Организация службы маркетинга на предприятии

-   Тайм 

 

 

2.2 Организационная  структура управления предприятием "Читинские Ключи"

 

 

ё

 

 

 

 

Рисунок 2.1 - Организационная  структура управления  ЗАО "Читинские ключи"

 

Глава 3. Анализ деятельности предприятия.

3.1. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности предприятия.

   Данные для анализа взяты приблизительные, так как основные показатели является секретной информацией.

   Таблица 3.1  - Основные технико-экономические показатели деятельности предприятия " Читинские ключи "

Основные показатели	2008	2009	Откло-нения	Темп роста
Реализовано продукции, т. безалкогольные напитки пиво	7 241 957	8803 995	1 562 38	121,5 103,9
Себестоимость реализованной  продукции, тыс.р.	20784	34984	14200	168,32
Товарная продукция, тыс.р.	12002	13566	1564	113
Себестоимость товарной пордукции, тыс.р.	11692	12516	824	107
Среднесписочная численность, чел.	250	250	0	100
Сумма материальных затрат, тыс.р.	10 712	20 972	10260	195,8
Затраты на 1 руб. товарной продукции	98,06	91,62	-6,44	93,4
Затраты на 1 руб. реализованной  продукции	95,82	96,23	0,41	101
Продолжение таблицы 3.1
Основные показатели	2000	2001	Откло-нения	Темп роста
Производительность труда, тыс.р.	77,68	159,45	81,77	205,2
Прибыль от реализации, тыс.р.	869	1049	180	120,7
Балансовая прибыль, тыс.р.	7 686	16 140	8454	209,9
Рентабельность продаж, %	4,37	8,3	3,93	189,9

 

   Из таблицы видно, что на рост реализации безалкогольной продукции и пива   с 2008 г. по 2009 г. на 1562 т. повлияло значительное увеличение  количества новых потребителей и потребности в данной продукции..

   За отчетный период предприятие обновило ассортимент с учетом потребительского спроса.

   Реализация  продукции увязана со спросом и изменяется в соответствии с заказами торгующих организаций. Заявки предприятий на   безалкогольную продукцию и пиво выполняются полностью.

   Прибыль является важнейшим показателем деятельности предприятия, отражает различные стороны производственно-хозяйственной деятельности. Она обусловлена объемом реализованной продукции, ее качеством, ассортиментом, уровнем себестоимости и другими факторами.

   Прибыль отчетного периода по предприятию составила 1049 тыс. р., что на 180 тыс. р. больше соответствующего периода 2008 г.

   Затраты на рубль реализованной продукции – один из важнейших показателей эффективности производства. Затраты на рубль реализованной продукции в 2009 г. составили 96,23 коп., что на 4,1 коп. выше уровня 2008 г. Затраты на производство на предприятии меньше рубля, т.е. предприятие окупает затраты и работает с прибылью.

 

3.2. Анализ сбытовой сети

   Анализ сбытовой сети - это изучение способов наиболее эффективной доставки товара от производителя до конечного пользователя. Построение сбытовой сети - на мой взгляд самое важное решение руководства предприятия ЗАО "Читинские ключи" определяющее ее успех на рынке. От размеров и эффективности работы сбытовой сети зависят общий оборот предприятия и динамика его роста, норма и размер получаемой прибыли. Но сегодня от сбытовой сети зависит степень контроля предприятия над доведением своей продукции до конечного потребителя, а значит и эффективность оборотной связи между производителем и потребителем.

   Анализируя каналы распределения  продукции ЗАО "Читинские ключи" (рис. 2.2.) можно сказать, что канал сбыта идет не только от изготовителя к потребителю, но и охватывает также взаимодействие производителя с поставщиками сырья, материалов, комплектующих. Это характерно для неразвитых рынков, где слабы товарно-денежные отношения и распространен бартер: в этом случае поставщик материалов одновременно является и покупателем конечной продукции. Рассмотрим каналы распределения потребительских товаров (см. Приложение 2)

Здесь выделяю четыре  канала.

Первый канал - это  канал нулевого уровня.

   Достоинством этого канала распределения является то, что на продаваемый товар не накладываются торговые наценки, транспортные затраты на доставку продукции минимальна.

   Основная часть всей продукции ЗАО «Читинские ключи» осуществляется через продуктовые  магазины.

   Недостатками данного канала является потребность в необходимости широкой рекламы, на продукцию, производимую ЗАО «Читинские ключи»

 

   Вторым нестандартным каналом распределения является бартер на материалы, энергоресурсы.

   Его достоинство - это возможность оплаты, так как нет денежных средств.

   Третий канал - торговая сеть города Читы при этом реализуется 70 %  продукции.

   Четвертый канал - торговая сеть других городов, при этом реализуется 25 %  продукции.

 

3.3. Оценка маркетинговых аспектов деятельности ЗАО «Читинские ключи».

   В настоящее время без системы маркетинговой службы, обеспечивающей проведение маркетинговых исследований по изучению перспектив спроса, требований потребителей к свойствам и качеству товара, производителю трудно выжить в конкурентной борьбе. Поэтому немаловажную роль в деятельности предприятия играет отдел маркетинга.

   Основная цель управления маркетинговой деятельности – обеспечение ее максимальной эффективности, а через нее и эффективности функционирования всего предприятия. Если организация управления в том, числе управления маркетингом эффективна, то в процессе деятельности предприятия улучшаются такие показатели, как прибыль, объем продаж, доля рынка.

