Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации

Следует учесть и другие факторы. Например, недостаток маркетингового опыта, необходимого для выполнения функций сбыта, может вынудить фирму обратиться за помощью к посредникам. Такое часто случается, когда фирма выходит на новый (например, зарубежный) рынок. Высокотехнологичные компании, для которых главное — инженерные способности менеджмента, часто поручают маркетинг своей продукции дистрибьюторам. Производитель может выбрать как можно более короткий канал просто потому, что он хочет контролировать сбыт своей продукции, даже если это сопряжено с повышенными расходами.

Характеристики товаров. Характеристики товара тоже влияют на структуру канала распределения. В случае со скоропортящимися товарами каналы должны быть как можно короче. Сбыт тяжелых и громоздких товаров сопряжен с большими затратами на хранение и транспортировку. Чтобы свести издержки к минимуму, фирма должна поставлять такие товары грузовиками или контейнерами в ограниченное число мест. Предпочтительна короткая структура канала.

Короткие каналы необходимы и в случае с технически сложными товарами, требующими широкого послепродажного обслуживания и помощи в эксплуатации. То же касается и инновационных товаров, требующих агрессивного продвижения на стадии внедрения на рынок. В этом случае короткий канал будет способствовать проведению мероприятий продвижения, направленных на принятие товара потребителями, и контролю над ними. Длинные каналы, с другой стороны, более уместны в отношении стандартизированной и дешевой продукции. В последнем случае затраты на сбыт могут распределяться между многими другими товарами, распространяемыми с помощью посредников.

На выбор канала влияет также широта ассортимента фирмы-производителя. Производитель, выпускающий один-единственный товар, вынужден будет пользоваться услугами оптовиков, тогда как производитель многих наименований продукции может обратиться непосредственно к розничным торговцам. Один розничный торговец не может приобрести контейнер стиральных машин, зато может закупить контейнер разной бытовой техники.

Характеристики рынка. Размер (емкость) рынка определяется числом потенциальных покупателей. Общее эвристическое правило о связи между размером рынка и структурой канала гласит: чем больше рынок, тем вероятнее потребность в посредниках. И наоборот, чем рынок меньше, тем вероятнее, что фирма сможет отказаться от услуг посредников и выполнять их функции самостоятельно. Кроме того, чем сильнее географический разброс покупателей, тем сложнее и дороже обходится сбыт. При увеличении географической дисперсии потребителей вероятность использования посредников возрастает, так как адекватное обслуживание в этом случае сопряжено с большими затратами.

Структура канала зависит и от поведения покупателей. Если потребители чаще всего приобретают товар в небольших количествах и если спрос имеет сезонный  характер, имеет смысл воспользоваться каналом с несколькими посредниками. [10, с. 556-558]

 

2. Анализ коммерческой деятельности по сбыту продукции ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО»
1. Организационно-экономическая характеристика  предприятия

Кобринский инструментальный завод «СИТОМО» был создан в 1960 году. В 2008 году РУПП «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО» был преобразован в ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО».

Орган управления: Министерство промышленности РБ.

Фирменное наименование общества: Открытое акционерное общество «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО». Сокращенное наименование общества: ОАО «КИЗ «СИТОМО». Наименование Общества на английском языке: Joint Stock Company «Kobrinsk toolmaking factory «SITOMO».

Место нахождения общества:  225301, г.Кобрин, ул.Пролетарская, 127.

Почтовый адрес: 225301, г.Кобрин, ул.Пролетарская, 127.

Целью создания общества является получение прибыли, продвижение слесарно-монтажного инструмента на рынки потребителей за счет его высокого качества и доступной цены.

Общество является юридическим лицом и имеет в собственности обособленное имущество, отражаемое на его самостоятельном балансе, включая имущество, переданное ему акционерами в счет оплаты акций. Общество может от своего имени приобретать и осуществлять имущественные и личные неимущественные права, нести обязанности, быть истцом и ответчиком в суде.

С 1960 года предприятие специализируется на выпуске широкой гаммы слесарно-монтажного инструмента, технологической оснастки. Ассортимент выпускаемой продукции насчитывает более ста наименований ручного инструмента: 

- ключи гаечные двухсторонние;

- ключи комбинированные с открытым и закрытым зевом;

- ключи с кольцевым зевом;

- сменные головки размером от 8 мм до 22 мм;

- ножницы пряморежущие и для фигурной резки металла;

- молотки слесарные;

- зубила слесарные;

- наборы самой разной комплектации.

