.

4. Предмет, содержание и задачи  курса « Коммерческая деятельность  »

Литература:

 

 

 

 

 

 

Много лет основной фигурой торгового процесса являлся товаровед высшей или средней квалификации. Этот специалист удачно сочетал в себе глубокие знания в области товаров со знаниями и умениями организации рациональной торговли, управления торговым процессом на основе изучения организации и экономики торговли и некоторых других специальных дисциплин.

  Переход к рыночной  экономике  резко изменил спрос на специалистов  традиционных видов, выпускавшихся  торговыми вузами страны , причем значительно сократился спрос на товароведов высшей квалификации по продовольственным или непродовольственным товарам, так как многие торговые предприятия теперь реализуют товары универсального ассортимента , а их качество подтверждается сертификатами. Специальность экономиста – плановика вообще утратила свою актуальность.

  Модными  стали названия  специальностей , заимствованные из зарубежной терминологии , - менеджеры ,маркетологи , аудиторы и т.п., функции которых зачастую представляются совершенно неясными новым руководителям  торговых  организаций и предприятий . В штатных расписаниях коммерческих структур в изобилии появились должности менеджеров по  продаже , менеджеров по закупке товаров , менеджеров по сбыту, менеджеров по рекламе и т.п.

    В то же время новые  рыночные условия торговой деятельности  потребовали подготовки нового  универсального типа коммерческого  работника – инициативного , самостоятельного , предприимчивого : коммерсант широкого профиля, способного успешно  осуществлять свою  деятельность в новых  экономических условиях, когда на смену централизованного  , планового руководства советской торговли с присущими ему методами государственного распределения товарных ресурсов , системой прикрепления покупателей к поставщикам , твердых , установленных государством розничных и оптовых цен и других административных методов управления пришли новые  принципы и методы коммерческой работы.

Если в условиях централизованного планового управления достоинства торгового работника оценивались прежде всего по его способности «выколачивать товарные фонды» , то при рыночной экономике качество коммерческой работы зависит главным образом от умения вести активный поиск и находить товары у различных поставщиков , включая производителей товаров, на потовых ярмарках ,оптовых продовольственных рынках, товарных биржах и т.д. по наиболее низким ценам с учетом покупательского спроса ,уметь быстро продать эти товары ,используя современные методы продажи ,убедительную рекламу, при необходимости пойти на разумный ,оправданный риск.

     Сегодня коммерсант  должен владеть искусством вести  коммерческие переговоры с партнерами ,знать способы и методы регулирования хозяйственных взаимоотношений между покупателями и поставщиками  товаров и услуг , потребительские свойства и методы качественной экспертизы товаров, хорошо разбираться в основах рекламного дела, маркетинга, менеджмента и многих других специальных дисциплин.

    Столетие назад коммерция  рассматривалась как деятельность , не требующая глубокого изучения и исследования . Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна.

    Сфера знаний  в коммерческой  деятельности нисколько не уже, а в некоторых случаях гораздо  шире , чем в любой другой  специальности . Знание ко коммерции буквально неисчерпаемы.

Государственный образовательный стандарт по специальности «Коммерция ( Торговое дело)» для подготовки специалиста данного профиля предусматривает изучение многих общепрофессиональных  и специальных дисциплин , позволяющих выпускнику – коммерсанту успешно вести торговое дело в разных звеньях. Например ,цикл общепрофессиональных  дисциплин включает такие дисциплины , как основы бухгалтерского учета, финансы ,денежное обращение и кредит , менеджмент ,маркетинг, банковское дело , компьютерные технологии в коммерческой деятельности ,организация и техника внешнеторговых  операций и др.

   В цикле специальных дисциплин  предусмотрено глубокое изучение  курсов «Коммерческая деятельность» ,» Организация ,технология и проектирование торговых предприятий», «Коммерческая логистика», «Экономика предприятий» , «Коммерческое товароведение», включая продовольственные и непродовольственные товары , «Экспертиза товаров» , «Таможенное дело» и т.д.