   Управление маркетинговой деятельностью, направленной на решение проблем предприятия и организацию планомерного, целесообразного функционирования всей производственной системы – это сложный циклический процесс.

Рассмотрим основные задачи отдела маркетинга на предприятии  ЗАО «Читинские ключи»

Основные задачи отдела маркетинга:

- разработка краткосрочной,  среднесрочной и долгосрочной  стратегии маркетинга

- исследование факторов, определяющих структуру и динамику  потребительского спроса на продукцию  предприятия

- исследование потребительских свойств производимой продукции и предъявляемых к ней требований со стороны потребителей

- ориентация разработчиков  и производства на выполнение  требований потребителей к выпускаемой  продукции

- исследование потребительских  свойств производимой продукции  и сбор информации об удовлетворении ими покупателей. Анализ соответствия выпускаемой продукции потребностям покупателей;

- подготовка предложений  по привлечению сторонних организаций  по решению проблем маркетинга, изучение спроса на продукцию

- выявление системы взаимосвязи между различными факторами, влияющими на состояние рынка и объем продаж

сбор, систематизация и  анализ всей коммерческо-экономической  информации о потенциальных рынках сбыта продукции предприятия

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Глава 4.  Разработка предложений по совершенствованию  маркетинговой деятельностью на ЗАО «Читинские ключи»

 

   Проведенный анализ деятельности предприятия и структуры рынка позволил достаточно точно определить направления совершенствования  маркетинговой деятельности ЗАО «Читинские ключи» совершенствование организационной структуры, планирования, системы обеспечения кадрами, информационной системы предприятия.

 

4.1 Совершенствование  системы управления маркетингом

 

   Предприятию необходимо продумывать маркетинговый план, который предусматривает особое обслуживание нескольких крупных заказчиков, которые составляют большую часть бизнеса, то есть тех 20%, которые дают возможность предприятию  поддерживать свой бизнес на должном уровне. Менеджеры высшего звена часто поддерживают личные контакты с менеджерами фирмы –покупателя одного с ними ранга и на постоянной основе курируют отношения с этими заказчиками. При потере крупного клиента пива за это непосредственно возлагается на высшее руководство фирмы. Чтобы избежать таких потерь, необходимо принять к действию следующие меры.

1. Расширение сбытовой команды.
2. Подготовка и обучение сбытового персонала.
3. Приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает фабрика.
4. Изучение и анализ потенциальных рынков.
5. Ежеквартально проводить опросы покупателей, как в крупных универмагах, так и в магазинах для выявления покупательских предпочтений.
6. Отделу маркетинга и сбыта необходимо вести учет спроса на каждый вид товара и принимать план, опираясь на полученную статистику.
7. Отсутствие информации о предприятии в СМИ неблагоприятно сказывается на её имидже, а так же влияет на спрос товаров , поэтому перед выводом на потребительский рынок новых товаров необходимо провести широкомасштабную рекламную кампанию.
8. При затаривании складов выпущенной продукцией провести  1-2 недельную распродажу со снижением цен, можно приурочить распродажу к какому – либо празднику или событию в общественной жизни города, страны и т.д., обязательно используя информационную поддержку СМИ.
9. Разработка новых товаров с предварительным изучением нужд и потребностей потенциальных клиентов.
10. Ежемесячно выделять средства для проведения рекламных мероприятий.

 

Расширение  сбытовой команды. Службу сбыта можно организовывать по-разному – по виду товара, географическим регионам, заказчикам или фазам процесса продаж. Независимо от того, какой подход используется, руководство должно определить размер каждой территории и назначить продавцов, отвечающих за эти территории, так как организация службы сбыта по типу товара или заказчикам резко снижает эффективность использования рабочего времени службы, если только типы заказчиков или товара не сгруппированы по территориям. Такая картина очень хорошо видна на ЗАО «Читинские ключи»

   Решения по территориям рекомендуется принимать в нескольких случаях:

1. Организация нового подразделения
2. Освоение новой продукции

   Следующим шагов в совершенствовании управления маркетинговой деятельностью на ЗАО «Читинские ключи» может быть  - подготовка и обучение сбытового персонала, т.е. это  - приобретение более полных знаний по существующим рынкам, на которых работает предприятие; изучение и анализ потенциальных рынков.

   Чтобы изучение и анализ спроса на товары ЗАО «Читинские ключи» были как можно более продуктивны, необходимо разработать систему изучения спроса.

   Для начала нужно провести сегментирование рынка, каждый сегмент постараться разбить на подсегменты и затем изучить потребности, нужды, мотивации, перспективы. Необходимо сегментировать рынок, исходя из нескольких признаков сегмента.

   Такая информация может быть полезна при планировании рекламной кампании – зная, какой сегмент является потребителем тех или иных видов продукции, мы продвигаем для соответствующего сегмента соответствующий класс продукции. А при выпуске нового товара на рынок  мы узнаем, кто является потенциальным потребителем, что позволит более точно «подогнать» характеристики продукта под требования покупателей.

Сегментирование желательно проводить по следующим критериям:

- Возраст и пол

- Образование

- Уровень дохода

- Стиль, образ жизни

- Затраты на пиво: частота  покупок, средняя сумма разовой покупки

- Потребительские предпочтения:

1. Требования к качеству, внешнему виду
2. ценовые предпочтения
3. место приобретения

   Метод пробных продаж – наиболее эффективный и объективный метод изучения спроса на новые модели. Опытная партия около 50 штук  реализуется как в магазине, так и на выездной торговле. Опрашиваются покупатели, товароведы.