Отчет по преддипомной практике в ООО «ПКП»

Акцент делается на активную сбытовую политику компании. Концепция предполагает, что потребителя можно заставить покупать товары с помощью различных методов продажи. При этом предполагается, что потребитель имеет возможность купить товар, но «не хочет» это делать.

Концепция предусматривает ситуации, когда товары различных производителей примерно одинаковы по характеристикам и предложение на рынке незначительно превышает спрос. При этом потребитель ориентируется на выбор лучшего предложения из всех существующих. В некоторых случаях потребитель даже не рассматривает данные товары, как необходимые ему.

Концепция традиционного маркетинга оформилась около середины 50-х годов. Концепция традиционного маркетинга ориентирует компанию на покупателей. Для удовлетворения существующих у покупателя потребностей компания использует средства оперативного маркетинга - комплекс 4Р Product Price Place Promotion, дополняя их межфункциональной координацией.

Акцент делается на комплексную маркетинговую деятельность, направленную на удовлетворение потребностей целевого рынка. Деятельность компании, в соответствии с концепцией традиционного маркетинга, начинается с выявления реальных и потенциальных покупателей и их потребностей. Согласно концепции традиционного маркетинга цели предприятия, особенно долгосрочные, могут быть достигнуты только благодаря исследованию потребностей и желаний таких групп потребителей, которым организация направляет и предлагает изделия и услуги, удовлетворяющие потребителя по качеству и эффективности. Работа в рамках этой концепции предусматривает использование комплекса маркетинговых мероприятий воздействующих на потребителя, что позволяет вести рентабельное производство.

К концепции социально-отвественного маркетинга компании обратились в третьей четверти XX века. Концепция социально-ответственного маркетинга была призвана заменить традиционную концепцию маркетинга, в целях рационализации потребления и экологической защищенности общества от нежелательных процессов производства. Акцент делается на комплексную маркетинговую деятельность, направленную на удовлетворение потребностей целевого рынка и одновременно учитывающую социальные и этические потребности общества в целом.

Концепция маркетинга отношений востребована компаниями, которые не могут получить конкурентные преимущества только за счет комплекса маркетинга. В этом случае конкурируют уже не столько компании производители, сколько системы взаимодействия в целом.

Акцент делается на коммуникации, направленные на установление долгосрочных отношений с покупателями и партнерами в процессе коммерческого и некоммерческого взаимодействия с ними.

Маркетинг взаимодействия повышает значимость личности, личных контактов в системе эффективных коммуникаций. Более того, он распределяет ответственность за принятие решений в области маркетинга на весь персонал предприятия, поскольку требует участия в маркетинговой деятельности не только специалистов службы маркетинга, но и работников других предпринимательских единиц, включая менеджеров верхнего звена. Именно аппарат управления предприятием становится ответственным за формирование и развитие долговременных взаимовыгодных отношений в процессе взаимодействия организации с клиентами и покупателями.

«Маркетинг отношений - практика построения долгосрочных взаимовыгодных отношений с ключевыми партнерами, взаимодействующими на рынке: потребителями, поставщиками, дистрибуторами в целях установления длительных привилегированных отношений». Ф.Котлер.

2. Цели маркетинга

 

• максимально высокое потребление,
• достижение максимальной потребительской удовлетворенности,

- предоставление максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни.

Эти цели решает маркетинговый цикл, который включает: маркетинговые исследования,    маркетинговый    синтез,    стратегическое    планирование, оперативное планирование и реализацию планов, контроль и информационное обеспечение. Задачи маркетинга::

1. Исследование, анализ и оценка нужд реальных и потенциальных 
потребителей продукции фирмы в областях, интересующих фирму.

2. Маркетинговое обеспечение разработки новых товаров и услуг фирмы.
3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков, на которых оперирует или будет оперировать фирма, включая исследование деятельности конкурентов.
4. Формирование ассортиментной политики фирмы.
5. Разработка ценовой политики фирмы.

б.Участие в формировании стратегии и тактики рыночного поведения фирмы, включая разработку ценовой политики.

7. Сбыт продукции и услуг фирмы.
8. Коммуникации маркетинга.
9. Сервисное обслуживание.

 

 

 

 

3. Этапы маркетингового исследования

 

Выявление проблем и формулирование целей исследования. Выделяются: поисковые цели - помогающие выявить и конкретизировать проблему, выработать гипотезу или варианты решения проблемы; описательные цели предполагающие уяснение и оценку ситуации, отдельных маркетинговых факторов и их комплексов; экспериментальные цели, предусматривающие проверку гипотез, предложенных вариантов решения проблем.

Отбор источников информации, включая: вторичные данные (уже существующая информация, собранная другими исследователями и/или для других целей), с указанием источников и способов получения информации; первичные данные (информация, специально собираемая для данной цели), с указанием ареала, способов и субъектов сбора информации.

Сбор информации из определенных ранее источников, включая проведение социологических, лабораторных и рыночных экспериментов.

Анализ собранной информации: выявление средних значений интересующих переменных, распределения частотности событий; определение коэффициентов корреляции факторов, событий; определение динамики и тенденций изменения интересующих факторов и т.д.

Представление полученных результатов в виде аналитических обзоров, таблиц, графиков, прогнозов, моделей принятия решений, рекомендаций и т.п. 3.4.

