Особенности мотивационной структуры покупателей

Сегмент рынка - это его часть, определенная особым образом, которая может быть эффективно обслужена предприятием.

Сегментация рынка  по группам потребителей- это группировка  потребителей по каким-либо признакам, в той или иной степени определяющим мотивы их поведения на рынке.

Сегментация рынка  по группам продуктов - это производная от сегментации рынка по группам потребителей, учитывает запросы и предпочтения потребителей по качественным характеристикам продукта (товара, услуг).

Сегментация по предприятиям (конкурентам) - это группировка  конкурентов по факторам конкурентоспособности в продвижении на рынок.

Таблица 2

Группировка потребителей со схожими запросами и требованиями к золотым кольцам

По этой таблице  можно рассмотреть предпочтения в выборе колец: либо с камнями  или нет, либо по виду золота. Предпочтение потребителей отдается желтому золоту. Кольца без камней в равной мере предпочитают и мужчины и женщины, а с камнями больше женщины.

Обоснование мотивации  выбора продукции обозначено в таблице.

Таблица 3

Важность для  покупателя различных характеристик товаров

Сумма (рассчитанная на 22ч.) вычисляется как сумма  произведений количества покупателей, поставивших ту или иную оценку на эту оценку (например по цене: 71*7+46*5+40*3+25*4+12*3 = 983 и т.д.). Далее рассчитываются коэффициенты важности по каждому фактору, для этого необходимо: сумму (рассчитанную на 22ч.) по каждому фактору маркетинга разделить на максимальное количество баллов (315). Необходимо также рассчитать коэффициент порога значимости. Он равен 1/n , где n- количество факторов маркетинга. В данном случае коэффициент порога значимости = 0,5 (1/2 ). Важными считаются те факторы маркетинга, коэффициент важности которых больше порога значимости. В данном случае это: цена, проба и цвет золота. Следующим этапом является позиционирование товаров фирм конкурентов с помощью построения таблицы позиционирования товаров конкурентов.

Выводы: занимает на рынке примерно 30% и включает в себя 22 человека, это люди с доходом на одного члена семьи свыше 36000 руб.,это 20 мужчин и 10 женщин. Предпочтения данного сегмента достаточно разнообразно (кольца из белого золота с камнями и без).

Заключение

В результате изучение теоретических основ по теме настоящей курсовой работы можно заключить о том, что:

Предпочтения  людей достаточно трудно учитывать. Например, в поведении покупателей  иногда имеет место «эффект подражания», когда покупки делаются только потому, что их совершили другие (например соседи Ивановы, друзья Петровы и т.д.).

Большинство предпочтений не относятся к числу  факторов ценообразования и не могут  учитываться при анализе спроса потребителей. Например, покупатель всегда предпочитает большее количество товаров  меньшему их количеству при той же цене; качественные товары более предпочтительны, чем некачественные или устаревшие; экологически чистые товары также более предпочтительны при одинаковой цене и прочих равных условиях.

Покупательские  предпочтения можно сфокусировать  по конкретным группам потребителей (молодежная, детская, мужская, женская, пенсионерская группы в товарных закупках); по товарным ассортиментам (зимнему и летнему, промышленному и продовольственному, услугам материальным и нематериальным и т.д.).

Процесс формирования спроса и определения цен предлагаемых к продаже товаров, уровень дохода потребителей выступает одним из наиболее реальных, поддающихся более или менее точному учету факторов.

Потребительское поведение логично и закономерно  рассматривает прежде всего как  категорию ресурсных ограничений и возможностей денежного дохода, определяющего платежеспособность покупателя. В данном случае речь идет о категории личного бюджета, основой которого выступают денежные доходы и расходы каждого потребителя.

Список литературы

1. О.Н. Беленов, Л.И. Стадниченко «Поведение потребителей», ВГУ, 2001 г.

2. Алешина КВ. Поведение потребителей. Учебное пособие. — М.: Фаир-Пресс, 2006.

3. Блэкуэлл Д.У., Энджел Дж.Ф., Миниард  П.У. Поведение потребителей. —  СПб.: Питер, 2007.

4. Бункина М.К., Семенов В.А. Экономика и психология. На перекрестке наук. — М., 2008.

5. Залтман Дж. Как мыслят потребители.  То, о чем не скажет потребитель,  то, чего не знает ваш конкурент.  — СПб.: Праймеврознак., 2006.

6. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс  Д., Вот В. Основы маркетинга. 4-е европейское издание. — М., 2007.