Анализ рыночной деятельности на примере ООО «Росгосстрах-Поволжье»

Первые «среди равных»  в непосредственном внешнем окружении  страховой фирмы -это, безусловно, потребители (клиенты). Их изучение позволяет лучше уяснить то,

какие услуги в наибольшей степени  будут ими приниматься, на какой  объем продаж можно рассчитывать, насколько можно увеличить круг потенциальных клиентов.

Следующей важнейшей  составляющей непосредственно внешней  среды являются

конкуренты, участвующие в непрекращающемся соперничестве за предпочтения

потребителей. Любая организация должна исследовать действия своих конкурентов: анализ будущих целей и оценка текущей стратегии конкурентов,  обзор предпосылок в  отношении конкурентов и  отрасли,  в которой функционируют данные компании, углубленное изучение сильных и слабых сторон конкурентов.

 

 

 

 

Существенное влияние  на деятельность страхового предприятия  оказывают отношения с контактными аудиториями. Они представляют собой группы лиц, организаций, учреждений, потенциально или реально воздействующих на деятельность фирмы. Потенциальное воздействие может выражаться как в сохранении нейтралитета по отношению к фирме, так и проявлении определенного отношения к ней.

Основными контактными  аудиториями, окружающими страховую фирму, являются:

• финансовые круги (банки, инвестиционные фонды, финансовые и другие финансово-кредитные институты);
• средства массовой информации (пресса, радио, телевидение);
• общественность (союзы потребителей, общественные формирования);
• персонал фирмы, от мнения которого о деятельности своего предприятия зависит отношение к работе).

Кроме того, хороший имидж фирмы в глазах ее собственных работников благотворно воздействует и на другие контактные аудитории. Следовательно, от руководства страховой организации требуются усилия по повышению уровня информированности служащих о деятельности фирмы, проведение мероприятий по стимулированию их труда, повышению социальных гарантий.

Задача маркетинговых исследований состоит в получении информации о настроениях, царящих в контактных аудиториях, предвосхищении наиболее вероятных действий в отношении фирмы, а также поиске средств для налаживания конструктивного сотрудничества с общественностью.

Таким образом, страховое предприятие на рынке действует не обособленно, а

в окружении и под  воздействием разнообразных сил, которые  составляют внешнюю

среду маркетинга. Отношения, складывающиеся между субъектами среды и фирмой, разнообразны и по характеру воздействия на них со стороны фирмы они могут быть контролируемыми и неконтролируемыми. Задача предприятия сводится к снижению до минимума неконтролируемых факторов среды и изысканию возможностей опосредованного влияния на них.

 

 

 

 

 

 

Анализ внешней среды помогает получить важные результаты. Он дает организации время для прогнозирования возможностей, время для составления плана на случай возможных угроз и время на разработку стратегий, которые могут превратить прежние угрозы в любые выгодные возможности.

С точки зрения оценки этих угроз и возможностей роль анализа  внешней среды в процессе стратегического  планирования заключается по существу в ответе на три конкретных вопроса:

       1. Где сейчас находится предприятие?

      2. Где, по мнению высшего руководства, должно находится предприятие в будущем?

       3. Что должно сделать руководство, чтобы предприятие переместилось из того положения, в котором находится сейчас, в то положение, где его хочет видеть руководство?

Компания   Росгосстрах    постоянно отслеживает события и тренды, происходящие во  внешней  среде,  наряду  с  отслеживанием действий конкурентов. Отслеживание  внешней среды включает в себя сбор информации о социальных,  культурных,  демографических, экономических, политических, государственных и технологических трендах.  Для данной  цели  работники  компании      используют   как   собственные наблюдения, размещают на своем сайте в Интернете информацию о   трендах, так же у   компании  Росгосстрах  была создана собственная  корпоративная газета «Госстрах», так  и  другие  информационные  ресурсы.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.1.1. Изучение  потребителей.

Изучение  клиентов позволяет определить и исследовать весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товаров (доходы, социальное положение, половозрастная структура, образование). На любом рынке имеется множество потребителей, которые могут заинтересоваться продукцией предприятия. И здесь главное – определить среди них свою группу, которая бы обладала схожими признаками, т.е. произвести сегментацию рынка. У каждой страховой компании есть свои приоритетные методы исследования страхового рынка и потребностей клиентов.

Страховой компании необходимо самой  проявлять коммерческую инициативу по отношению к клиенту. Разрабатывая новый страховой продукт,  компания должна всегда помнить о страховом  Законодательстве, которое регулирует отношения между компанией и  клиентом.  Для того,  чтобы служба маркетинга могла успешно проводить свою работу, надо поделить рынок на сегменты и изучить отношение каждой группы клиентов к новому продукту. Так как основной задачей службы маркетинга является ориентация продукта на клиента.

Росгосстрах – компания с надежной репутацией. Среди наших клиентов около 30 миллионов частных лиц (58% от всего количества застрахованных физических лиц) и свыше 150 000 предприятий (24% от общего числа заключенных в России договоров).

Крупные корпоративные клиенты Росгосстраха:

1. Авиакомпания «Ист Лайн»
2. ГУВД Москвы
3. телеканал MTV
4. Архангельский морской торговый порт
5. Останкинский молочный комбинат
6. компания «Байер»
7. ЗАО «Камчатморфлот»
8. ООО «Дальрыбпром»
9. машиностроительное предприятие ФГУП «Звездочка»
10. ООО «Старстрой»
11. ОАО «Холодмаш»
12. «Московский банкетный флот»

 
Росгосстрахом подписаны партнерские  соглашения с такими ведущими финансовыми  и производственными структурами  как:

1. Сбербанк
2. Внешторгбанк
3. Газпромбанк
4. Почта России
5. Фондовая биржа РТС
6. Рособоронэкспорт
7. Связьинвест
8. Росавиакосмос

При проведении сегментации рынка можно выделить 4 типа клиентов:

• нестабильные клиенты;
• импульсивные клиенты;
• верные клиенты;
• много думающие клиенты.

