Организация и технология коммерческой деятельности

      Одним из основных  требовании функционирования предприятий и их ассоциаций в условиях рыночной экономики являются безубыточность хозяйственной и другой деятельности, возмещение расходов собственными доходами и обеспечение в определенных размерах прибыльности, рентабельности хозяйствования. Главная задача предприятия - хозяйственная деятельность, направленная на получение прибыли для удовлетворения социальных и экономических интересов членов трудового коллектива и интересов собственника имущества предприятия. Основными показателями, характеризующими результаты коммерческой деятельности торговых предприятий, выступают товарооборот, валовой доход, другие доходы, издержки обращения, прибыль и рентабельность.

     Цель анализа объемных  показателей деятельности - выявление, изучение  и мобилизация резервов роста доходов, прибыли, повышения рентабельности при улучшении качества обслуживания покупателей. В процессе анализа проверяют степень выполнения планов по товарообороту, доходам, издержкам, прибыли, рентабельности, изучают их динамику, определяют и измеряют влияние факторов на результаты коммерческой деятельности предприятий, выявляют и мобилизуют резервы их роста, особенно прогнозные. Одной из основных задач анализа является также изучение экономической целесообразности и эффективности распределения и использования прибыли.

     Для достижения  этих целей торговые  предприятия должны решать такие задачи:

• оценивают, в какой  степени была обеспечена максимизация прибыли;

• в случаях убыточной  работы выявляют причины  такого хозяйствования и определяют пути выхода из сложившейся  ситуации;

• рассматривают доходы на основе их сопоставления  с расходами и выявляют прибыль от реализации;

• изучают тенденции  изменения доходов  по основным товарным группам и в целом от торговой деятельности;

• выявляют, какая часть  доходов используется на возмещение издержек обращения, налогов и образование прибыли;

• рассчитывают отклонение величины балансовой прибыли по сравнению  с величиной прибыли  от реализации и определяют причины этих отклонений;

• исследуют различные  показатели рентабельности за отчетный период и в динамике;

• выявляют резервы  увеличения прибыли  и повышения рентабельности и определяют, как  и когда возможно использовать эти  резервы;

• изучают направления  использования прибыли  и оценивают, обеспечено ли финансирование за счет собственных средств развития хозяйственной деятельности.

   На практике используется  внешний и внутренний  анализ.

     Внешний анализ базируется на публикуемых отчетных данных и поэтому содержит ограниченную часть информации о деятельности предприятий. Целью его является оценки рентабельности работы предприятия, эффективности использования капитала. Итоги этой оценки учитываются во взаимоотношениях предприятия с акционерами, кредиторами, налоговыми органами и служат основой определения положения этого предприятия на рынке, в отрасли и в деловом мире. Естественно, что публикуемая информация не затрагивает всех сфер деятельности предприятии, содержит укрупненные данные, в основном об их финансовой деятельности, и в силу этого обладает способностью к сглаживанию и вуалированию негативных явлений, имеющих место в деятельности предприятий.

    Поэтому внешние  потребители аналитического  материала стараются  при возможности  получить дополнительные  сведения о деятельности  предприятий сверх  того, что ими публикуется. 

      Наибольшее значение  в деле оценки  результатов деятельности  и определении  мер по увеличению  прибыли и повышению рентабельности имеет внутренний анализ. Он основан на использовании всего комплекса экономической информации, первичных документов и данных аналитического, статистического, бухгалтерского учета и отчетности. Аналитик имеет возможность реально оценить состояние дел на предприятии. Он может получить из первоисточника достоверные сведения о ценовой политике предприятия и его доходах, о формировании прибыли от реализации, о структуре издержек обращения и других расходах, дать оценку положения предприятия на товарных рынках, о валовой (балансовой) прибыли т. п.

   Именно внутренней  анализ позволяет  изучить механизм  достижения предприятием  максимальной прибыли.  Этот вид анализа  играет решающую  роль в разработке  важнейших вопросов  конкурентной политики  предприятия, которые используются при оценке выполнения поставленных задач и для разработки программ развития на перспективу.

Данный  вид анализа, связанный  с изучением сложившихся  в прошлом тенденций, называется ретроспективным, а направленный на изучение будущего - перспективным.

     Комплексный подход  к изучению конечных  результатов коммерческой  деятельности позволяет  принимать обоснованные  управленческие решения  по ходу текущей  деятельности, способствует  выбору лучших  вариантов действий  в перспективе. 
 
 
 
 
 

Инструкция по составлению анкеты:

1

Схема «что произвели, то и купят» давно не актуальна. Ориентир сместился в сторону  вкусов потребителей, их взглядов, потребностей, сокровенных желаний. Кроме того, теперь люди свободно выражают свое мнение по любому вопросу.

