Контрольная работа по "Маркетингу"

2. Дешевые распродажи. Когда торговля идет вяло, продавцы пользуются низкими ценами для привлечения клиентов.
3. Скидки. Иногда производители предлагают скидки потребителям, покупающим товар у дилеров. Эти скидки используются как средство сокращения товарных запасов.

 

Установление дискриминационных  цен.

Продавец может получить максимально возможный доход, если продаст товар каждому покупателю по максимальной приемлемой для него цене. Поэтому фирмы часто вносят коррективы в свои цены с учетом различий в потребителях, товарах, местностях, времени приобретения.

Для ценовой дискриминации  необходимы определенные условия. Во-первых, рынок должен поддаваться сегментированию. Во-вторых, члены сегмента, в котором товар продается по низкой цене, не должны иметь возможности перепродать его в сегменте, где фирма предлагает его по высокой цене. В-третьих, установление дискриминационных цен не должно вызывать обид потребителей. Применяемая фирмой конкретная форма ценовой дискриминации не должна быть противоправной.

При установлении дискриминационных  цен фирма продает один и тот же товар или услугу по разным ценам, в разных формах:

1. с учетом разновидностей покупателей. Разные покупатели — сту 
   денты, инвалиды, пенсионеры, ветераны - платят за один товар 
   разные цены;
2. с учетом вариантов товара. Разные варианты товара продают по разным ценам, но без учета разницы в издержках производства. Парфюмерный набор, упаковка которого обходится на 20% дороже, продается по цене в 2 раза больше, чем его разрозненные предметы в сумме;
3. с учетом места. Товар продается по разной цене в разных мес 
   тах, хотя издержки производства одинаковы. Цены билетов в театр 
   варьируют в зависимости от того, какие участки зала предпочитают 
   зрители;
4. с учетом времени. Цены меняются в зависимости от сезона, дня, недели и даже часа суток. Службы связи меняют свои расценки в зависимости от времени суток и в выходные дни по сравнению с буднями.

 

Инициативное  снижение цен.

На снижение цен фирму  могут толкнуть несколько обстоятельств. Одно из них - недогрузка производственных мощностей. В этом случае фирме нужно увеличить свой оборот, а добиться этого за счет других мер ей не удается.

Еще одним обстоятельством  оказывается сокращение доли рынка  под напором яростной ценовой конкуренции.

Фирма выступает инициатором  снижения цены и в тех случаях, когда пытается с помощью низких цен добиться доминирующего положения на рынке. Для этого она либо сразу выходит на рынок с ценами ниже, чем у конкурентов, либо первой снижает цены в надежде заполучить себе такую долю рынка, которая обеспечит снижение издержек за счет роста производства.

 

Инициативное  повышение цен.

В последние годы многие фирмы вынуждены повышать свои цены. Делают они это, сознавая, что рост цен вызывает недовольство потребителей и дистрибьюторов. Но успешно проведенное повышение цен может значительно увеличить объемы прибыли. Например, при норме прибыли в 3% от объема продаж, рост цены всего на 1% позволит увеличить размер прибыли на 33%.

Одной из главных причин, вызывающих повышение цен, является инфляция. Рост средних издержек тоже вынуждает регулярно повышать цены.

Нередко повышением цен  перекрывают рост издержек в предчувствии дальнейшей инфляции или введения государственного контроля над ценами. Чрезмерный спрос также ведет к повышению цен. Когда фирма не в состоянии полностью удовлетворить нужды своих заказчиков, она может поднять цены, ввести нормированное распределение товара или прибегнуть к тому и другому одновременно. Цены можно поднять практически незаметно, пополнив ассортимент более дорогими вариантами товара.

 

 

Реакции конкурентов  на изменение цен.

 

Предприятию необходимо прогнозировать реакцию не только покупателей, но и конкурентов. Конкуренты будут реагировать в тех случаях, когда число продавцов невелико, их товары схожи между собой, а покупатели хорошо ин-формированны.

