Коммерческая деятельность по сбыту и пути ее активизации

 

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Рентабельность ОАО «КИЗ «СИТОМО» рассчитываем лишь за 2011 год, так ранее предприятие было убыточным и не получало прибыль.

Из таблицы 5 видно, что ОАО «КИЗ «СИТОМО» в 2011 году стало прибыльным и имеет довольно не плохие уровни рентабельности по всем показателям. Так, например, в целом по отрасли машиностроения рентабельность продаж сложилась на уровне около 14 %, т.е. исследуемое предприятие в 2011 году не только достигло среднеотраслевого уровня рентабельности продаж, но и на 2 процентных пункта превысила его.

Из всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что ОАО «КИЗ «СИТОМО» как и большинство отечественных машиностроительных предприятий долгое время было убыточным, но 2011 год стал весьма благоприятным для ОАО «КИЗ «СИТОМО»: предприятие значительно повысило объемы продаж, достигло значительного для отрасли уровня рентабельности продаж, а следовательно и впервые за долгие годы получило прибыль. Однако, у ОАО «КИЗ «СИТОМО» до сих пор сохраняется ряд проблем: так, предприятие является абсолютно неплатежеспособным. Но тем не менее абсолютно по всем показателям у ОАО «КИЗ «СИТОМО» наблюдается положительная динамика, что говорит о том, что предприятие преодолело свои внутренние и внешние кризисы и выходит на новый уровень.

 

 

2. Анализ и оценка сбытовой деятельности предприятия

 

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности важен для предприятия, т.к. объем сбыта определяет другие показатели предприятия (прибыль, уровень рентабельности, величину доходов).

Чтобы правильно организовывать, регулировать и контролировать сбытовую деятельность предприятия, необходимо постоянно проводить анализ результатов работы предприятия по реализации продукции.

Для этого составим таблицу 6.

 

Таблица 6 – Анализ эффективности сбытовой деятельности ОАО «КИЗ «СИТОМО»

 

Показатель	2010г.	2011г.	Изменение, млн.р.	Темп роста, %
1	2	3	4	5
Объем реализованной продукции, млн.р.	1931	22609	20678	1170,84
Прибыль от реализации, млн.р.	-589	262	851
Рентабельность реализованной продукции, %		1,4	1,4
Результативность реализации, %	66,4	86,6	20,2	130,42
Продолжение таблицы
1	2	3	4	5
Оборачиваемость дебиторской задолженности, дни	4,0	5,2	1,3	131,66
Объем реализации на одного сотрудника службы сбыта, млн.р.	275,9	3229,9	2954,0	1170,84
Количество сделок, ед.	67	127	60	189,55
Средний размер сделки, млн.р.	28,8	178,0	149,2	617,69
Средняя прибыль на 1 сделку, млн.р.		2,1	2,1
Эффективность сбытовых затрат	5,44	1,23	-4,21	22,61

 

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Проанализировав данные в таблице 6, можно сделать следующие выводы:

1. Объем реализованной продукции в 2011 году увеличился на 1070,84 % или на 20678 млн.р., что главным образом повлияло на получение предприятием прибыли, так как до 2011 года оно было убыточным;
2. Также следует отметить увеличение результативности реализации в 2011 году по сравнению с 2010 на 30,42 %. Так в 2010 году план по реализации был выполнен лишь на 66,4 %, а в 2011 году – на 86,6 %;
3. Увеличение оборачиваемости дебиторской задолженности в отчетном году на 30 % влияет на сокращение операционного цикла предприятия, а также повышает эффективность использования его финансовых ресурсов;
4. Об эффективности службы сбыта говорит показатель объема реализации на одного сотрудника службы сбыта, который увеличился на 1070,84 % как и объем реализованной продукции, так как численность сотрудников отдела сбыта не изменилась. В натуральном выражении объем реализации на одного сотрудника службы сбыта увеличился на 2954 млн.р., что является достаточно высоким показателем.
5. Количество сделок за отчетный период возросло почти в 2 раза, также возрос и показатель среднего раздела сделки на 517,69 % или 149,2 млн.р., что говорит о завоевании предприятием новых рынков сбыта и улучшении сотрудничества с постоянными клиентами.
6. Рентабельность реализованной продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» имеет очень низкий уровень и составляет 1,4 %.

