Формирование ассортиментной политики предприятия

Поэтому если предприятие  испытывает дефицит оборотных средств, то есть денежные средства являются ограничивающим фактором, то в качестве цикла оборачиваемости  следует принимать финансовый цикл - время, в течение которого денежные средства отвлечены из оборота.

Однако если дефицита оборотных  средств нет и длина финансового  цикла близка к нулю или отрицательна (например, если предприятие получает авансы за продукцию на длительный срок), то ограничивающим фактором на количество произведенного товара будут уже  не денежные средства, а производственные мощности или существующий спрос  на товар.

Выше рассмотрен показатель оборачиваемости, который характеризует  скорость обращения статей оборотного капитала. Но если коэффициент оборачиваемости  товара для какой-либо ассортиментной группы превышает допустимое значение (товар продается дольше, чем запланировано), то возникает вопрос: действительно  ли плохо продается товар или  слишком большие остатки товара на складе?

На этот вопрос помогает ответить сравнение объемов продаж с другими группами (первый рассмотренный  критерий) и анализ уходимости товара с квадратного метра торговой площади или погонного метра полки.

Уходимость = Продажи за месяц / Занимаемое место (м²)

Введем понятие собственного оборотного капитала (СОК). Собственный оборотный капитал складывается из средств, вложенных в товарную группу (запасы сырья, незавершенное производство, готовая продукция, дебиторская задолженность, (минус) кредиторская задолженность).

Коэффициент «прибыль на собственный  оборотный капитал» (рентабельность капитала) показывает эффективность вложения средств в отдельную ассортиментную группу. Показатель применяется в случае, когда существуют ограничения в денежных средствах. Если исходить только из ограничения по финансовым ресурсам, то с помощью данного показателя можно сделать следующие выводы:

Лучше всего работать на «чужих» деньгах (предоплата от клиентов, товарный кредит от поставщиков). Тогда  СОК отрицательный, дефицита денег  нет, сам показатель прибыль на СОК не рассчитывается(не имеет смысла).

Если возможности работы на «чужих» деньгах нет, то необходимо работать с ассортиментом, отдача от вложенных средств в который максимальна.

Для того чтобы получить целостное представление об ассортиментной группе, набор выбранных количественных критериев для оценки ассортимента необходимо дополнять качественными  характеристиками.

Поэтому процесс оптимизации  структуры ассортимента все же следует  начинать с определения целей  компании, и уже на основании этих целей производить выбор наиболее значимых для компании в данный момент критериев оценки, которые дадут  целостное представление о работе с ассортиментом.

Планирование ассортимента товаров в магазинах с учетом перечисленных выше основных факторов и методов позволяет обеспечить удовлетворение покупательского спроса, повышение экономической эффективности  предприятия и уровня торгового  обслуживания населения.

2. Анализ формирования и планирования торгового ассортимента на примере ООО "Ювелирная сеть - 585"

2.1 Краткая характеристика  предприятия

Объектом исследования в  работе является ООО "Ювелирная сеть - 585", свою деятельность Воробьев В.В. начала свою деятельность с марта 2001 года. Предприятие образовано как  розничная торговая сеть.

Основной целью деятельности является и получение прибыли, удовлетворение потребностей покупателей, расширение в сбытовой сети ювелирных изделий. Основными видами деятельности ООО "Ювелирная сеть - 585" является реализация ювелирных изделий и сопутствующих товаров.

Так ИП Воробьвева В.В. осуществляет розничную торговлю режимом налогообложения является единый налог на вмененный доход. Помимо этого ИП Воробьева уплачивает следующие налоги и взносы: взносы на обязательное пенсионное страхование, налог на доходы физических лиц.

Преимуществом ассортиментной политики можно назвать наличие  широкого ассортимента как элитных, так и бижутерии, хорошее обслуживание покупателей и политика привлечения  покупателей системой скидок.

С финансовой точки зрения, формирование ассортимента происходит с учетом оборачиваемости товаров, размера товарооборота и получаемой прибыли. Организационная структура  предприятия - пакет взаимных договоренностей  о разделении задач и полномочий внутри предприятия между его  элементами.

Экономический анализ хозяйственной  деятельности начинается с комплексного обзора основных показателей, характеризующих  конечный результат работы предприятия, и заключается в исследовании факторов, влияющих на размер балансовой прибыли; анализе рентабельности, оценке эфективности хозяйственной деятельности и использования основного и оборотного капитала.

