Маркетинговая деятельность салона света "ЛАМПА"

 

Маркетинговая деятельность салона света "ЛАМПА"

 
Маркетинг - не разовая акция, а длительный процесс, постоянно сопутствующий  бизнесу компании. Запущенный однажды, он циклически проходит все стадии: от исследования, планирования, реализации к корректировке поставленных задач  и обратно. Попробуем рассмотреть  маркетинговый механизм на конкретном примере.

Организация: Салон света "ЛАМПА".

Форма собственности: Индивидуальный предприниматель Гончарова Татьяна  Вячеславовна.

Адрес магазина: МО, город Дмитров, Загорская улица, д.34А.

Специфика деятельности: Розничная  торговля светильниками.

Организация существует с 11 ноября 2005 года.

Итак, в 2005 году, тщательно проанализировав  состояние рынка в сегменте розничной  торговли светильниками в городе Дмитрове, было принято решение открыть  салон света под названием "ЛАМПА". Магазин находится в центре города в небольшом торговом комплексе. На протяжении всего времени работы магазина проводятся различные маркетинговые  мероприятия по стимулированию роста  продаж и увеличению прибыльности данного  предприятия.

 

Выявление своего целевого сегмента

 
Любому розничному магазину требуется  ответить на вопросы:

Кто его покупатель?

Какой товар максимально удовлетворит его спрос?

Зная приблизительный доход  основной части населения, можно  определить ценовую категорию приобретаемого товара. В связи с тем, что преимущественно  в Дмитрове живут люди со средним  достатком, цены в магазине по большей  части составляют от 3 до 10 тысяч  рублей, и именно в этом сегменте цен сконцентрирован максимальный ассортимент светильников. Для клиентов с высоким доходом имеется  модельный ряд более дорогих  светильников, а также им предлагается заказать модели по каталогу. В городе активно ведется строительство  жилья, поэтому уделяется большое  внимание распространению информации о нашем магазине именно в новостройках.

 
Ценовая политика

 
Проведя анализ состояния цен на рынке светильников, принято решение  установить цены аналогичные ценам конкурентов, выпустить дисконтные карты и проводить различные акции по снижению цен.

Пример: Каждый день открытия магазина 11 ноября устанавливается скидка на весь ассортимент светильников в  размере 11%.

Анализ проведенной акции.

Так как специфической особенностью розничной торговли является колебание  спроса в зависимости от дня недели, необходимо учесть, что 11 ноября 2007 года - воскресенье.

В среднестатистическое воскресенье  выручка магазина составляет около 15000 рублей,

В воскресенье 11 ноября она составила 50000 рублей с учетом 11% скидки. Требуется  определить эффект от проведенной акции.

Решение.

Наценка на светильники составляет в среднем 45%, затраты на оповещение покупателей составили 2000 - телевидение, 1500 - изготовление и распространение  листовок.

/1,45= 10344 - требуется перечислить  поставщикам.

-10344= 4655 - прибыль без учета постоянных  расходов.

х1,11= 55000 - реальная цена товара.

/1,45= 37931 - требуется перечислить  поставщикам.

(50000-37931) - 3500 = 8569 - прибыль без учета  постоянных расходов.

(8569 - 4655)/4666 = 84% - эффект.

Итак, мы выяснили, что эффект от проведенной  акции превысил обычную прибыль  магазина на 84%, а также, косвенно, проведение рекламных акций напомнило жителям  города о существовании и активной деятельности салона света "ЛАМПА".

 

Конкуренты

 
Немаловажный аспект маркетинга - изучение деятельности конкурентов. Регулярное посещение магазинов света, выставок в Дмитрове и районе, а также  в Москве (так как наш город  расположен недалеко от столицы, в которой  сосредоточен широчайший выбор светильников), позволяет иметь полную картину  о ситуации на световом рынке. В настоящий  момент мы можем отметить слабые и  сильные стороны своего магазина.

Слабые стороны:

§Не охватывается сегмент наиболее дешевой продукции (такой как  в IKEA, OBI и т.д.)

§Нет достаточного запаса товаров  на складе.

§Невозможно максимально снижать  цену, из-за небольшого оборота магазина.

§Теряем сегмент покупателей, посещающих рынки и большие специализированные торговые центры.

Сильные стороны:

§Больший ассортимент, по сравнению  с местными магазинами.

§Возможность заказа светильника  по каталогу.

§Возможность бесплатной доставки светильника.

§Возможность сборки и установки.

§Узкая специализация магазина, позволяющая максимально удовлетворить  потребности покупателя, предоставить ему максимальный выбор и профессиональную консультацию.