В целом, можно сделать вывод, что предприятие в 2011 году улучшило свое положение на рынке, впервые за продолжительный период получило прибыль и имеет положительную динамику роста по всем показателям эффективности сбытовой деятельности.

Далее в таблице 7 представлены данные по реализации продукции в 2010-2011 гг. по странам.

 

Таблица 7 – Реализации продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» в 2010-2011гг. в разрезе стран

 

Страна	2010г., млн.р.	2011г., млн.р.	Изменение, млн.р.	Темп роста, %
1	2	3	4	5
Беларусь	1371,0	14582,8	13211,8	1063,7
Россия	173,6	2648,6	2475,0	1525,7
Украина	285,6	4093,4	3807,8	1433,3
Казахстан	100,8	1284,2	1183,4	1274,0
Итого	1931	22609	20678	1170,8

 

Примечание – Источник: собственная разработка

 

Из таблицы 7 видно, что объем сбыта продукции в 2011 году увеличился по всем странам, однако увеличение происходит разными темпами: объем продаж в РБ увеличился на 963,7 %, в России – на 1425,7 %, в Украине – на 1333,3 %, а в Казахстане – на 1174 %.

На диаграмме на рисунке 3 показано, что большая часть объема реализации ОАО «КИЗ «СИТОМО» приходится на Республику Беларусь, затем идет Украина, Россия и наименьший объем сбыта приходится на Казахстан. Однако в 2011 году прослеживается тенденция к уменьшению удельного веса Республики Беларусь в общем объеме реализации, а доли стран зарубежья увеличиваются.

 

 

Рисунок 3 – Структура сбыта ОАО «КИЗ «СИТОМО» по странам в 2010-2011 гг., %

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Далее проведем краткую характеристику рынков сбыта ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО».

Беларусь. Доля Беларуси в общем объеме сбыта занимает наибольшую часть и по состоянию на 2011 год составляет 64,5 %. Основными покупателями продукции ОАО «КИЗ «СИТОМО» являются отечественные машиностроительные предприятия (ОАО «ММЗ», ОАО «САЗ», РУП «МТЗ», РУП «Гомсельмаш», ОАО «БелАЗ», ОАО «МАЗ» и другие). На рынке Беларуси ОАО «КИЗ «СИТОМО» не имеет аналогов и крупных конкурентов, так как предприятие имеет наиболее оптимальное для данного рынка соотношение «цена-качество».

Россия. Доля Российской Федерации в общем объеме реализации в 2011 году составила 11,7 %, и находится на третьем месте среди рынков сбыта ОАО «КИЗ «СИТОМО». Основными партнерами предприятия в России являются ЗАО ТД «Завод «СИТОМО» г. Москва, ООО «СИТОМО» г. Сургут, ЗАО «АвтоКлючТорг» г. Москва, ООО «ЯМЗ» г. Москва, ООО «Москит» г. Ростов-на-Дону, ООО «Белый медведь» г.  Нижний Новгород, ЗАО ТПК «Инструмент-Импэкс» г. Москва и др.

Основными конкурентами ОАО «КИЗ «СИТОМО» в РФ являются ООО «Камышинский завод слесарно-монтажного инструмента», ОАО «Нижегородский инструментальный завод», а также «БалтОптТорг».

Украина. Удельный вес Украины в общем объеме сбыта в 2011 году составил 18,1 % и находится на втором месте после рынка РБ. Основные покупатели продукции ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО» представлены такими компаниями как ООО «Укрметиз» г. Киев, ДП ТД «Киевинструмент» г. Киев, ООО «Редан» г. Харьков, ТД «Домен» г. Харьков, ООО «Инструмент-Сервис» Черкасская область, ООО НПП «Инструментальный Центр» г. Запорожье и др.

Основными конкурентами на территории Украины являются ЗАО «Харьковский инструментальный завод» и ОАО «Винницкий инструментальный завод».