Следует отметить, что определенные виды продукции, выпускаемые заводом, не производятся ни на одном предприятии России и стран СНГ, это устройства для разрезания несвинчиваемых гаек, клейма ручные, клуппы, головки торцовые для электро- и пневмогайковертов и т. д. Инструмент марки «СИТОМО» изготавливается из специальной инструментальной, хромистой и хромованадиевой стали, термообработан и защищён различными видами гальванопокрытий.

Общее число работников ОАО «КИЗ «СИТОМО» составляет около 400 человек.

Организационная структура общества представлена на рисунке А.1 (Приложение А).

Высокий уровень производства, большой инженерный потенциал, накопленный на протяжении долгих лет работы,  позволяют выпускать инструмент, отличающийся высоким качеством и удобством в эксплуатации. Он изготавливается из специальной хромистой и хромованадиевой стали, полугорячим выдавливанием и горячей объемной штамповкой. Для финишной обработки применяются протяжка, раскатка, калибровка. Кроме этого, изделия подвергаются специальной термообработке, а различные виды гальванопокрытий защищают их от коррозии.

Далее проведем анализ основных показателей деятельности ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО» за 2010-2011гг.

Финансовое положение ОАО «КИЗ «СИТОМО» характеризуется размещением и использованием средств (активов) и источниками их формирования - собственного капитала и обязательств, т.е. пассивов. Эти сведения предоставлены в бухгалтерском балансе предприятия. По данным бухгалтерского баланса составим сравнительный аналитический баланс (таблица 3).

 

Таблица 3 – Сравнительный аналитический баланс ОАО «КИЗ «СИТОМО» за 2010-2011 гг.

 

Наименование статей		Код строки	2010	2011	Изменение, млн. р	Темп роста, %
			млн.руб.	млн.руб.
1		2	3	4	5	6
АКТИВ
I. Внеоборотные активы
Основные средства		110	10122	20955	10833	207,02
Нематериальные активы		120	149	102	-47	68,46
Вложения во внеоборотные активы		140	3935	7908	3973	200,97
	Итого по разделу I	190	14206	28965	14759	203,89
II. Оборотные активы
Запасы и затраты		210	3823	7374	3551	192,89
Налоги по приобретенным товарам, работам, услугам		220		1
Дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты)		240	487	4331	3844	889,32
Денежные средства		260	8	237	229	2962,50
Финансовые вложения		270	404	404	0	100,00
	Итого по разделу II	290	4722	12347	7625	261,48
БАЛАНС (190+290)		300	18928	41312	22384	218,26
Продолжение таблицы
1		2	3	4	5	6
III. Капитал и резервы
Уставный капитал		410	7269	8049	780	110,73
Добавочный фонд		430	10669	25485	14816	238,87
Нераспределенная прибыль		450	-10380	-6772	3608	153,28
Целевое финансирование		460	780
	Итого по разделу III	490	8338	26762	18424	320,96
IV. Долгосрочные обязательства
Долгосрочные кредиты и займы		510	644	660	16	102,48
	Итого по разделу IV	590	644	660	16	102,48
V. Краткосрочные обязательства
Краткосрочные кредиты и займы		610	3748	3586	-162	95,68
Кредиторская задолженность		620	6198	10304	4106	166,25
	Итого по разделу V	690	9946	13890	3944	139,65
	БАЛАНС (490+590+690)	700	18928	41312	22384	218,26

 

Примечание – Источник: собственная разработка

 

На основе данных аналитической таблицы 3 можно сделать следующие выводы:

1. Общая стоимость имущества  возросла за отчетный период  на 18928 млн.р. или на 118,26 %, что свидетельствует о развитии хозяйственной деятельности предприятия;

2. Увеличение стоимости имущества  сопровождалось внутренними изменениями  в активе: при увеличении стоимости внеоборотных активов на 14759 млн.р. или на 103,89 % произошло увеличение оборотных средств на 7625 млн.р. или на 161,48 %, что расценивается как положительная тенденция к улучшению финансовой деятельности.