Теперь необходимо решить на какую из групп клиентов можно сделать упор в своей работе.

Нестабильные — клиенты, меняющие постоянно свое мнение и привязанности. Как правило, основанием для смены страховой компании является цена на страховой продукт.

Импульсивные — клиенты, любящие себя персонифицировать. С этими группами клиентов, с позиции маркетинга, лучше не работать, т. к., в первом случае, в работе по освоению рынка нельзя ориентироваться на цену, а во втором случае потребуется большое количество персонифицированных полисов.

Верные — клиенты, сотрудничающие со страховой компанией на протяжении многих лет.

Много думающие — клиенты, разбирающиеся в сути вопроса и видящие свою выгоду.

С этими группами клиентов, с позиции маркетинга, рекомендуется сотрудничать. К работе на этом уровне служба изучения рынка подключает продавцов.

 

 

 

 

 

2.1.2. Факторы, определяющие ценность, ощущаемую потребителем.

 

 

 

 

 

 

 

Компания может управлять ценностью продукта, т.е. она может повысить ощущаемую ценность для привлечения своего потенциального клиента. Компания может сделать это тремя способами:

1. Увеличивая общую стоимость продукта для потребителя, улучшая его технические характеристики, повышая уровень услуг, квалификацию персонала и корпоративный имидж.
2. она имеет возможность уменьшить издержки покупателя, способствуя экономии его времени, энергетических и эмоциональных затрат.
3. компания может уменьшить денежные издержки потребителя, снизив цену на продукт.

У каждого клиента всегда существует какой-то ожидаемый уровень качества товара или обслуживания, с которым он обращается в выбранную фирму. Если достоинства товара превосходят ожидаемые или равны им, потребитель остается удовлетворенным, если же достоинства ниже ожидаемого уровня, потребитель вряд ли будет рад, а также вряд ли вернется в данную компанию за таким же товаром, услугой еще раз.

 

 

 

 

 

 

2.1.3. Анализ страховых  продуктов  в  системе  "Росгосстрах".

Лицензии на право ведения страховой  деятельности  позволяют  страховой компании «Росгосстрах» успешно осуществлять широкий  спектр  страховых услуг, а именно:

1. Страхование жизни: 

смешанное страхование  жизни, семейное страхование, пожизненное  страхование.

2. Иные виды страхования, чем  жизнь:

2.1. Личное: страхование от несчастных случаев и болезней, страхование детей и школьников от несчастных случаев, медицинское страхование.

2.2. Имущественное: Страхование имущества граждан, строений и квартир; страхование средств наземного, воздушного, водного транспорта; страхование грузов; строительно-монтажных рисков; страхование имущества юридических лиц от огня и других опасностей; имущества предприятий и крестьянских хозяйств; страхование животных, пушных зверей, домашней птицы, страхование других видов имущества, а также финансовых рисков.

Ответственности: страхование гражданской ответственности владельцев автотранспортных средств, ответственности перевозчика, профессиональной ответственности деятельности нотариуса и аудитора.

Начиная разработку нового вида страхования, нужно помнить об обязательном условии  успеха — продукт должен удовлетворять  все требования и пожелания клиента. Необходимо одновременно начать работу и по созданию нового бланка страхового полиса. Нельзя использовать для продажи нового продукта  старый полис. Это будет свидетельствовать о том, что страховая компания в течение всего этого времени не пересматривала свой страховой портфель. В то же время надо помнить, что клиент всегда ждет от страховщика более простой продукт. Поэтому одной из главных задач является адаптация нового вида страхования широким слоям населения. Работа начинается с изучения потребностей страхового рынка. Для этой цели изучается, как правило, каждый сегмент рынка в том числе:

1. Ситуация на страховом рынке (рынок стабилен, статичен, развивается) 2. Конкуренция (состав страхового рынка, представленный альтернативными кампаниями) 3. Потребитель (состав рынка потребителей) 4. Продавцы (качество каналов сбыта. Чем сложнее полис, тем выше уровень подготовки продавца)

 

 

Благодаря проведению анализа страховая  компания может предложить на рынок новый, отличный от других страховой продукт.

На наш взгляд  схема  разработки нового страхового продукта может выглядеть следующим образом:

Схема  разработки  страхового  продукта

 

Сведения о возникшей на рынке  потребности в новой услуге поступают  в страховую компанию несколькими путями. Среди них можно назвать:

• опрос клиентов на местах силами своих продавцов;
• использование сведений, представленных независимыми компаниями по изучению общественного мнения;
• опрос клиентов при помощи телемаркетинга (услуги независимой телефонной компании) и др.

Необходимо помнить, что продукт  будет пользоваться спросом на рынке  только в том случае, если его  качество будет удовлетворять самого продавца. Большое внимание должно быть уделено организации рекламной кампании. Необходимо подготовить наглядные материалы полностью разработанного продукта: бланки страховых полисов, рекламные проспекты и т.д. Говоря о завоевании страхового рынка, необходимо помнить, что на рынке должно соблюдаться правильное соотношение между предлагаемыми к продаже видами страхования. Очень важным также в продвижении нового страхового продукта является подготовка высококлассных продавцов, которая включает в себя их обучение видам страхования, технике продаж страховых продуктов.