4. Товарная политика

 

Товарная политика предприятия определяется исходя из технологических возможностей производства, мнения покупателей об ожидаемых выгодах от данного товара, наличия на рынке аналогичных товаров. При формировании программы вывода товара на рынок необходимо принять следующие решения:

-разработать мультиатрибутивную модель товара;

- определить подход к формированию имиджа товара, прежде всего в координатах "цена-качество";

- определить планируемую относительную полезность товара по сравнению с аналогами или заменителями;

- оценить фазу жизни товара  по  отношению  к другим технологиям;

• сформировать ассортиментную политику, а также степень дифференциации товара;
• разработать марочную политику;
• провести позиционирование товара или марки.

Раскроем более подробно содержание решений в области товарной политики Разработка мультиатрибутивной модели товара

Модель товара разрабатывается после тщательного анализа достоинств и недостатков, которые он имеет в глазах потенциальных потребителей и покупателей. Например, в таблице 2.6 показано, как оценивают потребительский рынок (население) и профессиональный рынок (розничная торговля) быстрозамороженные овощи. После этого формируется ядро товара, базовые выгоды и подкрепляющие выгоды для каждой целевой группы покупателей и потребителей. Формирование имиджа товара

Имидж (образ) товара является важным атрибутом, который необходимо планировать одновременно с разработкой концепции маркетинга и учитывать при позиционировании товара. Чаще всего, при разработке имиджа товара устанавливается положение товара по отношению к конкурентам в системе координат "цена-качество". 3.5.

 

 

 

5. Ценовая политика

 

Формирование цены на продукцию, выводимую на рынок, происходит одновременно несколькими параллельными путями, чтобы в последующий момент принять окончательное решение о размере цены на конкретный товар. Схема поэтапной разработки ценовой политики представлена на рис. 2

 

 

 

 

Рис.2. Последовательность разработки ценовой политики при выводе товара на рынок.

Формирование целей ценовой политики

С помощью установления цены на товар предприятие может решать следующие цели:

• захватить намеченную долю рынка;
• увеличить спрос на продукцию;
• максимизировать текущую прибыль;
• максимизировать оборот;
• установить ценовые барьеры для новых конкурентов

При реализации поставленных целей необходимо тщательно взвесить возможности своего предприятия по отношению к силе конкурентов, а также размер потенциального спроса в каждом сегменте рынка. Если потенциальный спрос отсутствует, то единственный метод завоевания доли рынка - вытеснение конкурента. Основное оружие при этом - низкие цены по отношению к ценам конкурентов. В ценовой конкуренции побеждает более сильный в финансовом отношении конкурент, имеющий возможность длительное время держать низкие цены (например, за счет других рынков или товаров). При прочих равных условиях победит тот, у кого товар имеет более низкую себестоимость

Назначение цен на продукцию (товар) производится путем параллельного расчета по указанным выше методам, однако на рынках с сильной конкуренцией приоритет остается за методами, ориентирующимися на рынок (конкурентов и покупателей). В этом случае необходимо пересматривать структуру себестоимости: Себестоимость = цена - прибыль

Завершающим этапом ценообразования является разработка ценовой политики исходя из ближайших задач предприятия. Различают следующие ценовые политики:

• политика "снятия сливок", когда на рынок выводится новый товар по высоким ценам,   но   ввиду   своей   полезности   пользующийся   высоким   спросом;
• политика низких цен по отношению к ценам конкурентов, позволяющая внедрится на рынок, увеличить рыночную долю, создать входные барьеры для новых конкурентов.

Общие положения отдела маркетинга на ООО «ПКП»:

1. Отдел маркетинга является подразделением ООО «ПКП».
2. Руководство Отделом маркетинга осуществляется Руководителем отдела на основе единоначалия, который непосредственно руководит всей деятельностью отдела и организует всю деятельность подразделения.
3. Руководитель отдела маркетинга назначается на должность и освобождается от должности приказом Генерального Директора.
4. На должность Руководителя отдела маркетинга назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы по соответствующему профилю не менее 3-х лет.

 

Структура отдела маркетинга ООО «ПКП»:

1. Структура и штат Отдела маркетинга утверждается Генеральным директором в соответствии с организационной структурой Управления.
2. Отдел маркетинга работает 5 дней в неделю по 8 часов в день.
3. Положения об Отделе маркетинга утверждаются Генеральным директором, а распределение обязанностей между сотрудниками производится Руководителем отдела на основании настоящего Положения и должностных инструкций.

Функции отдела маркетинга ООО «ПКП»:

1. Планирование продаж готовой продукции на закрепленной территории.
2. Анализ конкурентоспособности продукции предприятия, сопоставление ее потребительских свойств и ценового позиционирования с аналогичными показателями продукции конкурентов.
3. Установление цен на продукцию в рамках политики предприятия в целях достижения наиболее выгодных объемов продаж и максимального уровня прибыли.
4. Установление базовых цен и формирование прайс-листа.
5. Организация участия предприятия в региональных и федеральных выставках, ярмарках, выставках-продажах.
6. Организация рекламы в СМИ, наружной рекламы, промо-акций.
7. Участие в разработке и осуществлении мероприятий по повышению эффективности работы Отдела маркетинга.
8. Организация труда работников, обеспечивающая трудовую дисциплину, соблюдение правил внутреннего трудового распорядка, должностных инструкций.
9. Контроль надлежащего санитарного состояния помещения, оборудования и техники

Задачи отдела маркетинга ООО «ПКП»:

1. Увеличение объемов продаж и доли рынка.
2. Оценка конъюнктуры рынка.
3. Разработка долгосрочных и текущих планов работы Отдела маркетинга и координация в данной области деятельности подразделений предприятия.
4. Организация рекламной деятельности и продвижения продукции.
5. Соблюдение требований утвержденных форм документооборота, отчетности, требований действующих инструкций и положений.
6. Создание и поддержание имиджа компании.