2

Структура анкеты следующая:

1. Введение. Место для приветствия и пояснения  цели заполнения анкеты. 
2. Инструкция по заполнению, если она требуется. Четко сформулируйте правила, чтобы любой респондент смог понять их с первого раза. 
3. Информация об отвечающем. Если это анонимный опрос, пропустите данный пункт. 
4. Вопросы 
5. Благодарность или пожелание респонденту.

3

Перед тем, как начать придумывать вопросы, определите цель анкеты, какой результат  вы хотите видеть по окончании анкетирования. Запишите схему логического перехода от одного этапа к другому.

4

Следуйте  правилам составления вопросов. Составляйте  вопросы в порядке от простых к сложным. Так, респондент раскрепостится и будет готов отвечать на более личные вопросы. Формулируйте вопросы однозначно, без скрытых смыслов и сложных оборотов. Учитывайте все варианты ответов при закрытых вопросах. Оставляйте достаточно места для ответа при открытых. Не употребляйте обороты, которые могут подталкивать респондента ответить неверно. Будьте всегда нейтральны. Не заставляйте заполняющего анкету проделывать сложные вычисления. Разбейте необходимые данные на несколько вопросов и произведите расчеты на этапе обработки опросников. Уважайте вашего респондента. Будьте вежливы и аккуратны в выражениях. Ничто не должно вызвать неприязни или смущения.

5

Не забудьте проверить анкету. Прочитайте ее вслух  и вычеркните все лишние слова, которые  не несут информации, а лишь засоряют текст. Добейтесь четкости и правильности формулировок. Проверьте соответствие уровня вопросов и целевой аудитории. Раздайте несколько анкет знакомым. Все возникающие недопонимания  учтите, если требуется, полностью перепишите некоторые вопросы.

6

Если ответить на вопросы анкеты легко и просто, она не вызывает сложности в восприятии и отрицательных эмоций, заполняется  на одном дыхании, значит, составлена верно и готова к проведению опроса. 
 
 
 
 

Мероприятия по стимулированию сбыта

Под стимулированием  сбыта следует  понимать комплекс мероприятий, призванных содействовать  продаже продукции. Характерной особенностью этих мероприятий  является то, что  они напрямую не связаны  с потребительскими свойствами продукции, в чём и заключается  её принципиальное отличие  от традиционной рекламы, т.к. предполагается, что основные потребительские  свойства уже известны Потребителю.

Главная задача стимулирования сбыта - побуждение Потребителя  совершать закупки больших партий продукции и к регулярным коммерческим связям с предприятием.

К основным мероприятиям по стимулированию сбыта  относятся: 
· участие производителя в выставках и ярмарках; 
· организация работы демонстрационных залов; 
· бесплатное распространение демонстрационных образцов; 
· презентация новых видов продукции; 
· резкое снижение цены на продукцию; 
· организация посещения предприятия и другое.

Программу по стимулированию сбыта принято осуществлять в следующих случаях: 
· когда на рынке представлено слишком много однотипной продукции конкурирующей с продукцией предприятия; 
· на рынок выводится новый вид продукции или предприятием осваивается новый рынок или сегмент; 
· когда необходимо поддержать позицию предприятия на рынке; 
· при переходе продукции в фазу насыщения своего жизненного цикла.

По  отношению к своим  Потребителям программа  стимулирования сбыта  преследует предложение  им существенной коммерческой выгоды от приобретения. К мероприятиям по стимулированию сбыта  традиционно относят  проведение различных  видов распродаж, купонных скидок и  предоставление других мер поощрений  Потребителей.

Стимулирование  сбыта по отношению  к посредникам  также  преследует своей целью повысить их активность и увеличение ими объёма закупок и продаж. 

В таб. 11.6.1. приведена  матрица, отражающая совокупность основных методов стимулирования, позволяющих  привлекать Потребителей к тому или иному виду продукции, а также активизировать деятельность посредников, агентов и продавцов. В матрице по строкам приведены совокупность методов стимулирования, а по строкам – субъекты стимулирования. Знак “+”, стоящий на пересечении строки и столбца, свидетельствует об использовании данного метода стимулирования.

Таблица 11.6.1   
 

N Методы  стимулирования Потре-бители Посред-ники 1. Бесплатное  распространение  опытных образцов продукции +   2. Гарантия  возврата денег за приобретенную продукцию + + 3. Вручение  ценных подарков + + 4. Приём бывших в употреблении изделий в качестве первоначального  взноса за новое изделие + +   Проведение  конкурсов, лотерей +     Предоставление  призов, купонов + +   Предоставление  скидок и бонусов  за определенный объём  покупки (партий закупки)  и её регулярность + +   Поставка  части продукции  бесплатно + +   Долевое участие в оплате расходов по рекламе  и других мероприятий   +   Предоставление  продукции во временное  пользование +     Резкое  снижение цены продукции + +   Продажа продукции в кредит +     Презентации новых видов продукции + +