§Гибкость ведения бизнеса в  рамках небольшой организации позволяет  нам полнее удовлетворить потребности  покупателя, выполнять нестандартные  заказы, предоставлять запасные части  и т.п.

§Внимательное отношение к клиенту, достигающееся наличием в организации  корпоративной культуры, которая  воспитывает в продавцах-консультантах  понимание важности каждого покупателя без исключения.

В сложившейся ситуации мы, не имея возможности конкурировать с  крупными центрами, должны все усилия направить на совершенствование  работы с покупателями. Повышать культуру обслуживания, оказывать консультационные услуги по дизайну интерьеров, расширять  количество поставщиков.

 
Поставщики

 
Поставщики - наши союзники в успешной работе на рынке и максимизации прибыли. Наша задача - заинтересовать оптового продавца для получения хорошей  цены на светильники, отсрочки платежа, приобретении эксклюзивного права распространения его продукции на территории нашего города. Наша организация добилась этого со многими поставщиками. Это такие фирмы, как "MW-light", "ART-glass", "Лаверна", "Preciosa" и др. Таким достижениям способствуют эффективные продажи, регулярные расчеты, перспективы расширения нашей организации. Важно воспринимать поставщиков, как стратегических партнеров, доносить до них пожелания клиентов, так как мы имеем дело с конечным покупателем, который устанавливает светильник в своем доме. Мы имеем дело с людьми, а не с цифрами и машинами, и можем путем прямого или косвенного опроса определять, что конкретно на данном этапе покупатель желает видеть в своем интерьере, а затем доносить полученную информацию до поставщика.

В настоящее время многие оптовые  предприятия торгуют идентичными  по дизайну светильниками, по цене разительно отличающейся (до 50%). В такой ситуации важно не "бросаться" на низкую цену, а тщательно, возможно даже экспериментальным путем, изучить качество предлагаемого товара, его отдельных частей (проводов, патронов, металлических, стеклянных деталей). И получить ответ на вопрос: За счет чего снижена цена? Если, например, в светильнике качество провода не соответствует количеству нагрузки на него, то это может привести не просто к выводу его из строя, а к пожароопасной ситуации. Если плафон слишком тонкий или сделан из обычного, а не огнеупорного стекла, то, в процессе эксплуатации, он может лопнуть и привести к травмам и т.д. Поэтому мы предпочитаем работать с проверенными партнерами, товар которых должным образом сертифицирован и проверен временем.

 

Работа с персоналом и повышение качества обслуживания

 
Залогом плодотворной и эффективной  работы коллектива является корпоративная  культура. В настоящее время все  больше осознается важность человеческого  взаимопонимания в ведении бизнеса.

Хороший продавец интерьерных светильников должен быть не только грамотным электриком и дизайнером, не только вежливым и  интересным собеседником, он еще и  терпеливый психолог, выслушивающий  ежедневно рассказы о ремонтах, дизайнах, интерьерах и, как следствие, о судьбах  и взаимоотношениях в семьях людей. Его задача помочь в правильном выборе светильника так, чтобы клиент остался  доволен, пришел еще неоднократно и  сообщил всем соседям и знакомым о том, как ему понравилось  делать покупки в нашем магазине.

Каждый клиент очень ценен для  нас, даже если он не сделает покупку  сегодня, он должен остаться доволен  и иметь желание посетить наш  магазин снова. Обосновать данное утверждение  нам поможет "Формула успеха" [1, стр. 305].Рассчитаем средний размер выручки в день и разделим его  на среднее количество покупок. 10000/5=2000 рублей (А).Сделаем предположение, сколько покупок постоянный клиент сделает у нас в течение года. ? 3 покупки (В).Умножим количество покупок на количество лет, которое мы находимся на рынке светильников 3х3=9 покупок (С).Предположим, скольким знакомым рекомендуют нас довольные клиенты.

человек (D).А х C х D = 2000x9x10=180000 рублей (Е) - общий доход, полученный благодаря  рекомендациям одного человека..А х С + Е = 18000+180000=198000 рублей! - итоговый доход, выражающий ценность каждого удовлетворенного посетителя магазина.

Именно персонал должен проявлять  большую заботу о покупателях, но работники не будут делать этого  инстинктивно. Продавец должен быть максимально  заинтересован в своей позиции  по отношению к покупателю, осознавать всю важность человеческого фактора, любить свою работу и гордиться ей. Эти задачи в организации призвана решать корпоративная культура.

Если по профессиональным качествам  работник соответствует своему рабочему месту и работа на предприятии  удовлетворяет его ведущие потребности, такой работник будет отдавать своему предприятию максимум своих сил, знаний и способностей. Он будет  зарабатывать для предприятия много  больше, чем предприятие потратит на него и организацию его работы. Но учесть особенности и индивидуальность каждого работника предприятия - очень и очень сложная задача.