За последние годы кампания расширяет деятельность, увеличивает  объем продаж, ООО "Ювелирная сеть - 585" получает стабильную прибыль. Рост фонда оплаты труда не соответствует росту объемов выручки предприятия, за исследуемый период фонд оплаты труда вырос на 116,6%, а объем валовой прибыли в 2012 году составил 147,3% от уровня 20011 года. Объем фонда заработной платы в издержках предприятия постоянно снижается с уровня 55,1% в 2007 году до 47,5% в 2012, но его объем остается значительным в общем объеме коммерческих затрат предприятия. Объем товарооборота на каждого работника из года в год повышается, но в большей степени это связано с ростом цен на ювелирные изделия.

2.2 Анализ товарного ассортимента  регионального торгового представительства ООО «Ювелирная сеть - 585»

Товарный ассортимент  фирмы на сегодняшний день является сложным, т.е. имеет внутреннюю классификацию  и включает различные товарные группы, товарные подгруппы, виды товаров и  их разновидности. Ассортимент состоит  из шести основных товарных групп:

- броши;

- обручальные кольца;

- подвески;

- украшения для детей;

- кольца;

- браслеты.

Каждая из товарных групп  ассортимента состоит из двух подгрупп:

1) гарнитуры;

2) отдельные изделия.

Степень устойчивости ассортимента в ООО «Ювелирная сеть - 585» возросла с 0.46 до 0.94, т.е. к настоящему времени товарный ассортимент стал почти полностью устойчивым.

Как уже отмечалось, каждый товар (вид, разновидность) способен «отвечать» за финансовое состояние предприятия. Выявлению этой зависимости и  посвящен операционный анализ ассортимента. Суть его заключается в определении  рентабельности для каждого вида или разновидности товара.

Наибольшую часть прибыли торгового предприятия составляет прибыль от реализации подвесок и кулонов. Также существенную часть прибыли приносят продажи обручальных колец и просто колец. Рассматривая показатель рентабельности по анализируемым товарным группам, получаем тот же результат: наиболее рентабельными группами товаров являются подвески, обручальные кольца и кольца.

Общая тенденция для всего  ассортимента торгового предприятия - рост объемов продаж (выручки) по всем товарным группам ассортимента и  снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется  усилением конкурентной борьбы на ювелирном  рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих  фирм-производителей и торговых посредников.

Снижение рентабельности вызвало необходимость снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем  не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

Выявим наиболее стабильные товарные подгруппы ассортимента. Для  этого проведем его XYZ- анализ.

Первый шаг - определение  объектов анализа: товарные подгруппы  ассортимента регионального сбытового  предприятия компании «Ювелирная сеть - 585»: броши, обручальные кольца, подвески, детские украшения, кольца, браслеты.

Второй шаг - определение  параметра, по которому будет проводиться  анализ объекта: объем продаж, тыс. руб.

Третий шаг - определение  периода, по которому будет проводиться анализ.

Четвертый шаг: определение  коэффициента вариации для каждого объекта анализа.

Пятый шаг - сортировка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации:

22,72 - браслеты;

24,42 - броши;

26,88 - подвески;

27,74 - украшения для детей;

30,13 - обручальные кольца;

36,13 - кольца.

Шестой шаг - определение  групп X, Y и Z.

Рекомендуемое распределение:

Группа X - объекты, коэффициент  вариации значение по которым не превышает 10%.

Группа Y - объекты, коэффициент  вариации по которым составляет 10% - 25%.

Группа Z - объекты, коэффициент  вариации по которым превышает 25%.

Видим, что продажи всех товарных групп ассортимента отличаются значительной вариабельностью. Ни одну из них нельзя отнести к группе Х.

Наиболее стабильными  группами (Z-класс) являются браслеты и  броши; операционный анализ показал, что  это наименее рентабельная и наименее значимая ассортиментная группа в общем  объеме выручки. Относительная стабильность этой группы в общей динамике продаж объясняется относительным постоянством спроса, предъявляемого со стороны  небольшой группы потребителей на данную продукцию «Ювелирная сеть - 585».