     Значительный удельный  вес в этом цикле составляют  товароведные дисциплины ,объем часов на изучение которых позволяет вооружить специалиста – коммерсанта глубокими знаниями в области коммерческого товароведения и экспертизы товаров.

    Диапазон работы коммерсанта  в современных условиях чрезвычайно  широк – в коммерческих , сбытовых и маркетинговых службах предприятий разных форм собственности , розничных и потовых предприятиях ,экспортно – импортных конторах, организациях и предприятиях  потребительской кооперации и т.д.

   Коммерсант в рыночной  экономике становится центральной  фигурой торгово бизнеса , так как выполняет функции по руководству торговым процессом , регулированию хозяйственных связей по закупке и продаже товаров с поставщиками и покупателями , по формированию оптимального ассортимента ,организации рекламы товаров, контролю качества  изделий ,обслуживанию покупателей. Это универсальный специалист торгового дела, от результативной работы которого зависит эффективность работы предприятия или фирмы в целом.

    В связи с этим резко  возрастает роль профессиональной  подготовки специалиста – коммерсанта , обладающего глубокими знаниями теории коммерческой деятельности ,а также практическими умениями и навыками успешного осуществления этой деятельности.

   Что  такое коммерция ? Умение перепродать дороже? В какой – то мере да, но не только это .Понятие «коммерция»  значительно шире , более глубоко по содержанию и умению ее осуществлять .

   Коммерция -  вид  торгового предпринимательства или бизнеса . но бизнеса благородного , того бизнеса , который является основной любой по -настоящему цивилизованной рыночной экономики .

   Коммерция – слово латинского  происхождения ( comercium – торговля ). Однако надо иметь в виду , что термин « торговля» имеет двоякое значение : в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства ( торговлю ) , в другом – торговые процессы , направленные на осуществление актов купли – продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятие торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли – продажи с целью получения прибыли.

Толковый словарь  живого великого русского языка В.И.Даля  определяет коммерцию как « торг, торговля, торговые обороты ,купеческие промыслы». Иначе говоря, эти понятия предполагают осуществление  актов купли – продажи с намерением купить дешевле , а продать дороже . В широком смысле под коммерцией часто понимают  любую деятельность ,направленную на получение прибыли.

  Однако такое широкое толкование  коммерческой деятельности не  согласуется с ранее изложенным  подходом к коммерции как торговым  процессам по осуществлению актов  купли – продажи товаров.

     Коммерческая  деятельность – более узкое понятие , чем предпринимательство . Предпринимательство – это организация экономической , производственной и иной деятельности , приносящей предпринимателю доход . Предпринимательство может означать организацию промышленного предприятия , сельской фермы , банка, адвокатской конторы , издательства , исследовательского учреждения , кооператива и т.д. Из всех этих видов предпринимательской деятельности только торговое дело является в чистом виде коммерческой деятельностью . Таким образом , коммерцию следует рассматривать как одну из форм ( видов) предпринимательской деятельности . В то де время и в некоторых видах предпринимательской деятельности могут осуществляться операции по купле – продаже товаров, сырья , заготовленной продукции , полуфабрикатов и т.п. , т.е. элементы коммерческой деятельности могут осуществляться во всех видах предпринимательства , но не являются для них определяющим ,главным.

 Следовательно , коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно – организационной деятельности торговых организаций и предприятий , направленной  на совершение процессов купли – продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли .

      Акт купли –  продажи товаров  базируется на  основной формуле товарного обращения  – смены формы стоимости :

 

Из этого вытекает , что коммерческая  работа в торговле – понятие более широкое , чем просто купля – продажа товара, т.е. чтобы акт купли – продажи состоялся , торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно – организационные и хозяйственные операции , в том числе изучение  спроса населения и рынка сбыта товаров , нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей , транспортировку товаров , рекламно – информационную работу по сбыту товаров , организацию торгового обслуживания и т.д.