3. Увеличение стоимости оборотных  средств на 161,48 % произошло за счет увеличения запасов на 3551 млн.р. или на 92,89 %, денежных средств – на 229 млн.р. или 1962,5 %, в то же время дебиторская задолженность (платежи по которым ожидаются в течение 12 месяцев после отчетной даты) увеличилась на 3844 млн.р. или на 789,32 %.

4. Пассивная часть баланса характеризуется  преобладающим удельным весом  собственных источников средств, с учетом того, что внеоборотные активы увеличились на 18424 млн.р. или на 220,96 %.

5. Кредиторская задолженность также увеличилась, однако, не в таких темпах,  как собственные источники средств, тем самым уменьшив свою долю в источниках формирования средств предприятия.

В целом, как видно из диаграмм на рисунке 2  в 2011 году начала наблюдается высокая автономия ОАО «КИЗ «СИТОМО» (высокий удельный вес собственного капитала - 65 %) и достаточно низкая степень использования заемных средств - 35 %.

 

Рисунок 2 – Структура пассивов ОАО «КИЗ «СИТОМО» в 2010-2011 гг.

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Анализ ликвидности баланса сводится к проверке того, покрываются ли обязательства в пассиве баланса активами, срок превращения которых в денежные средства равен сроку погашения обязательств.

 

Таблица 4 – Анализ платежеспособности и финансовой устойчивости ОАО «КИЗ «СИТОМО»

 

Коэффициенты платежеспособности и финансовой устойчивости	2010г.	2011г.	Изменение	Норматив
1	2	3	4	4
Общий показатель ликвидности	0,18	0,39	0,20	≥ 1
Коэффициент абсолютной ликвидности		0,02	0,02	> 0,2
Коэффициент критической оценки	0,05	0,33	0,28	> 0,7
Коэффициент текущей ликвидности	0,47	0,89	0,41	> 1,5
Коэффициент обеспеченности собственными средствами	-1,24	-0,18	1,06	> 0,2
Коэффициент финансовой независимости	0,44	0,65	0,21	≥ 0,5
Коэффициент финансовой устойчивости	0,47	0,66	0,19	≥0,75
Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами	0,56	0,35	-0,21	> 0,85

 

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Постановление Совета Министров РБ от 12.12.2011 г. «Об определении критериев оценки платежеспособности субъектов хозяйствования» определяет платежеспособность предприятия по трем критериям: коэффициент текущей ликвидности, коэффициент обеспеченности собственными средствами и коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами.

Коэффициент текущей ликвидности позволяет установить, в какой кратности текущие активы показывают краткосрочные обязательства. У ОАО «КИЗ «СИТОМО» в 2011г. коэффициент текущей ликвидности составил 0,89, т.е. ниже 1,5, можно сделать вывод о том, что предприятие не располагает достаточным объемом свободных ресурсов, формируемых за счет собственных источников.

Коэффициент обеспеченности собственными средствами показывает, в какой степени материальные запасы имеют источником покрытия собственные оборотные средства. Как показывают данные таблицы 4, у ОАО «КИЗ «СИТОМО» этот коэффициент критически низок и имеет отрицательное значение. Это говорит о том, что у предприятия не хватает собственных оборотных средств для покрытия оборотных активов.

Коэффициент обеспеченности финансовых обязательств активами также ниже нормативного значения.

Значение коэффициента финансовой независимости в 2011 году превысило значение критической точки, что свидетельствует о восстановлении благоприятной финансовой ситуации, т.е. собственникам принадлежит 65% в стоимости имущества. Тем не менее, коэффициент финансовой устойчивости ниже нормативного значения.

Таким образом, на основании анализа платежеспособности и финансовой устойчивости ОАО «КИЗ «СИТОМО» можно сделать вывод о том, что предприятие является неплатежеспособным и финансово неустойчивым. Однако в большинстве случаев коэффициенты имеют положительную динамику роста, что говорит об улучшении финансового состояния предприятия и о восстановлении его платежеспособности и финансовой устойчивости.

 

Таблица 5 - Анализ рентабельности ОАО «КИЗ «СИТОМО»

 

Наименование показателя	2011г., %
1	2
Рентабельность продаж	16,0
Общая рентабельность	22,8
Рентабельность собственного капитала	29,4
Экономическая рентабельность	17,1
Фондорентабельность	23,9
Рентабельность основной деятельности	27,9
Рентабельность перманентного капитала	28,4