Если единственный конкурент  реагирует на изменение цен всегда одним и тем же образом, то его  ответный-ход можно предугадать. Но иногда конкурент воспринимает изменение цен как вызов и реагирует в зависимости от своих сиюминутных интересов. В этом случае фирме необходимо выяснить его сиюминутные интересы, такие, как увеличение объема продаж или стимулирование спроса. Если конкурентов несколько, фирме нужно предугадать наиболее вероятную реакцию каждого из них. Конкуренты могут вести себя либо одинаково, либо по-разному, так как резко отличаются друг от друга и по своему влиянию на рынке и по стратегическим установкам.

 

Реакция фирмы на изменение цен  конкурентами.

 

Как реагировать фирме на изменение цен конкурентами? Сначала следует выяснить:

1. Почему конкурент изменил цену — для завоевания рынка, ис 
   пользования недогруженных производственных мощностей, компен 
   сации изменившихся издержек или чтобы положить начало измене 
   нию цен в отрасли в целом?
2. Планирует ли конкурент изменение цен на время или навсегда?
3. Что произойдет с долей рынка фирмы и с доходами, если она 
   не примет ответных мер? Собираются ли принимать меры другие 
   фирмы?
4. Какими могут быть ответы конкурента, других фирм на каждую 
   возможную ответную реакцию?

Помимо решения этих вопросов, фирма должна изучить проблемы, связанные с этапом жизненного цикла предлагаемого товара, выяснить значение этого товара в рамках своей товарной номенклатуры, а также намерения и ресурсы конкурента. Нужен анализ предложенной цены и чувствительности рынка с точки зрения ценностной значимости товара, следует оценить динамику издержек в зависимости от объема производства и прочие возможности, открывающиеся перед фирмой.

Фирма не всегда в состоянии  проработать варианты своих действий непосредственно в момент изменения цен. Единственный способ сократить срок ответной реакции со своей стороны — предвидеть возможные ценовые маневры.

 

 

НУЖДА, ПОТРЕБНОСТЬ, ЗАПРОСЫ.

 

Социальные основы маркетинга связаны со следующими понятиями: нужды, потребности, запросы, товар.

 

Нужды (первичные потребности).

В основе маркетинга лежит  идея человеческих нужд.

Нужда — это испытываемый человеком недостаток в чем-то необходимом. У людей множество самых разнообразных нужд. Их можно разделить на физические — нужда в пише, одежде, тепле и безопасности; социальные — в общении и привязанностях; индивидуальные — потребности в знаниях и самовыражении. Эти нужды не изобретены маркетологами, они обусловлены человеческой природой. Когда нужда не удовлетворена, человек делает одно из двух:

1. либо ищет средство, с помощью которого нужду можно удовлетворить;
2. либо старается снизить потребность в ее удовлетворении.

 

В промышленно развитых странах люди стараются найти  или создать предметы, которые помогли бы им удовлетворить возникшие потребности. В менее развитом обществе люди стараются умерить свои желания или удовлетворяют их с помощью того, что имеется в их распоряжении.

 

Потребности.

Второй исходной идеей  маркетинга является идея человеческих потребностей.

Потребность— это нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и индивидуальностью человека. 

Для некоторых южноафриканцев жареная саранча – деликатес. Голодный филиппинец будет рад молоденькому поросенку, фасоли и манго. Проголодавшийся  русский человек предпочтет говядину с жареным картофелем. Потребности принимают форму объектов, способных удовлетворить нужды. Человеческие потребности растут по мере развития общества. Вместе с ними возрастает и количество объектов, вызывающих у людей интерес и желание обладать ими. Производители же, с одной стороны, стараются расширять ассортимент товаров и услуг, способных удовлетворить эти потребности, а с другой — стимулируют появление новых потребностей.

По мере развития общества растут потребности его членов. Люди сталкиваются с все большим количеством  объектов, пробуждающих их любопытство, интерес и желание. Производители со своей стороны предпринимают целенаправленные действия для стимулирования желания обладать товарами. Они пытаются сформировать связь между тем, что они выпускают, и нуждами людей. Товар пропагандируют как средство удовлетворения одной или нескольких нужд. Производительтовара или услуги не создает нужду, она уже существует. К сожалению, руковолители и предприниматели часто путают потребности с нуждами.

