Разработка бизнес-плана

3. Сбор  информации, необходимой для написания  бизнес-плана. 
На этом этапе необходимо выявить источники необходимой для разработки бизнес-плана информации и накопить определенный стартовый массив информации для начала работы над бизнес-планом.

4. Выбор  структуры бизнес-плана и непосредственное  написание текста пояснительной  записки.

Приблизительная структура бизнес-плана

Глубина проработки бизнес-плана зависит от объема запрашиваемого финансирования. В случае малого бизнеса некоторые детали бизнес-плана могут быть опущены или изложены в сокращенном объеме. Бизнес-планы, предназначенные для внутреннего пользования (т.е. для планирования и прогноза деятельности предприятия), могут быть кое в чем упрощены.

Универсальной основой любого бизнес-плана, на которую могут накладываться различные дополнительные аспекты, являются следующие разделы:

• Краткое резюме
• Титульный лист
• Описание предприятия
• Описание целевого рынка
• Анализ конкурентной среды
• План маркетинга и сбыта
• Структура, руководство и персонал
• Финансы
• Приложение

Теперь рассмотрим подробнее содержание частей бизнес-плана.

1. Резюме.

Резюме – это сжатый быстро читаемый обзор информации о намечаемом бизнесе и целях, которые ставит перед собой предприятие,  начиная собственное дело или развивая имеющееся.

В резюме для того, чтобы заинтересовать потенциального партнера, необходимо доказать, что именно его дело будет иметь успех.

Аннотация - своеобразная визитка будущего дела, потому необходимо четко и убедительно изложить главные положения проекта, а именно: цель, то есть чем будет заниматься предприятие или организация (товар или услуга и ее преимущество), сколько средств необходимо для его деятельности, финансовые прогнозы, прогноз спроса на его продукцию или услуги, и почему предприниматель полагает, что его дело будет иметь успех.

В этом разделе представляется и общая информация:

• полное название и адрес предприятия;
• спонсоры проекта - фамилии людей, привлеченных к проекту и их координаты;
• место расположения;
• суть предлагаемого проекта (несколько фраз относительно цели проекта);
• обоснование проекта (кратко пояснить, почему проект будет иметь экономический резон);
• прогнозируемые финансовые результаты (описание общей стоимости проекта, ожидаемых результатов проекта и сроков погашения займов);
• краткое описание рынка (описание рыночных возможностей, которые будет использовать Ваш проект и главный аргумент - почему проект будет успешным, несмотря на имеющиеся товары и услуги, удовлетворяющие потребности избранного сегмента рынка).

Инвесторы начинают знакомство с проектом с резюме и нередко, рассмотрение проекта на этом разделе и заканчивается. В связи с этим необходимо отнестись к написанию резюме  с особым вниманием – к чёткости, понятности и содержательности его информации.

 

2. Титульный лист бизнес-плана.

Титульный лист – это визуальное обращение от предприятия к потенциальному инвестору или партнеру.

На титульном листе лучше всего привести эмблему или логотип предприятия т.к. это обеспечивает заполняемость документа. На титульном листе обязательно должны присутствовать: название компании, имя, адрес, телефон и электронный адрес контактного лица или компании, дата составления бизнес-плана, номер экземпляра и в конце пишется заявление о неразглашении. 

3. Описание предприятия.

В этом разделе необходимо подробно описать Ваше предприятие, чтобы убедить инвестора либо потенциального партнера, что Ваша компания дееспособна, имеет налаженное производство и способна приносить прибыль.

В этом разделе приводятся:

Общее описание компании и ее коммерческой деятельности. 
Дата создания компании и ее юридическая форма; что компания изготовляет и (или) какие услуги оказывает; краткая история предприятия; владельцы и акционеры, количество работников; сбыт, прибыль и объем производства за прошедшие два-три года.

Управленческий аппарат и персонал. 
Необходимо предоставить краткую характеристику менеджеров, период их работы в компании, образование, квалификация и опыт работы в данной отрасли.

Продукция.

