Особенности маркетинга товаров промышленного назначения

Информация, предоставляемая производителем дистрибьютору

В отношении  клиентов:

• демографические справки;
• справки о появлении новых видов деятельности;
• результаты анализа воздействия конъюнктуры на отрасль;
• данные об изменении общественного мнения;
• данные о динамике производства и потребления.

В отношении  рынка:

• общие статистические исследования рынка;
• данные анкетирования по поводу исследуемого продукта;
• данные о потенциальной емкости рынка.

В отношении  конкурентов:

• техническая документация, которую им можно противопоставить;
• значимость аргументов в отношении цены, сроков, послепродажного обслуживания;
• анализ продуктов конкурентов;
• справки о действиях конкурентов.

В отношении  продукта:

• полная техническая документация о товаре;
• соответствующие образцы;
• справки об изменениях в производстве;
• справки о расширении масштабов использования товара;
• организация стажировок на предприятии.

Информация, предоставляемая дистрибьютором производителю

В отношении  клиентов:

• анализ местной клиентуры;
• информация о развитии, создании и изменении предприятий, о банкротствах, прекращении и свертывании торговли;
• причины забастовок и сокращения рабочего времени.

В отношении  рынка:

• оценка потенциала местного рынка;
• результаты исследования рынка;
• оценка мнения покупателей о качестве, цене и возможностях покупки.

В отношении  конкурентов:

• список местных конкурентов;
• сведения о коммерческой значимости представителей конкурентов;
• выявление динамики объема продаж конкурентов;
• основы сбытовой деятельности конкурентов (цены, сроки, качество, и т.д.);
• анализ связей конкурентов с поставщиками.

В отношении  продукта:

• сведения об инцидентах в использовании продукта потребителем;
• отчеты об испытаниях, проведенных клиентами;
• мнения покупателей о новых возможностях использования продукта.

При выборе дистрибьютора  необходимо учитывать ряд критериев:

1. Коммерческая компетентность: известность и имидж данного дистрибьютора; масштабы его сферы влияния; располагает ли дистрибьютор достаточным торговым персоналом, как в количественном, так и в качественном отношении.
2. Техническая компетентность: какие виды продуктов распределяет; обеспечивает ли послепродажное обслуживание; справляется ли с техническими проблемами; консультирует ли клиентов по техническим вопросам.
3. Материально-техническое обеспечение: состояние складского хозяйства; имеются ли в достаточном количестве транспортные средства и машины для погрузочно-разгрузочных работ.
4. Финансовое состояние: имеются ли у него возможности финансировать запасы и кредит для заказчиков; устойчиво ли его финансовое положение [1].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. Сбытовая политика ТПТН

 

Целью на этом этапе является приемлемый выбор каналов сбыта для данного рынка с учетом планируемых (прогнозируемых) объемов продаж. Выбор каналов сбыта зависит от особенностей продукции, целей предприятия [3].

Существуют  следующие варианты сбыта промышленных товаров:

1. Прямой сбыт. Непосредственная поставка продукта конечному потребителю.
2. Объединение производителей взаимодополняющих товаров. При потреблении взаимосвязанных товаров, закупки одного из них могут оказать воздействие и на закупки других. Производители такого вида товаров заинтересованы в объединении, чтобы совместно их продавать и продвигать через общую сеть сбыта.
3. Объединение производителей, имеющих общую клиентуру.
4. Объединение производителей, ориентирующихся на иностранных потребителей. Такая ассоциация вызывает интерес у мелких и средних производителей, которые ориентированы на экспорт, но имеют возможности создать за рубежом  сбытовую сеть. Они кооперируются с более крупными предприятиями, располагающими за границей сетью сбыта.
5. Концессия. Производитель передает большую часть функций по сбыту концессионерам – независимым предприятиям, с которыми его связывает контракт. Обе стороны берут на себя взаимные обязательства по определенным товарам в каком-либо географическом районе на определенное время. Производитель, в случае необходимости, может передать концессионеру эксклюзивные права на сбыт товара в пределах намеченного региона, в этом случае концессионер обязуется продавать товар только под маркой производителя.
6. Сбыт через профессиональных независимых поставщиков. Это сбыт продукции через оптовиков, коммерсантов, которые закупают товар с целью его дальнейшей перепродажи и получают на него право собственности [1].

 

 

Заключение

 

Стремление  к удовлетворению производственного  спроса предложением рождает рынки  товаров производственно-технического назначения, где катализатором обмена выступает промышленный (производственный, межфирменный, организационный) маркетинг.

Таким образом, маркетинг промышленной продукции, стараясь соотнести спрос и предложение, включает в себя движение материальных ценностей от одних производителей, равно как и встречный поток товаров от других предприятий, выпускающих ТПТН.

 Наряду с  этим он охватывает движение  товаров к государственным и  институциональным учреждениям,  деловым организациям непромышленного характера, экспортерам.

Но произведенный  продукт может стать товаром  в том случае, когда он выносится на рынок и имеет на этом рынке спрос [2].

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Ковалев А. И. «Промышленный маркетинг», Москва, изд-во «Благовест-В», 2008. – 304 с.;
2. Ковалев А. И. «Природа, сущность и особенности промышленного маркетинга», журнал «Маркетинг» № 1, 2003. – 40 с.;
3. Горячев А. «Промышленный маркетинг: особенности и акценты» //http://www.e-xecutive.ru/marketing//