Если человек имеет возможность заплатить за реализацию своих потребностей, последние переходят в категорию запросов.

 

 

Запросы.

 

Потребности людей практически не ограничены, чего не скажешь о ресурсах для  их удовлетворения. Поэтому каждый человек предпочитает выбирать товары, которые имеют высшую потребительскую  ценность и способны обеспечить максимальное удовлетворение с учетом своих финансовых возможностей. Если человек имеет возможность заплатить за реализацию своих потребностей, последние переходят в категорию запросов.

Запрос – это потребность, подкрепленная покупательской способностью.

Потребитель рассматривает  товар как совокупность определенных качеств и выбирает тот продукт, который обеспечивает оптимальное сочетание этих качеств, доступных за ту сумму денег, которой располагает данный индивид. Например, автомобиль Ноndа — это скорость, низкая цена и экономия горючего, а Мегсеdec  — это комфорт, роскошь, показатель высокого общественного положения. Сопоставляя свои потребности с имеющимися в распоряжении ресурсами, потребитель предъявляет спрос на те товары, которые обеспечивают максимальное удовлетворение его потребностей.

Компании,   серьезно  занимающиеся  маркетингом, затрачивают огромные усилия для определения нужд, потребностей и запросов своих клиентов.

Нетрудно оценить запросы конкретного  общества в определенный период. Общество могло бы планировать объемы производства на следующий год, исходя из совокупности запросов предыдущего. Именно так и  планировалось производство в период командно-административного управления экономикой. Однако по мере развития современного общества потребности неизбежно  меняются. Людям надоедают вещи, которые ныне в ходу, они ищут разнообразия. На выбор товаров влияет также изменение цен или уровня дохода. К. Ланкастер отмечает, что  товары – это по сути дела, набор  свойств, и люди останавливают выбор  на тех продуктах, которые обеспечивают им получение лучшего набора выгод  за свои деньги.

 

 

 

Товар.

 

Люди удовлетворяют  свои нужды и потребности разного  рода товарами. Товаром мы называем все, что может быть предложено на рынке для удовлетворения нужд или потребностей. Обычно под словом товар подразумевается физический объект, например автомобиль, телевизор или кусок мыла. Однако понятие товара не ограничивается лишь физическими объектами; все, что способно удовлетворить некую нужду, можно назвать товаром. Кроме осязаемых предметов, к товарам относят и услуги, т,.е. какие-либо блага или действия, которые также предлагаются на рынке, но которые не имеют вещественного выражения и не приводят к обладанию чем-либо. К сфере услуг относятся банковские учреждения, авиалинии, гостиницы, ремонтные мастерские. В более широком понимании к товарам относятся также места, организации, виды деятельности и идеи. Потребители решают, какие передачи им смотреть по телевизору, куда поехать в отпуск, какие организации поддерживать взносами и какие идеи принимать. Таким образом, термин товар включает в себя материальные товары, услуги и ряд "вещей", которые помогают удовлетворять нужды и потребности людей. Если порой вам кажется, что термин товар не совсем подходит по смыслу, можно заменить его другими — например, средство удовлетворения, ресурс или предложение.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В соответствии с заданием был рассмотрен теоретический  материал по стратегии ценообразования  и  рекламе.

Понятно, что описать многогранность цены, ценообразования невозможно, но основные аспекты системы я  постаралась  изложить, показать социальные основы маркетинга.

В условиях рыночной экономики резко возрастает роль цены для любой коммерческой организации. Это обстоятельство обуславливается  многими причинами: от уровня цены зависит:

1) величина  прибыли коммерческой организации;

2) конкурентоспособность  организации и ее продукции;

3) финансовая  устойчивость предприятия.

 

Реклама – самый действенный  инструмент в попытках предприятия  модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ  самого предприятия, показать его общественную полезность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ:

 

1. Ноздрев Г.В., Гречков  В.Ю. Маркетинг учебник. Москва. Экономист,   2003 г.

2. Сергеев И.В. Экономика предприятия.  Учебное пособие. М. Финансы  и Статистика, 2001 г.