Модели и методы продаж на рынке загородного жилья

 

 

    Государственный университет управления

 

 

 

 

 

 

    Доклад по учебной дисциплине

 

     «Модели и методы продаж»

 

     на тему:

 

 «Модели и методы продаж на рынке загородного жилья»

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Выполнили студентки 1 курса очного отделения

                     Института Маркетинга 1 группы:

                     Нетбай Кр., Паренко Ек.

                     

 

 

 

 

 

Москва-2012

 

 

Содержание

 

 

Введение……………………………………………………………………………………………........3

1. Основные  участники рынка загородной недвижимости…………………………………………..4

2. Основные тенденции на рынке загородного жилья и факторы, влияющие на его продажу……6

3. Рейтинг  агентств недвижимости………………………………………………. …………………..7

4. Модели и методы продаж загородного жилья……………………………………………………..8

Заключение……………………………………………………………………………………………  10

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

 

     

Для очень  многих семей всё более актуальным становится вопрос о продаже загородного жилья. Люди продают свои дома по совершенно разным причинам: одни решили поменять место своего жительства, другие сменили место работы, а третьи просто приняли решение купить себе другой дом, поэтому самое главное – совершить продажу правильно и получить полное удовлетворение от удачной сделки.

     Чтобы разобраться в моделях и методах продаж загородной недвижимости, рассмотрим её основные виды:        

    - Коттедж представляет собой одноквартирный индивидуальный жилой дом, с прилагающим к нему земельным участком. Коттеджи бывают одно- или двухэтажными, а так же с внутренней лестницей.                                                                                    

   - Таунхаус представляет собой комплекс малоэтажных и комфортабельных домов, которые совмещены друг с другом общими стенами. Как правило, таунхаусы бывают двух- и трехэтажными, реже насчитывают четыре этажа, и состоят из несколько секций, созданных в одном архитектурном стиле. При этом кухня, гостиная и различные подсобные помещения размещаются на первом этаже здания, а детская комната, спальни и рабочий кабинет на последующих этажах. Удобство таунхаусов состоит в том, что на каждом этаже независимо от их количества, расположены отдельные санузлы. Пожалуй, единственным недостатком таунхаусов по сравнению с коттеджами является наличие соседей, которые могут иногда мешать расслабиться после трудового дня. Однако перед городскими квартирами таунхаусы имеют явные преимущества, хотя и относятся они к полугородскому виду недвижимости.

    - Вилетта относятся к категории таунхаусов, но отличается итальянским стилем, в котором они возведены. При этом наличие бассейнов, арок и мансард, является отличительной чертой вилетты, как и наибольшая площадь, по сравнению с таунхаусами, поскольку они относятся к элитному жилью.

    - Дуплексы представляет собой строение, возведенное из двух домов, которые объединяет общая крыша и боковая стена. Дуплекс приобрел наибольшую благодаря большим семьям, которые не хотят жить далеко друг от друга.

    - Лайнхаус- достаточно молодой вид загородной недвижимости. Лайнхаус появился около пяти лет назад и обозначает не что иное, как сельский дом или дом в поселке. Лайнхаусы похожи таунхаусы, за исключением некоторых отличий. Лайнхаус представляет собой строение, созданное за счет соединения двух, трех или четырех домов при помощи нестандартного нелинейного расположения, которое создает атмосферу небольших и уютных переулочков. При этом каждая секция, сохраняя стиль объекта в целом, имеет индивидуальный оформленный фасад. Особые преимущества соединенных таким образом домов дает инженерия, которая проводится отдельно к каждому жилому помещению. К каждому строению, которые отличаются не только фасадом, но и своим размером, прилегает свой участок земли. Как правило, лайнхаусы обладают общей площадью около четырехсот–пятисот квадратных метров и могут похвастаться пятью сотками земельных участков.   

    - Квадрохаус -жилой дом и прилегающий к нему земельный участок, поделенный на четыре части. Обычно квадрахаусы имеют два этажа, где на первом располагается кухня, гостиная и бытовки, а на втором- спальня, рабочий кабинет и детская комната.

