Особенности спроса и поведения организованных потребителей в процессе закупки

Ассортиментная принадлежность товара также имеет важное значение для принятия решения о его покупке.

Важнейшим экономическим  критерием конкурентоспособности товаров является цена. Для разных категорий потребителей и групп товаров конкурентоспособность обеспечивается различными видами цен: закупочными, реализационными и потребления. Степень воздействия цены на обеспечение конкурентоспособности товаров неодинакова у разных потребителей. Низкие цены, особенно на товары повседневного спроса, в большей мере влияют на потребительские предпочтения покупателей с низкими и средними доходами. Высокие цены создают большую привлекательность для обеспеченных потребителей и товаров престижного спроса.

К экономическим критериям, кроме цены, относятся также скидки на товары, которые, в конечном счете, и определяют фактическую цену реализации. Система скидок устанавливается предприятиями в зависимости от количественных характеристик покупки (размера товарной партии, количества единичных экземпляров товаров), времени продажи (сезонные распродажи), стабильности приобретения товаров (скидки для постоянных покупателей) и других критериев.

Кроме того, обеспечение конкурентоспособности продукции на требуемом уровне предполагает необходимость её количественной оценки. Конкурентоспособность оценивается путём сопоставления параметров анализируемой продукции с параметрами, необходимыми потребителю, или с параметрами изделия-образца. При анализе должны использоваться те же критерии, которыми оперирует потребитель, выбирая товар. По группам параметров проводится сравнение для выяснения, насколько параметры близки к соответствующему параметру потребности. Конкурентоспособность товара можно определить, только сравнивая товары конкурентов между собой. Сравниваемые параметры должны выражаться в одинаковых величинах измерения. Сопоставление ведётся по таблице сравнения параметров, в результате даётся одно из следующих заключений:

- продукция конкурентоспособна на данном рынке в сравниваемом классе изделий;

- продукция обладает  низкой конкурентоспособностью  в сравниваемом классе изделий  на данном рынке;

- продукция полностью  неконкурентоспособна в сравниваемом  классе изделий на данном рынке.

Заключение дополняется выводами о преимуществах и недостатках оцениваемой продукции по сравнению с аналогами, а также предложениями о мерах, которые должны быть приняты для улучшения положения её на рынке.

В современных рыночных условиях оценивать конкурентоспособность следует прежде с позиции потребителя, как приоритетного субъекта рынка. Поэтому нельзя ограничиваться характеристиками качества и цены. Номенклатура критериев должна быть адекватна спектру потребностей покупателя товаров. Таким образом, для оценки коммерческого успеха товара на рынке необходимой является номенклатура, которая, кроме традиционных характеристик качество-цена, включает: подлинность, безопасность, потребительскую новизну, информативность, имидж, социальную адресность.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3. Тест

 

1. Что понимается под сегментацией рынка?

Сегментация рынка –  это разделение рынка на отдельные  части (сегменты) по признаку вида продаваемого товара, территориального расположения, типа наиболее представленных на данной части рынка покупателей, по социальным признакам. Выделяют сегментирование рынка по географическому типу, когда в основу заложены географические факторы; сегментирование по демографическому принципу, в основе которого лежат демографические признаки; сегментирование рынка по поведенческому принципу, исходя из поведенческих особенностей покупателей.

Правильный ответ А. Классификация потребителей на группы по каким-либо признакам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение

 

У любой организации как потребителя есть свои собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, от которых зависит принятия решений о закупке товаров закупающей группой специалистов или агентов. Располагая знаниями о процессе принятия решения по закупкам, производитель товаров может рассчитать эффективный маркетинговый план, в котором предусмотреть подготовку информации о новинках сырья и технологий, дополнительных услугах в проведении выставок и презентаций, то есть помочь потребителю сделать выбор.

Покупатель – главный  оценщик товара. Каждый покупатель приобретает тот товар, который  максимально удовлетворяет его  личные потребности, а вся совокупность покупателей – тот товар, который наиболее полно соответствует общественным потребностям, по сравнению с конкурирующими с ним товарами. Поэтому конкурентоспособность товара – решающий фактор его коммерческого успеха на развитом конкурентном рынке.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1. Годин А. М.  Маркетинг: Учебник для вузов по экономическим специальностям / А. М. Годин . – 4-е изд., перераб. и доп. – М.: Дашков и К, 2006.

2. Маркетинг: Учебник/ Под ред. А.Н. Романова. – М.: «Юнити», 1995 г.

3. Маркетинг: Учебник для ВУЗов/Под ред. Г.А. Васильева. – М.: «Юнити», 2004г.

4. Основы маркетинга: Учебник /Под ред. Ф. Котлер. - М.: издат. дом «Вильямс», 1998 г.

5. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: ИКФ Омега-Л, 2002.

6. Синяева И. М. Маркетинг в предпринимательской деятельности: учебник / под ред. проф. Л. П. Дашкова. - М.: «Дашков и К», 2008.