Организация сбытовой деятельности коммерческого предприятия

 

Как видно из таблицы, начиная с 2004 года, предприятие имело убыток: 1921 тыс. руб. в 2004г.; 1142 тыс. руб. в 2005г. и 4957 тыс. руб. - в 2006г.

Это обусловлено убыточностью основного вида деятельности - реализации продукции мясокомбината. С 2004 года объем денежных поступлений, вырученных от реализации товарной продукции, не покрывает себестоимости.

На величине прибыли мясокомбината за анализируемый период сказывается влияние динамики расходов по статье «Внереализационные расходы». За период с 2002 по 2006г. удельный вес этого показателя возрос с 0,05% до 1,15% (с максимальным значением – 1,5% в 2005г.).

 

Для оценки эффективности используются показатели рентабельности.

Расчет коэффициентов рентабельности

 

Показатели (тыс. руб.)	Порядок расчета, обозначение	2003	2004	2005	2006
1	2	3	4	5	6
Выручка от реализации	ВР	59679	21008	73062	186598
Прибыль от реализации	П	+1236,0	-2083,0	-501,0	-2847,0
Капитал фирмы (средний итог баланса)	К	49258	48760	57219	71408
Среднегодовая стоимость основных средств и внеоборотных активов	ВА	40297	40100	39696	41726
Собственный капитал	КС	38625	37196	33400	16358
Среднегодовые затраты	З	58645	39069	47695	189446
Рентабельность продаж	R1 = П/ВР	0,021	0,099	0,007	0,027
Рентабельность капитала	R2 = П/К	0,025	0,043	0,0089	0,069
Рентабельность ОС и внеоборотных активов	R3 = П/ВА	0,031	0,052	0,013	0,109
Рентабельность собственного капитала	R4 = П/КС	0,032	0,056	0,015	0,17
Рентабельность затрат	R5 = П/З	0,021	0,053	0,011	0,026

 

Рассчитанные коэффициенты показывают долю прибыли в авансированных средствах.

R₁ в динамике уменьшается, что свидетельствует о снижении цен при постоянных затратах или о росте затрат, повышающих темпы роста прибыли.

R₁ за 2004 и 2005 год отражают динамику убытка на рубль выручки, учитывая это обстоятельство, уменьшения коэффициента следует считать положительным явлением. Убыток составил 0,027 руб. на 1 рубль выручки.

R₂ показывает эффективность использования всего имущества предприятия. Снижение коэффициента свидетельствует о падающем спросе на продукцию предприятия и о перенакоплении активов.

Если в 2002 году прибыль составила 2,5 коп. на каждый рубль чистых активов, то в 2003 году убыток 4,3 коп. на каждый рубль, в 2004г. - 0,89 коп. на рубль, а в 2005 – 6,9 коп.

R₃ отражает эффективность использования основных средств прочих внеоборотных активов. На 1 рубль средств величина прибыли составила 3,1 коп, а в 2003году 5,2 коп убытка, в 2004 году 1,3 коп. убытков, в 2005г. – 1 руб. 19 коп.

Отрицательный рост R3 свидетельствует об увеличении мобильных средств, что может быть следствием образования излишних запасов, материальных ценностей, затоваривания готовой продукции в результате снижения спроса.

R4 показывает эффективность использования собственного капитала. Эта эффективность составила 3,2 коп на рубль в 2002 году. В 2003 году убыток составил 5,6 коп на рубль, а в 2004 году 1,5 коп., в 2005г. – 3 руб. на 1 рубль.

R5 отражает эффективность затрат. В 2002 году она составила 2,1 коп прибыли на 1 рубль затрат, в 2003 году 5,3 коп убытка, снизившегося до 1,1 коп., в 2004г. и до 2,6 коп. в 2004г.

В целом эффективность деятельности ОАО «Мясокомбинат «НИЖЕГОРОДСКИЕ КОЛБАСЫ» очень низкая.

 

Глава 3. Организация службы сбыта на предприятии

 

3.1 Организация сбыта на предприятии ОАО«НИЖЕГОРОДСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ»

 

 Организация службы сбыта на предприятии играет огромную роль в сфере сбыт продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию.

 Планирование сбыта ОАО«НИЖЕГОРОДСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ» осуществляет по направлениям:

1)на известном рынке и 2) на свободном рынке.

Под известным рынком подразумеваются заказы государственных организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.

 Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

 Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

Структура контрактов с клиентами ОАО” НИЖЕГОРОДСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ ” состоит из одиннадцати пунктов которые включают в себя.

1.Наименование товара.

2.Общее количество и сумма контракта.

3.Спецификация, цена, количество и качество.

4.Инспекция.

5.Условия оплаты.

6. Претензии.

7. Арбитраж.

8. Другие условия.

9. Прочее.

10.Срок действия контракта.

11. Юридические адреса сторон.

 

Остальные вопросы по наименованию товара спецификации, количеству, качеству и т.д. рассматриваются в приложениях к контракту.