 

 

 

 

 

 

_____________________________________________                                                                             http://37re.ru/publication/article/144/

 

1. Основные участники рынка загородного жилья

 

 

   

     Продажа загородного дома - процесс, требующий максимальной концентрации внимания обеих сторон, участвующих в сделке. К субъектам рынка недвижимости относят: продавцов (арендодателей), покупателей (арендаторов) и квалифицированных участников рынка недвижимости. 
     Продавцом (арендодателем) может стать любое физическое или юридическое лицо, владеющее правом собственности на данный объект, в том числе в роли продавца недвижимости может выступать государство в лице специально созданных органов управления собственностью. 
     Покупателем (арендатором) может быть орган государственного управления или любое физическое или юридическое лицо, имеющие законные права на данную операцию (имеется в виду коммерческая  деятельность государственных органов, деятельность иностранных граждан и нерезидентов).

     Состав квалифицированных участников рынка недвижимости  делится на неинституциональных и институциональных участников. 
     К работающим на коммерческой основе, неинституциональным участникам,  относят: 
- предпринимателей, которыми могут быть  физические или юридические лица, в том числе      предприятия государственной собственности, обеспечивающие в соответствии с законом на рынке ту или иную коммерческую деятельность (регистрация, лицензирование деятельности);

- брокеров, (покупка или продажа ценных бумаг по поручениям клиентов);

- оценщиков недвижимости, оказывающих РН услуги по оценке стоимости объектов продавцам, покупателям, инвесторам, собственникам;

- банкиров  (финансистов), занятых финансированием операций на рынке недвижимости, в том числе и с ипотечным кредитованием;

- девелоперов, занятых созданием и развитием объекта недвижимости, и в т. ч. финансированием и организацией инвестиционного проекта, продажей объекта по частям, полностью или сдачей его в аренду (с привлечением уже перечисленных участников на правах соинвесторов и подрядчиков или самостоятельно);

- редевелоперов, которые занимаются  преобразованием (при вторичной застройке) и  развитием территорий;

- управляющих недвижимостью, которые занимаются технической эксплуатацией объекта и финансовым управлением;

- строителей и проектировщиков - работают на коммерческой основе;

- юристов, занимающихся  на рынке недвижимости юридическим сопровождением операций;

- страховщиков, осуществляющих страхование сделок, объектов, профессиональной ответственности;

- участников фондового рынка недвижимости, которые занимаются оборотом и созданием ценных бумаг, поддерживаемых  недвижимостью (пул закладных при ипотеке, жилищные облигации);

-аналитиков, занятых подготовкой информации и исследованиями рынка;

- финансовых аналитиков, занимающихся соответственно  анализом финансирования инвестиционных проектов;

- маркетологов, специалистов по рекламе и связям с общественностью, занимающихся продвижением на рынке услуг и объектов;

- информационно-аналитические издания и прочие  средства массовой информации, специализирующиеся на купли- продажи недвижимости;

-ИТ - специалистов, обслуживающих рынок недвижимости;

- специалистов, проводящих тренинги для персонала компаний, занимающихся продажей недвижимости;

    К представляющим интересы государства институциональным участникам, относят следующие организации: 

 

 

 

- организации, регулирующие землепользование, землеустройство и градостроительное развитие;     - территориальные и федеральные земельные органы, занимающиеся зонированием территорий, созданием земельного кадастра, инвентаризацией земли и оформлением землеотвода;                                     - территориальные и федеральные органы градостроительства и архитектуры, занимающиеся согласованием и утверждением градостроительных планов поселений и территориальных застроек, выдачей и подписанием разрешений на строительство, созданием градостроительного кадастра;                                                                                                                                                                        - органы экспертизы проектной и градостроительной документации, занимающиеся согласованием и утверждением строительно-архитектурных проектов;                                                                                            - органы, ведающие учетом строений  и их инвентаризацией;                                                                                        - органы пожарной, технической и прочей инспекции, осуществляющие надзор за эксплуатацией или строительством зданий и сооружений;                                                                                                                  - строителей, проектировщиков, специалистов по тех. эксплуатации, получающих финансирование из бюджета государства;                                                                                                                                               - нотариусов, находящихся на государственной службе;                                                                                       - регистраторов и органы, осуществляющие регистрацию сделок с недвижимостью и прав на их осуществление.