  Простая перепродажа товаров  с целью получения прибыли  , или иначе «делание» денег из ничего , является по существу спекулятивной сделкой , не представляющей собой полезной коммерческой деятельности ( благородного бизнеса ).

   Как уже отмечалось , истинной, чистой функцией товарного обращения является смена формы стоимости . Но помимо этого товарное обращение выполняет и дополнительные ( производственные ) функции ,связанные с продолжением процесса производства в сфере обращения . Однако К. Маркс, основоположник  учения о товарном обращении , эти производственные функции называл гетерогенными , т.е. чужеродными , и, как известно , абстрагировался  от этих функций , исследуя торговый капитал в его чистом виде .

   По характеру выполняемых  функций процессы , совершаемые в торговле , также можно подразделить на два основных вида :

- коммерческие ( или чисто торговые )

- производственные ( или технологические)

  Коммерческие процессы  – процессы .связанные со сменой стоимости , т.е. куплей и продажей товаров. К ним относятся и организационно – хозяйственные процессы , непосредственно не связанные с актами купли – продажи , но обеспечивающие беспрерывность их осуществления и не имеющие производственного ( технологического) характера ( изучение потребностей ,заключение договоров купли – продажи , реклама и др.)

   Основные коммерческие процессы  в торговле можно подразделить  на следующие виды :

- изучение и прогнозирование покупательского спроса , изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

- выявление и изучение источников  поступления в товарах и услугах ;

- организация рациональных хозяйственных  связей с поставщиками товаров, включая заключение договоров ( контрактов ) на поставку товаров, разработку  и представление заявок и заказов  на товары, организацию учета  и контроля за выполнением  договорных обязательств , различные формы коммерческих расчетов и др.

- организация и технология проведения  оптовых закупок товаров у  различных поставщиков ( на потовых  ярмарках, оптовых  продовольственных  рынках , товарных биржах , аукционах , у изготовителей продукции , торговых посредников и т.д. );

- организация и технология оптовой  и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи  товаров , условия их применения , качество обслуживания и .т.д. ;

- рекламно – информационная  деятельность по сбыту товаров ;

- формирование торгового ассортимента  на складах и в магазинах ,управление товарными запасами . Коммерческие процессы являются объектом коммерческой деятельности в торговли .

    Технологические  процессы – процессы . связанные с движением товара как потребительской стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения ( транспортирование, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка и т.д.) . Они представляют собой единство трех элементов – живого труда , средств труда и предметов труда.

   Средствами труда служат все те вещи ,при помощи которых человек воздействует на предмет своего труда и видоизменяет его . К средствам труда относятся прежде всего орудия труда , а так же производственные здания , склады , транспортные средства и др .  Орудиями труда  в торговле являются торговые машины , аппараты , различное торгово-технологическое оборудование.

  К предметам  труда в технологических процессах  относятся находящиеся в обращении  товары, тара.

Технологические процессы являются объектом изучения специальной дисциплины – организация и технология торговли , важнейшая задача которой заключается в научной организации взаимодействия орудий и предметов труда с рабочей силой , с тем чтобы рационально использовать , с одной стороны ,живой труд , а с другой – вещественные элементы труда , т.е. орудия и предметы труда .

Помимо коммерческих и производственных процессов в торговле выполняются так называемые  дополнительные торговые услуги , поскольку осуществление актов купли – продажи товаров обрастает разнообразными операциями по обслуживанию покупателей. В цивилизованной торговле именно эти дополнительные услуги по своей сущности становятся все более доминирующими по массе затрачиваемого на них труда ( доставка товаров на дом , установка купленных технически сложных товаров на дому у покупателей , прием заказов у покупателей и др.)

   По  своему функциональному содержанию  дополнительные торговые услуги  могут быть отнесены как к  технологическим , так и к коммерческим процессам .

 Торговые  услуги в зависимости от того  звена сферы товарного обращения , где они оказываются покупателям , можно подразделить на два вида :