В разделе приводятся характеристики продукции (услуг) проекта, приводится описание продуктов-аналогов и проводится сравнительный анализ продукции проекта с продуктами-аналогами, заменителями. Акцент следует сделать на преимуществах продукции по отношению к конкурентам: лучшие технические характеристики, лучший дизайн, надёжность, простота в эксплуатации, что-то ещё. Для этого можно определить и проанализировать ключевые факторы принятия решения о покупке, путём проведения опросов потребителей, экспертов, целевых фокус групп.

Полезно привести фотографии образцов продукции, отзывы потенциальных покупателей, результаты опроса потребителей.

 

Структура и производство компании. 
Описание инфраструктуры включает территорию, описание земли и сооружений; оборудование (количество, тип, техническое состояние, возраст и степень износа); балансовую и остаточную стоимость, а также рыночную цену помещений и оборудования компании; наличие сертификатов, специальных разрешений и лицензий.

Производство компании. 
         В этом разделе необходимо в общих чертах осветить процесс производства основной продукции компании, а также дать ответ на следующие вопросы: где будет изготовляться товар (на действующем предприятии либо это будет новое предприятие); каковы производственные возможности предприятия; где, в каком количестве, по каким ценам необходимо приобретать сырье и материалы, какова репутация поставщиков сырья, их опыт работы; наличие производственных отходов, токсичных веществ и их размещение. Для ответа на эти вопросы необходимо проанализировать состояние дел с упреждением на 2-3 года. В заключительной части этого раздела необходимо найти место для расчета размеров расходов на охрану окружающей среды, так как это является необходимым условием дальнейшего претворения бизнес-плана в действующее предприятие.

Описание отрасли.

В этом разделе приводятся результаты анализа характера отрасли (развивающаяся, стабильная, стагнирующая). Отражается информация о положении дел в отрасли: общая характеристика объёмов и динамики производства и потребления продукции (в целом по стране, а также по регионам, в которых предполагается реализация продукции проекта), динамика импорта.

Можно привести прогноз развития отрасли. Такие документы часто «рождаются» в недрах отраслевых министерств, коммерческих ассоциаций. Прогнозы развития рынка, что не одно и то же, готовят консультационные компании, когда проводят комплексные проекты.

Финансовое состояние предприятия. 
         Необходимо рассмотреть финансовые результаты последних двух-трех лет деятельности предприятия, проанализировать тенденцию сбыта, пояснить причины появления особо высоких или низких показателей, пояснить тенденцию прибыльности, показать баланс между задолженностями и акционерным капиталом и др.. Потому желательно представить хотя бы два финансовых документа - отчет о доходах за прошедший год и баланс на начало и конец текущего года. Важным пунктом в этом разделе является кредитная история предприятия. Следует написать, получало ли предприятие раньше (на протяжении последних двух-трех лет) кредиты, если получало, то какие суммы, в каких кредитных учреждениях, на какой срок, были ли кредиты возвращены своевременно, имеет ли компания задолженности по кредитам на данный момент и др. Существенную роль для получения нового кредита могут сыграть отзывы и рекомендации кредитных организаций, с которыми компания сотрудничала ранее. Такие документы, как правило, включаются в бизнес-план.

Вывод. 
Необходимо подчеркнуть самые сильные стороны компании и ее слабые стороны, возможные пути их устранения.

4. Описание рынка.

В этом разделе проводится анализ состояния отрасли, в которой фирма намерена работать.

Типичный процесс исследования рынка включает четыре этапа:

• определение необходимой информации для анализа;
• поиск и сбор данных;
• анализ данных;
• план мероприятий, позволяющих использовать эти данные.

Важно правильно сформулировать идею проекта с учетом действительного состояния дел в отрасли, чтобы инвестор положительно оценил шансы нового предприятия по сравнению с другими. Для этого в бизнес-плане рекомендуется провести краткий исторический экскурс, дать анализ текущего положения дел в сфере деятельности и определить тенденции ее развития.

Этот раздел требует комплексного рассмотрения следующих вопросов:

• определение круга потребителей, прогноз их платежеспособного спроса;
• прогноз цен;
• прогноз объемов реализации;
• изучение динамики продажи в отрасли;
• изучение возможностей, преимуществ, недостатков потенциальных конкурентов, резервов их опережения;
• сколько новых фирм возникло в этой отрасли за последние годы;
• количество новых продуктов, вышедших на рынок;
• анализ возможностей и угроз рынка.