      

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

________________________________________________                                                              http://realty.web-3.ru/definitions/marketparticipants/

  

2. Основные тенденции на рынке загородного жилья и факторы, влияющие на его продажу

 

 

     Изменение экономической ситуации в стране после кризиса привело к новым тенденциям на рынке загородного жилья:                                                                                                                                                                                                                                    Во-первых, у покупателей стали востребованными дома и участки небольших площадей. Многие покупатели при выборе подходящих предложений ориентируются не просто на площадь участка или площадь дома, а на домовладение в целом. Соответственно, должна быть соблюдена пропорция между застраиваемой и свободной территорией, иначе будущим хозяевам будет неуютно. Желательно, чтобы площадь застройки не была больше ¼ участка», - говорит Вадим Рубцов, ведущий специалист риэлторской компании «Русский дом недвижимости». Сейчас хорошо продаются таунхаусы и дуплексы площадью 70-150 кв.м с отделкой и коммуникациями за 3-7 млн на расстоянии до 50 км от МКАД. Но с недавних пор наибольшим спросом стали пользоваться домовладения от 130 до 250 кв.м, при этом своего покупателя находят как дома из кирпича, клееного бруса, пенобетона, так и оцилиндрованного бревна, главное, чтобы в домах была грамотная планировка. На таких направлениях, как новорижское, рублевское и киевское,тенденция к покупке и строительству домов от 300 кв.м пока сохраняется, но только в поселках, расположенных в относительной близости к МКАД. Практически по всем направлениям большим спросом пользуются дома от 200 до 400 кв.м, рассчитанные на семью из 2-6 человек.                                                                                                                                                                        Во-вторых, так же как и грамотные пропорции, важен внешний вид загородного дома. Люди предпочитают в архитектуре спокойный, не вызывающий стиль и дома небольших площадей, большинство предпочитает европейскую классику. Но говорить о прямой зависимости продаж от архитектуры нельзя - ее нет. Существует много примеров, когда люди покупали дом в поселке, выдержанном в одном архитектурном стиле, но позже перестраивали его. Такие предложения сейчас востребованы рынком, и по ним отмечаются самые продуктивные продажи.    Немаловажную роль в продаже загородного жилья играют такие факторы, как:                                           - месторасположение, ландшафтные характеристики; 
- удаленность от основных центров, транспортная доступность; 
- наличие инфраструктуры, ее состояние; 
- перспектива освоения близлежащих территорий; 
- экологическая обстановка; 
- состояние объекта оценки, качество основных конструкций, технические характеристики; 
- наличие коммуникаций (газо- и водоснабжение, энергетическое обеспечение и т.д.); 
- правовая природа объекта оценки, надлежащее оформление прав на объект; 
- аналогичные предложения на рынке.                                                                                                                    К тому же, важную роль имеют сезонность в продажах на рынке загородного жилья. Некоторые эксперты называют более точные даты колебания рынка загородного жилья. «В годовом цикле выделяется два выраженных минимума обращений потенциальных клиентов и, как следствие, продаж, - рассказал Сергей Грудолов - ведущий аналитик финансово-строительной корпорации «Лидер». - Первый приходится на I квартал, с традиционным минимумом в январе и первой декаде февраля, и постепенным восстановлением со второй декады марта. Другой минимум обращений приходится на третью декаду июля и первые две декады августа». Причины такой сезонности, по мнению эксперта, кроются в том, что потенциальные покупатели очень настороженно относятся к зимним покупкам загородной недвижимости, да и в целом относительно редко посещают заснеженное Подмосковье. Летом же все покупатели в отпусках. Иногда на спрос оказывают влияние неблагоприятные климатические факторы, в частности, зимой - стужа, а летом - зной. «Напротив, максимумы обращений традиционно приходятся на первую декаду июня и, несколько меньше, на третью декаду сентября - начало октября», - считает Сергей Грудолов.                                                    ___________________________________________________    http://emagazine.ucoz.ru/publ/nedvizhimost/zagorodnaja_nedvizhimost/prodazha_zagorodnoj_nedvizhimosti_ocenka_uchastka_i_poisk_pokupatelja/151-1-0-122                                                                                                                http://www.ndv.ru/o-kompanii/stats/osobennosti_sezonnjyh_prodazh/                                                                           