Основным содержанием планирования сбыта на свободном рынке являются прогнозирование сбыта продукции, разработка планов сбыта, выбор наиболее эффективных каналов сбыта, распределение объема сбыта товаров по клиентам.

Прогноз сбыта продукции может быть долгосрочным, среднесрочным и краткосрочным. Долгосрочный прогноз охватывает от 5 до 25 лет, среднесрочный – от 1 до 5 лет, а краткосрочный – от 3 до 12 месяцев. Долгосрочные и среднесрочные прогнозы более важны для производителей продукции промышленного назначения, так как предприятию нужно заранее планировать производственные мощности. Долгосрочное прогнозирование сбыта необходимо при разработке стратегического плана предприятия, а среднесрочное – для того чтобы проверить, правильно ли осуществляется развитие предприятия, предусмотренное долгосрочным прогнозом. Краткосрочный прогноз объема сбыта продукции приносит большую пользу при составлении планов сбыта, графиков производства продукции и управлении запасами готовой продукции.

Наиболее важным моментом является выбор критериев, по которым оцениваются каналы сбыта.

Среди них наиболее значимыми являются следующие:

- объем сбыта через канал за определенный период;

- прибыль на канале сбыта;

- затраты производителя;

- тенденции роста объема сбыта;

- негативные проблемы (рост затрат на рекламу, на коммунальные услуги, энергоносители и др.);

- изменение внешних факторов (налоговой и таможенной политики, законодательства);

- изменение транспортных тарифов;

- количество и виды услуг, выполняемых для потребителей на канале сбыта;

скорость выполнения заказа.

При выборе канала сбыта промышленное предприятие должно учитывать также и то, какие каналы сбыта используют конкуренты, доступность рынка, периодичность совершения покупок потребителями, стоимость хранения запасов и многие другие критерии оценки. В основном сбытовая деятельность предприятия ОАО «НИЖЕГОРОДСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ» направлена на нацеленный сбыт.

Нацеленный сбыт предполагает продажу товаров какой-либо конкретной группе покупателей.

Оперативно-сбытовая деятельность на предприятии имеет свои особенности, которые определяются назначением выпускаемой продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия. Вместе с тем на предприятии оперативно-сбытовая работа является завершением процесса реализации произведенной продукции.

Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

1. разработку планов-графиков отгрузки готовой продукции покупателя
2. приемку готовой продукции от цехов-изготовителей и подготовку ее к отправке покупателям
3. организацию отгрузки продукции покупателям и оформление документов, связанных с отгрузкой и контроль за выполнением заказов покупателей и платежеспособностью клиентов.

Планы-графики отгрузки готовой продукции разрабатываются на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовой продукции, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству.

При подготовке продукции к отгрузке покупателям особое внимание уделяется строгому соблюдению правил упаковки и маркировки, установлению количества отгружаемой продукции (веса, количества, пачек, и т.п.).

При отгрузке продукции покупателям особенно важен правильный выбор упаковки. Упаковка должна выполнять следующие функции:

1. предохранять товар от порчи и повреждений.

Эта функция наиболее характерна для продукции производственно-технического назначения

2. обеспечивать создание условий для транспортировки, погрузки и выгрузки товаров, их складирования и продажи

Величина расходов на упаковку товаров должна находиться в разумной пропорции к стоимости упакованного товара и соизмеряться с экономической пользой.

Упаковка товаров должна соответствовать транспортным средствам, которые используются при их перевозке, а также средствам механизации и автоматизации при погрузке, разгрузке и складировании. Упаковка должна: отличаться от упаковки конкурентов, т.е. иметь свойства, отличающие товар предприятия от конкурентов.

Помогать покупателю в поисках товара и отождествлять данный товар с его производителем.

Придавать товару определенный имидж, соответствующий уровню цены.

Маркировка при подготовке товара к отгрузке имеет следующие цели:

1. указывать особенности товара;
2. предупреждать транспортные организации об особенностях погрузки, выгрузки и перевозки товара;
3. информировать транспортные организации о весе нетто и брутто для правильного подбора грузоподъемных средств и расчетов за перевозку товаров;
4. сортировать грузовые места по принадлежности к определенному грузополучателю или контракту;
5. проверять комплектность погрузки и выгрузки по нумерации мест в партии.

При подготовке продукции к отправке покупателям также большое внимание уделяется правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

1. спецификация, подтверждающая, что товар поставлен по номенклатуре и в количестве, предусмотренным контрактом;
2. сертификат качества, подтверждающий, что товар перед отправкой проверен поставщиком на соответствии техническим требованиям контракта;
3. упаковочный лист, в котором указывается, в какой упаковке содержится товар и в каких количествах;
4. транспортный документ, подтверждающий принятие товара к перевозке;
5. счет на оплату отгружаемых товаров.

Счет имеет следующие реквизиты:

- номер и дата его выписки поставщиком;

- наименование и банковские реквизиты грузоотправителя и плательщика;

- наименование товара, его количество, цена и сумма, на которую отгружен товар, с выделением НДС;