Спрос на подвески, детские  украшения, обручальные кольца, кольца (Z-класс) более значителен по объему, а также более чувствителен к  качественным характеристикам продукции (требования со стороны покупателей), ко времени года (сезону), поэтому  он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Ювелирная сеть - 585». Так  как это наиболее значимая и прибыльная часть ассортимента, продажи по которой  составляют наибольшую часть товарооборота, функции управления ассортиментом  должны быть в первую очередь сконцентрированы на ней.

Таким образом, анализ ассортимента предприятия ООО «Ювелирная сеть - 585» показал, что он является достаточно широким, глубоким, устойчивым. Общая  тенденция для всего ассортимента торгового предприятия - рост объемов  продаж по всем товарным группам ассортимента и снижение рентабельности по ключевым товарным группам. Это объясняется  усилением конкурентной борьбы на ювелирном  рынке в связи со значительным увеличением количества новых конкурирующих  фирм-производителей и торговых посредников.

Снижение рентабельности вызвало необходимость снижения цены продукции до конкурентоспособного уровня, а также повышение расходов на маркетинговые мероприятия. Тем  не менее, продукция компании остается конкурентоспособной, совокупный товарооборот из года в год увеличивается.

Наиболее стабильными  группами являются браслеты и броши, которые наименее рентабельны и  весомы в объеме выручки. Относительная  стабильность этой группы в общей  динамике продаж объясняется относительным  постоянством спроса, предъявляемого со стороны небольшой группы потребителей на данную продукцию «Ювелирная сеть - 585». Спрос на подвески, детские  украшения, обручальные кольца, кольца более значителен по объему, более  чувствителен к качественным характеристикам  продукции, ко времени года, поэтому  он подвержен большим колебаниям, чем спрос на другие группы ассортимента продукции «Ювелирная сеть - 585». Это  наиболее весомая и прибыльная часть  ассортимента, поэтому она должна подвергаться более тщательному  контролю управления.

 

2.3 Организация управления  ассортиментной политикой на  предприятии

 

Управлением ассортиментной политикой в ООО «Ювелирная сеть - 585» занимаются специалисты отдела по работе с клиентами и директор отдела по работе с клиентами.

Директор отдела по работе с клиентами полностью берет  на себя функции организации и  координации ассортимента и частично - контроля ассортимента. Последнее  подразумевает, что контроль ассортимента он осуществляет по отчетам, предоставляемым  ему специалистами отдела по работе с клиентами.

Отдел по работе с клиентами  в части управления ассортиментом  занят планированием ассортимента и его контролем. Функция контроля ассортимента со стороны отдела по работе с клиентами (экономистов) связана  с управлением поставками, повседневным контролем структуры ассортимента.

Планирование ассортимента в организации заключается в  определении количественного соотношения отдельных видов изделий параметрического ряда продукции в плане продаж. Соотношение определяется на основе прогноза объема продаж отдельных ассортиментных групп.

Прогноз объема продаж по отдельным  ассортиментным группам осуществляется на основе анализа данных за предыдущие годы и их экстраполяции на прогнозируемый год.

Соответственно данному  прогнозу объем продаж подвесок в 2013 году возрастет с 5,5 до 6,0 млн. руб. в год; обручальные кольца - с 3,3 до 5,5 млн. руб.; колец - с 3,0 до 4,8 млн. руб.; детские украшения - с 1,5 до 2,7 млн. руб.; браслеты - с 0,9 до 1,2 млн. руб.; броши - с 0,75 до 12, млн. руб. Этот прогноз является самым упрощенным и представляет общую тенденцию изменения продаж по видам товаров.

Видим, что чем выше величина коэффициента достоверности аппроксимации, тем более точен прогноз. Наиболее высок уровень достоверности  аппроксимации по таким ассортиментным группам, как подвески и кольца. Это  важно учитывать при планировании ассортимента, что и делается в  отделе по работе с клиентами регионального  сбытового филиала ООО «Ювелирная сеть - 585».

Планирование объема продаж по товарным группам ассортимента и, соответственно, структуры ассортимента в организации осуществляется также  с использованием коэффициента эластичности по общему объему продаж. Под эластичностью  понимается относительное изменение  результата (объема реализации) под  влиянием различных факторов, например, денежных доходов покупателей, цен  на продукцию, достигнутого уровня потребления, обеспеченности товарами длительного  пользования, рода занятий населения, возраста и др.