Разрабатывая прогноз потребления, необходимо определить, который из клиентурных рынков будет заинтересован в Вашем товаре. Таких рынков может быть пять:

• потребительский рынок - отдельные лица и хозяйства, которые могут приобретать товары и услуги для личного пользования;
• рынок изготовителей - предприятия, покупающие товары и услуги для использования в процессе производства;
• рынок посредников - предприятия, покупающие товары и услуги с целью их перепродажи;
• рынок государственных учреждений-организаций, покупающих товары и услуги с целью их использования в сфере коммунальных услуг;
• международный рынок - зарубежные покупатели, включая зарубежных потребителей, изготовителей, посредников и государственные учреждения.

Необходимо провести сегментирование рынка, то есть определить ту группу потребителей, на которую ориентирован товар. Основанием для сегментирования являются определенные признаки: потребности, уровень доходов, географическое расположение, потребительские признаки. Сегментирование рынка состоит в разделении общей совокупности потребителей на определенные группы покупателей, различающихся по ряду признаков и имеющих сходные потребительские доходы и предпочтения.

Желательно описать недавнюю историю рынка, на котором работает компания, а также дать приблизительную текущую и прогнозированную (на 2-3 года) емкость рынка в товарном и денежном выражении.

Ёмкость рынка характеризует возможные объемы сбыта товара. Объем сбыта определятся количеством реализованных или потенциально реализованных товаров в течение определенного периода.

Тенденции рынка.

Необходимо описать сегодняшнее состояние рынка в таких сферах, как рыночный спрос, включая платежеспособность и поведение основных групп клиентов; рыночные поставки необходимых товаров, включая самые типичные каналы распространения; основные типы товаров, политика цен и платежей.

Следует определить любые политические, экономические, технологические и социальные тенденции, которые могут существенно повлиять на состояние рынка в ближайшие 2-3 года, а также спрогнозировать результат влияния этих тенденций.

5. Анализ конкурентной среды.

В этом разделе следует произвести анализ конкурентов компании: определить основные типы конкурентов (прямые конкуренты, потенциальные конкуренты, товары-субституты), для каждого типа назвать конкретных конкурентов, дать их краткую характеристику, выявить основные сильные и слабые стороны.

Определение типа конкуренции. В этом разделе важно выделить не конкретные предприятия, а категории бизнеса.

Выделяют следующие виды конкуренции: прямая и косвенная.

Прямая конкуренция характеризуется тем, что другие компании предлагают аналогичные товары и услуги и стремятся занять ту же рыночную нишу.

Косвенная конкуренция характеризуется, например, тем, что свойства товаров и услуг других предприятий аналогичны вашей продукции до некоторой степени и могут заместить ее.

Определение основных конкурентов.

Здесь необходимо сфокусировать внимание на конкретных предприятиях, соперничающих на постоянной основе, и отметить какие дополнительные условия помогают им выжить в конкурентной борьбе.

Оценка конкурентов. Выделяют две основные категории факторов оценки конкурентов:

-фактор потребительского  восприятия т.е. это то, что видят  клиенты, что привлекает или отталкивает (напр, упаковка, цена, качество, уровень обслуживания);

-фактор внутренней  деятельности компании - это то, что  клиенты не видят, напр, процесс производства, маркетинговые исследования. 

Выявление преимуществ компании.

Бывают типичные конкурентные преимущества цена, свойство продукта, удобство, агрессивная и эффективная маркетинговая программа, возможность обслуживать разноплановых потребителей, известный бренд, эксклюзивные контрагенты, гибкость и оперативность.

Оценка барьеров для входа на рынок и возможности будущей конкуренции.

Типичными препятствия могут стать патентные и торговые марки, большой размер начального капитала, высокая насыщенность рынка, жесткие требования к лицензированию.

Необходимо как следует продумать и предположить, откуда в ближайшие 5 лет может возникнуть дополнительный источник конкуренции.