4. Рейтинг агентств недвижимости

 

 

 

 

 

 

 

_______________________________________________

http://an-arengrad.ru/a45.html

 

 

4. Модели и методы  продаж загородного жилья

 

 

 

      Все агентства  недвижимости придерживаются примерно одинакового порядка продажи загородного жилья:

1. Предварительное консультирование  по телефону: оценка возможности  продажи и стоимости объекта. 
2. Выезд на осмотр и фотографирование объекта. 
3. Оценка рыночной стоимости и ликвидности объекта. 
4. Правовая оценка документов. 
5. Заключение договора о продаже. 
6. Проведение расширенной рекламной кампании. 
7. Сбор всех необходимых документов для регистрации перехода прав собственности. 
8. Нахождение покупателя и получение аванса от него. 
9. Организация взаиморасчётов через депозитную ячейку банка. 
10. Сдача и получение документов в государственной регистрационной палате.

   Может показаться странным, но большинство людей, даже обладающих техническим образованием и гордящихся им, совершенно не умеют читать планировки загородных домов и разбираться в них. Хитрые продавцы недвижимости на плане этажей коттеджа рисуют кроватки, шкафчики, кухоньки, детские игрушки, строят демонстрационные дома, словом предлагают полную картинку быта счастливой семьи. Покупателю уже не надо ничего придумывать самому, все понятно и наглядно. Изнанкой метода является то, что за фасадом красивых картинок вполне могут быть спрятаны серьезные проектировочные косяки. Но чтобы их заметить, нужно все-таки не рассматривать картинки, а читать планировки. строительство и отделка демонстрационного дома требует от застройщика вложений и, что хуже, проявлений вкуса. Ведь демонстрационный дом должен нравиться, а значит, к нему нельзя подходить тяп-ляп. 

      В демонстрационном доме есть свои тонкости. Например, американские риелторы считают, что в доме должно пахнуть кофе. Это, дескать, создает приятную домашнюю атмосферу. До таких тонкостей нам пока далеко, нам бы освоить создание в демонстрационных домах хотя бы готовых интерьеров. А потом уже можно обсуждать милые детали, типа печенья в вазочке или элементов декора.  
      Есть нюансы и в подготовке придомовой территории. Например, когда участок засеян не строительным мусором, а газонной травой (как сделано, скажем, в поселках «Дачи Мариньи» и «Рощинская сказка»), впечатление создается просто отличное. Такой же простой шаг – создать у входа клумбу или какие-то другие элементы декора. Например, в поселке «Майнила» девелоперы построили красивый заборчик-плетень. Кропотливая работа, зато выглядит очень по-деревенски, да и нет такого больше нигде.  
      Другой нюанс продаж – ненавязчивая помощь потенциальному покупателю. Так, в поселке «Киссолово» на въезде стоит набор галош, сапог и полиэтиленовых «следков», чтобы люди не пачкали ноги на стройплощадке. А в упомянутых «Дачах Мариньи» экскурсии по площадке проводит прораб, причем делает это не хуже, а часто и лучше любого менеджера, поскольку способен ответить на самые каверзные строительные вопросы. Есть, впрочем, и негативные примеры, когда девелоперы запрещают фотографировать, требуют согласования визита чуть ли не за две недели и т.д. и при этом тоже ожидают хороших продаж.