За время существования организации  были проведены следующие мероприятия, способствующие развитию корпоративной  культуры:

§Регулярное обучение по программе "Как работать с клиентом".

§Стажировка у опытного продавца-консультанта при поступлении на работу.

§Коллективные празднования с выездом  на корпоративные мероприятия за счет средств организации.

§Социологический опрос населения  на тему: "Улучшение качества обслуживания покупателей в салонах света"3.

§Посещение регулярного коллективного  тренинга на тему "Обучение продавцов-консультантов по светотехническим изделиям", проводимого ЗАО "MW-light"

§Особое празднование для основания  магазина со специальными скидками и  подарками для покупателей и  последующим выездом за город  всего коллектива.

§Каждый личный праздник сотрудников  не остается без внимания, морального и материального поощрения.

§С 2007 года введена новая система  оплаты труда. Теперь зарплата вычисляется  по формуле: (фактическая выручка) /(план) * оклад. Таким образом, работник материально  заинтересован в увеличении объемов  продаж.

К сотрудникам нашей организации  предъявляются следующие требования: - умение работать в коллективе - коммуникабельность - доброта и радушие - целеустремленность - профессионализм и знание специфики  своей работы. При приеме на работу, потенциальному претенденту зачитывается должностная инструкция и корпоративное  руководство, из чего тот должен сделать вывод подходят ли ему данные условия труда. В процессе работы происходит тесное общение продавца-кассира и продавца-консультанта в течение всего рабочего дня. Продавец-консультант работает непосредственно с покупателями, объясняя им, назначение и технические качества светильников и упаковывает товар, в то время как, продавец-кассир предоставляет необходимые кассовые и гарантийные документы. Ежедневно менеджеру по доставке предоставляется список товаров, которые необходимо привезти в магазин в качестве заказов покупателей или для пополнения витрины. Экспедитор распределяет заказы по срочности и приоритетности, затем занимается их доставкой в указанный срок, а также осуществляет доставку товара, по желанию покупателя. Старший менеджер осуществляет общее руководство персоналом и несет ответственность за коммуникации с поставщиками.

Итак, мы выяснили, что компании не могут эффективно функционировать  без правильно подготовленного  персонала. В основе успеха бизнеса - работа сотрудников, чей профессионализм  и отношение к клиентам формируют  мнение о компании в целом.

 
Реклама

 
Сейчас всем нам известно, что  реклама - это двигатель торговли. Для того, чтобы предприятие успешно функционировало в условиях рынка, о его существовании должны узнать и не забывать. Эти задачи призваны решать реклама и PR-технологии. Основной вопрос состоит в выборе средств по размещению и распространению рекламы. Он состоит из нескольких этапов: принятие решений о широте охвата, частоте появления и силе воздействия; отбор основных видов средств распространения информации; выбор конкретных носителей рекламы; принятие решений о графике использования средств рекламы.

Применительно к салону света "ЛАМПА", можно отметить, что ввиду небольшого бюджета организации, рекламные  акции не могут быть широкомасштабными, но нужно добиться максимального  использования доступных инструментов распространения информации. В нашем  городе выпускается несколько газет, существует местное радио и телевидение. Как показывает практика, именно телевидение  обеспечивает в нашем районе максимальную скорость и эффективность оповещения. Это обусловлено тем, что канал  Дмитровского телевидения расположен на частоте развлекательного канала ТНТ. В период открытия магазина, при  содействии канала "Вечерний Дмитров", был создан рекламный ролик салона света "ЛАМПА", который имеет свои привлекательные особенности, как, например, кадры из всем известного фильма "Ирония судьбы или с легким паром", а также содержит информацию о товарах и услугах предоставляемых салоном и его местонахождении. Закадровый текст ролика: "Уважаемые Дмитровчане! В центре нашего города для Вас работает салон света "ЛАМПА". Здесь представлены более двухсот моделей светильников современного и классического дизайна, более двух тысяч моделей Вы можете рассмотреть в каталоге. Опытные продавцы-консультанты помогут Вам с правильным выбором. Ждем Вас на улице Загорская, 34. Мы сделаем Ваш дом светлее!". Кроме того по телевидению постоянно идет бегущая строка, информирующая о грядущих скидках, акциях, новых товарах и услугах. В газетах "Рекламный вестник", "Дмитровский вестник", "Все для Вас" публикуются объявления о магазине и его товарах. Наружную рекламу формируют три рекламных щита в центральных частях города. Благодаря этим действиям большинство дмитровчан приходят за светильниками именно в наш магазин.