Также на территории Украины имеется официальный представитель ОАО «КИЗ «СИТОМО», который находится в г. Днепропетровск – ЗАО НПП 
«Агропромкомплект».

Казахстан. Удельный вес Казахстана в общем объеме реализации в 2011 году составил 5,7 % и представлен ТОО « Актобе Интеграция» г. Актобе и ТОО Торговый Дом «Инструмент» г. Караганда.

Проанализировав рынки сбыта ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО», видно, что на рынке Республики Беларусь предприятие использует в большинстве случаев форму прямого сбыта и поставляет свою продукцию непосредственно конечному потребителю, в основном это предприятия промышленности, а на рынках Украины, России и Казахстана – форму косвенного сбыта, т.е. продает свою продукцию розничным и оптовым организациям торговли.

Таким образом, можно сделать вывод, что ОАО «Кобринский инструментальный завод» в организации системы сбыта своей продукции использует комбинированную форму сбыта.

В целом, можно сказать, что сбытовая деятельность предприятия вполне удовлетворительна и явно видны улучшения по сбыту продукции, т.к. объем сбыта за последний год значительно вырос и принес организации прибыль.

 

 

3. Оценка эффективности организации службы сбыта продукции на предприятии

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, от характера и условий работы предприятия.

В ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО» для выполнения функций службы сбыта создано самостоятельное структурное подразделение - отдел маркетинга и сбыта, который подчиняется непосредственно заместителю директора по коммерческим вопросам.

На рисунке 4 представлена структурная схема управления отделом маркетинга и сбыта.

 

 

 

 

 

 

 

 

Рисунок 4 – Организационная структура отдела маркетинга и сбыта ОАО «Кобринский инструментальный завод «СИТОМО»

Примечание – Источник: собственная разработка.

 

Организационно-нормативные документы, регламентирующие работу отдела маркетинга и сбыта на предприятии, включают Положение об отделе маркетинга и сбыта и должностные инструкции работников данного отдела.

В Положении об отделе маркетинга и сбыта генеральная цель функционирования отдела определена как обеспечение завоевания и сохранения организацией предпочтительной доли рынка и достижения превосходства над конкурентами.

В задачи отдела маркетинга и сбыта ОАО «КИЗ «СИТОМО» входит:

1. Исследование конъюнктуры рынка сбыта продукции организации и факторов, определяющих ее структуру и динамику.
2. Прогнозирование развития рынка сбыта продукции организации (в том числе емкости) с учетом влияющих на него внутренних и внешних факторов.
3. Оценка возможностей организации для завоевания и удержания определенных долей рынка.
4. Ориентация разработчиков и производства на выполнение требований потребителей к выпускаемой продукции.
5. Определение согласованной с соответствующими подразделениями сбытовой политики организации.
6. Регламентация деятельности по реализации готовой продукции.
7. Планирование сбыта готовой продукции.
8. С помощью рекламных и иных мероприятий формирование предпочтений потенциальных потребителей (покупателей) и стимулирование их к закупкам продукции организации.
9. Налаживание контактов, подготовка и организация заключения договоров с покупателями (заказчиками).
10. Обеспечение взаимовыгодности сделок.
11. Обеспечение своевременного и полного исполнения обязательств по договорам сбыта как самой организацией, так и контрагентами.
12. Организация отгрузки продукции покупателям (получателям).
13. Учет и контроль выполнения планов сбыта.
14. Организация участия в республиканских и региональных отраслевых выставках, торгово-промышленных ярмарках.
15. Недопущение сверхнормативных расходов на сбыт продукции. Выявление и использование резервов сокращения издержек на сбыт, не снижающих его результативность.

Руководство и организацию деятельности отдела маркетинга и сбыта осуществляет начальник отдела, который назначается, перемещается и освобождается от занимаемой должности приказом генерального директора, подчиняется непосредственно заместителю директора филиала по коммерческим вопросам. На должность начальника отдела маркетинга и сбыта назначается лицо, имеющее высшее экономическое или инженерно-экономическое образование и стаж работы на руководящих должностях не менее пяти лет.