Особенности персональной продажи. Процесс планирования персональной продажи

Мотивация персонала — обширное поле для экспериментов. Руководство сети «Снежная королева» приняло решение расширить ассортимент, добавив к традиционным мехам, коже и дубленкам одежду из трикотажа и текстиль, а также сопутствующие товары и аксессуары. Нововведение вызвало ощутимое отторжение у сотрудников магазинов, многие из которых открыто заявляли, что «не умеют и не хотят» продавать непрофильный товар, ведь их специализация — верхняя одежда.

После обсуждения сложившейся ситуации менеджмент компании решил организовать конкурс между разными магазинами. И это начинание на первых порах не вызывало большого энтузиазма. Тем более что на дворе стоял ноябрь — «высокий» сезон для основного товара «Снежной королевы». Но затем в головах продавцов щелкнули какие-то таинственные переключатели — и соревнование развернулось не на шутку.

В экстремально короткие сроки, всего за две недели, продавцы выучили около 100 печатных листов с информацией об особенностях нового товара, принципах его выкладки в торговом зале и прочих нюансах. В конкурсе приняло участие 19 команд — по числу действовавших на тот момент магазинов. Соревнования, в рамках которых команды должны были точно и быстро отвечать на вопросы о новых товарах, наряжать манекены, отыгрывать нестандартные ситуации («в магазин пришел иностранец» и т. п.), транслировали по всем офисам и магазинам, чтобы коллеги могли в режиме реального времени болеть за своих.

Результаты? Продавцы изучили новый ассортимент и перестали воспринимать его как «лишний», что вызвало ощутимый рост продаж. А именно это и было главной задачей применения инструментов мотивации

Заключение

Таким образом, персональные продажи – это инструмент коммуникационной политики, который основывается на устном представлении товара в ходе беседы с потенциальными покупателями с целью совершения продажи. Процесс персональной продажи – это определенная последовательность этапов, каждый этап имеет свои цели и задачи. Техника личной продаж обладает характерными чертами: предполагает живое, непосредственное и взаимное общение; способствует установлению разнообразных отношений – от формальных отношений «продавец-покупатель» до крепкой дружбы; заставляет покупателя чувствовать себя в какой-то степени обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу.

Личная продажа – самый дорогой из применяемых фирмой методов воздействия. Однако, в условиях острой конкуренции внедрение персональной продажи в работу торговых организаций позволит повысить эффективность сбытовой работы.

Сотрудники организации, их потенциал являются самым ценным ресурсом большинства организаций. Именно поэтому одной из составляющих эффективного управления предприятием является применение действенной системы мотивации персонала. Каждая организация нуждается в своей системе мотивации персонала, учитывающей особенности и специфику компании. Большинству торговых представителей для работы с полной отдачей необходимы поощрения и особые стимулы. Большинство авторов значительное место в мотивации торгового персонала уделяют материальным стимулам, а затем — продвижение по службе, персональный рост и чувство достигнутого успеха. Меньшее значение имеют расположение, уважение, стабильность труда и признание. Однако, в системе мотивации торгового персонала необходимо использовать комплексно ряд материальных и нематериальных путей стимулирования для удовлетворения потребностей персонала.

Список литературы

1. Кибанова А.Я. Мотивация и стимулирование трудовой деятельности.  Под ред. А.Я. Кибанова - М.: 2010. — 524 с. 
2. Михалева Е.П. Маркетинг. Конспект лекций. Е.П. Михалева. -  М.: Юрайт-Издат, 2010. — 224 с.
3. Маркетинг: Учебник / Б.А. Соловьев, А.А. Мешков, Б.В. Мусатов; под ред. Соловьев Б.А. - М.: НИЦ ИНФРА-М, 2013. - 336 с.
4. Резник Г.А. Введение в маркетинг: Учебное пособие / Г.А. Резник. - 2-e изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2012. - 202 с.
5. Синяева И.М. Маркетинг: Учебное пособие / Под ред. проф. И.М. Синяевой. - М.: Вузовский учебник: ИНФРА-М, 2013. - 384 с.